蕭　然

羅葉青的事業(yè)從網(wǎng)店開始。創(chuàng)意家居用品，市面上很多，做的人也不少。她卻能在行業(yè)中做到最專、最精、最全、最好。在全國家居用品類網(wǎng)店和實(shí)體店中，“家天下”無人不知，無人不曉。這是羅葉青多年的心血。

巧選項(xiàng):填補(bǔ)國內(nèi)市場空白

2005年，羅葉青不得不面對她人生第一次艱難抉擇。

是選擇一份安穩(wěn)的工作，還是經(jīng)營初具規(guī)模的生意？羅葉青猶豫了好久。她所在的單位屬國家事業(yè)編制，工作穩(wěn)定、收入可觀，對于一個(gè)女人來說已經(jīng)足夠了。當(dāng)初，父母為這份工作四處奔走。眼下要放棄，于理于情，羅葉青都覺得難以抉擇。而另一方面，羅葉青的網(wǎng)上生意蒸蒸日上，雖然辛苦，但羅葉青從中找到了自我，找到了天高任鳥飛的自由和豪邁。最后，羅葉青牙一咬：辭職，做生意！這，是心靈深處的呼喚。

發(fā)現(xiàn)開網(wǎng)店的商機(jī)，是在廣州的那些日子。畢業(yè)后，羅葉青在廣州“漂”了幾年。在中國大多數(shù)人剛會上網(wǎng)時(shí)，身邊不少人已開始網(wǎng)上淘金，羅葉青躍躍欲試。那時(shí)，網(wǎng)商多是中間商：網(wǎng)上展示產(chǎn)品，客戶相中后下訂單，根據(jù)訂單去廠家拿貨，賺取差價(jià)。除了和天南海北的客戶在網(wǎng)上溝通，幾乎沒其他投入，簡直是“無本生意”。這種商業(yè)模式讓羅葉青眼前一亮：不需本錢就能做買賣，太適合自己這樣無根無底的“平民”了！就在她雄心勃勃準(zhǔn)備大干一場時(shí)，家里電話把她調(diào)了回去：到規(guī)劃局上班。

規(guī)劃局工作清閑，羅葉青又撿起了網(wǎng)上做生意的念頭。反正投資少，賺錢當(dāng)然好，不賺錢全當(dāng)豐富枯燥的生活，何樂而不為？

賣什么？怎么賣？……羅葉青開始琢磨。食品、衣服、化妝品、玩具……都有人賣，自己初上路，如果“跟風(fēng)”，多半會被湮沒在“前輩”中無法出頭。賣就賣別人沒有的，獨(dú)門生意才能后來居上！

羅葉青開始行動，除了上網(wǎng)瀏覽，商場、超市、批發(fā)市場轉(zhuǎn)了個(gè)遍。她一家家看，相中的，就盤問個(gè)仔細(xì)，簡直成了“包打聽”。專注面前沒有難題，兩個(gè)多月后，羅葉青做出決定：賣有特色、有創(chuàng)意的家居產(chǎn)品。

對于這個(gè)決定，羅葉青自有道理：房地產(chǎn)升溫，拉動了家居產(chǎn)業(yè)；時(shí)尚、個(gè)性成主題，創(chuàng)意家居市場空前廣闊！消費(fèi)人群多數(shù)在35歲以下，他們了解網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常上網(wǎng)；這些人將是中國的中堅(jiān)力量，抓住他們，等于抓住了未來；創(chuàng)意家居產(chǎn)品“品種少、流通慢、無品牌”，如果將產(chǎn)品整合、集中，讓客戶不必東奔西跑就能買齊所有產(chǎn)品，肯定大受歡迎。

2003年，羅葉青在淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店開張了，她也成了淘寶網(wǎng)的第一批網(wǎng)商。

巧宣傳：網(wǎng)店知名度大升

和很多第一次做生意的人一樣，羅葉青謹(jǐn)小慎微：標(biāo)價(jià)低得不能再低，產(chǎn)品介紹盡量詳細(xì)，產(chǎn)品圖片要拍好多次。每天，羅葉青一起床就上網(wǎng)，看看有沒有客戶，急切得像小孩子?？烧粋€(gè)月，無人問津！

