唐新勇

商機突現(xiàn) 老照片也能賺大錢

父親病危。臨終時，老人囑托楊俊彬說：“兒啊，我走了，也沒給你們留下什么東西，大壁柜里還有許多老照片，我死了千萬別當作遺物一把火燒了，得那些都是寶呀……”

楊俊彬一邊點頭一邊抹眼淚，父親一生沒別的愛好，就喜歡到十里八鄉(xiāng)收藏一些老照片，農(nóng)閑時父親還經(jīng)常到湘鄉(xiāng)市里去，在地攤上或一些舊貨市場，一看到有老照片就會花錢買回家，每張就幾元甚至幾毛錢。楊俊彬把老照片當作對父親的懷念留在家中。

過完春節(jié)，楊俊彬就又回到廣州打工。一天，他幫打工的字畫店老板去給顧客送一幅裝裱好了的書法，他一走進那戶人家，就感覺整個世界古色古香的，別有一番風味。當他看到墻壁上用畫框裝裱的一張毛主席老照片時，眼前突然一亮：這張照片自己家也有啊，可是怎么用畫框裝裱起來就特別漂亮呢？他好奇地對那位顧客說：“這張照片真好看！請問您是從哪買來的？”“從一家古玩店里買的，花了380塊錢?！?/p>

楊俊彬當時心里一驚：天啦！他清清楚楚地記得，自己家中那張一模一樣的毛主席老照片，父親兩年前只用5元錢就從老街坊那里買回來了！這張只是用畫框裝裱了一下，竟然就身價翻了幾十倍！這讓他突然發(fā)現(xiàn)了一個巨大的商機！

不久后，楊俊彬請假回到家鄉(xiāng)，將父親生前收藏的所有舊照片都帶到了廣州，然后在出租屋里細心整理了一番，并按年代、內(nèi)容、特色主題、社會名流等歸類，比如按年代分為清朝、民國、建國初期等，按內(nèi)容有展示清代留辮子舊俗的照片、民國初期婦女剪發(fā)的照片、20世紀50年代初展示新式婚禮的照片，按特色主題有某個舊城市的風景名勝、特殊時期或有特殊紀念意義的照片，以及舊社會的名人或著名社會團體的照片……

總共大概有100多張大大小小的黑白、彩色老照片。楊俊彬決定把這些老照片全部裝裱起來拿出去賣！于是，他從字畫裝飾材料城買了許多用于裝裱的框架，然后辭掉工作每天在出租屋里裝裱。沒多久，他就把那些不同尺寸的老照片，變成了大小不一樣別具一格的“裝飾畫”。

接下來，楊俊彬把那些經(jīng)過裝裱的老照片，拿出一部分寄放在他曾經(jīng)打工的那家字畫店里賣。但一個多月后，竟然無人問津！直到有一天，一個中國老太太和一個外國老頭子偶然逛到這里，那個外國老頭子看到那些老照片后，突然興奮得連連叫“so beautiful！”結果，那對“中外結合”的老夫婦一下子選了10幅他們最喜歡的老照片，其中既有毛澤東、鄧小平等偉人照，又有廣州的古老建筑照，總共給了楊俊彬2000元錢！

巧妙經(jīng)營 賺得“第一桶金”

外國人喜歡中國的老照片！這件事讓楊俊彬深受啟發(fā)，他覺得只要想辦法把老照片賣給老外，就肯定能賺大錢！在廣州打工多年的他，知道沙面街是廣州重要的使領館區(qū)，有不少外國人出入，而且這里是老城區(qū)，也是過去的“租界”，有著濃厚的中西文化歷史底蘊和商貿(mào)旅游文化氛圍，因此他決定自己直接去向老外推銷老照片！2002年12月，他除了讓字畫店代銷外，開始自己每天用自行車拉些老照片去沿街叫賣。

2003年五一節(jié)期間，楊俊彬每天在沙面街附近的六二三馬路、北京路、上下九路等一帶轉，因為這些地方有很多古建筑，游人多，而且這里的商店多是賣些國畫、瓷器、復古服飾等，大都是倚著外國人的好奇做外國人的生意，所以他覺得在這種商業(yè)氛圍的環(huán)境里非常適合自己賣老照片。事實也如此，一周下來他竟然賣出了近30多幅老照片，毛收入6000多元！

細心的楊俊彬經(jīng)過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，每幅老照片在一百元左右的賣得最好，顧客有50%是老外，還有一半是住在一些高檔社區(qū)的富裕人家，而且他們大都是剛剛換了新房，買回去裝飾新家。但他很快就發(fā)現(xiàn)，老照片的用途其實還有很多！

