孫煥民　連建輝

關(guān)于什么是“私人銀行”，目前并沒有一個統(tǒng)一的說法。根據(jù)我們的理解，所謂私人銀行，是指商業(yè)銀行面向社會富裕人士（或稱為高凈資產(chǎn)客戶）提供的，以財富管理為核心，專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，其以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已成為當(dāng)今國際知名銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

在我國，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，以及人們收入水平的不斷提高，針對高端客戶的金融業(yè)務(wù)正在吸引著越來越多外資銀行的青睞?？梢哉f，目前進駐中國內(nèi)地的幾乎所有外資銀行，都對私人銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)出濃厚的興趣，并在進行多方面的準(zhǔn)備，一旦時機成熟，即將全面拓展此項業(yè)務(wù)。對國內(nèi)銀行來說，私人銀行服務(wù)是一個新鮮事物，過去并沒有多少實踐經(jīng)驗。隨著社會高收入階層隊伍的不斷發(fā)展壯大，人們新的財富觀念的確立，以及金融制度環(huán)境的逐步改善，如何加快發(fā)展中國式的私人銀行服務(wù)，是中國銀行業(yè)面臨的一項重要課題。

銀行層面：理念先行，產(chǎn)品、組織、人才并舉

與一般零售銀行業(yè)務(wù)相比，私人銀行在服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)手段等方面均存在明顯差異。發(fā)展私人銀行，首先需要商業(yè)銀行自身不懈努力，認(rèn)真探索，著重從理念、產(chǎn)品、組織、人才等方面入手，多管齊下，有序推進。

樹立整體解決方案的服務(wù)理念。在我國銀行業(yè)內(nèi)，有不少人士認(rèn)為私人銀行服務(wù)無非是對個人理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展，這種認(rèn)識實質(zhì)上是很膚淺的。銀行面向個人客戶提供的服務(wù)，可以分為三個層次：零售產(chǎn)品、理財產(chǎn)品和私人銀行服務(wù)。一般而言，零售產(chǎn)品是面向大眾客戶提供的無差別產(chǎn)品，很少考慮客戶的個性化需求；理財產(chǎn)品是面對某一特定的目標(biāo)客戶群提供的，具有一定的針對性；而私人銀行服務(wù)則是站在客戶個人的立場上為其設(shè)計整體的解決方案，其服務(wù)理念與其他金融服務(wù)截然不同。私人銀行服務(wù)是一種根據(jù)客戶所擁有的金融資產(chǎn)和金融需求設(shè)計出的整體解決方案，而非單一的金融產(chǎn)品或者金融產(chǎn)品的簡單堆積。產(chǎn)品僅僅是解決方案的組成部分，而非解決方案本身。私人銀行所提供的解決方案不是應(yīng)客戶一時一刻的需求而定，而更多的是考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。針對客戶在事業(yè)發(fā)展或人生的不同階段，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，以及各自的風(fēng)險偏好、投資偏好、資產(chǎn)多少、個人意愿，制定出合理的儲蓄計劃、投資計劃、保險計劃、稅金對策甚至消費計劃等理財方案。國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行服務(wù)，首要的問題就是要盡快樹立為客戶提供量體裁衣的整體解決方案的服務(wù)理念，徹底擯棄簡單的產(chǎn)品推介的傳統(tǒng)做法。

創(chuàng)新綜合多元的金融產(chǎn)品。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，而多種金融產(chǎn)品的有機組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。因此，發(fā)展私人銀行服務(wù)，能否提供綜合多元的金融產(chǎn)品是至關(guān)重要的。從國外銀行的實踐看，隨著高凈資產(chǎn)客戶投資意識和投資能力的提升，那些傳統(tǒng)的金融工具已越來越不能滿足他們特定的投資目的，于是，越來越多的替代投資品進入了私人銀行的服務(wù)范疇。這些替代投資品既包括藝術(shù)品、馬匹、古玩、美酒等交易不活躍但具有較大增值潛力的實物，也包括與金融市場聯(lián)系密切的風(fēng)險資本、私人股權(quán)、對沖基金和房地產(chǎn)基金等金融產(chǎn)品。另外，在私人銀行解決方案的設(shè)計中，客戶還經(jīng)常存在著對一些結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的需求。結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品是一種復(fù)合型固定收益證券，主要包括利率聯(lián)接產(chǎn)品、股權(quán)聯(lián)接產(chǎn)品、信用聯(lián)接產(chǎn)品、外匯聯(lián)接產(chǎn)品以及保險聯(lián)接產(chǎn)品等。這些琳瑯滿目的金融產(chǎn)品所具備的不同特點，滿足了不同客戶的不同投資需求。在現(xiàn)實中，由于一家銀行難以做到全面經(jīng)營，可取的做法是根據(jù)自身實際情況，選取部分產(chǎn)品做專有產(chǎn)品，而將不具備優(yōu)勢的那些產(chǎn)品外包出去。但不管如何，發(fā)展私人銀行，必須為客戶提供多元化的金融產(chǎn)品，特別是替代投資品和結(jié)構(gòu)產(chǎn)品。