咋回事？一琢磨，羅葉青明白了：新店鋪，很多人根本不知道；知道的因?yàn)椴涣私?，一猶豫就瀏覽別的網(wǎng)店去了。人氣是根本，羅葉青開始在論壇發(fā)帖、回帖，推廣小店，發(fā)1次帖，就有1次展示機(jī)會，回帖也一樣。

第一筆生意終于來了：顧客定了一個(gè)心形的咖啡杯。除去郵費(fèi)，羅葉青一分沒賺，但心里高興，“現(xiàn)在幾萬的訂單也沒當(dāng)初興奮”。受到鼓舞，羅葉青更加賣力：不停發(fā)帖、更新產(chǎn)品、與客戶交流……網(wǎng)店人氣一路飆升。第3個(gè)月，羅葉青接到了第一筆大單：上海的客戶訂購了1000件產(chǎn)品……到了2004年，業(yè)務(wù)開始從零售轉(zhuǎn)向批發(fā)。此時(shí)，淘寶網(wǎng)店已經(jīng)不能支持業(yè)務(wù)發(fā)展，羅葉青自己的網(wǎng)站——“家天下創(chuàng)意家居網(wǎng)”（www.5252jia.com）誕生了。

“家天下”和一開始的網(wǎng)店一樣“深閨人未識”?！凹姨煜隆笔仟?dú)立網(wǎng)站，不像淘寶店能借助淘寶網(wǎng)的人氣?！凹姨煜隆钡耐茝V只能另辟蹊徑。羅葉青決定做百度和Google的關(guān)鍵詞搜索推廣，在百度和Google里搜索“創(chuàng)意家居”，“家天下”就出現(xiàn)在第一位。做了一年，羅葉青又在阿里巴巴網(wǎng)做關(guān)鍵詞搜索。一套“組合拳”下來，“家天下”名聲大振，瀏覽量提高了10多倍。

羅葉青總結(jié)出5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1.經(jīng)常增加新貨。讓人有得看，總那幾樣，買家會煩。貨多，買家選擇也多。有新貨時(shí)，同時(shí)推出新簽名檔，這個(gè)流動廣告及時(shí)告訴大家有新貨！不要為了增加數(shù)量不顧質(zhì)量；不要因?yàn)樯獠缓枚艞壣县?

2.價(jià)格拉開檔次。低價(jià)位和高價(jià)位的貨都有，這樣能滿足客戶不同需求，增加交易量。只要隨時(shí)都有成功交易，就有人關(guān)注你的店。

3.根據(jù)定貨量給予折扣。雖然利潤少一些，但能迅速帶旺人氣，不但能留住老客戶，還能發(fā)展新客戶。

4.定期促銷。重大節(jié)假日，推出一批特價(jià)的促銷產(chǎn)品，同時(shí)換上新的簽名檔，介紹活動，還要去論壇發(fā)布這個(gè)“好消息”。

5.關(guān)鍵字搜索有講究。要和產(chǎn)品相關(guān)、突出特點(diǎn)、少用修飾語。比如“創(chuàng)意家居”，和產(chǎn)品相關(guān)，突出“創(chuàng)意”，區(qū)別普通家居，修飾詞越少越能提高搜索率。如果注冊多個(gè)關(guān)鍵詞，要進(jìn)行跟蹤分析，這樣才知道哪個(gè)關(guān)鍵詞、哪個(gè)搜索引擎給你最高的點(diǎn)擊率和投資報(bào)酬率。

巧經(jīng)營：生意賺長遠(yuǎn)

到2005年，生意迅速躥高，羅葉青忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。兼職的精力不夠用，必須得全力投入。

做出辭職決定后，羅葉青回老家和父母商量?？粗肽瓴灰姷呐畠簭?40斤瘦成90多斤，母親哭了。雖然不懂什么“上網(wǎng)賺錢”，但父母還是用愛包容了一切。臨別時(shí)，母親叮囑：路上小心，別著涼，在外面跑，別苦了自己……轉(zhuǎn)身，羅葉青眼中淚光閃動，在心里對自己說：一定要干出個(gè)樣！

批發(fā)和零售不同，零售，有幾千塊錢就夠周轉(zhuǎn)；批發(fā)，需要有庫存，這樣才能及時(shí)滿足客戶需求。羅葉青把結(jié)婚的嫁妝錢、酒席錢，生意賺的錢都拿了出來，湊了10多萬，根據(jù)每種貨物的流量，適當(dāng)存貨。她告訴記者：“廠家按照我們的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，聽候調(diào)配。工廠有幾百家，而且在不斷更新和淘汰?！?/p>

