楊華斌

找準(zhǔn)上家失敗原因 大膽接手垂死小店

一聽(tīng)說(shuō)小劉要兌下個(gè)爛攤子，閑言碎語(yǔ)就都來(lái)了。

“這么個(gè)‘不下蛋的地方，你還要兌？”“三個(gè)老板換樣兒開(kāi)，都開(kāi)黃了，你有多大能耐開(kāi)起來(lái)啊！”……

說(shuō)這店是個(gè)“爛攤子”，還真的有點(diǎn)兒冤枉。小店近100平方米，東南向全是工業(yè)區(qū)，對(duì)面一條街是汽配市場(chǎng)和建筑裝飾材料市場(chǎng)，每天都有大量的客人在市場(chǎng)批發(fā)商品。周圍居住人數(shù)也不少于10萬(wàn)人，工業(yè)區(qū)里面還有上萬(wàn)的打工仔。小店的正面空地還能停汽車，而其他餐館的停車多是停在人行道上。

可就是這個(gè)“地利人和”的餐館，換了3家，硬沒(méi)干起來(lái)！小劉想，要干就得看看這“三起三落”究竟敗在哪兒？

小劉深入調(diào)查了一番。第一個(gè)開(kāi)的是四川菜館，以純四川菜為主，價(jià)位中等偏上。門面裝修得很漂亮，大大的紅燈籠高高掛，也很打眼，前期投入不小。小劉心想：難怪堅(jiān)持不住呢！按他的日平均利潤(rùn)計(jì)算，三年都收不回投入！

第二個(gè)是潮州菜館，也是轟轟烈烈開(kāi)張，價(jià)位比前一個(gè)川菜館還要高。開(kāi)業(yè)后生意就很冷清，最高記錄是接連3天實(shí)現(xiàn)零收入。后來(lái)一看顧客少，就推出了2元一個(gè)的燒生壕。這下壞了！賺錢的客人沒(méi)引來(lái)，倒是吸引了大批打工仔專門來(lái)吃生壕。結(jié)果，沒(méi)堅(jiān)持多久，兩個(gè)月后也貼出了轉(zhuǎn)讓啟事。“定位不準(zhǔn)，菜品也亂了套！看來(lái)特色菜也不能一味求便宜，關(guān)鍵還是能帶動(dòng)利潤(rùn)吶！”小劉暗暗盤(pán)算著。

再看看第三個(gè)湘菜館，菜價(jià)檔位比較低，屬于中等偏下的價(jià)位，主要是針對(duì)斜對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)。還發(fā)動(dòng)員工到批發(fā)市場(chǎng)散發(fā)宣傳單，推出了天天特價(jià)的服務(wù)，以及外賣快餐的服務(wù)。這些做法的確從批發(fā)市場(chǎng)拉來(lái)了一些客戶，可批發(fā)市場(chǎng)大門口，一邊一個(gè)飯店，推出的也都是口味差不多的湘菜，截留了大部分商戶。三個(gè)月下來(lái)還是虧本。

想到這里，小劉竊喜，他決定接手！為什么？他想：自己的家鄉(xiāng)蒸菜在當(dāng)?shù)叵碛惺⒚Ｔ垡_(kāi)就開(kāi)個(gè)新穎的，哪能像前三個(gè)飯館，不根據(jù)顧客群體定菜品和價(jià)格呢！

晚上，小劉和父母聯(lián)系，在家鄉(xiāng)湖南瀏陽(yáng)請(qǐng)了一個(gè)信得過(guò)的蒸菜廚師，留了兩名經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)員和1名配料，還讓自己的女朋友收銀。準(zhǔn)備工作做好了，沒(méi)敲鑼打鼓，沒(méi)大肆宣傳，小店不聲不響地開(kāi)張了。

三大招數(shù)環(huán)環(huán)相扣 虧本餐館成旺鋪

第一招：細(xì)分菜種，與周圍同行差異化。以“特色小炒+特色蒸菜+工業(yè)區(qū)大食堂快餐店”的定位為突破點(diǎn)。從消費(fèi)群體來(lái)看，他以工業(yè)區(qū)的打工仔為對(duì)象。菜種上，以湘菜蒸菜為主，菜碼變小，讓打工仔們可以花少錢、多吃幾樣菜。肉菜和蒸菜都賣3元，青菜類只賣1元，米飯是小盒裝，每盒賣1元。這樣算來(lái)，吃一個(gè)盒飯，可自由搭配，最低只要2元（一個(gè)素菜一盒飯），價(jià)低卻有賺頭兒。同時(shí)，為適應(yīng)顧客的不同需求，還推出了湘菜系列作為補(bǔ)充。另外，又針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)，推出了10元商務(wù)套餐的外賣服務(wù)。

同時(shí)，他還根據(jù)需求增加服務(wù)品類。夏天，小劉發(fā)現(xiàn)，工業(yè)區(qū)的打工仔由于白天上班，累，晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜，吃燒烤。所以，他又增加了燒烤和夜宵服務(wù)。

第二招：多渠道促銷。小劉印了幾種不同的宣傳單，針對(duì)工業(yè)區(qū)的打工仔，以“最低2元一個(gè)盒飯吃好”為口號(hào)，在工業(yè)區(qū)發(fā)放。而在批發(fā)市場(chǎng)，以“商務(wù)套餐”為主打，每家每戶商鋪發(fā)放。工業(yè)區(qū)里的宣傳，小劉利用熟門熟道的關(guān)系，在幾條主要街道拉起了餐館開(kāi)張酬賓的廣告橫幅，另外還在店門口的空地上，建了兩個(gè)大棚，以備臨時(shí)用餐之需。

此外，他還巧用花樣促銷拉動(dòng)收入。為推進(jìn)銷售，從第三個(gè)月開(kāi)始，小劉又想出了個(gè)點(diǎn)子：一是針對(duì)經(jīng)常來(lái)吃飯的打工仔，推出200元包月制(中晚餐)。此舉一推出，就受到打工仔的歡迎，吸引了100多個(gè)包月者；二是與附近工廠聯(lián)系，成為工廠定點(diǎn)食堂。工廠有200多名員工，每人每月300元，扣除一些費(fèi)用，這招就使小劉每月固定收入5萬(wàn)元。三是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的客人，小劉只鎖定常駐客戶，挨家挨戶發(fā)宣傳單和訂餐名片，當(dāng)天就見(jiàn)成效，平均送餐達(dá)300份。每月僅送給批發(fā)市場(chǎng)的就有6000多份商務(wù)套餐。這樣每月銷售又多出近6萬(wàn)元。加上平常的小炒業(yè)務(wù)，每月的銷售額平均10多萬(wàn)元。

第三招：加強(qiáng)管理，服務(wù)到位。此為小劉的開(kāi)店宗旨。任何時(shí)候，小劉要求員工不得偷工減料，不得欺瞞顧客，不得無(wú)端拖延時(shí)間送餐。還從有關(guān)酒店的書(shū)上抄了一些文章，作為企業(yè)文化張貼在店內(nèi)。比如“十要十不要”、“十分鐘送餐”、“文明待客”等規(guī)定，讓客人覺(jué)得這個(gè)店很真誠(chéng)。另外，就是加強(qiáng)管理和服務(wù)，分工到位。比如，為解決客多就餐難的問(wèn)題，特地成立送餐組，送餐必須在客人指定時(shí)間內(nèi)完成。

三招一出，效果顯著。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，小劉的餐館已發(fā)展到擁有固定員工、送餐員工各20多名，一年就賺了100多萬(wàn)。

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