建立事業(yè)部制的組織體系。對私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，自身的業(yè)務(wù)獨立性也比較強。私人銀行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計要簡捷、快速、方便，而且要高度人性化，有充分人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，尤其需要高效的資源配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約的經(jīng)營管理控制，這就對構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)提出了迫切要求。西方私人銀行業(yè)一般在微觀經(jīng)營單位上采取“家庭辦公室”（family office）的組織形式，在整體管理體制上采取“一個企業(yè)”（one firm）的組織模式。家庭辦公室具有很強的專屬性，由一組業(yè)內(nèi)頂級水平的財富管理團隊專門服務(wù)于一個或幾個富人家族，為其提供全面的財富管理綜合服務(wù)。家庭辦公室最早是為富豪家族獨家打理錢財，后來更多的是一組專家或者一家私人銀行同時服務(wù)于諸多客戶。而且，以前專門為超級富豪所提供的“家庭辦公室”服務(wù)如今也向那些中等富人們提供。采用“一個企業(yè)”模式而不是各自為政的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，則是當(dāng)今很多銀行的共同做法。比如，在瑞銀集團（UBS）看來，整合的業(yè)務(wù)模式要比各自為政的業(yè)務(wù)單元更能創(chuàng)造價值，這是因為，無論何時何地，也無論背后是哪個或者哪些部門所提供的產(chǎn)品，客戶都將會輕而易舉地獲得瑞銀集團提供的財富管理服務(wù)。

國內(nèi)銀行大多是一種傳統(tǒng)的寶塔型的經(jīng)營管理體制，這種組織體系不適應(yīng)私人銀行的發(fā)展需要。根據(jù)國際先進商業(yè)銀行的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行，應(yīng)該加快改革現(xiàn)行的管理體制，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系?；舅悸肥强梢越梃b信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，實行事業(yè)部制，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置，針對高收入者群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，是國內(nèi)私人銀行得以快速發(fā)展的重要組織保障。

加快培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)化金融人才。與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比，以財富管理為核心的私人銀行業(yè)務(wù)，無論在內(nèi)容上還是服務(wù)方式和金融產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計上都發(fā)生了很大的變化，財富管理者所具有的典型的個性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性等特征，對從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員的素質(zhì)提出了很高的要求。目前，國內(nèi)銀行從業(yè)人員對不斷涌現(xiàn)的新型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，如現(xiàn)金管理、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品、資產(chǎn)管理等不太熟悉，對私人銀行的經(jīng)營管理流程不太熟悉，高素質(zhì)、現(xiàn)代化金融人才短缺，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，加快高素質(zhì)專業(yè)化的金融人才培養(yǎng)至關(guān)重要。國內(nèi)銀行要積極培養(yǎng)兩支專家型隊伍，一是以注冊理財規(guī)劃師（CFP）為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊伍；二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。此外，還要在私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風(fēng)險控制等方面加大引進國際化優(yōu)秀金融人才的力度。

政府層面：營造良好的制度環(huán)境

發(fā)展私人銀行服務(wù)，除了商業(yè)銀行自身的努力外，還離不開政府部門的積極作為。有關(guān)監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)努力創(chuàng)造條件，為商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供強有力的制度支持。

