彭　歡

摘要：從B2B如何進入貿(mào)易領(lǐng)域入手，分析其目前存在的幾種模式一一眼球?qū)蚰Ｊ脚c成交導(dǎo)向模式。其中眼球?qū)蚰Ｊ接挚煞譃樗紹2B與垂直B2B，兩者對中國中小企業(yè)的貿(mào)易進程都做出了不可磨滅的功績，并且涌現(xiàn)了一些巨頭。而成交導(dǎo)向模式起源于國外，目前在國內(nèi)也已初見成效，尤其以進入中國兩年的MFG，corn為例，可以看到這一模式“貿(mào)易本源”的特點和優(yōu)勢。B2B未來的發(fā)展方向?qū)暮唵蔚耐茝V、搜索走向在線交易，再從在線交易走向交易前、中、后整個流程的“一站式服務(wù)”。

關(guān)鍵詞：眼球?qū)?；成交?dǎo)向；B281.0；B2B；2.0

1眼球?qū)駼2B網(wǎng)站

眼球?qū)蚓W(wǎng)站分為兩大類，一類是包括各大行業(yè)的綜合類網(wǎng)站，這種交易模式也叫水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會，象Alibaba、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等都屬于此類。

另外一類是面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(又可以稱之為行業(yè)B2B)。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。其中以中化網(wǎng)為首的網(wǎng)盛旗下網(wǎng)站成為垂直B2B的代表網(wǎng)站，將垂直搜索的概念重新詮釋，讓更多生意人習(xí)慣用搜索模式來做生意圈，找客戶。

亞洲流派的眼球?qū)駼2B平臺(以阿里巴巴、made—in—china、環(huán)球資源、ec21等為代表)通常具有如下優(yōu)點：

(1)在國內(nèi)知名度高，聚集了大量國內(nèi)同類企業(yè)；

(2)訪問量都比較大；

(3)具有比較貼近國內(nèi)客戶的服務(wù)；

(4)商機發(fā)布式的交易機制比較直接，操作簡單。

但也有一些缺點：

(1)國外買家客戶的訪問量低；

(2)被國外認(rèn)為是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量為主，很難有大客戶詢盤；

(3)內(nèi)部群發(fā)詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；

(4)大量國內(nèi)同行企業(yè)充斥其中，競爭激烈使得利潤極低；

(5)要獲得好的排名需要付出巨額成本，信價比越來越低；

(6)基本上優(yōu)勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè)以及東南亞和中東等地區(qū)市場。

眼球?qū)駼2B網(wǎng)站最終走向的是廣告媒體，無論搜索有多么精細和強大，無論相關(guān)的增值服務(wù)有媒體、展覽等多種模式，都不會脫離廣告媒體的范圍。

2垂直網(wǎng)站模式

根據(jù)調(diào)查，國內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個甚至幾十個網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細分。例如在五金領(lǐng)域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國五金網(wǎng)等，還有更加細分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。

最近幾年，垂直行業(yè)B2B獲得了很大的發(fā)展，成為電子商務(wù)市場的后發(fā)力量。例如中國化工網(wǎng)，其首頁廣告位的最高報價已經(jīng)超過了阿里巴巴。

行業(yè)B2B平臺主要有兩個特點：一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，例如中國化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個一級目錄，200多個2級目錄(阿里巴巴化工行業(yè)有16個1級目錄，不到100個二級目錄)；二是深，此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。由于垂直行業(yè)B2B可以憑借對于行業(yè)的深入把握實現(xiàn)差異化競爭，水平B2B與行業(yè)B2B將在市場長期共存。

雖然細分行業(yè)可以憑借專業(yè)優(yōu)勢構(gòu)筑競爭門檻，但垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站也存在一些隱患，首先廠商細分程度不宜過高。垂直行業(yè)B2B都面臨著規(guī)模太小的問題，而細分程度過高的平臺則更明顯，其注冊用戶一般在幾千人、付費用戶一般只有幾十人。B2B業(yè)務(wù)的特性是高初始成本和低邊際成本，建立網(wǎng)站等媒體平臺或提供其他服務(wù)的初始成本很高，而增加一個會員帶來的邊際成本很少，具有典型的規(guī)模經(jīng)濟特性。這些網(wǎng)站的初始成本很高，但目標(biāo)客戶市場卻很小，很難通過大量增加客戶來降低邊際成本，在遇到激烈的市場競爭的時候很容易退出。

另外，一些細分程度過高的垂直行業(yè)B2B平臺往往所吸引的用戶全部是本行業(yè)的競爭者，而缺乏產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及其他方向的合作者，這大大降低了帶給用戶的價值。例如“軸承網(wǎng)”，有約95％的注冊用戶都是軸承生產(chǎn)商，那么除了極少數(shù)的買家之外，大部分注冊用戶之間根本不存在互相貿(mào)易的可能。而在比如“五金網(wǎng)”這樣行業(yè)內(nèi)覆蓋較廣的垂直B2B上，不光供應(yīng)商和買家可以進行貿(mào)易，軸承商和螺絲商、模具商這樣的供應(yīng)商之間也可以進行互動，帶給用戶的價值大大提升。

談及網(wǎng)站聯(lián)盟，各大垂直網(wǎng)站掌門人褒貶不一。中國化工網(wǎng)CEO孫德良認(rèn)為，生意寶是實現(xiàn)他理想的“網(wǎng)絡(luò)采購階段”所邁出的重要一步。不過在其他一些行業(yè)網(wǎng)站的眼中，這種聯(lián)盟只不過是一種粗淺的表面合作，并沒有什么實質(zhì)含義。不過有部分行業(yè)網(wǎng)站負責(zé)人提出了交叉持股的聯(lián)盟想法，雖然還只是個猜想，但對于目前盈利模式比較混亂的B2B領(lǐng)域來說，也許值得一試。

