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2004年工廠銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生了44萬(wàn)元呆死賬，2005年信用部成立并正常運(yùn)行后，基本沒(méi)有發(fā)生呆死賬。

近幾年來(lái)，工廠的應(yīng)收賬款居高不下，逾期未能及時(shí)收回的貨款時(shí)有發(fā)生，正在工廠困惑之際，集團(tuán)公司和總公司決定將7425廠作為推行客戶(hù)信用管理制度的試點(diǎn)單位。按照總公司的要求，7425廠于2005年4月27日成立了客戶(hù)信用部。通過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行，工廠在強(qiáng)化客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減少市場(chǎng)交易損失，建立以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制方面，摸索、積累了一些經(jīng)驗(yàn)，取得了一些成績(jī)，但由于此項(xiàng)工作是一種管理創(chuàng)新，工作中仍有進(jìn)一步深化和完善的空間。

工廠領(lǐng)導(dǎo)充分認(rèn)識(shí)到降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)健康發(fā)展的重要性，及時(shí)開(kāi)會(huì)研究，抽調(diào)五名事業(yè)心和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的干部，成立客戶(hù)信用部。并召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部、監(jiān)事部等人員的會(huì)議作了“客戶(hù)信用管理勢(shì)在必行”的動(dòng)員，同時(shí)，組織觀看了謝旭主講的《企業(yè)全程信用管理》的電視講座，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)工廠的常年法律顧問(wèn)湯律師給大家講相關(guān)法律法規(guī)。由于領(lǐng)導(dǎo)重視，客戶(hù)信用部的工作開(kāi)展得比較順利。

客戶(hù)信用部這項(xiàng)工作能否做好，一支過(guò)硬的隊(duì)伍是關(guān)鍵。工廠領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)反復(fù)研究篩選的這些業(yè)務(wù)骨干，不但懂政法。懂生產(chǎn)流程、懂產(chǎn)品、懂財(cái)務(wù)，還熟悉市場(chǎng)、了解客戶(hù)。為了提高自身業(yè)務(wù)水平，他們翻閱有關(guān)書(shū)籍，邊學(xué)習(xí)、邊討論、邊提高，編制了一系列適合7425廠實(shí)際情況的相關(guān)規(guī)章制度和客戶(hù)信用管理流程。

強(qiáng)化制度建設(shè)，落實(shí)部門(mén)責(zé)任

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度建設(shè)是各項(xiàng)工作成功的保證，為了使制度可操作性更強(qiáng)，公司廣泛征求有關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論、修改，制定了《全程信用管理工作流程》、《全程客戶(hù)信用管理工作方案》。按客戶(hù)信譽(yù)好壞，分為A、B、C、D四級(jí)管理。根據(jù)不同的客戶(hù)，采取不同的授信原則，對(duì)客戶(hù)的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、信用狀況、資金承付能力、合同進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審，按客戶(hù)信用等級(jí)劃定賒銷(xiāo)信用限額，資信不好的不予賒銷(xiāo)。對(duì)客戶(hù)發(fā)生異常情況的必須報(bào)經(jīng)分管廠領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可安排生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售計(jì)劃。

工廠制定的《客戶(hù)信用部工作職責(zé)入《信用管理中相關(guān)部門(mén)(營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部、監(jiān)事部)的職責(zé)》、《營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)低押金協(xié)議書(shū)》，明確了各相關(guān)部門(mén)人員的工作職責(zé)。為了使客戶(hù)信用管理方案更具可操作性，信用部人員規(guī)范設(shè)計(jì)了所有表格，如：《客戶(hù)檔案》、《客戶(hù)分級(jí)表》、《合同評(píng)審表》、《電話(huà)訂貨記錄》、《賒銷(xiāo)額度申請(qǐng)表》等等。通過(guò)上述工作，不僅增強(qiáng)了責(zé)任部門(mén)及責(zé)任人的責(zé)任心，而且加大了回款力度，減少了應(yīng)收賬款，降低了營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，歸避信用風(fēng)險(xiǎn)

為加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)物流的管理，工廠要求業(yè)務(wù)人員對(duì)自己發(fā)出的貨物進(jìn)行全程跟蹤，為保證賬、卡、物相符，客戶(hù)信用部要求財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部派人到物流公司外庫(kù)進(jìn)行賬、卡、物清查。為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，按客戶(hù)欠款情況，分為正常、逾期、催收、呆賬、死賬五類(lèi)。實(shí)行業(yè)務(wù)人員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)抵押辦法，按誰(shuí)發(fā)貨銷(xiāo)售，誰(shuí)負(fù)責(zé)收回貨款的原則，終身考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售、回款情況。

