羅建法

一年半的時間內(nèi)，竟然從零開始，交易額突破1500億元。遽然興起的金銀島，如一塊神秘的地域，引起人們曲徑探幽的欲望。

信達(dá)萬通公司總裁的心情如窗外的正午驕陽一樣炎熱，公司在普遍性的通脹前夕下了大賭注，買進(jìn)了大批塑料原料，意欲等待在一日千里的漲價風(fēng)潮中大賺一筆，但是，過去十多天，還找不到合適的買家。市場風(fēng)云變幻，遲一天出手都是巨大的風(fēng)險。

這個時候，公司一個員工吐露曾經(jīng)有朋友在一個叫金銀島的網(wǎng)上交易所進(jìn)行過一筆化工交易，而塑料也正在其經(jīng)營范圍之內(nèi)。于是，他們便與金銀島進(jìn)行了聯(lián)系，一天之后，馬上有買家聯(lián)系。驚喜的是，金銀島還可以進(jìn)行匿名競價，原本只賣300萬元的一批貨，被山東的某一家企業(yè)競價為350萬元。

第二天，金銀島的人過來驗貨，驗收后，即刻將貨物運往山東青州金銀島的物流中心，在交易結(jié)束前，貨物被金銀島封存，信達(dá)萬通暫時無法調(diào)動。而同時，來自山東淄博的買家也將貨款打到了金銀島的監(jiān)督機構(gòu)廣發(fā)行的賬戶中。

第三天，淄博的買家驗貨后，即通知金銀島交易所。于是，金銀島交易所一方面啟動賬號，貨款到達(dá)信達(dá)萬通的賬戶上。同時，解除貨物的封條，山東買家將貨款提走，整個交易過程不超過三天。

盤點以后，信達(dá)萬通覺得大有賺頭，于是想繼續(xù)借金銀島進(jìn)行交易。但是，由于公司只成立兩年，還屬于起步階段，沒有多少資金，如何做得大生意？莫非只能看著別人賺錢？

巧的是，這家叫做金銀島的網(wǎng)交所，竟然可以作為中介，為交易方提供銀行貸款，于是，在面臨一筆絕好的生意時，信達(dá)萬通拿出其幾乎所有的流動資金作為抵押，通過金銀島的介紹，到廣發(fā)銀行貸款3000萬元，做成了這筆大買賣，而在這個過程中，信達(dá)萬通分三批還清貸款，從第一筆抵押之后，每批貨款都得先抵沖欠款，再出下一批貨。通過滾動交易，從夏天到中秋，短短的四個月，信達(dá)萬通的生意從350萬元做到了近2億元，擴張了數(shù)十倍。

“金三角”打造“硬信用”

充當(dāng)信達(dá)萬通“擴張器”的金銀島，則橫臥在北京三環(huán)一個不起眼的角落中，從2006年正式開通后，在一年半的時間內(nèi)，竟然從零開始，交易額突破1500億，成一騎絕塵之勢，打破目前電子商務(wù)的行業(yè)格局。

金銀島的崛起絕非偶然，在某種意義上說，正是在中國電子商務(wù)的困局的突圍產(chǎn)物。

在目前的中國電子商務(wù)市場，無論是Ｂ2Ｂ、Ｂ2Ｃ、或者是Ｃ2Ｃ，都存在嚴(yán)重的信用問題，欺詐事件時有發(fā)生，各種糾紛此起彼伏，存在普遍的信用危機。從中國人民銀行最新公布的數(shù)據(jù)得知，每年我們國家因為信用欺詐損失達(dá)到6000億元，相當(dāng)于我們國家整個財政收入1%。

雖然在2004年底，阿里巴巴為應(yīng)付日益嚴(yán)重的“網(wǎng)絡(luò)信用缺失”這一長期未解決的老大難問題而推出了“支付寶”模式，但是只能解決在C2C領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，不能辦理對公業(yè)務(wù)，無法成為Ｂ2Ｂ領(lǐng)域的主流。信用危機，成為中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

機遇總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦。曾經(jīng)是郭凡生副手的黃海新，2005年8月從慧聰副總裁職務(wù)上離開后，即加盟到當(dāng)時的金銀島網(wǎng)交所，擔(dān)任總裁。新的平臺，使其有機會實現(xiàn)在慧聰無法實現(xiàn)的夢想。在慧聰8年的歷練，黃海新對于電子商務(wù)非常熟悉，同時，早年從事貿(mào)易的經(jīng)歷，又給了他很大幫助，能不能把股票、期貨等領(lǐng)域的交易規(guī)則，引入到電子商務(wù)領(lǐng)域？

