招商品種如何炒作，恐怕是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。處于當(dāng)代醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中的耕耘者，總是在不斷地根據(jù)時(shí)代的變化進(jìn)行不斷的嘗試。其中有些淘到了金子，有些只有無(wú)奈地在日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中苦苦掙扎。

一、一個(gè)響亮的產(chǎn)品宣傳點(diǎn)

企業(yè)以產(chǎn)品為生存第一要素。那么，有了好產(chǎn)品下一步該如何宣傳出去呢?要讓終端和渠道記住你的產(chǎn)品，就必須有個(gè)響亮的賣(mài)點(diǎn)，如同人有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的名字一樣。

這個(gè)響亮的宣傳點(diǎn)，要易懂易記，又不能太過(guò)于新奇。同時(shí)還應(yīng)給終端和消費(fèi)者一個(gè)明確的定位：聽(tīng)到產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就知道是干什么的，對(duì)其有什么利益。要提煉一個(gè)好的宣傳點(diǎn)，可以從產(chǎn)品自身所帶的因素著手：

1產(chǎn)品的原材料

對(duì)于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點(diǎn)來(lái)說(shuō)。皖西制藥的“藥材好，藥才好!”就是一個(gè)鮮活的例子。在越來(lái)越重視藥品自身附加價(jià)值的前提下，品質(zhì)上乘的藥材在某一個(gè)方面來(lái)講就是質(zhì)量和品質(zhì)的象征。因而。如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳點(diǎn)的提煉的一個(gè)方面。

2產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝

大企業(yè)和小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)較為明顯方面的差別就是市場(chǎng)認(rèn)知度的高低不同。而這個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知度是通過(guò)品牌宣傳等一系列手段塑造起來(lái)的。之所以大企業(yè)的市場(chǎng)影響好。一個(gè)重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實(shí)力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中所采取的一些先進(jìn)的生產(chǎn)工藝有利地支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌認(rèn)知。這個(gè)也可以作為我們?cè)谛麄鼽c(diǎn)提煉過(guò)程中一個(gè)可以發(fā)揮的地方。

3產(chǎn)品的質(zhì)量角度

在政府、社會(huì)越來(lái)越關(guān)注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴(lài)的。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉中，不妨通過(guò)與一些非正式的機(jī)構(gòu)合作，為產(chǎn)品授予一個(gè)積極的、正面的光輝形象。來(lái)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。

4產(chǎn)品的價(jià)格角度

作為國(guó)家監(jiān)管部門(mén)一直關(guān)注的醫(yī)藥市場(chǎng)的另外一個(gè)重要方面，如何降低藥價(jià)也是目前行業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢(shì)，而且在目前產(chǎn)品本身質(zhì)量相差不大的情況下。大膽向社會(huì)說(shuō)出來(lái)你產(chǎn)品的明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也會(huì)成為產(chǎn)品對(duì)外宣傳的一個(gè)亮點(diǎn)。

二、選擇合適的銷(xiāo)售渠道

對(duì)于一個(gè)要進(jìn)行深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的炒作的品種來(lái)說(shuō)，如何最大限度的銷(xiāo)售取得盈利，永遠(yuǎn)是操作該品種的單位或個(gè)人要重點(diǎn)把握的問(wèn)題。如何最大限度地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得盡可能多的盈利，要認(rèn)真考慮品種的適銷(xiāo)渠道。

1研究渠道特性

產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應(yīng)渠道。當(dāng)然也可能一些品種會(huì)同時(shí)在多個(gè)渠道出現(xiàn)，但我們一定要認(rèn)識(shí)清楚哪個(gè)渠道才是我們重點(diǎn)發(fā)力的主渠道。這就要我們認(rèn)真研究渠道特性。而對(duì)于我國(guó)目前大多數(shù)進(jìn)行炒作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。其針對(duì)的渠道主要通過(guò)專(zhuān)科和專(zhuān)柜銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

2把握渠道需求點(diǎn)

明確了產(chǎn)品要進(jìn)行的渠道。以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點(diǎn)在哪里。從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，專(zhuān)科專(zhuān)柜對(duì)品種自身的要求主要集中在兩個(gè)方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果。另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場(chǎng)銷(xiāo)售空間。有較為豐厚的利潤(rùn)空間。較好的治療效果滿足了患者對(duì)產(chǎn)品的治療需求。產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對(duì)利益的需求，同時(shí)滿足了這兩個(gè)方面需求的品種。才會(huì)最終受到歡迎。

3產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)機(jī)性選擇

此外，對(duì)一個(gè)品種來(lái)說(shuō)。選擇合適的市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)機(jī)也是很重要的一個(gè)方面。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而品種自身是作為新進(jìn)入品種沒(méi)有足夠的資金支持的時(shí)候。不妨?xí)簳r(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行觀察。以避開(kāi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)積極的市場(chǎng)研究尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)入時(shí)機(jī)成熟。要馬上介入渠道銷(xiāo)售，以求有機(jī)可乘。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。時(shí)機(jī)稍縱即逝，一定要把握。

