佚　名

零售大鱷黃光裕在中國家電業(yè)呼風(fēng)喚雨、領(lǐng)袖多年，但有個女子他卻三年沒擺平。這女子如此強硬，以致家電大亨們私下議論：這個女人太狠，走過的路都不長草。

而她的自我認識是——“我從來就沒有失誤過。我從不認錯，我永遠是對的?！?/p>

這就是董明珠，格力電器當家人。她在空調(diào)業(yè)被人稱為“鐵娘子”，僅僅17年，從一個普通的基層業(yè)務(wù)員成長為掌管25000人企業(yè)的總裁，她帶領(lǐng)格力空調(diào)連續(xù)12年穩(wěn)坐中國空調(diào)業(yè)老大的位置。

就不按牌理出牌

1995年，董明珠說，自己這一年里就老了10歲。這一年，格力人迎來了這位新銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個不按牌理出牌的人，她的牌理只有一個：原則為首，執(zhí)行第一。

辦公室人員沒想到，董明珠新官上任的三把火會首先燒到自己身上。上任伊始，董明珠規(guī)定：上班時間不許吃東西。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百。第三次走人。大家都以為只是說說而已。

一天。董明珠走進辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違反原則。再小的事。都是大事，都要管到底。

而董明珠對待經(jīng)銷商的原則是：應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所肯的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競爭，按照規(guī)模大小享受渠道待遇。

一天，有一個年銷售額達15億元的大經(jīng)銷商來格力廠要求特殊待遇。語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠卻當即決定：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都倒吸一口涼氣，一個位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉15億元的年銷售額?

這就是董明珠，只要違反原則，天王老子也要拉下馬。

經(jīng)銷商一片驚呼：我們服了!許多空調(diào)廠往往縱容大經(jīng)銷商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營。這樣一來，本地小經(jīng)銷商根本競爭不過。市場也被搞亂了?！岸髦榈淖龇ㄗ屛覀冎?，在她眼中，小經(jīng)銷商摘大規(guī)模，也有奔頭。”格力的渠道體系內(nèi)一片贊譽聲。

在中國零售批發(fā)行業(yè)。拖欠貨款是普遍存在的現(xiàn)象。董明珠說：“我就不信邪。”結(jié)果僅一年，問題就全部解決。

董明珠的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨。補足款后，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩。在中國，哪有這樣做生意的?大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我?！倍髦獒樹h相對：“有我沒他!”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說：“好啊。”結(jié)果補款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨?先拿錢來?！?/p>

對此。董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不。”即使已經(jīng)撞了100次墻，董明珠還要撞第101次。欠款這堵破墻一定要倒。

說來也怪，令人不得不服的事實是：1997年～1998年，格力沒有1分錢應(yīng)收賬款，也沒有1分錢三角債。

營銷革命的女旗手

凡是部門經(jīng)理，沒有一個不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠“吃里扒外”。

在別的空調(diào)公司，營銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎金，是油水最肥的崗位。董明珠卻認為，應(yīng)該限制營銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力——格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個成熟的產(chǎn)品，單單營銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿1分錢即開除。對營銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，以及市場調(diào)研、價格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營銷業(yè)務(wù)員，每人負責(zé)一個省，只負責(zé)協(xié)調(diào)，不負責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

董明珠把經(jīng)銷商分為一級、二級，每個地區(qū)都只有有限的幾個一級經(jīng)銷商，發(fā)展二級經(jīng)銷商的責(zé)任則交給了一級經(jīng)銷商，不同規(guī)模有不同的返利標準線。這樣可使一級經(jīng)銷商傾向于努力擴網(wǎng)沖線。規(guī)則一經(jīng)推出，格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。

董明珠規(guī)定：一級經(jīng)銷商負責(zé)監(jiān)督二級經(jīng)銷商，一旦二級經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停掉一級經(jīng)銷商的供貨。

董明珠削減了營銷業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達億元的業(yè)務(wù)費，全部拿來貼補經(jīng)銷商。就這樣，董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員。與競爭對手上千名業(yè)務(wù)員的隊伍抗衡。這也是董明珠“營銷革命”中，全國獨一無二的營銷方針。

在23名營銷人員中。被開除和主動辭職的就有過10個人，有人問“沒有物質(zhì)刺激，怎么會好好干活”時，董明珠稱：“我們要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個能干的營銷員?！?/p>

董明珠最討厭請客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒。不僅不請別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的飯菜，一邊暢談市場。董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個人出差。董明珠說：“道理很簡單，多帶一個人就多一個人的費用?！?/p>

滿腦子火花

開口要權(quán)是作部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售量迅速拉升，財務(wù)出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，噔噔噔跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求：“把全部的對外財務(wù)歸我董明珠管?！币粋€小小的銷售部長伸手要財權(quán)，反了不成々出人意料的是。朱江洪聽完董明珠的理由，當場拍板同意——恐怕也只有朱江洪能理解這個女人。

有了財權(quán)，董明珠更加“囂張”了。

年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭。到了現(xiàn)在。董明珠只要一有靈感，哪怕是半夜一兩點，董明珠都會跳起來，拿過本子記下來，甚至半夜打電話給朱江洪溝通。

許多營銷絕招就是這樣誕生的。

1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢－貨。關(guān)系變成“錢－利”關(guān)系。既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺的問題，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)作好了市場準備。

1995年，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。

1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰(zhàn)中，各個品牌只得紛紛降價，甚至零售價低于批發(fā)價，批發(fā)價低于出廠價，大傷元氣。董明珠規(guī)定：格力1分錢也不許降。到了8月31日，格力卻宣布拿出1億元利潤的2％。按銷售額比例補貼給每個經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年。格力銷售增長17％，第一次超過春蘭。

格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經(jīng)銷商，1997年還拿出25億元返還經(jīng)銷商。董明珠認為：只有賣格力的空調(diào)賺錢。渠道體系才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源、擾亂市場。還推出了空調(diào)機身份證，使每臺空調(diào)在營銷部備案。

一般來說，9月3月是空調(diào)銷售淡季、4月～8月是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思，想把旺季從4月提前到3月。以獲得更大利潤。

1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下，宣布把淡季延長一個月，4月繼續(xù)實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其他廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力的產(chǎn)品。有廠家不禁長嘆：“董明珠也真狠。這么多年，我們從沒想到過這一招。”

女強人也感性

在商場上，董明珠被對手稱為霸道、自以為是、在營銷上“吃人不吐骨頭”。而在格力廠，大家都親切地叫她“董姐”。“她呀，是個紙老虎。心里想幫你忙，嘴上卻不依不饒。”一位經(jīng)銷商說。

董明珠愛穿漂亮衣服，卻幾乎沒有一件職業(yè)裝?！盀槭裁匆┌最I(lǐng)套裝?我喜歡自由自在的、好看的衣服?！?/p>

她最喜歡看書，從小就想過小說中人物的生活。“書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書里那樣生活!”董明珠就是這么單純，她相信愛情、生命和自由?！拔易龅囊磺惺拢际菫榱俗C明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡?、韓國一樣，每個人都在崗位上忘我工作，認真去為一種民族的精神努力，國家就會富強?！?/p>

雖然人稱“鐵娘子”，但身為一個母親，她和任何一個普通母親一樣，談及孩子時會情不自禁真情流露。榮獲央視“2006年CCTV中國經(jīng)濟年度人物”時，站在CCTV領(lǐng)獎臺上她沒有哭，可收到兒子一條“親愛的媽媽，恭喜你”的短信時，她卻淚如雨下。

(水云間摘自《現(xiàn)代女報》)