現(xiàn)代社會人們更加注重身心健康，在這種趨勢的推動(dòng)下，美國Spa產(chǎn)業(yè)年?duì)I業(yè)額突破了112億美元。目前Spa市場日臻成熟，Spa產(chǎn)業(yè)瞄準(zhǔn)了高端和主流客戶。如Day Spa的數(shù)量仍然遙遙領(lǐng)先于其它類型Spa，渡假村Spa和酒店Spa正在快速增長，2005年已在市場中占有重要地位，其營業(yè)額比例為41％。

Spa產(chǎn)業(yè)，特別是渡假村Spa和酒店Spa，各種品牌商品的零售額繼續(xù)增長， Spa和美容院已經(jīng)成為美容產(chǎn)品增長最快的銷售渠道。Spa和美容院所用商品數(shù)量劇增為原料供應(yīng)商大開方便之門，私人標(biāo)簽商、OEM為爭奪Spa和大眾商品零售市場展開了激烈的競爭。

Spa零售市場會與大眾市場融合嗎？

除非最近光臨過Spa或美容院，否則一般人不會對Z-Peel或Decleor Aromaplasty Facial這兩種品牌商品熟悉。但是，將來這些商品會以家用產(chǎn)品的形式出現(xiàn)在Spa和美容院中，這類商品正試圖沖出夾縫市場進(jìn)入大眾零售市場。

搶占大眾零售市場

近年來，品牌商品同私人標(biāo)簽/合同加工商爭奪大眾零售市場的大戰(zhàn)一直沒有停息。讓品牌擁有者傷腦筋的是，零售商愿意賣私人標(biāo)簽產(chǎn)品，私人標(biāo)簽產(chǎn)品為超市和連鎖藥店快速發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。實(shí)際上，英國、比利時(shí)和德國市場上出售的每10件商品中就有4件是私人標(biāo)簽商品，而且，私人標(biāo)簽產(chǎn)品的暢銷使得2004年美國超市年總收入增加了20％，美國連鎖藥店的銷售額增加50％。據(jù)私人標(biāo)簽制造商協(xié)會（Private Label Manufacturers Association ,PLMA）在《PLMA2005年私人標(biāo)簽?zāi)觇b》（PLMA 2005 Private Label Yearbook）中所述：“私人標(biāo)簽商品在不同銷售渠道中的銷售額均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它類商品的銷售額?！?/p>

現(xiàn)在，Spa和美容院之間也展開了市場競爭。隨著Spa產(chǎn)業(yè)年?duì)I業(yè)額增長到112億美元，夾縫類商品或含有Spa元素的產(chǎn)品不約而同地都瞄準(zhǔn)了大眾市場。

護(hù)發(fā)類商品中著名的品牌包括Paul Mitchell、 Nexus、 Aveda、Matrix和Redken等這些高檔產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場份額。高檔商品分銷商掌管著產(chǎn)品進(jìn)入美容院的大權(quán)。過去的幾年里，這些分銷商加強(qiáng)了彼此之間的合作。獨(dú)立化妝品制造商和分銷商協(xié)會（Independent Cosmetic Manufacturers and Distributors,ICMAD）在公布的《美容院/Spa產(chǎn)業(yè)市場報(bào)告》（Salon/Spa Industuy Market Report）中指出：“高檔商品分銷商對著名制造商生產(chǎn)的新產(chǎn)品一律放行，卻阻止其他公司研發(fā)的新品上市。由于大多數(shù)分銷商把主要精力都放在高檔商品上，所以新產(chǎn)品制造商常常在推廣新品時(shí)面臨各種困難，他們還要向美容院老板講解新產(chǎn)品的特性和功效等?！?/p>

許多已達(dá)盈利規(guī)模的新產(chǎn)品都是分銷商自己的品牌，小型Spa和美容院為了滿足小量定貨要求，購買分銷商品牌的商品，這種做法尤其受到美甲店和Spa的歡迎。分銷商向私人標(biāo)簽/合同加工商生產(chǎn)商定購大宗包裝的足部護(hù)理品和浴用品，然后再分裝，零售給美容院。一個(gè)私人標(biāo)簽產(chǎn)品制造商指出：“分銷商把他們的品牌印到包裝外面。他們對我們說，現(xiàn)在檸檬香氣特別流行，于是我們就給配制符合流行的產(chǎn)品?！?/p>