為此，金銀島網(wǎng)交所構(gòu)想了一個新的交易模式，將之稱為“硬信用”電子商務(wù)交易機制，對買賣雙方實行“貨到付款”和“款到發(fā)貨”的全程雙向保全。在硬信用模式下，購買者款到銀行處即前期凍結(jié)，款打出后如果對方貨未到，所撥款項將自動退回，買方確認(rèn)收到所購商品，貨款才能解凍。也就是說，在貨到付款前，買方只是相當(dāng)于把貨款存在了銀行，只有確認(rèn)貨物無誤之后通過網(wǎng)絡(luò)下達(dá)指令，貨款才會打入賣方賬戶，如果貨到簽單后想當(dāng)“老賴”也不成，因為錢已在銀行被凍結(jié)；在交易中，賣方可以看到貨款，但僅是貨幣的數(shù)字信息， 只有在賣方把貨送到購買者手中后才可以解凍提款。

金銀島的“硬信用”引入銀行做監(jiān)管方，并由權(quán)威仲裁機構(gòu)進(jìn)行仲裁。交易貨款由中國銀行監(jiān)管，交易糾紛由中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁，這種由“金銀島——金融機構(gòu)——仲裁機構(gòu)”三方共同締造的“金三角”商業(yè)新模式，保障了買賣雙方地位絕對平等，全程確保買賣雙方貨款安全，杜絕了交易風(fēng)險，徹底解決了中國商業(yè)信用嚴(yán)重缺失問題，它改變了傳統(tǒng)“網(wǎng)上看網(wǎng)下購”的運營模式，實現(xiàn)了中國電子商務(wù)Ｂ2Ｂ“純網(wǎng)絡(luò)”模式的落地，客觀上為第三代Ｂ2Ｂ電子商務(wù)樹立了新標(biāo)準(zhǔn)。

就在“網(wǎng)交所”正式上線的前一個星期，吉林省日標(biāo)化工有限公司通過金銀島網(wǎng)上查詢、洽談，從燕山石化訂購了價值200萬元的丙酮，成功完成網(wǎng)上支付，錢貨兩清僅用了兩三天時間。金銀島這筆200萬元的網(wǎng)上交易大單，創(chuàng)下了當(dāng)時B2B電子商務(wù)單筆交易的新紀(jì)錄。目前，在金銀島網(wǎng)交所大宗產(chǎn)品網(wǎng)上交易平臺，利用硬信用交易機制已經(jīng)實現(xiàn)成功交易7萬多筆訂單。

三流合一

目前，傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)主要提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過海量國內(nèi)外用戶，在平臺上發(fā)布信息，以求能夠在線下達(dá)成交易。

但是，隨著B2B電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，其弱點日益顯現(xiàn)。交易雙方中，它所涉及的消費者，實際上是建立在“虛擬消費者”基礎(chǔ)之上，消費者的數(shù)量與訪問量是不能匹配的。也不可能解決現(xiàn)代電子商務(wù)所迫切需要解決的“貨款安全”問題。

黃海新將金銀島網(wǎng)交所的商業(yè)模式定位為“B2B第三模式”，即硬信用全程B2B模式。徹底顛覆了過去B2B電子商務(wù)“線上洽談，線下支付”的方式，以全程B2B模式，搭建起一個真正意義上的網(wǎng)絡(luò)交易所，將信息流（商機查詢、發(fā)布）、資金流（網(wǎng)絡(luò)安全支付）和物流（網(wǎng)絡(luò)商務(wù)支持）三者集于一體，是國內(nèi)第一家實行全效服務(wù)的交易平臺，可直接滲透企業(yè)供應(yīng)鏈，幫助客戶找到商機，實現(xiàn)安全的全程網(wǎng)上交易。

利用金銀島“網(wǎng)交所”，買賣雙方無需進(jìn)行線下接觸，僅通過網(wǎng)絡(luò)就可以完成洽談和安全地進(jìn)行網(wǎng)上支付，買賣雙方線下的工作只是通過第三方物流發(fā)貨、收貨，坐在電腦邊上就可放心地做成買賣。

金銀島網(wǎng)交所交易中心包括現(xiàn)貨和倉單交易中心，由于金銀島網(wǎng)交所平臺上交易的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，企業(yè)更關(guān)注的是價格的真實性。通過匿名交易保障客戶更容易發(fā)現(xiàn)真實的價格。繼而通過買、賣雙方交納保證金、資金由銀行監(jiān)管并進(jìn)行結(jié)算、指定倉庫交收等交易特點保證交易安全。如此一來，貨款有保證，交易效率也非常高。

