安德斯·法蘭德　耐迪賢等

用系統(tǒng)性透明保留知識

波士頓咨詢公司資深合伙人 安德斯·法蘭德 耐迪賢

很少有公司能完全保留住他們的核心員工。因此如果公司能辨別出哪些員工掌握著重要知識，留住他們或者至少在他們決定離開之前，能將他們的知識傳授給公司的其他員工，那么公司就可以從中獲得競爭優(yōu)勢。

知識中最具有價值的部分通常是與商業(yè)相連和在工作中學(xué)會的解決問題的能力。這些知識往往不會以書面形式出現(xiàn)在培訓(xùn)手冊中，或者常常以錯誤的形式出現(xiàn)，也不會在正式的知識保留體系中體現(xiàn)出來。領(lǐng)先的公司已經(jīng)創(chuàng)造出相關(guān)的機制，來保證有關(guān)雇員所掌握的知識和技能類型的系統(tǒng)式透明。

問題是，如何實現(xiàn)系統(tǒng)式的透明呢?

管理者總是把給他們留下良好印象的那些雇員當(dāng)作是重要知識的擁有者，而雇員則通常會指出一群完全不同的人，是他們?nèi)粘９ぷ魉蕾嚨膶ο?。因此需要“自上而下”的分析，把管理者的視野與廣泛分布、特別設(shè)計的調(diào)查結(jié)合起來，這樣的調(diào)查可以引出“自下而上”的觀點。調(diào)查可以幫助標(biāo)記出幾項重要的因素和關(guān)系：誰知道什么；誰有權(quán)做決定；誰是被認(rèn)為可以信賴的；誰是有效的。

關(guān)于知識網(wǎng)絡(luò)部分的分析，被證明是非常有效和有啟發(fā)意義的。公司可以詢問員工他們在需要不同的知識和支持時會去找哪些人、尋找的頻率如何，然后讓他們評價這種互動的價值。透過結(jié)果，公司可以更好地理解知識流和知識的主要來源渠道。同時這項分析還被用于識別、建立、加強現(xiàn)有和將來知識網(wǎng)絡(luò)的機會。

成長型企業(yè)的三個要素

聯(lián)想董事會主席 楊元慶

對于一個成長型的企業(yè)來說，有三個要素是非常重要的：第一，戰(zhàn)略眼光；第二，核心競爭力；第三，懂得在全球范圍內(nèi)進行合理的資源配置。

一個成長的企業(yè)能夠為自己設(shè)定遠(yuǎn)大的前景，不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略目光，同時根據(jù)環(huán)境、根據(jù)發(fā)展的要求來進行調(diào)整。戰(zhàn)略眼光也包括這個企業(yè)善于把握機遇，抓住機遇。在PC的行業(yè)里，現(xiàn)在是一個面臨重新洗牌的階段，你就要勇于抓住這樣的機會，通過并購的方式來擴展自己的業(yè)務(wù)，發(fā)展到中國、亞太以外去。

光能把握機遇不行，機遇很多，但是不一定都是你能夠做的，你必須發(fā)現(xiàn)跟你的核心競爭力相匹配的機遇。所以你首先要很清楚自己的核心競爭力是什么，現(xiàn)在中國房地產(chǎn)很熱，不一定每家企業(yè)都能做；股市很熱，不一定每個人都能炒。

對于現(xiàn)在的企業(yè)來說，最重要的一個核心競爭力就是它的業(yè)務(wù)模式，你怎么樣做業(yè)務(wù)？怎么樣組織？怎么樣構(gòu)建你的組織？怎么樣構(gòu)建你的流程？而這一點是跟第三點相關(guān)聯(lián)的，因為現(xiàn)在對任何一個企業(yè)，都可以在全球的范圍內(nèi)來配置你的資源。

這就要求一個企業(yè)要有能力以最好的方式來配置資源，把你的市場放在美國，把你的研發(fā)放在日本，把你的服務(wù)放在印度，把你的制造放在中國。這些資源進行配置以后，再建立合理的流程，把這些資源串在一起，最后用很好的IT系統(tǒng)來把它固化一下。

