丁　磊

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐B2C，有沒有規(guī)律可循？

第一板斧：介入淘寶B2C

淘寶B2C雖然在眾多爭(zhēng)議聲中推出，但是在開始并沒有引起商家的足夠重視，一方面是每年高額的固定投入，另外一方面，交易提成以及代扣交易稅都使得很多利潤(rùn)率不夠高的商家望而卻步，很多商家認(rèn)為與其這樣，不如做淘寶的C2C。

事實(shí)上，最早嘗試淘寶B2C的商家在一段時(shí)間內(nèi)也覺得性價(jià)比不高，原因在于最初的淘寶B2C和淘寶C2C是分家的，也就是某一商品品類C2C的搜索結(jié)果中并沒有B2C商家的信息，B2C采用獨(dú)立的商場(chǎng)方式。因此，大流量的買家依然流入了C2C平臺(tái)。隨后，淘寶做出了調(diào)整，在C2C搜索結(jié)果中頭條顯示B2C商家信息，并在首頁以及各核心頁面對(duì)B2C商場(chǎng)做了大力推廣。這使得B2C商家獲得的買家數(shù)迅猛增長(zhǎng)。

之所以能夠形成這樣的效果，是因?yàn)樘詫氁呀?jīng)形成了海量的買家需求，在一個(gè)一天交易量上百億的平臺(tái)，成為某類產(chǎn)品的頭牌所產(chǎn)生的效益是非常驚人的。同時(shí)，作為一個(gè)新生平臺(tái)，淘寶B2C在推廣期間，無論是其定價(jià)策略還是推廣策略都一定是最優(yōu)惠的。因此，這個(gè)時(shí)候介入淘寶B2C是非常劃算的。

第二板斧：借助淘寶皇冠店家

淘寶已經(jīng)擁有了3000多家皇冠店主，他們一天的銷售額能夠達(dá)到幾萬到幾十萬，擁有了大批穩(wěn)定的忠誠(chéng)用戶。為什么要借助皇冠店家來進(jìn)行銷售，這里有三個(gè)方面的考慮。

第一，皇冠店主在C2C平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)多年積累的商業(yè)信用能夠促使其商品銷售比普通低星級(jí)賣家更大。

第二，皇冠店主積累了大量的穩(wěn)定忠誠(chéng)用戶，這批用戶對(duì)于皇冠店主的推薦商品具有很強(qiáng)的購(gòu)買意愿。

第三，這一點(diǎn)可以說是鉆了淘寶規(guī)則的漏洞。就是利用淘寶C2C來合理規(guī)避B2C的傭金和代扣稅。因?yàn)樘詫欱2C是交納保底費(fèi)用，交易額超過固定額度就要繳納傭金和稅。比如某服裝品類保底費(fèi)用是半年20萬，交易額超過50萬則要按交易額交納5%的傭金和5%的稅，那么商家就可以通過皇冠代理的方式，一旦有用戶通過B2C下單，客服人員可以通過旺旺告知用戶將交易轉(zhuǎn)到皇冠店，并且告訴他這是商家授權(quán)的一級(jí)代理，價(jià)格還可以比B2C便宜3%。盡管要給皇冠代理商一個(gè)利潤(rùn)，使得商品的利潤(rùn)率下降，但是一方面由于規(guī)避了將近10%的成本，另一方面，由于B2C帶來的大流量可以幫助皇冠店引入交易，因此，跟皇冠店的代理價(jià)格也更好談了。

當(dāng)然，還有一個(gè)方面的好處在于，通過品牌的B2C店，以及多家皇冠店鋪的經(jīng)銷，更能夠促進(jìn)新品牌的樹立和推廣，以及建立口碑。

事實(shí)上，淘寶皇冠店還有一個(gè)非常巨大的價(jià)值，那么就是他們非常成熟的客戶服務(wù)體系以及物流配送體系。

第三板斧：

建立企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺(tái)

利用淘寶B2C平臺(tái)和皇冠店鋪分銷，能夠在較短時(shí)間內(nèi)帶來非常大的交易量，但是由于其中借助了皇冠店鋪，因此，交易量并沒有完全同步帶來客戶資料，而對(duì)于電子商務(wù)，大交易量下的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)庫才是更為珍貴的財(cái)富，而淘寶皇冠雖然可以幫助你代銷產(chǎn)品和提供服務(wù)，但是這些客戶資料企業(yè)無法掌握。因此，建立一個(gè)企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺(tái)，可以將淘寶B2C以及皇冠代銷的客戶通過設(shè)置增值服務(wù)引入企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資料、客戶需求的進(jìn)一步挖掘，并使客戶通過產(chǎn)品對(duì)企業(yè)品牌的形成認(rèn)同。

在這個(gè)B2C增值服務(wù)平臺(tái)上，不是以產(chǎn)品銷售為核心，甚至都不帶有購(gòu)物的流程，而是作為一個(gè)類似提供多種VIP增值服務(wù)的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的設(shè)計(jì)要涵蓋包括各類積分折扣優(yōu)惠、互動(dòng)社區(qū)，以及線上線下俱樂部活動(dòng)等等。由于它的目標(biāo)是將渠道產(chǎn)生的交易背后的用戶牢牢吸引到企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫中，因此，其增值服務(wù)的價(jià)值設(shè)計(jì)也要足夠吸引各渠道的產(chǎn)品交易買家。同時(shí)要充分利用淘寶B2C商城和其他淘寶網(wǎng)站資源進(jìn)行推廣。

當(dāng)然，并不是所有的面向消費(fèi)者的產(chǎn)品和企業(yè)都完全適用這個(gè)套路，這里要根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)特性、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)的投入能力和運(yùn)營(yíng)資源來詳細(xì)測(cè)算，最終才能夠制定出一套適合企業(yè)自身特點(diǎn)和符合市場(chǎng)需求的B2C運(yùn)營(yíng)計(jì)劃來?！?/p>

注釋：

B2C：是英文Business-Consumer的縮寫，即商家對(duì)消費(fèi)者，是商家面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)零售業(yè)態(tài)。

C2C：是英文Consumer-to-Consumer的縮寫，即消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。