三、選擇合適的宣傳媒體

對(duì)于要進(jìn)行市場(chǎng)炒作的品種來(lái)說(shuō)，有了響亮的賣(mài)點(diǎn)、找準(zhǔn)了適銷(xiāo)的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售，特別是要進(jìn)行重點(diǎn)炒作的品種。還必須要進(jìn)行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：

報(bào)紙報(bào)紙作為目前信息傳播載體中使用最為常見(jiàn)的媒體之一，其自身豐富的資源型和良好的性?xún)r(jià)比可以作為品種炒作的主流陣地。一般進(jìn)行品種炒作的單位和個(gè)人，都會(huì)選擇區(qū)域內(nèi)影響力較大、覆蓋面較廣的媒體。有針對(duì)性地進(jìn)行軟文、硬廣告、新聞營(yíng)銷(xiāo)等手段產(chǎn)品信息傳播。

廣播廣播隨著互聯(lián)網(wǎng)、分眾傳媒等新興媒介的出現(xiàn)，其效果和使用人群都呈現(xiàn)顯著下降趨勢(shì)。但是其自身費(fèi)用低廉、信息傳播內(nèi)容巨大的優(yōu)勢(shì)又是其他媒介所不具備的。由于目前廣播的收聽(tīng)觀眾主要以中老年人、司機(jī)和在校大學(xué)生為主，因而針對(duì)這類(lèi)消費(fèi)群體的產(chǎn)品可以選擇廣播，通過(guò)開(kāi)辟專(zhuān)家座談、病例解讀、設(shè)立咨詢(xún)熱線和患者互動(dòng)等手段，也可以取得不錯(cuò)的效果。

電視相對(duì)于前兩種有效媒體而言。電視在OTC藥品的宣傳傳播方面有著自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。特別是以央視和一些收視率較高的地方衛(wèi)視，通過(guò)一定密度的廣告投放，在短期內(nèi)提升產(chǎn)品知名度還是可以起到立竿見(jiàn)影的效果的。但是，電視媒體的收費(fèi)相對(duì)較高，對(duì)于一些處方藥的炒作品種是不適合使用的。我們可以靈活掌握，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況來(lái)合理安排。

四、配合完善的宣傳物料

畢竟產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣是個(gè)全方位的工程，對(duì)于炒作品種相關(guān)的各類(lèi)宣傳物料是有別于其他品種的，我們要認(rèn)真對(duì)待，精心準(zhǔn)備。

產(chǎn)品單頁(yè)：突出產(chǎn)品的響亮賣(mài)點(diǎn)和療效，要簡(jiǎn)單大方，千萬(wàn)不要以小報(bào)的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價(jià)值。影響產(chǎn)品品質(zhì)。

用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，在患者購(gòu)買(mǎi)后發(fā)放?？梢宰龀膳_(tái)歷和便簽的形式，用于提醒患者按時(shí)正確服藥，可以很好地宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和功德心。

康復(fù)手冊(cè)：與產(chǎn)品所治療疾病相關(guān)的保健和生活常識(shí)，可以用來(lái)幫助患者建立良好的生活習(xí)慣，幫助患者康復(fù)。

產(chǎn)品信譽(yù)卡：在患者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候發(fā)放。記錄產(chǎn)品出售的時(shí)間、地點(diǎn)、患者購(gòu)藥情況等，用于解除患者的購(gòu)藥疑慮。提升用藥信心；也可以使代理商較好地掌握患者購(gòu)藥情況，及時(shí)展開(kāi)電話回訪等。

產(chǎn)品積分卡：鑒于專(zhuān)科疾病多為慢性病。用藥周期一般較長(zhǎng)的特性。通過(guò)制作產(chǎn)品積分卡，可以很好地促使患者多次購(gòu)藥。提升再次銷(xiāo)售的成功率。

贈(zèng)品：對(duì)于一些新上市品種和高附加值的品種，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些贈(zèng)品可以很好的吸引患者購(gòu)買(mǎi)。但是，在贈(zèng)品的設(shè)置上，要保持一個(gè)很好的度，最好是以輔助治療患者疾病的相關(guān)藥品、物品為主。

五、全方位的終端發(fā)放

無(wú)論品種如何炒作。最后完成銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實(shí)到銷(xiāo)售終端。這個(gè)銷(xiāo)售終端可能在藥店，也可能在專(zhuān)科門(mén)診。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)還是要認(rèn)真對(duì)待的。

終端展示

終端展示的原則之一就是要?jiǎng)?wù)必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷(xiāo)售相關(guān)的藥店，要做好宣傳品陳列、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的全面落實(shí)等一系列工作；而在圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售的社區(qū)等，也要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行條幅、板畫(huà)的宣傳；在專(zhuān)科醫(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭(zhēng)取得到他的口頭推薦。而圍繞專(zhuān)科醫(yī)院的藥店，是必須要占領(lǐng)的市場(chǎng)。并且要加大宣傳力度。

事件營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于炒作品種，我們也可以根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況。展開(kāi)事件營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)?，一則新聞?dòng)肋h(yuǎn)比一個(gè)廣告更能吸引人們的眼球。