與眾不同的是，金銀島網(wǎng)交所內(nèi)參資訊是在150位專業(yè)市場分析人員采集一手信息源實現(xiàn)信息披露，采用獨創(chuàng)的科學(xué)分析方法和模型，提供中立客觀的報告，分析和預(yù)測市場走勢。

更為獨特的是，金銀島還推出了供應(yīng)鏈融資平臺，幫助客戶解決交易資金的問題，眾所周知，中小企業(yè)進(jìn)行大宗產(chǎn)品貿(mào)易時，資金的局限始終限制其交易量的增長。而在此過程中，銀行也不存在風(fēng)險，貸款一般需要交易金30%的押金，其余用回籠貨款分批支付，在此期間，貨物由金銀島封存。只有在交出上批已經(jīng)回籠的貨款后，才能拿下一批貨。

目前，通過金銀島網(wǎng)交所供應(yīng)鏈融資平臺已經(jīng)成功幫助客戶實現(xiàn)2個億的貸款額度。金銀島網(wǎng)交所的供應(yīng)鏈融資平臺，不僅解決了企業(yè)的資金問題，同時，也在第三方的監(jiān)督和保障下，幫助銀行機構(gòu)將資金安全、快速地貸出去，降低了貸款的風(fēng)險。打破了金融與電子商務(wù)的界限。由此，金銀島融資平臺獨步天下，全國僅此一家。

為了實現(xiàn)“三流合一”，作為后來者，金銀島網(wǎng)交所在整合系統(tǒng)資源方面進(jìn)行了全面努力，在金融領(lǐng)域，金銀島與中行、工行、廣發(fā)行等金融機構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在物流領(lǐng)域，金銀島與中鐵快運、招商局物流等物流巨頭進(jìn)行了廣泛的合作，目前，金銀島在全國的物流中心達(dá)到95個，并且還在迅速增加中。

三流合一使金銀島的贏利模式與傳統(tǒng)的Ｂ2Ｂ電子商務(wù)迥異。自2006年5月到2007年9月，一年多的時間內(nèi)，金銀島交易額達(dá)到1500億元，金銀島按照每筆交易收費從千分之一到萬分之二，其毛利超1億元；而Ｂ2Ｂ電子商務(wù)收入來源仍然主要靠虛擬交易方的資訊使用費而非直接的交易費。

建立在產(chǎn)業(yè)鏈頂端的大宗交易

金銀島直指產(chǎn)業(yè)鏈的上游，你不是交易家電、汽車嗎？無論交易什么品牌，什么產(chǎn)品，都得涉及到鋼鐵，好，那我就做鋼鐵；你不是又交易化妝品又交易農(nóng)藥嗎？那好，我就做化工。

在此思想指導(dǎo)下，金銀島開始做減法，從眾多業(yè)務(wù)中大規(guī)模退出，而專注于基礎(chǔ)行業(yè)，鑒于黃海新以前在化工行業(yè)曾經(jīng)有過從業(yè)經(jīng)歷，金銀島首先進(jìn)入化工行業(yè)，后來，又逐步進(jìn)入石油、橡塑、行業(yè)機械、通用機械和五金等行業(yè)。

選擇原料等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，恰好在產(chǎn)業(yè)鏈上對阿里巴巴等形成了一個顛覆。與快速消費品不同，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)處于一切產(chǎn)業(yè)的價值鏈頂端，其產(chǎn)品有嚴(yán)格的規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格都基本統(tǒng)一；同時，身處產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，“產(chǎn)業(yè)之王”的地位，決定了其不交易則已，一交易則是大宗買賣，一個單子動輒幾百萬甚至上千萬。大宗交易解構(gòu)了一般電子商務(wù)對于海量信息的要求，金銀島得以從容進(jìn)行信息分類和匯集，更降低了單項交易的成本，提高了交易效率。

確定六大基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)為主業(yè)，使金銀島迅速確立了在大宗交易中的絕對優(yōu)勢。在金銀島網(wǎng)交所開通之初的第一筆交易，即是吉林省日標(biāo)化工有限公司與燕山石化之間200萬元的丙酮交易，創(chuàng)下了當(dāng)時B2B電子商務(wù)單筆交易的新紀(jì)錄。

現(xiàn)在，金銀島網(wǎng)交所每天十個億的交易資金規(guī)模，平均每筆交易金額在150萬人民幣左右，目前，金銀島的石油、化工等六個行業(yè)的交易廳里已經(jīng)吸引了超過30萬用戶，在一些涉及大宗交易的領(lǐng)域?qū)⒃絹碓斤@示出金銀島網(wǎng)交所的全程化交易優(yōu)勢。

