鄧海平

無(wú)意中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2003年，湘妹子周麗蓉高考落榜后，跟隨表哥來(lái)到長(zhǎng)沙一家公司打工。

一天，周麗蓉在一個(gè)朋友家看到瓶里插著一束枯萎的花，很難看。朋友解釋說(shuō)：“工作太忙，鮮花也沒(méi)時(shí)間換?！敝茺惾卮蛉さ溃骸澳俏襾?lái)幫你換吧?勞務(wù)費(fèi)怎么說(shuō)?”朋友一本正經(jīng)地說(shuō)：“說(shuō)真的，如果你愿意干，一次10元怎么樣?”周麗蓉沒(méi)把這事故在心上，但后來(lái)碰到的一件事，讓她真動(dòng)了心。

一個(gè)周末，公司經(jīng)理邀請(qǐng)同事去她家坐坐。一進(jìn)門(mén)周麗蓉就看到客廳里擺著一個(gè)精致的空花瓶，就問(wèn)：“頭兒，花瓶里什么也不插，多難看呀?”經(jīng)理笑笑說(shuō)：“我哪有時(shí)間去買花呀，花店又不提供這樣的服務(wù)，沒(méi)辦法呀?！?/p>

周麗蓉眼前一亮：這么多人沒(méi)時(shí)間買花，要是我來(lái)替他們，不是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)暮瞄T(mén)道嗎?再說(shuō)，干這行只需跑跑腿就行了，既不需要資金，又不需要文化和技術(shù)，我去做正合適!

第二天，周麗蓉就將她的想法跟表哥說(shuō)了。表哥覺(jué)得這主意不錯(cuò)，長(zhǎng)沙有幾百萬(wàn)人口，買花的少說(shuō)也有十多萬(wàn)，市場(chǎng)潛力不算小，于是鼓勵(lì)周麗蓉一試。幾天后，周麗蓉正式向經(jīng)理辭職。

換花收入超“白領(lǐng)”

聽(tīng)說(shuō)周麗蓉要辭職，去干從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的“換花”這一行，經(jīng)理驚訝之余，不得不佩服周麗蓉的精明，很干脆地放行。周麗蓉調(diào)皮地說(shuō)：“經(jīng)理呀，再幫幫忙，做我第一位客戶吧?！苯?jīng)理笑著說(shuō)：“沖你這機(jī)靈勁兒，我還能拒絕你?”

緊接著，周麗蓉以經(jīng)理為突破口，將公司愛(ài)花的十幾位“白領(lǐng)”都發(fā)展成了客戶。周麗蓉按照他們的喜好和要求，定時(shí)從花店買鮮花給他們換上，每次收取一定的手續(xù)費(fèi)。

周麗蓉算過(guò)一筆賬：一束鮮花一般能保鮮一個(gè)星期左右，也就是說(shuō)，每個(gè)客戶一個(gè)月大概要換4次花。如果以每次收費(fèi)5元計(jì)算，每人每月就要付給她20元，這樣發(fā)展到30多個(gè)客戶就能賺到600元，相當(dāng)于自己打工的工資。這么一算，周麗蓉頓時(shí)信心倍增。她馬上打電話給，最先向她提出換花的那位朋友：“你想什么時(shí)候換花呀？”對(duì)方愣了。周麗蓉告訴他自己的新行當(dāng)。朋友一聽(tīng)，連聲說(shuō)好，說(shuō)明天就要換。通過(guò)他的介紹，周麗蓉又增加了十多位客戶。

不到兩個(gè)月，周麗蓉的月收入就超過(guò)了600元。但怎樣才能將業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大呢?眼下，能調(diào)動(dòng)的關(guān)系都調(diào)動(dòng)了，能否找到一種快捷的辦法擴(kuò)大自己的知名度呢?做廣告、發(fā)傳單似乎都不理想。

一天，周麗蓉在送花的路上遇到一個(gè)投遞員，突然想到：買花人是有品味，有品味的人一般都讀報(bào)，為什么不利用報(bào)紙的渠道呢?她找到投遞公司，用夾帶廣告的方式，直接把自己的名片送到讀者的手中。后來(lái)，她還讓書(shū)報(bào)亭的攤主替她發(fā)名片。

經(jīng)過(guò)一番“廣而告之”，業(yè)務(wù)量果然大增，訂購(gòu)電話整天響個(gè)不停。到2003年年底，周麗蓉的客戶由最初的20多個(gè)增加到300多個(gè)，月收入達(dá)到了6000多元。

變成都市“花仙子”

客戶一天天增多，周麗蓉更忙了。2004年春節(jié)后，她平均每天要跑60多家。

一次，周麗蓉去花店取花時(shí)，看到一位打工妹也在取花?？吹贸?，這也是一位“換花女”。周麗蓉大吃一驚，原以為只有自己一個(gè)人從事這個(gè)行當(dāng)，沒(méi)想到這么快就有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。周麗蓉想，要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)、贏得客戶，就得看誰(shuí)的服務(wù)質(zhì)量好。

周麗蓉有意識(shí)地給自己充電，找來(lái)有關(guān)花卉栽培、花卉保鮮方面的書(shū)看，還把保鮮知識(shí)傳授給客戶。為客戶擺花時(shí)，針對(duì)房間風(fēng)格提出購(gòu)花建議。完善的服務(wù)很受歡迎，尤其是周麗蓉帶來(lái)的保鮮知識(shí)，讓鮮花保鮮期延長(zhǎng)了，原來(lái)一個(gè)月要換4次，現(xiàn)在只要換3次就行了，直接減少了客戶的花銷，好多客戶都稱贊她是“花仙子”。

周麗蓉還在價(jià)格上動(dòng)腦筋。她找到花店，提出能否按批發(fā)價(jià)優(yōu)惠供貨。對(duì)于周麗蓉這樣的大買主，花店當(dāng)然不愿意放棄，同意了她的要求。這樣，客戶買花的成本降低了，而得到的服務(wù)卻越來(lái)越完善，在客戶中口碑甚佳。

如今，周麗蓉的客戶已發(fā)展到了1000多家，月收入達(dá)到了2．5萬(wàn)元，還招聘了一名員工，下一步她還想買一輛二手汽車，專門(mén)用來(lái)送花。