大力推進綜合化經(jīng)營，鼓勵扶持金融創(chuàng)新。能否及時地開發(fā)和推出可供客戶選擇的多樣化金融產(chǎn)品，決定著私人銀行發(fā)展的快慢與成敗。國內(nèi)銀行業(yè)由于仍然實行嚴(yán)格的分業(yè)管理體制，金融產(chǎn)品匱乏，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，服務(wù)功能很不充分，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受到很大制約。比如，國內(nèi)銀行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，消費信貸的品種非常有限，使用不方便；在負債業(yè)務(wù)方面，以居民儲蓄為主，其他負債業(yè)務(wù)品種少之有少，幾乎沒有選擇余地。由于分業(yè)經(jīng)營的限制，許多有生命力的金融產(chǎn)品特別是大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品無法推出，無法滿足高凈資產(chǎn)客戶日益增長的個性化、綜合化的財富管理需求。另外，我國現(xiàn)行的政策規(guī)定中也有不少對商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新效率構(gòu)成制約的地方。如按照相關(guān)規(guī)定，相當(dāng)一部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品都還必須履行行政審批程序，必須層層報批，這在一定程度上影響了銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的自主性。而且，在產(chǎn)品定價方面，銀行的定價權(quán)不充分，有關(guān)部門經(jīng)常過多地進行干預(yù)，甚至將銀行的一些正常的成本補償收費視為“亂收費”進行干涉。因此，加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)緩解和卸除套在國內(nèi)銀行身上的各種枷鎖，修改或拋棄現(xiàn)行那些不合時宜的法律法規(guī)，大力推進銀行的綜合化經(jīng)營步伐，鼓勵扶持銀行的金融創(chuàng)新行為。

不斷健全金融市場體系。一個完善的金融市場體系，是私人銀行快速發(fā)展的基石。私人銀行服務(wù)的內(nèi)容非常豐富，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、保險市場，乃至金融市場以外的其他實物市場如收藏品市場上的種種產(chǎn)品。大力拓展私人銀行的服務(wù)功能，需要各種不同類型金融市場的存在，以及相互之間的有機聯(lián)動和合作。另外，私人銀行為高凈資產(chǎn)客戶所設(shè)計的解決方案的優(yōu)劣需要通過金融市場來檢驗，解決方案的提供者——私人銀行專業(yè)團隊也大都來自于金融市場，并且需要在金融市場上多加磨礪才能快速成長。因此，早日建立健全一個多層次的金融市場體系，是發(fā)展我國私人銀行服務(wù)的一個重大而現(xiàn)實的問題。

實施積極的風(fēng)險監(jiān)管。根據(jù)國際經(jīng)驗，私人銀行服務(wù)大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽風(fēng)險以及洗錢風(fēng)險。健康發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，同樣需要構(gòu)建一套行之有效的風(fēng)險監(jiān)管體系。1996、1997兩年，為了加深對私人銀行的了解，美聯(lián)儲紐約分行對紐約第二區(qū)的40家國內(nèi)外銀行進行了一次大檢查，重點就是對各家銀行識別和管理與業(yè)務(wù)相聯(lián)系的潛在聲譽風(fēng)險和法律風(fēng)險能力的評估。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銀行之所以存在著上述風(fēng)險，主要是因為對客戶及其業(yè)務(wù)的背景、財富來源、私人銀行賬戶的使用缺乏足夠的了解和認(rèn)識。通過這次大檢查，美聯(lián)儲紐約分行提煉出一些保障私人銀行健康發(fā)展的基本要素，形成了《私人銀行業(yè)務(wù)健全風(fēng)險管理指引》。在此基礎(chǔ)上，美聯(lián)儲于1998年底對《銀行控股公司監(jiān)管手冊》進行了補充，增加了《私人銀行職能和業(yè)務(wù)的監(jiān)管》一節(jié)。此后，西方各國在強化對一般零售銀行業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)監(jiān)管的同時，也同時加強了對私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管。我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，一開始就必須高度重視該新興業(yè)務(wù)的內(nèi)在風(fēng)險點，通過建立健全《商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等有關(guān)金融法律體系、加強個人征信體系建設(shè)、實施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等，切實強化對私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管。

社會層面：樹立投資和投資服務(wù)的新理念

當(dāng)個人的物質(zhì)財富積累到一定程度時，就有基礎(chǔ)通過既已積累起來的財富實現(xiàn)個人財富的增值，投入到金融市場，參與到社會經(jīng)濟循環(huán)中去。因此，私人銀行要得到順利發(fā)展，社會層面對投資和投資服務(wù)的正確認(rèn)識是必不可少的。

