孫鐵軍
隨著人們生活水平的提高,收入的不斷增加。越來越多的私家車進入了我們的生活,這便給汽車保養(yǎng)行業(yè)帶來了廣闊的市場前景。那么如何能讓這些私家車都成為他們的會員來他們這兒做保養(yǎng)呢?這是一個讓人值得思考的問題。讓我們看看涿州“自由行”保養(yǎng)中心是怎么面對這一問題的。
利用下班高峰時間
與司機面對面溝通
一般來說,普通的報紙廣告、墻體廣告、電視廣告、交通臺廣告只是讓消費者知道當?shù)赜幸粋€保養(yǎng)汽車中心,但是并不能讓消費者認知認同?!白杂尚小钡睦罱?jīng)理認為,讓消費者深度了解并走進養(yǎng)護店,體驗“自由行”的服務(wù)才是關(guān)鍵。其實最直接的方法就是和司機面對面的溝通。司機朋友在下班回家的時候,小區(qū)可以作為一個溝通的地點。
溝通時間也要掌握好,最佳時間是每天中午10:00-13:00和下午16:00-20:00,這個時間段是下班高峰時段,車流量較大。與車主交談時,要集中把活動信息和服務(wù)情況清晰地告訴他們,讓他們能夠有興趣去了解“自由行”。
“工欲善其事,必先利其器” 既然選定了溝通地點,剩下的就是準備工作了,備好一些橫幅,展板,桌椅,展架,包裝桶,大的太陽傘等,這是活動的“基礎(chǔ)設(shè)施”;準備足量的宣傳彩頁(內(nèi)容應(yīng)包括:店內(nèi)形象展示的照片,活動的優(yōu)惠和免費內(nèi)容,店內(nèi)的詳細地址和聯(lián)系電話等)這能讓顧客更好的了解;準備好一些小禮品(最好的禮品是盒式面巾紙,方便司機車內(nèi)使用)。人員安排也要注意一下,至少要4人以上,而且所有工作人員統(tǒng)一服裝和佩戴胸卡。
讓我們看一段“自由行”的員工與車主是如何交流的。
工作人員:您好!我們是統(tǒng)一潤滑油汽車養(yǎng)護中心的,很高興能在這兒獲得您的關(guān)注。(把宣傳單遞給司機)您憑此宣傳單可到我們加盟店免費洗車一次,免費的21項安全檢查,免費的空調(diào)檢查。
車主:你們地址在哪兒?
工作人員:(邊告訴店內(nèi)的詳細地址邊指單頁上的地址給車主看)單頁上這些圖片就是我們現(xiàn)在的店面展示。我們今天在這里搞活動,送您一份禮品(把面巾紙盒遞給司機);您做個登記,到我們店可為您免費洗車(登記中我們要記錄下車主姓名電話車牌號車型行駛公里數(shù)等)。在車主做登記的時候我們可以向車主進一步介紹我們加盟店的特色服務(wù),比如油品優(yōu)勢、免拆設(shè)備和每次免費的21項檢查及其他保養(yǎng)項目等等。
車主:在您那兒換油保養(yǎng)多少錢?
工作人員:這要看您用什么級別的機油,不同級別價格不同,店內(nèi)各種級別機油都有,品種齊全,在我們那換機油濾芯免費贈送并可以為您做潤滑系免拆清洗的。有時間您去我們店內(nèi)看看感受一下我們的服務(wù)。
簡短明確的幾句對話,能讓顧客感到“自由行“人們的真誠服務(wù),短短一周時間,用這種模式,每天可以登記20多輛車的信息,沒過幾天就有車主去店里洗車和檢測了,平均每天3-4輛。
免費項目讓顧客嘗到實惠
最終成為忠實會員
有一次店里來了一輛奧拓車,通過21項免費檢測,發(fā)現(xiàn)他的輪胎上竟有3個釘子,店員立刻給車子做了修補和動平衡,同時向車主介紹汽車養(yǎng)護的基本知識,司機非常感慨,以前這些服務(wù)要做4S店花好多錢才能享受的服務(wù),在這里同樣能夠得到,“收費合理,服務(wù)周到”。
提高私車進店率是“自由行”現(xiàn)在的初步目標,只要車主能進店就是好事,哪怕是只做一次免費洗車、免費的全車檢查,而進店以后,通過車主們切身體會專業(yè)養(yǎng)護服務(wù),就有可能會成為忠實會員。
在眾多汽車后服務(wù)企業(yè)在等客上門或爭奪公家車市場的時候,我們自由行汽車養(yǎng)護中心獨辟蹊徑,以私家車為目標,開展切實有效的服務(wù)和促銷活動,通過創(chuàng)造更多與私家車主交流的接觸點,就會有越來越多的車主紛至沓來。
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我國汽車服務(wù)市場趨勢分析
中國每年新增汽車消費達500萬輛左右,其中個人用車占80%以上,車子壞了維修的最好去處就是4S店,配件正宗。但是昂貴的費用,讓一些私家車望而卻步,為了節(jié)省費用,就只能到“路邊店”去修理,費用是低了,但又不放心維修質(zhì)量。這買車容易修車難就成了有車一族的心病。
目前,國際上汽車售后市場的經(jīng)營模式有兩種最具代表性:4S形式和連鎖經(jīng)營。4S(即四位一體)這種汽車模式起源于歐洲,在汽車保有結(jié)構(gòu)方面的特點是車型集中,每種車型有較大的保有量。大部分的4S店配件貴、服務(wù)費貴、等候時間長、服務(wù)不夠人性化等問題始終不能解決,這就給連鎖式經(jīng)營留出巨大的空間。
連鎖經(jīng)營模式則以美國為代表,連鎖的發(fā)起者不是整車廠,而是定位于汽車售后市場集汽配應(yīng)用,汽車維修、快速養(yǎng)護為一體的綜合性服務(wù)商。連鎖方式整合了各品牌汽車零件的資源,打破了縱向的壟斷,在價格服務(wù)透明化的基礎(chǔ)上,提供汽車保養(yǎng)、維修、快修、美容和零配件供應(yīng)一條龍服務(wù),車主一站式解決問題。
連鎖方式經(jīng)營,所有的養(yǎng)護店實行統(tǒng)一標識、統(tǒng)一標準的服務(wù),配件統(tǒng)一。這樣一來,汽車配市場的服務(wù)質(zhì)量就能夠得到一定的控制,連鎖經(jīng)營的模式化能確保價格優(yōu)勢明顯。
我國現(xiàn)在具有規(guī)模的維修企業(yè)就有30萬家,“路邊店”更是多如牛毛。根據(jù)這種情況汽車養(yǎng)護連鎖企業(yè)可以與現(xiàn)有的一些汽車維修網(wǎng)點進行合作,組織他們加入連鎖體系。加盟者只需要擁有一名工程技術(shù)人員、簡單的設(shè)施和較少的投入、便可用有限的投資進入一個品牌的連鎖。
在未來幾年,汽車養(yǎng)護連鎖企業(yè)將逐步占到汽車維修行業(yè)的80%以上,因此,汽車連鎖經(jīng)營將會引導汽車服務(wù)市場新潮流。
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