功能第一，知名度第二

根據(jù)國際SPA協(xié)會（International SPA Association）發(fā)布的《2004年度Spa產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》（2004 Spa Industry Study）,僅在美國就有12000多家Spa。但是，Spa產(chǎn)業(yè)繼續(xù)以小規(guī)模Spa為主，相對銷量較小的市場也正適合私人標(biāo)簽和合同加工生產(chǎn)商開發(fā)這一夾縫市場。

Coughlan產(chǎn)品公司(Coughlan Products Corp)執(zhí)行副總裁Patricia Campbell對此解釋到：“一部分美容院銷售的護(hù)發(fā)品都是品牌產(chǎn)品，最終也會在零售市場買到。許多有足療、修指甲和按摩等服務(wù)項(xiàng)目的美容院使用的是非品牌產(chǎn)品。專業(yè)美容師更注重產(chǎn)品的功效，并不太在乎是否為名牌產(chǎn)品。消費(fèi)者僅僅是體驗(yàn)一次身體護(hù)理，所以美容院并不在意為顧客選用的是否為名牌產(chǎn)品。相反如果美容院為顧客做完護(hù)理后還向她們推銷這類產(chǎn)品時(shí)，則一定使用的是品牌產(chǎn)品。”

美容院與消費(fèi)者之間形成的特殊關(guān)系，使得像Coughlan這類公司可以直接從美容院獲取產(chǎn)品信息反饋。這種交流可以預(yù)先提示護(hù)膚品以及其它護(hù)理品的發(fā)展趨勢。根據(jù)ISPA統(tǒng)計(jì)，最暢銷Spa零售品種包括：護(hù)膚品和身體護(hù)理品、天然產(chǎn)品/有機(jī)產(chǎn)品、護(hù)發(fā)品以及含特殊成分的產(chǎn)品等。

Coughlan公司研發(fā)的由各種粉末和無機(jī)鹽類組成的特殊混合物滿足了市場需求，這種粉末加入水中后具有特殊療效。Campbell指出：“這種干燥粉末加入了各種維生素、礦物質(zhì)、提取物、植物以及其它添加劑等，可以提高細(xì)胞再生和修復(fù)功能，還兼具其它的護(hù)膚功效?！?/p>

Coughlan公司一項(xiàng)最新的創(chuàng)新性技術(shù)是在皮膚上涂香油并刮擦。據(jù)稱這種粘稠的油膏具有保濕、護(hù)理和細(xì)胞再生功能，與普通膏霜和化妝水不同的是，這種產(chǎn)品可將功能性成分滲透進(jìn)皮膚并保留在皮膚表面發(fā)揮其功效作用。

其它新產(chǎn)品宣稱的功效更為超前。波蘭的Bingo化妝品公司研發(fā)的一種治療型足鹽據(jù)稱可控制足部過度排汗。英國的Amirose國際公司上市了一種自然型綠茶保濕面膜。以色列的Fischer Dermapharm有限公司上市了一種提高記憶力的口服膠囊。YG Laboratories上市的R-Relief Serum新品使用了一種新技術(shù)，可以減輕酒糟鼻紅斑和皮膚過敏等。還有一種稱為Z-Peel的“智能化學(xué)脫皮”劑。Actizyme 3M-M是從蘑菇中提取出來的一種酶，已獲專利權(quán)，商標(biāo)為ACTIFIRM。它能模仿皮膚自身生物細(xì)胞脫落過程，實(shí)際上可防止皮膚細(xì)胞過度脫落或脫落不足。

技術(shù)創(chuàng)新很誘人，但是私人標(biāo)簽和合同生產(chǎn)商的經(jīng)驗(yàn)是從不透露消費(fèi)者的信息。銷售人員希望只將品牌與產(chǎn)品建立聯(lián)系。Floraspa公司是個(gè)例外。該公司是私人標(biāo)簽制造商，它為世界著名的Hershey四星級酒店制造產(chǎn)品。Floraspa公司總裁Barbara Pascal說：“Hershey酒店已經(jīng)指定我公司為唯一的合作伙伴，專門為他們的Spa生產(chǎn)并研發(fā)新產(chǎn)品。我公司也以彼此建立的良好合作關(guān)系感到榮幸。我們剛剛結(jié)束了一種新品研發(fā)，是專門為他們開發(fā)古巴風(fēng)情體驗(yàn)項(xiàng)目特別研制的，其中一些產(chǎn)品如Mojito（即莫吉托，古巴特產(chǎn)，一種飲料所需的材料，也作古巴雞尾酒，具有獨(dú)特的香草葉、優(yōu)雅香氣和清爽感覺，特別適合夏日午后品嘗。據(jù)說是海明威的至愛。譯者注）身體擦洗鹽絕對可以同頂級Spa產(chǎn)品競爭。這種擦洗鹽含有保密成分，使接受身體護(hù)理時(shí)感到Mojito般的涼爽?！痹摴具€有Spa的零售產(chǎn)品適用于賓館、Spa Bar里的VIP會員使用、連鎖飯店的巴特勒澡。

