韓明華

、時(shí)下，隨著消費(fèi)者對化妝品的消費(fèi)日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)和合同續(xù)簽費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，不少中小日化品牌越來越感到大賣場操作的艱難，陷入了“做賣場找死，不做賣場等死”的兩難境地。

其實(shí)，做不做賣場，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場進(jìn)行操作。

相關(guān)研究表明，大眾日化產(chǎn)品在大賣場銷售通常會(huì)占廠家總銷售額的70%以上，由此可見，大賣場對大眾日化品牌的銷售提升有著舉足輕重的作用。那么，作為知名度不高的二、三線日化品牌，如何才能對大賣場終端進(jìn)行有效操作而盈利呢？

多角度考察大賣場

做好進(jìn)場前的準(zhǔn)備工作

廠家的KA（重要客戶、對于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。）人員在與大賣場洽談進(jìn)場事宜之前，必須認(rèn)真做好三件事。

其一，周密考察。至少要對所欲進(jìn)入的大賣場做兩次周密考察，重點(diǎn)考察這家大賣場的信譽(yù)、品項(xiàng)布局、同類產(chǎn)品的銷售狀況、賣場經(jīng)營費(fèi)用等。

其二，精心測算。根據(jù)對某家大賣場同類產(chǎn)品的銷售狀況及賣場經(jīng)營費(fèi)用的了解，做一次較為精確的盈虧測算。對照自己產(chǎn)品的毛利率，測算出最低需要做多少銷量才能保持盈虧平衡，然后再對照自己的產(chǎn)品，看自己是否有可能達(dá)到這一銷量。通過分析，最終確定這家大賣場是否值得操作，以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

A品牌在操作北京家樂福賣場之前，就先采用了“假設(shè)研究法”，將可能發(fā)生的固定費(fèi)用一一列出，進(jìn)行盈虧分析：1.海報(bào)費(fèi)用：1500元／檔期；2.堆頭、TG陳列費(fèi)用：2500元／檔期；3.稅票折扣：9個(gè)點(diǎn)；4.促銷管理費(fèi)用：2000元／月；5.導(dǎo)購工資：2000元／月。如果按照每個(gè)月5萬元的銷售目標(biāo)，每個(gè)月做兩個(gè)檔期的活動(dòng)，每月的固定費(fèi)用為(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每個(gè)月發(fā)生的物流配送費(fèi)、試用裝等其他費(fèi)用，進(jìn)入家樂福賣場每個(gè)月的費(fèi)用為18000元左右。A品牌根據(jù)其產(chǎn)品35%的綜合毛利率測算，其在家樂福賣場的盈虧平衡點(diǎn)為51429元。根據(jù)競品同類品種在家樂福賣場的銷售狀況，A品牌認(rèn)為只要投入到位，完全有可能達(dá)到甚至超過這一盈虧平衡點(diǎn)。事實(shí)證明，A品牌進(jìn)入北京家樂福之后，每個(gè)月的銷售額都在6萬元以上。

其三，科學(xué)規(guī)劃。精心考察大賣場品項(xiàng)布局，科學(xué)設(shè)計(jì)準(zhǔn)備進(jìn)入大賣場的品項(xiàng)，同時(shí)做好全年促銷活動(dòng)規(guī)劃。提前做好全年促銷活動(dòng)規(guī)劃，不僅僅是滿足大賣場提出的廠方須提前申報(bào)全年促銷活動(dòng)規(guī)劃的要求，同時(shí)也是為了利用富有競爭力的促銷活動(dòng)方案，贏得大賣場對自己的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在談判中贏得主動(dòng)權(quán)。

通常日化廠家都有很多品項(xiàng)，每個(gè)產(chǎn)品類型、包裝、規(guī)格所面對的目標(biāo)消費(fèi)者都不一樣，產(chǎn)品的市場接受程度和對廠家的利潤貢獻(xiàn)也有差別，賣得快的產(chǎn)品一般利潤低，而利潤高的產(chǎn)品一般賣的量少。所以廠家就需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤的關(guān)系，對產(chǎn)品進(jìn)入大賣場的單品進(jìn)行組合，選取市場接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。我認(rèn)為，在設(shè)計(jì)進(jìn)入大賣場的品項(xiàng)時(shí)，可按照10%的尖刀產(chǎn)品、80%的利潤產(chǎn)品、10%的形象產(chǎn)品的比例組合產(chǎn)品。將走量的產(chǎn)品和有利潤的產(chǎn)品同時(shí)銷售，才能既有銷量，又有利潤。

全方位慎重談判

爭取進(jìn)場后的優(yōu)勢資源

大賣場談判工作牽一發(fā)而動(dòng)全身。在談判過程中，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，那么這家賣場的操作就會(huì)告吹。與大賣場談判時(shí)，至少應(yīng)重點(diǎn)談定以下事宜：

