周　鑫

在過(guò)去幾年手機(jī)店咨詢策劃的案例中，遇到比較多的是兩個(gè)問(wèn)題：第一，中小型地方品牌手機(jī)零售店如何做大？第二，中大型手機(jī)連鎖店如何做強(qiáng)？

回答這兩個(gè)問(wèn)題，我總結(jié)為一個(gè)問(wèn)題：是先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長(zhǎng)大后再生蛋，還是不等雞長(zhǎng)大就殺雞取卵。

案例1：品牌是企業(yè)的生存之道和立足之本，中域電訊從創(chuàng)業(yè)伊始就十分注重品牌的塑造和建設(shè)，并屢開(kāi)業(yè)界先河；2003年，中域電訊斥千萬(wàn)巨資打造品牌，借助中央電視臺(tái)強(qiáng)大的媒介平臺(tái)，在中央電視臺(tái)1套、2套、5 套等優(yōu)質(zhì)欄目黃金時(shí)段投放廣告；同年，中域開(kāi)始嘗試事件營(yíng)銷(xiāo).cn，冠名贊助“2003 年世界小姐海南三亞總決賽”；

2004 年，中域電訊邀請(qǐng)影帝任達(dá)華作為形象代言人，成為手機(jī)零售行業(yè)第一家聘請(qǐng)代言的企業(yè)；2006年中域電訊聯(lián)手《南方都市報(bào)》斥資數(shù)百萬(wàn)打造“都市拍客拇指總動(dòng)員”活動(dòng)，歷時(shí)八個(gè)月，參與人數(shù)眾多，活動(dòng)吸引多方強(qiáng)烈關(guān)注；2007年初，中域電訊聯(lián)合國(guó)家體育總局冠名贊助“2007年‘中域杯國(guó)際攀巖邀請(qǐng)賽”，再次開(kāi)創(chuàng)了手機(jī)連鎖企業(yè)贊助國(guó)際賽事的先例。

中域電訊的成長(zhǎng)，可以說(shuō)就是品牌的成長(zhǎng)。由1994年創(chuàng)業(yè)伊始，中域電訊由東莞—廣東——湖北—華南——華東——華西——華中——華北?？梢哉f(shuō)每一步的成長(zhǎng)過(guò)程都是一個(gè)品牌成長(zhǎng)的過(guò)程。

案例2：迪信通是全國(guó)最大手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)。公司成立于1993年，經(jīng)過(guò)十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區(qū)，擁有1100多個(gè)連鎖直營(yíng)店。

迪信通是中國(guó)電子商會(huì)會(huì)員單位，同時(shí)也是中國(guó)電子商會(huì)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的主要單位。近年來(lái)，通過(guò)內(nèi)部的強(qiáng)化管理，與中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信等運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商的深度合作，逐步確立并鞏固了行業(yè)霸主地位。并且在總部領(lǐng)導(dǎo)決策層提出的“好人、好店、好產(chǎn)品、好服務(wù)、好促銷(xiāo)”的正確指引下，在近萬(wàn)名員工的共同努力下，得到了全國(guó)廣大消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和信賴，在全國(guó)80多個(gè)城市中擁有良好的口碑。在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，迪信通憑借多年來(lái)的積淀，打造了業(yè)內(nèi)的多項(xiàng)“領(lǐng)先”，行業(yè)地位無(wú)可替代。

十三年來(lái)，迪信通以真情不變的經(jīng)營(yíng)理理念，扎扎實(shí)實(shí)的辛勤耕耘，數(shù)億元的廣告宣傳投放，鑄就了迪信通店面招牌上的熠熠金光，締造了不可估量的無(wú)形資產(chǎn)，形成了拓展市場(chǎng)的力量之源。并且于2003年開(kāi)始，相繼與包括諾基亞、摩托羅拉在內(nèi)的絕大多數(shù)手機(jī)廠商簽訂了直供協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者利益最大化。

所以：先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長(zhǎng)大后再生蛋。

現(xiàn)在問(wèn)題就簡(jiǎn)單了，主要來(lái)解決如何養(yǎng)雞，如何把雞用較短的時(shí)間養(yǎng)大？必須有一個(gè)較為科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新的“養(yǎng)雞”策劃方案。

我認(rèn)為，這個(gè)策劃案的主要目標(biāo)不是賺錢(qián)，雖然不賺錢(qián)的企業(yè)等于犯罪，但提前想賺錢(qián)的企業(yè)等于自殺，結(jié)束生命比犯罪更危險(xiǎn)。核心發(fā)展思路是樹(shù)立品牌。

由地方品牌到區(qū)域品牌，由小區(qū)域品牌到大區(qū)域品牌，由四級(jí)市場(chǎng)到三、二、一級(jí)市場(chǎng)，再到全國(guó)品牌，這個(gè)問(wèn)題解決之后，一切問(wèn)題都可以得到解決。為什么？

品牌等于服務(wù)、品質(zhì)、安全、信任、忠誠(chéng)、權(quán)威……手機(jī)店樹(shù)立品牌后就等于銷(xiāo)量、資源、市場(chǎng)。

一、有品牌等于有銷(xiāo)量。在首都北京，可以隨意調(diào)查一位北京人，買(mǎi)手機(jī)到哪里？結(jié)果是異口同聲：“買(mǎi)手機(jī)到中復(fù)！”——在西安：“買(mǎi)手機(jī)到蜂星！”——在成都：“買(mǎi)手機(jī)到迅捷！”

當(dāng)手機(jī)店在區(qū)域乃至全國(guó)市場(chǎng)有如此高的知名度后，也就有了顧客、有了銷(xiāo)量，這是最簡(jiǎn)單不過(guò)的道理。

二、有品牌等于有資源。手機(jī)店只有先有了銷(xiāo)量，才會(huì)有更好的產(chǎn)品供貨渠道，才會(huì)有更多的廠家資源支持，才可能與廠家、渠道等上下游單位以平等的資格談判。

三、有品牌等于有市場(chǎng)。手機(jī)店做大做強(qiáng)，必須有品牌優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有拓展優(yōu)勢(shì)。無(wú)論直營(yíng)、店中店、合作、特許加盟、招商引資，都需要有品牌基礎(chǔ)，才可能有談判的王牌。