Pascal指出：“許多人要求我們開發(fā)大眾市場?！?Floraspa公司最近正在尋找一家較大規(guī)模的客戶，由他在美國國內(nèi)銷售該公司的產(chǎn)品。消費(fèi)者最終在Spa或零售柜臺都會買到該產(chǎn)品。

Spa市場和零售市場雙贏式融合

隨著Spa產(chǎn)品越來越流行，合同加工生產(chǎn)商向Spa產(chǎn)業(yè)和零售市場供應(yīng)同類產(chǎn)品，并且向品牌商品發(fā)起了挑戰(zhàn)。

與之情況相似的是，Coughlan公司同時(shí)為百貨商店專賣店以及大眾商品銷售渠道內(nèi)零售高端美容品牌最大、最著名的銷售商生產(chǎn)各種產(chǎn)品。Campbell指出：“我公司具有的零售和Spa市場的背景使得我們能以獨(dú)到的眼光觀察Spa產(chǎn)業(yè)。從Spa市場到零售市場，再從零售市場到Spa市場，這兩大市場在產(chǎn)品特點(diǎn)、功效、成分和包裝等諸多方面相互影響，雙方獲益。我們開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)也會引入這些有益元素?！?/p>

私人標(biāo)簽與國產(chǎn)品牌爭奪零售市場的競爭異常激烈。2004年所有銷售渠道（美國超市、連鎖藥店和商店，不包括Wal-Mart統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）中私人標(biāo)簽商品銷售提高了0.9%，超過了國產(chǎn)品牌與上年同期相比的0.65%增長率。根據(jù)AC Nielsen公司在2005年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在所有被調(diào)查者中，有91%的人將私人標(biāo)簽產(chǎn)品列入十大最重要事情的第六位。

零售商標(biāo)簽也強(qiáng)行進(jìn)入品牌市場。英國的Boots Company正通過Target和CVS商店進(jìn)入美國市場。其中包括Botanies No7和Mediterranean以及Cobella Professional Hair Care 和Lee Stafford Hair Care兩個(gè)專業(yè)品牌。

居家身體護(hù)理

消費(fèi)者希望在舒適、方便的家庭環(huán)境里體驗(yàn)Spa，因此以Spa為元素的居家護(hù)理套裝產(chǎn)品就成為進(jìn)入大眾市場的又一途徑。

Decléor公司抓住了擴(kuò)展品牌沖破Spa羈絆的良機(jī)，最近上市了一種為Travel Aroma-Kit的旅游香熏套裝，里面是Decléor公司8種最流行產(chǎn)品的小型復(fù)制品，因此即使是旅行者也可享受到家居Spa的快樂。

Aveda公司提供的居家Spa護(hù)理服務(wù)（Spa At Home Services,SpAH）需要嚴(yán)格的程序。只需電話呼叫“SpAH”熱線聯(lián)系，Aveda公司會派Tola Lifestylist到府上建一座私密性強(qiáng)的Spa，他們還使用燈光、音響和香氣構(gòu)筑一種阿育吠陀的空間，護(hù)理項(xiàng)目包括面部美容、身體護(hù)理、頭發(fā)護(hù)理、個(gè)性化Spa泡浴，甚至還專門為孕婦設(shè)計(jì)了一套特殊Spa程序。

夾縫產(chǎn)品市場開發(fā)思路

Spa和美容院產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)就是提供特殊的身體護(hù)理服務(wù)，使得顧客體驗(yàn)到身心徹底放松。這就意味著不斷提供創(chuàng)新性產(chǎn)品，它關(guān)系到Spa和美容院的生存與發(fā)展。Gregory Mink公司銷售總裁FM Bush指出：“專利產(chǎn)品結(jié)合創(chuàng)造性營銷理念使得我們公司有資本與同行競爭，否則不會擺脫價(jià)格戰(zhàn)的舊巢。”

夾縫產(chǎn)品如Spa和美容院所用產(chǎn)品，要具有獨(dú)特的產(chǎn)品理念。這類產(chǎn)品最終進(jìn)入了大眾市場，但是其產(chǎn)品精髓不能丟棄。正如Campbell所指出：“創(chuàng)新是Spa產(chǎn)業(yè)的命根子。我們要在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮創(chuàng)新和技術(shù)帶頭人的作用。”