其一，確定費(fèi)用。通過談判，力爭從一開始就把各項(xiàng)費(fèi)用壓到最低。如果在商談合同時(shí)沒有控制好合作費(fèi)用，以后在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)某些費(fèi)用不合理，再去找大賣場要求調(diào)整，這樣的要求是很難得到滿足的。

幾年前，某日化廠家在與歐尚談判進(jìn)場事宜時(shí)，為了盡早進(jìn)場，在幾個(gè)回合的談判后，答應(yīng)了歐尚22點(diǎn)年返利的條件，結(jié)果在操作過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的返點(diǎn)，再加上其他各項(xiàng)費(fèi)用，給廠家的正常經(jīng)營帶來了很大壓力。為了改變這一現(xiàn)狀，廠家的KA人員在以后的幾年里續(xù)簽合同時(shí)，很想讓歐尚降低年返利的點(diǎn)數(shù)，遭到歐尚拒絕。到目前為止，這家日化廠家在歐尚的年返利政策仍然如故。

其二，確定報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是談判過程中非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)閳?bào)價(jià)關(guān)系著產(chǎn)品進(jìn)場后的毛利空間。一般情況下，報(bào)價(jià)時(shí)可參照下列指標(biāo)進(jìn)行：

2003年，40g蛇油護(hù)手霜是隆力奇集團(tuán)的冬季拳頭產(chǎn)品，該產(chǎn)品在全國大多數(shù)超市的正常零售價(jià)為2元/支。但這一產(chǎn)品在進(jìn)入山西家家利賣場時(shí)，發(fā)現(xiàn)家家利賣場對利潤率的要求很高。為此，隆力奇集團(tuán)山西分公司將40g蛇油護(hù)手霜的零售價(jià)定為3.00元/支，并且在進(jìn)場一周后，與家家利賣場合作開展了1.99元/支的特價(jià)促銷活動(dòng)，在特價(jià)促銷活動(dòng)開展的10天內(nèi)，共銷售40g蛇油護(hù)手霜500件，不僅確保了利潤，而且大大提升了單品銷量，搶奪了同類產(chǎn)品的市場，同時(shí)也進(jìn)一步密切與家家利賣場的關(guān)系。

其三，確定品項(xiàng)。大賣場更多考慮的是產(chǎn)品互補(bǔ)，所以通常不一定會(huì)完全答應(yīng)廠方要求進(jìn)場的品項(xiàng)。所以，日化廠家一定要做好公關(guān)工作，讓自己選定的品項(xiàng)一定進(jìn)場。

其四，確定導(dǎo)購。一開始就要與大賣場談好進(jìn)場導(dǎo)購員的數(shù)量，同時(shí)確定導(dǎo)購員上班的班次。從某種程度上看，大賣場導(dǎo)購員上班的班次決定著產(chǎn)品在這家賣場銷量的好壞。經(jīng)驗(yàn)表明，日班相對來講生意沒有晚班好。

其五，確定活動(dòng)。大賣場提供給廠家促銷活動(dòng)檔期的多少和活動(dòng)的促銷力度，直接決定著產(chǎn)品的銷量，因此，進(jìn)場談判時(shí)就應(yīng)與大賣場敲定促銷活動(dòng)檔期的數(shù)量、時(shí)間和促銷活動(dòng)的形式。同時(shí)，在談判促銷活動(dòng)時(shí)，要注意確保單品項(xiàng)的價(jià)格不能落下來，一定要據(jù)理力爭，維護(hù)好產(chǎn)品的市場價(jià)格體系，因?yàn)榇筚u場通常會(huì)拿廠家熱銷的品項(xiàng)開展低價(jià)促銷活動(dòng)。

例如，某品牌花露水在大潤發(fā)一直十分暢銷，2003年7月，大潤發(fā)為了沖銷量和吸引客流，未經(jīng)廠家同意，開展了4.9元/瓶的驚爆價(jià)促銷活動(dòng)。某品牌花露水在大潤發(fā)的正常零售價(jià)為6.2元/瓶，結(jié)果促銷活動(dòng)開始后的第二天，其他幾家大賣場紛紛知會(huì)廠家，要對廠家作出處罰。后來該廠家費(fèi)盡心思，才平息了這場風(fēng)波。

精益化規(guī)范運(yùn)作

全面提升大賣場單店銷量

盡管大賣場收取費(fèi)用的名目越來越多，增加了廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但我們不妨換一種角度來思考這個(gè)問題：包括進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)和合同續(xù)簽費(fèi)等，大賣場所收取的絕大多數(shù)為固定費(fèi)用，而不是按百分比來收?。患僭O(shè)目前單店的銷售額是2萬元/月，現(xiàn)在的費(fèi)用率是40%，如果廠家想辦法提高產(chǎn)品的銷量，使得單店每個(gè)月的銷售額提升到4萬元，那么，廠家的費(fèi)用率就會(huì)降到22%左右。那么，如何才能提升大賣場單店的銷量呢？