做好全程控制，使用法律武器

做好事前、事中、事后的全程控制，首先要掌握客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行分析、分類(lèi)，以便為客戶(hù)信用評(píng)審提供準(zhǔn)確的資料。

事先控制

營(yíng)銷(xiāo)部在制定新廠家新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的同時(shí)，也依據(jù)客戶(hù)信用部對(duì)客戶(hù)信用的各項(xiàng)要求進(jìn)行評(píng)審和考核。去年?duì)I銷(xiāo)部開(kāi)發(fā)了上海唯揚(yáng)汽車(chē)配件有限公司，業(yè)務(wù)人員收集該公司的各項(xiàng)資料，如公司簡(jiǎn)介、注冊(cè)資本200萬(wàn)元、公司規(guī)模等，報(bào)客戶(hù)信用部和營(yíng)銷(xiāo)部審批。通過(guò)評(píng)審，了解了客戶(hù)的基本情況和產(chǎn)品的配套前景。由于對(duì)客戶(hù)的資信情況不了解，為降低風(fēng)險(xiǎn)，此客戶(hù)一直是按照款到發(fā)貸在執(zhí)行，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

去年6月份營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)發(fā)了廊坊開(kāi)發(fā)區(qū)瑞達(dá)汽車(chē)制動(dòng)器有限公司，客戶(hù)信用部進(jìn)行了了解，該公司是吉利轎車(chē)的配套單位?？蛻?hù)信用部對(duì)該公司的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展前景進(jìn)行了分析，對(duì)該公司確定了必須先付60％的預(yù)付款，余額在下次供貨前和一個(gè)月內(nèi)付清的銷(xiāo)售政策。此公司去年與工廠有5次業(yè)務(wù)，運(yùn)作情況良好。

事中控制

信用部和營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)長(zhǎng)期合作的重點(diǎn)廠家進(jìn)行了信用分級(jí)，并實(shí)行長(zhǎng)效動(dòng)態(tài)管理，實(shí)時(shí)監(jiān)控和調(diào)整級(jí)別。去年10月，中國(guó)北車(chē)集團(tuán)北京南口機(jī)車(chē)車(chē)輛機(jī)械廠要求工廠供貨。該客戶(hù)的信用等級(jí)被評(píng)為c級(jí)，查看該廠的供貨業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)去年7月份有一筆貨款2．4萬(wàn)元未付清，根據(jù)這種情況，信用部協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員要求盡快支付上批貨款，方能進(jìn)行供貨，現(xiàn)業(yè)務(wù)往來(lái)規(guī)范正常，從而降低了風(fēng)險(xiǎn)。

客戶(hù)信用部和營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的銷(xiāo)售回款資料，月月對(duì)客戶(hù)進(jìn)行賬齡分析，列出逾期貨款客戶(hù)名單同營(yíng)銷(xiāo)部共同制定具體催收措施。通過(guò)應(yīng)收賬款的賬齡管理，使應(yīng)收賬款下半年有所下降。

在去年7月份半年結(jié)算時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)、信用部和財(cái)務(wù)部對(duì)業(yè)務(wù)人員造成的呆賬進(jìn)行了處理，扣除半年預(yù)提的工資獎(jiǎng)金17203元，對(duì)由于工作失誤造成的貨款損失扣款8500元，使業(yè)務(wù)人員提高了防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和追討呆賬難賬的意識(shí)。

事后控制

對(duì)賬齡較長(zhǎng)的客戶(hù)，客戶(hù)信用部列出了黃牌警告名單，并報(bào)監(jiān)事部。信用部向一汽紅塔云南汽車(chē)制造公司、張家港凱凌汽車(chē)空調(diào)公司、河北霸州王坊中學(xué)五金塑料廠下發(fā)了黃牌警告，要求盡快回款，初見(jiàn)成效。