靠誠信和耐心營造好口碑。網(wǎng)上生意，最難的是讓人相信，最重要的是口碑。為此，羅葉青頗費(fèi)心思：

1.注冊了阿里巴巴網(wǎng)的“誠信通”。誠信通成了網(wǎng)商誠信經(jīng)營的標(biāo)志，而且時(shí)間越長，越有說服力。

2.讓顧客參觀實(shí)體店。很多老客戶都開實(shí)體店，如果新客戶所在地有實(shí)體店，羅葉青就推薦他們過去看。

3.把客戶當(dāng)親人。羅葉青要求員工將客戶當(dāng)作親人看待。比如說你哥哥要買東西，你要給他什么建議？一定要好的、便宜的。從不非議顧客，或者為了生意成交去曲意迎合顧客，而是幫他們分析和決定。與生意無關(guān)的事情，能幫忙一定要幫?，F(xiàn)在，買家對“家天下”非常信任，經(jīng)常說“我希望怎樣怎樣，選貨靠你了”。

4.永遠(yuǎn)不要和客戶爭論，妥善處理客戶投訴?！皠傞_始，常被氣哭?！庇袀€(gè)客戶投訴“家天下”給他發(fā)殘次品，其實(shí)是物流公司運(yùn)輸過程中損壞了。按理應(yīng)找物流公司，可客戶把火發(fā)在了“家天下”身上?！拔也环?，和他講理，他一下就火了。話很難聽，而且在網(wǎng)店里留了一個(gè)差評。我受不了，就哭了?！绷_葉青本打算退款了事，可轉(zhuǎn)念一想，不行：這么干是痛快，可結(jié)果是失去了客戶、失去口碑，他肯定會和朋友說不要光顧我的網(wǎng)店。如果當(dāng)初找更好的物流公司，就不會這樣了。想通了，羅葉青真誠地向客戶表示了歉意，并耐心地解釋清楚。后來，客戶不但撤銷了差評，而且把整個(gè)過程都寫下來，放在評價(jià)上面。這讓羅葉青更加堅(jiān)信自己思路正確。“這可能是網(wǎng)民的一個(gè)特點(diǎn)，他們激烈，其實(shí)都很善良，你處理得好，他們就認(rèn)可你、忠誠你，雷打不動?！?/p>

5.明確分工，提高服務(wù)質(zhì)量?！凹姨煜隆钡膱F(tuán)隊(duì)分工細(xì)致：設(shè)計(jì)部、客服部、營銷部、倉儲部等部門各司其職。羅葉青對員工嚴(yán)格要求，打字速度、溝通技巧、客戶分類、貨物管理等，至少培訓(xùn)半年才上崗?！拔覀兌嘧鲆恍蛻魸M意就多一些。”

靠搶先和一站式服務(wù)甩掉跟風(fēng)者。做網(wǎng)商起點(diǎn)低，“家天下”火了，很多跟風(fēng)的來了。

羅葉青開始全國各處跑。浙江是小商品集散地，香港、廣州、深圳、上海是中國的時(shí)尚前沿，她就去那里尋找時(shí)尚的影子和靈感?！皣鈩?chuàng)意家居市場很發(fā)達(dá)，產(chǎn)品種類多、更新快、創(chuàng)意精美，真是大開眼界。”遇到心動的產(chǎn)品，羅葉青找廠家生產(chǎn)，一家接一家談判。羅葉青給廠家的訂單很大?！斑@樣廠家報(bào)價(jià)低，而且很精心，畢竟我是們大客戶?！?/p>

現(xiàn)在，羅葉青帶上設(shè)計(jì)部的人跑，“他們閱歷豐富，才更有靈感。投入大，但值！”自己能設(shè)計(jì)，“家天下”的優(yōu)勢更大了，新老客戶頻下訂單?！拔也慌赂L(fēng)的。自己設(shè)計(jì)，原創(chuàng)產(chǎn)品獨(dú)一無二；自己出開模費(fèi)，這個(gè)錢很多，沒實(shí)力根本出不起；和廠家簽訂保密協(xié)議，保證我是獨(dú)家；常年合作的廠家有幾十個(gè)，我選擇余地大，而且質(zhì)量和售后服務(wù)都很好。創(chuàng)新是有規(guī)律的，創(chuàng)新者得80%利潤，跟風(fēng)的拿20%?！?/p>