3成交導(dǎo)向B2B網(wǎng)站(B282.0)

與通過匯集海量賣家企業(yè)信息，提供全面、深度搜索，吸引買家關(guān)注的眼球?qū)蚴紹2B網(wǎng)站所不同，另外一類以在線海量詢盤為主、在線成交為最終目的的逆向式采購網(wǎng)站逐漸興起，其中MFG.com就是一個很好的例子。

MFG.com自2006年低調(diào)進入中國的時候，便引起了業(yè)界的巨大關(guān)注。這一于2000年成立在美國亞特蘭大的互聯(lián)網(wǎng)公司，在“網(wǎng)絡(luò)熱”進入低谷的幾年間逆勢成長，實現(xiàn)了裂變式的發(fā)展，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及歐美和亞太地區(qū)，特別是在2008年初獲得了富達國際2600萬美金風(fēng)險投資注入，更是吸引了業(yè)界眾多人的眼球。

MFG.com與眾多眼球?qū)駼2B有著截然相反的外觀和功能，眼球?qū)駼2B基本上是通過聚集大量國內(nèi)供應(yīng)商來吸引海外買家的關(guān)注，而MFG.com則是專注于具體行業(yè)，通過專業(yè)化的行業(yè)和工藝分類，在其平臺上發(fā)布每天3億美金的采購需求，并且?guī)椭I家客戶在全球范圍內(nèi)尋求合格的供應(yīng)商。這些詢盤主要集中在工業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)件，標(biāo)準(zhǔn)件和紡織品三大領(lǐng)域，其中前兩類占到70％以上，90％以上來自美歐客戶，而且都是目前的需求，交貨期大多在1—3個月之間。目前對中國地區(qū)供應(yīng)商開放的每日采購詢盤總價值基本都在2—3億美元之問。根據(jù)MFG.com網(wǎng)站上提供的歷史交易記錄，越來越多的中國地區(qū)的供應(yīng)商獲得了這些訂單，在國際競爭中處于明顯的優(yōu)勢地位。

在MFG.com平臺上，全球采購商可在線輕松發(fā)布非標(biāo)準(zhǔn)零部件、標(biāo)準(zhǔn)零部件、紡織品的詢盤，快速找到匹配其訂單要求的供應(yīng)商；全球供應(yīng)商隨時查詢與自身能力匹配的詢盤，在線報價并建立長期合作。MFG.com評估系統(tǒng)可讓供應(yīng)商和采購商開展相互評價，保證雙方的質(zhì)量。MFG.com還提供統(tǒng)一格式的信息化服務(wù)，使產(chǎn)品的定制詢盤與報價過程更加快速。近期MFG.com將提供10種語言及12種貨幣的服務(wù)，使買家和供應(yīng)商能自由選擇他們自己的語言和貨幣進行交易。

不僅提供線上成交，MFG.com也通過線下活動來喚起全國供應(yīng)商會員的外貿(mào)激情。從2008年下半年開始，一系列主題為“應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實現(xiàn)逆勢發(fā)展——MFG.com助力中國制造商拓展歐美市場2008論壇”在全國范圍內(nèi)推出，論壇覆蓋以長三角，珠三角，環(huán)渤海地區(qū)的約20個城市。每一站都有一百家左右的企業(yè)管理人員參與，興趣主要集中在目前歐美買家的采購習(xí)慣，行業(yè)變化趨勢，對中國供應(yīng)商的評價等方面，而這些情況在MFG網(wǎng)站上都有及時的跟蹤和更新。

“我們的目標(biāo)是連接全球制造業(yè)采購商與供應(yīng)商，使他們最快最有效的開展貿(mào)易“MFG.com亞太區(qū)總經(jīng)理金曉兵說，“為了給中國以及亞太區(qū)供應(yīng)商提供更好的服務(wù)，MFG.com于2006年10月在上海成立了辦事處，不到兩年已幫助中國供應(yīng)商線上獲得總計兩億美金的生意機會。我們將繼續(xù)為中國供應(yīng)商走向海外創(chuàng)造各種貿(mào)易機會?！?/p>

另外一方面，因為要維持在線會員的合理比例，成交導(dǎo)向式網(wǎng)站通常具有非常細致的交易輔助服務(wù)，幫助雙方匹配成功，比如MFG.com就倡導(dǎo)“over service”，即，提供給客戶無法挑剔的至高服務(wù)。

筆者將成交導(dǎo)向B2B網(wǎng)站稱為B282.0，因為這類網(wǎng)站更貼近貿(mào)易本源，以貿(mào)易的具體需求出發(fā)，以在線雙方會員的線上成交為根本，保持雙方的活躍度。這種模式最終走向的是一種圍繞貿(mào)易開展的社群，將更加具有生命力。

4B2B網(wǎng)站的未來發(fā)展

筆者認(rèn)為，B281.0真正將這一概念深植入企業(yè)，具有不可磨滅的功績，而B282.0真正將交易做到了線上，使買賣雙方快速匹配成功，真正做到采購高效化與業(yè)務(wù)推廣高效化。未來的B283.0，B284.0有望成為一個集交易前市場調(diào)研分析，交易中輔助成交、現(xiàn)金物流一站式服務(wù)，以及交易后雙向管理數(shù)據(jù)庫并具有完善評估系統(tǒng)的社群，也許，那就叫“生活在平臺”的理想狀態(tài)。