司法追討

對(duì)逾期賬款的催收，必要時(shí)提起司法訴訟。南京華歐機(jī)電有限公司去年6月應(yīng)收賬款14．88萬(wàn)元，賬齡長(zhǎng)，回款差，針對(duì)這情況客戶(hù)信用部同財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行了清理。客戶(hù)信用部填制《異?？蛻?hù)月報(bào)表》上報(bào)廠領(lǐng)導(dǎo)備案，在咨詢(xún)了工廠法律顧問(wèn)后，對(duì)該公司進(jìn)行了起訴，經(jīng)民事調(diào)解于去年7月追回貨款10萬(wàn)元，9月28日追回貨款3萬(wàn)元。

對(duì)響水縣新匯中汽車(chē)零部件有限公司11月應(yīng)收賬款82萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員了解到該單位資金周轉(zhuǎn)困難、回款差，供貨量也逐步降低，比去年下降了60％，工人工資都難以發(fā)放。針對(duì)這些情況，信用部咨詢(xún)法律顧問(wèn)后，著手走法律程序解決貨款問(wèn)題。

工廠客戶(hù)信用管理實(shí)施的效果取決于營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)信用管理的認(rèn)識(shí)。廠領(lǐng)導(dǎo)在各種會(huì)議上強(qiáng)調(diào)其重要性，客戶(hù)信用部組織了多次專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員逐步提高了客戶(hù)信用管理的意識(shí)，并積極配合信用管理工作。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行，工廠應(yīng)收賬款逐步下降，逾期賬款也越來(lái)越少，基本避免了呆死賬的發(fā)生，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制已初見(jiàn)效果。

該廠2004年以前形成的應(yīng)收賬款3700多萬(wàn)元，客戶(hù)信用部對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了分類(lèi)分析，其中3200多萬(wàn)元屬于流動(dòng)的貨款，有500多萬(wàn)元屬于可能沉積的貨款，信用部和分管業(yè)務(wù)員共同制訂催款計(jì)劃，并由信用部進(jìn)行發(fā)函催款，對(duì)一些重點(diǎn)客戶(hù)信用部派人上門(mén)對(duì)賬和催款，經(jīng)過(guò)努力，可能沉積的應(yīng)收賬款已收回了200多萬(wàn)元。

去年4月底，客戶(hù)信用部成立時(shí)，工廠2005年產(chǎn)生的應(yīng)收賬款達(dá)到了1994萬(wàn)元，同期銷(xiāo)售額為6714萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占銷(xiāo)售額比為29．7％；截至11月份底，2005年產(chǎn)生的應(yīng)收賬款為1766萬(wàn)元，銷(xiāo)售額達(dá)到16918萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占銷(xiāo)售額比為10．4％，下降了19．3％。在下半年的營(yíng)銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售額增加了10204萬(wàn)元，但應(yīng)收賬款反而下降了228萬(wàn)元。

去年4月底總應(yīng)收賬款5494萬(wàn)元中，其中逾期賬款有1670萬(wàn)元，占比例30．4％；12月底應(yīng)收賬款3197萬(wàn)元，而逾期賬款預(yù)計(jì)483萬(wàn)元，占比例15．1％。逾期賬款比例下降了3．2％。

另外，2004年工廠銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生了44萬(wàn)元呆死賬，而在2005年中，特別是信用部成立正常運(yùn)行后，基本沒(méi)有發(fā)生呆死賬。

2006年客戶(hù)信用管理的工作重點(diǎn)

在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，去年做了很多工作，取得了一些成績(jī)，但今年還需要進(jìn)一步系統(tǒng)深化和完善。

一是進(jìn)一步加大客戶(hù)信用管理制度的實(shí)施力度，規(guī)范制度的實(shí)施程序；二是加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)客戶(hù)授信額度總量的控制，從源頭上減少應(yīng)收賬款；三是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，加大對(duì)早期欠款的催收，可能形成的催收，特別是對(duì)2004年以前產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的催收，可能形成的呆賬、死賬要加大追討力度；四是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)信用管理培訓(xùn)，確保客戶(hù)信用控制制度的嚴(yán)格執(zhí)行。

強(qiáng)化制度建設(shè)，歸避信用風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)信用部成立了近一年，帶來(lái)了許多啟示，更為理性的、明智的鋪設(shè)了降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)范流程。在總公司的指導(dǎo)下，客戶(hù)信用部將隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著企業(yè)的做強(qiáng)做大，不斷豐富其內(nèi)涵，將為企業(yè)的良性循環(huán)夯下厚實(shí)的基礎(chǔ)。

(作者單位：中國(guó)化工集團(tuán)南京7425廠)