國內(nèi)創(chuàng)意家居市場剛興起，產(chǎn)品少、分散，客戶東奔西跑，不但運(yùn)費(fèi)高，而且不見得找齊貨，好不容易找到廠家，廠家一開口就是幾千件起訂，白跑了?！凹姨煜隆蓖瞥鲆徽臼椒?wù)：雅致燈飾、美味廚房、鍋碗瓢盆、時(shí)尚衛(wèi)浴、小小家電、陽光車飾、新潮美容……百余綱類，2000多種產(chǎn)品，并且不斷增加和更新，支持小量批發(fā)，客戶在“家天下”一次就能把貨買齊，這樣折扣大，運(yùn)費(fèi)節(jié)省。

從幕后到前臺：“家天下”進(jìn)軍實(shí)體加盟店

蘭州楊琳琪，原本是個(gè)會計(jì)。2004年，她在網(wǎng)上看到家天下，聯(lián)系羅葉青，“第一感覺羅總和別人不一樣，她沒有給我看類似加盟手冊的東西，而是講她創(chuàng)業(yè)史，講經(jīng)營中摸索的經(jīng)驗(yàn)，還讓我多考察。聊了幾次，我覺得很踏實(shí)，決定跟她干。”在商業(yè)街，楊琳琪租了個(gè)20平方米的小店?！傲_總了解客戶群，她教我在什么地方開店，怎樣根據(jù)商圈特點(diǎn)進(jìn)貨，我們每天都在網(wǎng)上碰面，她手把手地教?！遍_業(yè)第一個(gè)月，楊琳琪就贏利了。3年來，生意很穩(wěn)定，每月平均1.2萬元毛利，年利潤10萬余。

類似楊琳琪的事例很多，羅葉青也著手推廣實(shí)體加盟店。特別是近期，她看到個(gè)別同行欺詐經(jīng)營造成加盟商損失的報(bào)道后，更加堅(jiān)定了這種想法。“自己有渠道優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，相信更多的加盟商會從‘家天下受益。”

對于投資者來說，選一個(gè)好品牌、好供貨商，生意就成功了一半?？墒牵猩添?xiàng)目眼花繚亂，投資者多是霧里看花。羅葉青自己幾百塊錢起家，摸爬滾打到現(xiàn)在，她對創(chuàng)業(yè)艱辛的理解，有著與眾不同的深刻。因此，“家天下”對于合作者的關(guān)愛也與眾不同。

1.支持小批量批發(fā)，為平民開辟創(chuàng)業(yè)之路?？尚∨吭囦N，600元即可混裝進(jìn)貨，享受全國最低批發(fā)價(jià)，補(bǔ)貨僅需300元。

2.產(chǎn)品種類多、質(zhì)量好。家天下直接從廠家下單，成本低，給客戶更多利潤空間；自主開發(fā)，每月推出200款左右的新品。始終走在市場最前沿。

3.一站式服務(wù)。網(wǎng)上訂購系統(tǒng)一目了然，根據(jù)網(wǎng)站的產(chǎn)品圖片、型號、價(jià)格、簡介等信息，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可選購產(chǎn)品、下訂單?？畹郊窗l(fā)貨。家天下負(fù)責(zé)跟蹤售后服務(wù)，確保貨物和經(jīng)營的安全。

4.經(jīng)營方式靈活?？砷_網(wǎng)店，也可開實(shí)體店?！凹姨煜隆睆奶詫毦W(wǎng)店一步步壯大，實(shí)實(shí)在在做市場，積累了豐富的經(jīng)銷和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為投資者提供有力的賺錢保障。

現(xiàn)在，“家天下”有500多家實(shí)體店、上千家網(wǎng)店，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷臺灣、香港、新加坡、澳大利亞、美國等國家和地區(qū)。網(wǎng)站注冊用戶2萬多！2008年2月，“家天下”成為中國電子商務(wù)協(xié)會會員，在同行業(yè)中率先進(jìn)入此協(xié)會；2008年3月，由APEC工商咨詢理事會（ABAC）、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會、杭州市人民政府、阿里巴巴集團(tuán)等舉辦的“中國十大網(wǎng)商”評選活動中，在全國千家網(wǎng)商中，家天下穩(wěn)居前10名！■

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