一次，楊俊彬路過沿江西路的一間酒吧時，被一個扎著小辮子像藝術家似的年輕老板叫住了，那老板拿起一幅兵器老照片說：“這幅不錯！還有更好看的老照片嗎？”他趕緊把那老板領回去，最后又賣出了8幅，后來他還親自去那家酒吧看了看，老照片掛出來的效果還真不錯！

“真沒想到老公賣老照片也能賺大錢！幸虧當初我們沒有一把火燒了它們??！”楊俊彬遠在家鄉(xiāng)的妻子也越來越發(fā)覺老照片的“重要性”了，所以平時她沒事也幫老公做起了老照片的生意，一有時間就走村串鄉(xiāng)地去收購老照片。

由于楊俊彬在賣老照片的同時，又在通過各種渠道收購老照片，所以他的手里始終都至少能保存幾百幅的老照片。到了2005年初的時候，他利用一年多的時間賣了1000多幅老照片，每幅價格在30-500元之間，平均每幅200元左右，毛收入約20萬元，這樣除去老照片成本（他向別人收購時一般在5-100元之間），以及裝裱的材料費用等，他純賺了12萬元錢！

由于楊俊彬大都是先和買家確定了裝飾主題和交易需求，再去收購相關老照片的，而不是先大量收購再擺賣，所以風險很小。為了賺取更大的利潤，2006年8月，他不再讓別人代銷，而是自己在沙面街租了個店鋪，正式大刀闊斧地做起了老照片的生意！

自己開店后，楊俊彬就把妻子也接到了廣州，從農(nóng)婦變成了“老板娘”。然后他又雇了一個小伙子專門負責裝裱，而他自己則主要在外面收購老照片以及與買家洽談生意。

“進貨渠道暢通是生意成功的一半?！睏羁”蚴熘@條商場致勝名言。開店后，他想方設法多渠道地搜集老照片：一是通過家鄉(xiāng)的親戚、鄰居、熟人介紹，許多鄉(xiāng)下人都認為老照片不是藝術品，也沒有增值的可能即使知道有也覺得一兩張很麻煩，而且不好保存，因此大都愿意賣掉；二是從各地的古玩市場和舊貨市場中收集，他曾專門到北京潘家園舊貨市場、上海東臺路舊貨市場、天津古玩城等地，大都能以比較便宜的批發(fā)價格進到貨；三是從商業(yè)圖片社、攝影協(xié)會等購買；四是從有關報紙、雜志和網(wǎng)絡等媒體，尋找老照片收藏家或批發(fā)商的地址，然后再購買。最后兩種渠道價格相對比較貴，所以他一般不輕易先進貨，只有和買家談好了交易條件，而他店里又沒有時才去購買，這樣他就不用冒太大的風險。

在保證貨源充足的同時，楊俊彬又想盡辦法拓寬銷售渠道。由于他曾經(jīng)賣了不少老照片給一家名叫“1960懷舊”的酒吧，所以他就想：既然個性酒吧喜歡這種老照片，那有的飯店、茶館、咖啡廳等肯定也會需要啊！

楊俊彬按照這個思路，專門花了兩個多月的時間，幾乎跑遍了廣州所有比較有特色的飯店、茶館、咖啡廳等公共消費場所，收獲還真不少！不僅讓他腰包鼓起來了，而且還讓他增長了許多室內(nèi)裝飾方面的知識。比如他曾到一家名叫“帥府酒樓”的飯店去，看到那里的10個包廂剛好都是以十大元帥的名字命名的，雖然每個包廂里都掛有一幅半身的元帥頭像，但他覺得太單調(diào)死板，便建議老板在每個包廂里至少再掛上幾張元帥不同畫面的情景老照片，這樣才能把整個包廂的氛圍渲染起來。飯店老板聽了后很高興地說：“好！這件事就交給你幫我辦妥了！”

由于當時楊俊彬只有朱德、彭德懷、陳毅3位元帥的一些老照片，為此他又跑了廣州的好多家商業(yè)圖片社、攝影協(xié)會、舊貨市場等，硬是為飯店老板湊齊了羅榮桓、聶榮臻、葉劍英等其他7位元帥的老照片。這些老照片情景畫面都十分生動，要么激情高昂，要么莊嚴凝思，有的是起義情景，有的是會議場面，飯店老板很喜歡，直嘆特色終于出來了……楊俊彬總共賣了38張老照片給那家飯店老板，純賺了足足5000塊錢！