精選主推產(chǎn)品，開展組合式促銷活動(dòng)大賣場通常實(shí)行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個(gè)月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個(gè)廠家只好拼命開展促銷活動(dòng)，降價(jià)的力度也越來越大。面對同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認(rèn)為在開展大賣場促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。M品牌針對競品推出的超低價(jià)促銷活動(dòng)，不是盲目跟進(jìn)，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價(jià)促銷，M品牌就做護(hù)手霜的特價(jià)促銷；此外，M品牌在每個(gè)檔期的促銷活動(dòng)一般都會(huì)選擇兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品和一個(gè)高價(jià)位的產(chǎn)品。低價(jià)位產(chǎn)品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價(jià)位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進(jìn)入大賣場的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動(dòng)，以求達(dá)到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場開展“特價(jià)+抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達(dá)到了3000多元，而平時(shí)N廠家在這家賣場一個(gè)月的銷售額僅為7000元左右。

N廠家精心挑選了以下產(chǎn)品做特價(jià)活動(dòng)：700ml清爽洗發(fā)水，1800ml清涼爽膚浴露，195ml蛇膽花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防曬乳液，120g茶潔士牙膏。購買產(chǎn)品滿18元的顧客可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，人人有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為：特等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)29英寸長虹彩電一臺(tái)；一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金羚洗衣機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)該品牌洗面奶套裝一套；四等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)袋裝洗發(fā)水或洗面奶兩袋。

生動(dòng)化陳列

充分吸引消費(fèi)者眼球

大賣場內(nèi)同類競爭品牌產(chǎn)品眾多，而貨架資源有限，因此，如何抓住顧客的眼球，吸引其購買，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化就顯得異常重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化的終端陳列可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量。

H品牌是國內(nèi)一家很少投放電視廣告的終端日化品牌，2006年夏天，H品牌在全國各大賣場、超市大力推行“生動(dòng)化陳列”。其主要做法是：

其一，將H品牌產(chǎn)品陳列在各大賣場、超市的熱點(diǎn)區(qū)，并且緊緊貼近寶潔、聯(lián)合利華等國際大品牌。

其二，利用柜貼、跳跳卡等終端宣傳物料對貨架進(jìn)行生動(dòng)化包裝。

其三，除了正常的貨架陳列外，H品牌還在全國各大賣場開展了“千店千堆”活動(dòng)，利用貼有H品牌廣告形象畫面的地堆進(jìn)行陳列。

據(jù)了解，H品牌通過推廣生動(dòng)化陳列取得了很好的效果，平均每個(gè)賣場的銷量比2005年同期增長了20%以上。

狠抓導(dǎo)購管理

制定完善的導(dǎo)購激勵(lì)機(jī)制

在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的管理工作，通過激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。

Y品牌在導(dǎo)購員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了促銷員的積極性，使每一個(gè)促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

建立深度客情關(guān)系

全力爭取賣場資源

良好的客情關(guān)系是大賣場促銷活動(dòng)執(zhí)行和銷量提升的保障?？颓殛P(guān)系好，廠家能為自己爭取到很多資源，降低費(fèi)用開支；客情關(guān)系不好，處處“以錢開道”，只會(huì)使自己的市場運(yùn)作舉步維艱。因此，廠家和大賣場建立深度的客情關(guān)系是很有必要的。

首先，要樹立良好的心態(tài)，變求人辦事為相互合作。大賣場采購人員也有銷售指標(biāo)，因此，要讓他們感到廠家搞活動(dòng)、增加排面其實(shí)是在幫助他們完成銷售任務(wù)。

其次，要弄清楚客情維護(hù)的重點(diǎn)對象是誰。與產(chǎn)品銷售關(guān)系最直接、影響最大的大賣場人員有三位：點(diǎn)貨員，每個(gè)月負(fù)責(zé)點(diǎn)一次貨；科長助理，負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的審批、安排；采購員，負(fù)責(zé)商品采購工作。與點(diǎn)貨員搞好關(guān)系，可以確保合理的庫存，避免產(chǎn)品熱銷時(shí)斷貨、滯銷時(shí)積壓。與科長助理搞好關(guān)系，可以了解競品近期將要開展促銷活動(dòng)的情況，有利于自己設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。與采購員搞好關(guān)系，可以確保產(chǎn)品的正常供貨。

最后，要對重點(diǎn)賣場進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成A、B、C類。A類賣場是重點(diǎn)維護(hù)對象，對A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。