這樣就使你能夠在全球范圍內(nèi)來構(gòu)筑一個更加有效的業(yè)務(wù)模式，高效率的業(yè)務(wù)模式，更有競爭力的業(yè)務(wù)模式。

“三杯水”留客法

一汽豐田汽車銷售有限公司副總經(jīng)理 董海洋

豐田在英國的研究結(jié)果顯示：用戶來到店里平均要花費27分鐘才能決定是否買車。如何讓用戶停留到27分鐘呢？我們的經(jīng)銷店就想出個“三杯水”留客法。

江浙地區(qū)夏天很熱，店員先給剛進門的客戶倒一杯冰檸檬水，但此時什么話都不說，讓顧客自己看；等顧客喝得差不多了，往往也把想看的車大概看了一遍了，這時店員過來給顧客一杯熱咖啡，同時詳細(xì)講解顧客感興趣的車型。這樣做是因為顧客在店里的時間長了會疲勞，這時候喝一杯咖啡不但讓顧客提神、產(chǎn)生興奮感，而且還會再多待10分鐘。

當(dāng)顧客有離開跡象時，店員并不強留，而是說：“這是我們經(jīng)理剛從西湖帶回來的龍井茶，請您喝一杯茶?！辈韬苡形幕奈兜溃梢岳涂蛻舻木嚯x，而且需要慢慢細(xì)品。這樣加起來三杯飲料喝完就30分鐘了。

通過這三杯飲料就會把經(jīng)銷店的一些優(yōu)勢全部展示給顧客。如果沒有這些措施，顧客可能來到經(jīng)銷店里轉(zhuǎn)一圈就走了。這時候就需要經(jīng)銷店爭取時間，以一種柔和的文化，通過顧客不討厭的方式展示自己的優(yōu)勢。

豐田有一個很好的機構(gòu)叫“全球知識中心”（GKC），它組織全球40多個大規(guī)模的分銷商代表，每年都開一次會。我在會上就講了“三杯水”的例子，歐洲人和美國人聽了都非常贊賞，認(rèn)為我們很有創(chuàng)見，他們也想拿回去照樣做。

中國制造擺脫困境的三個開創(chuàng)

理特管理顧問公司大中華區(qū)董事總經(jīng)理 托馬斯·席勒

就中國制造目前的處境而言，我想廠商們應(yīng)該需要三個開創(chuàng)：

第一，是建立相容質(zhì)量管理體制。成功的公司，不管是中國的還是其他國家的，總有一個“可相容”的質(zhì)量管理理念，這種管理理念涵蓋了從供應(yīng)商、制造商到分銷商甚至用戶。各種相關(guān)合同都受這個管理的控制。如果等到產(chǎn)品運送到其他國家的時候才開始檢測，監(jiān)測就是沒有效力的，或者說太晚了。可相容的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不僅是在公司內(nèi)部或公司之間的相容，還應(yīng)該是在行業(yè)協(xié)會中的相容。

第二，企業(yè)、供應(yīng)商、進出口商以及其他相關(guān)的團體都應(yīng)在國內(nèi)市場以及國際市場上開創(chuàng)銷售網(wǎng)絡(luò)和組織構(gòu)架。就像我們咨詢業(yè)界常說的那樣：從一開始就建立你的全球化地圖。

第三，商家，比如說日用品制造商，應(yīng)該開創(chuàng)自己的自主創(chuàng)新能力。我們看一看中國的情況就知道，中國現(xiàn)在許多的商家一開始是依賴于低成本競爭力的?，F(xiàn)在，他們需要更多地把他們的競爭力建立在自我創(chuàng)新和自我研發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。海爾和華為已經(jīng)在這方面做了很好的榜樣，他們的案例是非常激勵人的。