除了向原有的飯店、酒吧、茶館等推銷外，楊俊彬還到處留意哪里新開張的此類場所。2007年初，他發(fā)現(xiàn)康王路新開了一家茶館，便趕緊過去跟茶館老板談，了解到那家茶館面對的顧客層次主要是附近的中老年人，他們大都是老廣州，而且還有一定文化素質，于是他為這家茶館精心選取了一些具有嶺南風情和特點的古建筑、名勝景點，以及廣州城不同社會時期的經(jīng)典歷史照片，這樣顧客在清靜幽雅的茶館里品茗時，就可以細細玩味以前城市的街景、人物的穿戴和歷史大事件等，不僅僅喝茶聊天的話題多了，也能從中感受到社會的變遷、世事的滄桑、生活的美好，而且墻上的老照片也與茶館里一些古典傳統(tǒng)的茶具、掛畫和古家具等相得益彰，這樣的環(huán)境的確適合喝茶的人們舒展心情。

后來，楊俊彬又主動和一些大型裝飾公司合作，因為這些公司在幫一些別墅、豪宅、洋房裝修時，往往需要許多墻上裝飾品，這樣通過合作，裝飾公司的人員就會盡力向有這方面品位的屋主推薦用老照片來裝飾墻面，由于第一個填補了這塊空白，所以他迅速占據(jù)了市場。

販賣“記憶” 小店月賺2萬

生意步入正軌后，楊俊彬還不斷地增加經(jīng)營種類。他在收購老照片時，發(fā)現(xiàn)有的居民不愿意賣老照片，卻總是頭痛不知如何保存那些老照片，于是他又通過學習、向懂行的朋友請教等，然后在店里增加了老照片的修復、放大、翻新、復制、裝裱、定制畫冊、做VCD電子照片等許多種經(jīng)營項目。

在服務方式和態(tài)度上，楊俊彬也做得非常人情化，每次有顧客來光臨，他都會征求顧客的意愿，記下他們的姓名、地址、電話、背景和喜好，盡量了解客人的口味，讓客人留下好印象。每當手頭有了新貨時，他便會通知這些留下地址或電話的顧客。顧客來店里購買老照片時，他還會根據(jù)不同顧客的口味，挑選一些以人物或風景為主的品種，如三四十年代的小家碧玉、童稚或理發(fā)師等人物，以及一些舊廣州的建筑物、街景，總之要“意境和構圖都有特點”。

俗話說：熟能生巧。摸索出了許多道道的楊俊彬對經(jīng)營老照片店越來越自信，他覺得自己的貨獨一無二、與眾不同，很有市場競爭力。由于接觸老照片多了，他一拿到手就知道照片大概是哪個時候和在何處拍攝的！

為了使老照片店有更好的發(fā)展，楊俊彬時時會注意尋求一些新的突破。2007年10月，他在店里推出了制作家庭歷史紀念冊與配樂錄像傳記片的獨特服務。由于現(xiàn)在有的富裕人士對自己的家庭歷史感興趣，希望用老照片的形式來搞一個“家族團聚”，所以既想制作一本家庭歷史紀念冊，也想將所有老照片拍成DV，并由家族中的年長者“口述本家族的歷史”，從而形成一部具有紀念意義的“錄像傳記片”。通過這種服務，一個家族的老照片不僅可以很好地保存下來，而且能供未來幾代人使用。不斷創(chuàng)新的經(jīng)營方式，讓楊俊彬的老照片日益紅火！

漸漸地，已經(jīng)有了經(jīng)濟實力的楊俊彬，除了做老照片生意外，他還賣起了老電影報、老城市市井圖、老唱機、老軍帽、老掛鐘、老相機、老草鞋、老書包等等，甚至還有老式的熱水瓶！這些“老東西”他都是經(jīng)過裝裱或加工以后，用于有需求的顧客作室內(nèi)裝飾用。

如今，每個月除去各項開銷，楊俊彬可以從老照片店里得到2萬多元的純利潤！2008年5月，曾經(jīng)是一名打工仔的他住上了一套價值40多萬的新房子！相對于那些做古董、瓷器、玉石、老家具等投資十分大的“老生意”的商人來說，楊俊彬的這些生意都是“雞毛蒜皮”，因為他的每件商品的進貨成本價都不會超過100元，但他卻照樣賺大錢、做百萬富翁！

楊俊彬的成功告訴我們：對于每一個窮人來說，每一個靈感都是無價之寶，也許就是他們改變命運的金鑰匙！楊俊彬把老照片、老草帽等“老東西”，巧妙地做成裝飾品后，原本分文不值的它們，立即就身價百倍！可見，任何事物都是辨證的，老土的東西身上也蘊藏著“前衛(wèi)”，“另類”的東西身上也蘊藏著許多人另類的需求。楊俊彬正是從偶然之中發(fā)現(xiàn)了這種事物的“轉換”性，并勇敢地把它轉化成商機，終于取得了“另類式”的成功！