培養(yǎng)個人參與社會投資的理念。

私人銀行服務(wù)的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。

一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現(xiàn)保值和增值的理念。

在個人收入中，如果將未消費的部分靜態(tài)地存放在家中，不參與社會經(jīng)濟循環(huán)，就是“死錢”，不能實現(xiàn)價值增值；而如果用來購買股票債券、房地產(chǎn)、收藏品等資產(chǎn)，以賺取未來更大的收益；或者存入銀行賬戶，以獲得利息收入，則是能夠帶來財富增值的投資行為。

在當(dāng)今經(jīng)濟條件下，要想實現(xiàn)財富的保值和增值，保存“死錢”的做法是行不通的，需要在動態(tài)的財富管理中才能完成。因此，要大力提倡“小儲蓄、大投資”的投資新理念，促使財富從個人的源頭上運動起來。

另一方面，要認(rèn)識到，社會經(jīng)濟和金融市場發(fā)展需要個人投資的參與。

將個人節(jié)余的資金用于投資，會增加社會資金的有效供給，為國民經(jīng)濟的發(fā)展提供更多的資金。另外，個人的投資最初往往以真實的投資需求為起點，客觀上承擔(dān)了市場上不可避免的風(fēng)險并提供充足的交易資金，極大地促進市場的流動性，活躍市場。尤其是在金融市場上，如果沒有眾多的個人投資者參與交易，交易機會和交易資金就會大大減少，造成市場運行的滯緩不暢。

個人投資活動的另外一種影響是有助于金融市場的穩(wěn)定。個人的理性金融投資往往是在市場價格處于低水平時買進資產(chǎn)，在價格高漲時賣出資產(chǎn)。這樣，在市場行情看跌時買進資產(chǎn)，會使需求增加，從而促使市場價格回升；而在市場行情看漲時賣出資產(chǎn)，會使需求減少，供給增加，從而促使價格回落，有助于金融市場的價格穩(wěn)定。

樹立有償接受專業(yè)投資服務(wù)的理念。

相對于一般銀行服務(wù)而言，私人銀行的內(nèi)涵更為豐富，技術(shù)含量更高，客戶可以得到銀行特殊的照料，可以廣泛使用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，可以享受完整的銀行服務(wù)，可以得到符合自身資產(chǎn)景況和投資目標(biāo)的解決方案，還可以選擇交給銀行負責(zé)投資方案的具體實施，可以隨時監(jiān)測資產(chǎn)組合的表現(xiàn)。如果上述內(nèi)容表現(xiàn)得非常突出，客戶還可以獲得平和的心態(tài)——這是高端客戶所共同追求的。反過來講，如果客戶不接受專業(yè)的私人銀行服務(wù)，在復(fù)雜多變的金融市場上，憑借一己之力，奔波于各家金融機構(gòu)之間，輾轉(zhuǎn)于各類金融產(chǎn)品之中，沉思于各種投資策略的取舍，不僅難以達到自己的投資目標(biāo)，而且還會身心俱疲，嚴(yán)重降低生活質(zhì)量。

既然客戶可以從私人銀行服務(wù)中得到這么多的好處，給付報酬也在情理之中。而且，這種服務(wù)的收費還應(yīng)該與服務(wù)質(zhì)量—也就是解決方案的最終成果直接聯(lián)系。在長期的計劃經(jīng)濟體制下，銀行作為財政的附屬物，不僅很少開展零售業(yè)務(wù)，而且也沒有有償服務(wù)的概念。這種觀念至今還存在著不小的影響，《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理暫行辦法》的出臺，雖然為銀行的業(yè)務(wù)收費奠定了政策基礎(chǔ)，但是，由于社會公眾長期習(xí)慣于銀行提供免費服務(wù)，有償服務(wù)的金融消費環(huán)境一直沒有得到根本改善。十分明顯，只有在私人銀行客戶認(rèn)可了這種服務(wù)的高額收費之后，私人銀行才能在我國廣泛開展起來。

（作者單位：安徽銀監(jiān)局 招商銀行）

責(zé)任編輯：柯 丹