摸透客戶承受范圍 適當(dāng)加大推銷量

廣州某礦泉水在東莞銷售，推銷員來(lái)到一間個(gè)體小店推銷。“老板，要礦泉水嗎？”業(yè)務(wù)員把一瓶礦泉水遞給店主?！安灰！崩习逭f(shuō)?！翱纯窗?，水很清透沒(méi)雜質(zhì)。”推銷員把礦泉水瓶反過(guò)來(lái)演示給老板看：“只有9塊錢(qián)一箱，一瓶算起來(lái)才6角，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！薄拔疫@里還有貨，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”……“老板，您太會(huì)說(shuō)笑了?！蓖其N員微笑著對(duì)老板說(shuō)?！笆涞呢浛钜膊贿^(guò)是九十塊錢(qián)，現(xiàn)在生意難做，誰(shuí)都不愿存貨太多，您的商鋪位置好，這礦泉水價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣(mài)得出，利潤(rùn)也會(huì)多些呢?！?/p>

老板開(kāi)始考慮?！耙幌涫嵌嗌倨浚俊?“一箱15瓶，每瓶6角，剛好9塊?！薄澳鼙阋诵﹩幔俊钡昀习逵匈I(mǎi)的意思了。“這是出廠價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，誰(shuí)還敢多要一分錢(qián)呢。”推銷員看起來(lái)態(tài)度誠(chéng)懇，準(zhǔn)備填寫(xiě)訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧。” “不要這么多，新牌子很少有人喝的，先拿二三箱試試看，好賣(mài)了再拿多些?！?“這樣吧，就5箱，反正錢(qián)也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣(mài)的?！薄澳蔷?箱吧。”終于訂貨了。

摸透顧客已有購(gòu)買(mǎi)意向 迅速提出成交請(qǐng)求

成功的推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫。

推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下幾種情況時(shí)，可以果斷地向用戶提出成交請(qǐng)求：

一、商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一回答后，對(duì)方表示滿意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，這時(shí)推銷員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“李廠長(zhǎng)，您看若沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧。”

二、用戶的擔(dān)心被消除之后。商談過(guò)程中，用戶對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了，您打算訂多少貨？”

三、顧客已有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間，不愿先開(kāi)口。此時(shí)為了增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價(jià)廉，庫(kù)存已不多，趁早買(mǎi)吧，保您會(huì)滿意的?！被瘖y品推銷員對(duì)一位選購(gòu)口紅的顧客說(shuō)：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來(lái)，我?guī)湍b好”；再如，經(jīng)商談后用戶已沒(méi)有異議并表現(xiàn)出對(duì)商品頗感興趣，這時(shí)推銷員可對(duì)用戶說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，我們送貨上門(mén)，您看是今天給您送，還是明天給您送？”再如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”

選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并充分利用調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。

需注意的是，這種成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。因此，應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，表情自然大方，煞有介事，語(yǔ)言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人。