金銀島的局限

從亂世梟雄到真命天子，雖然只有一步之遙，卻有天壤之別。金銀島是一時的草莽，還是真正的未來強者，還有待檢驗。

對于中國市場缺少信用的洞察，是金銀島勃興崛起的深層原因，在某種意義上，金銀島是應(yīng)時而生，而當(dāng)信用在中國不再成為問題時，金銀島現(xiàn)有的模式將顯得異常復(fù)雜，現(xiàn)在的信用優(yōu)點，將成為交易中的巨大成本，另外，在很多發(fā)達(dá)國家，由于商業(yè)環(huán)境的相對完善，信用已經(jīng)不成為問題，金銀島的商業(yè)模式也并不適用，這將使其局限于內(nèi)貿(mào)，無法與國際市場兼容，它更多的似乎是專門為中國這一特殊市場而生，并且隨著中國商業(yè)起落沉浮。

金銀島的另一大挑戰(zhàn)，在于其模式具有很大的模仿性，在金三角的模式中，任何一個環(huán)節(jié)，都沒有建立起無可替代的競爭壁壘，其未來將面臨兩大挑戰(zhàn)。其一是傳統(tǒng)的電子商務(wù)領(lǐng)袖性企業(yè)，將來也引進(jìn)銀行監(jiān)管和物流模式，形成對于金銀島的直接競爭，到時候，憑借其在日常消費品市場的強大號召力，金銀島將很難阻止其崛起；其二是一些行業(yè)性網(wǎng)站投身電子商務(wù)，將分散金銀島的力量，搶走其部分市場，甚至是行業(yè)性網(wǎng)站未來可能成為原料行業(yè)貿(mào)易的主流載體。目前，中國化工網(wǎng)擴展電子商務(wù)，其交易額赫然達(dá)到300億以上，發(fā)展速度驚人，成為未來不可小視的力量。

而金銀島的模式程序比較復(fù)雜，成本也不低，更適合大宗交易，其對于日常消費品的交易領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移性比較小，缺乏彈性，難以在變化的市場中作出戰(zhàn)略調(diào)整。

點評

秦合舫

阿里巴巴推行“支付寶”，當(dāng)當(dāng)采取貨到付款方式都是針對解決“網(wǎng)絡(luò)信用缺失”而應(yīng)運而生。但這種信用保障方式對小額交易有效，對于大額交易就顯得不夠。從這個角度，金銀島網(wǎng)的金三角模式，有一定的創(chuàng)新意義。

同時金銀島還把融資、物流、倉儲這些大宗商品交易環(huán)節(jié)中不可缺少的環(huán)節(jié)引入體系之中，通過商業(yè)模式把這些資源進(jìn)行聚合，形成一個新的交易平臺，金銀島的商業(yè)模式有著成功的起點和基礎(chǔ)。

但是要依靠創(chuàng)新形成市場地位，金銀島在經(jīng)營過程中，也有一些問題需要妥善解決。

比如信用問題，盡管有銀行和仲裁的介入，對交易雙方實行全程雙向擔(dān)保，但是這種擔(dān)保方式只是對惡意欺詐的信用問題有抑制作用，對于在交易條款的理解、產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可以及中間過程中的損失承擔(dān)等問題上，仍然難以通過不見面的交易平臺得到完全解決。金銀島采取選擇標(biāo)準(zhǔn)化、爭議比較小的產(chǎn)品類別作為重點交易對象，但依靠產(chǎn)品本身的信用完備又會降低金銀島體系所能獲得的“信用溢價”，只有在其他方式上的信用成本較高而在金銀島體系中可以以較低的成本形成的情況下，才能真正體現(xiàn)這個體系的價值，對這個問題的回避，可能是金銀島盡管在交易額上比較大，但是獲得的收益卻不高的原因所在。

另外，金銀島的模式進(jìn)入壁壘比較低，這些資源可以為我所用，也可以為他人所用，甚至當(dāng)利益分配難以滿足這些資源的回報要求或者有利可圖使得其產(chǎn)生更高的期望，就會帶來體系的動蕩。這就要求金銀島不能把競爭優(yōu)勢完全建立在這些外部資源上，要在充分利用的同時，更注重自身優(yōu)勢和核心競爭力的建立，以及針對新的競爭者的壁壘的構(gòu)建。

所以總體上，我認(rèn)為金銀島的模式是一個非常好的起點，但是要取得成功并發(fā)展壯大，可以進(jìn)一步深化的地方還比較多，比如，可以考慮逐步形成對一些產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的整合，而不只是提供點對點的服務(wù)，可以逐步建立起一個由良好信用記錄的資深用戶構(gòu)成的交易圈，而不只是一個即買即賣的生意平臺?！?/p>

[編輯 胡 浩]

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