占　申

初生的企業(yè)要保存有生力量，求得生存是第一要務(wù)，企業(yè)建立初期面臨的首要問題就是生存。初生企業(yè)生存之道重要一條，就是快速擴(kuò)張渠道數(shù)量。

在國內(nèi)市場做營銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度代表了企業(yè)的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。擴(kuò)張渠道數(shù)量，是初生企業(yè)賺取第一桶金、銷售產(chǎn)品、求得生存的最佳途徑。此時(shí)，企業(yè)不要拘于渠道質(zhì)量的一得一失，不要被渠道質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一，質(zhì)量次之，在渠道質(zhì)量不出現(xiàn)大問題的前提下，不要和對手打消耗戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，不和對手比渠道的質(zhì)量，“打得贏就打，打不贏就跑”，比的是渠道數(shù)量，比的是速度，這是制勝的關(guān)鍵。

渠道數(shù)量和質(zhì)量這兩個(gè)問題，一直以來都是一個(gè)矛盾體，營銷教條主義者總是強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量，主觀愿望很好，但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕，我們的策略是：“數(shù)量為主，質(zhì)量次之”。 采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分渠道的質(zhì)量，拋出質(zhì)量，爭取時(shí)間，先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對比，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。當(dāng)然，我們不是說就完全不要質(zhì)量，而是說在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失。

如何擴(kuò)張渠道數(shù)量呢？全力招商，秘訣有二：一是造勢，二是制造大品牌的幻覺。 大家常說：“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢”，營銷也是這樣。最聰明的營銷就是在市場中審時(shí)度勢、順勢而為。營銷的本質(zhì)就是“營勢”、“造勢”。

招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：品牌是什么？品牌是一種幻覺。產(chǎn)品是實(shí)，品牌是虛，只有實(shí)，沒有虛，產(chǎn)品賣不好。品牌打造的運(yùn)作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實(shí)就是一種幻覺，就 像音樂、風(fēng)，它看似無形，卻又實(shí)實(shí)在在的存在著。小企業(yè)做品牌還要懂得心理暗示。

市場營銷中有一條規(guī)律叫：認(rèn)知大于事實(shí)。就是說，一旦消費(fèi)者認(rèn)為某品牌是什么，即使第二個(gè)品牌再這么說，消費(fèi)者也不會相信。所以，小企業(yè)在打品牌時(shí)，要懂得搶占消費(fèi)者心智。