如果中國的企業(yè)在這三個開創(chuàng)方面做得好，切實地以這幾個開創(chuàng)為基點展開他們的競爭，他們一定能找到建立國際競爭力的道路。

做企業(yè)，不死才是硬道理！

北京錫恩企業(yè)管理顧問公司總裁 姜汝祥

在我看來，做公司的邏輯并不復(fù)雜，所有業(yè)績的背后是團隊，團隊背后是文化，文化背后是心態(tài)。上帝是公平的，天下絕對沒有免費的午餐。所以，從格蘭仕變革，結(jié)合最近幾年中國制造在國際市場受到的不公正待遇，正在給我們一個提醒，那就是憑單一的成本優(yōu)勢，憑資源優(yōu)勢是不可能持續(xù)的！

我研究過世界上許多百年老店，我發(fā)現(xiàn)業(yè)績當(dāng)然是要的，但業(yè)績并不能夠說明太多問題，比如IBM曾經(jīng)虧損過100多億元，松下虧損過40多億元，但現(xiàn)在他們?nèi)绾?？比如目前福特公司日子難過，虧損達(dá)上百億元，你相信福特會死？而我們的相當(dāng)多的一批公司，業(yè)績倒是不錯，但這種業(yè)績背后的團隊、文化與心態(tài)又是如何？

當(dāng)有人問股神巴菲特：他的投資戰(zhàn)略是什么。他的回答是：別人大膽我小心，別人小心我大膽。

現(xiàn)在對于大多數(shù)中國成長型民營企業(yè)來說，是需要大膽還是小心？當(dāng)都是些競爭不完全的行業(yè)，如汽車，房地產(chǎn)，金融等在大膽的時候，我覺得已經(jīng)身處完全市場化競爭化、行業(yè)的民營企業(yè)，還是小心點好！

大膽的時候，戰(zhàn)術(shù)重要，小心的時候，戰(zhàn)略重要！或者說，對員工與執(zhí)行層，戰(zhàn)術(shù)重要。但對于中國大部分民營企業(yè)的總裁來說，還是不要相信自己的“感覺”，還是理性地以百年老店的邏輯要求自己的好，你想不想做百年老店不重要，但做企業(yè)，不死才是硬道理！

中國企業(yè)未來發(fā)展的三大問題

北京市長城企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長 王德祿

中國企業(yè)未來發(fā)展必須處理好三大問題：一是文化價值觀；二是戰(zhàn)略選擇；三是商業(yè)模式。

文化價值觀是什么？中國知識分子傳統(tǒng)上有一種使命感。如果你有使命感，就會把自己的熱情，把自己更大的精神投入到事業(yè)中去。我認(rèn)為，中國作為一個后發(fā)展的國家，我們的企業(yè)家、我們的咨詢師、我們的管理學(xué)家都有責(zé)任讓中國有尊嚴(yán)地在這個世界上存在。當(dāng)你的事業(yè)和人生價值高濃度地融合在一起的時候，文化價值觀就構(gòu)成了取得成功的一個先決條件。

在做戰(zhàn)略選擇時，更重要的是把握規(guī)律。我的體會有六個字：變易，恒易，不易。變化是事物發(fā)展規(guī)律的核心，我們要在變化中找到持續(xù)的、穩(wěn)定的變化規(guī)律，從變化中找到不變的本質(zhì)?？梢赃@樣講，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式核心源自企業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)能不能做好企業(yè)戰(zhàn)略，能不能做好產(chǎn)業(yè)選擇，從哲學(xué)意義上來說是能不能有一套方法，把產(chǎn)業(yè)演變的主要趨勢找到，做出正確的戰(zhàn)略選擇。

商業(yè)模式是引導(dǎo)新經(jīng)濟發(fā)展、在新時代發(fā)展自己企業(yè)的一個根本環(huán)節(jié)。在某種意義上說商業(yè)模式已經(jīng)取代了企業(yè)戰(zhàn)略。對商業(yè)模式的理解中有個說法就是講故事。講故事就要回到戰(zhàn)略，即你的人物情節(jié)、流程是不是能夠有邏輯地、理性地融合在一起，故事的發(fā)展要與邏輯、常識高度地融合在一起。商業(yè)模式的根本就是要把講述的故事演變成企業(yè)成功的故事?！?/p>