從自身需求找到市場(chǎng)缺口

開(kāi)一個(gè)像適之寶枕工坊（地址：266001青島市北京路15號(hào) 電話：0532－82808939 （0）13465329389）這樣的店，是張靜在五年前就有的想法。起因就是因?yàn)閺堨o得了病，需要一個(gè)高度合適的枕頭。她逛遍了那么多大商場(chǎng)，居然沒(méi)有一個(gè)符合要求的。另一個(gè)事就是當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友生小孩了，出生之前什么都備齊了，就缺一個(gè)枕頭，她也是逛了所有的商場(chǎng)，買(mǎi)了好幾個(gè)枕頭，都不合適。于是她覺(jué)得許多商家忽略了這個(gè)市場(chǎng)，如果自己能開(kāi)一個(gè)枕頭的專賣(mài)店，生意肯定特別好。

當(dāng)時(shí)張靜身上只有7000塊錢(qián)，她算了一下，做枕頭還是可以操作的，于是她在網(wǎng)絡(luò)上查找到了一種比較新穎的在她所在的城市還沒(méi)有的枕頭——決明子保健枕。因?yàn)榱私鉀Q明子的藥效和整個(gè)枕頭市場(chǎng)的行情，她當(dāng)即定了100多個(gè)枕頭，在一個(gè)商場(chǎng)里租了一角，又用剩下的一點(diǎn)錢(qián)在報(bào)紙上做了一些廣告，效果非常好。打電話訂貨的、在商場(chǎng)買(mǎi)這個(gè)枕頭的顧客都絡(luò)繹不絕。

因?yàn)楫a(chǎn)品選得準(zhǔn)，所以從2002年1月到7月，張靜靠賣(mài)枕頭就賺了20萬(wàn)元。可就在她看準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目打算大干一場(chǎng)時(shí)，供貨方出現(xiàn)了問(wèn)題，沒(méi)辦法，張靜只好選擇自主生產(chǎn)的路子。

張靜通過(guò)在藥房工作的朋友找到了中藥材——決明子，和另外一些適合做枕頭的原材料，張靜想也沒(méi)敢想自己一直發(fā)愁的問(wèn)題竟然這么容易就解決了?？墒枪庥胁牧鲜遣粔虻模绾巫尣牧献兂沙善纺?？她先找來(lái)一些裁縫讓她們照著原樣做，可是因?yàn)椴皇菍I(yè)人員，所以做出的枕頭怎么也不能讓她滿意。最后沒(méi)辦法，她特意出大價(jià)錢(qián)找來(lái)一位曾經(jīng)給一家生產(chǎn)床上用品企業(yè)做過(guò)設(shè)計(jì)的專業(yè)人員為裁縫們進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)。幾天后，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，張靜這才松了一口氣。有了自己的產(chǎn)品，張靜打算大干一場(chǎng)。她決定自己開(kāi)店，專門(mén)賣(mài)枕頭。

2002年10月，張靜自己的枕頭專賣(mài)店開(kāi)業(yè)了，第一個(gè)月，她就賺了相當(dāng)于以前在商場(chǎng)干半年的收入。

傳統(tǒng)理念加現(xiàn)代科技個(gè)性化服務(wù)殺出重圍

看到枕頭生意好賺錢(qián)，一時(shí)間青島街頭出現(xiàn)了各式各樣的枕頭專賣(mài)店，盡管自己有產(chǎn)品，可是由于品種單一，且沒(méi)有特點(diǎn)，面對(duì)突如其來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，張靜苦撐了一段時(shí)間，后來(lái)幾乎連房租都交不起了。

絕望的她在商場(chǎng)閑逛時(shí)發(fā)現(xiàn)有人在試衣服時(shí)會(huì)選擇自己合適的號(hào)碼，那枕頭是不是也可以分不同的尺寸呢。順著這個(gè)思路，張靜調(diào)整經(jīng)營(yíng)。她首先找來(lái)一些書(shū)，從中研究最適合人使用的枕頭的高度，原理是根據(jù)日本、美國(guó)的醫(yī)學(xué)案例研究出來(lái)的。因?yàn)橄胱屵@套方案更加直觀、得到消費(fèi)者認(rèn)可，她又找軟件設(shè)計(jì)人員，專門(mén)為這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)了一套程序裝在電腦里，供顧客參考。標(biāo)準(zhǔn)有了，制作就相對(duì)容易了，她將枕頭分為大小不同，高度不同的幾個(gè)規(guī)格，又找來(lái)其他一些可以做枕頭的原料，如稻谷、茶葉、中藥等，還找來(lái)許多適合于做枕頭的面料。來(lái)她店來(lái)買(mǎi)枕頭的顧客，都要先用電腦測(cè)試出適合的高度之后，再根據(jù)顧客的對(duì)枕頭原料、面料的不同要求量身定做。因?yàn)橛辛顺绦颍S多替別人選購(gòu)枕頭的顧客也都覺(jué)得方便。舉措一推出就受到了消費(fèi)者的歡迎，小店出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

張靜的枕頭店雖然暫時(shí)擺脫窘境，可并沒(méi)有完全解除危機(jī)。她的枕頭店打出可以量體制作，同行也馬上跟風(fēng)。一段時(shí)間內(nèi)，張靜做什么，同行跟著學(xué)什么，弄得她哭笑不得。還是后來(lái)的一件事讓她徹底從“低水平”競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)。

抓牢合作機(jī)會(huì)讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力

2004年3月份的一天，一個(gè)湖北十堰的企業(yè)打來(lái)電話，要與張靜合作，對(duì)方是專門(mén)做嬰幼兒枕頭的。對(duì)方答應(yīng)可以提供產(chǎn)品的專利，由張靜負(fù)責(zé)生產(chǎn)，再由對(duì)方負(fù)責(zé)參展推銷(xiāo)。這可是一個(gè)天大的好事?？蓮堨o不太相信。直到4月份，張靜去寧波后才確信這是真的。打電話的黃經(jīng)理說(shuō)，他是從1998年開(kāi)始專門(mén)研究嬰兒枕頭的，后來(lái)獲得了專利，他為了尋找到合適的合作伙伴，曾經(jīng)假扮成顧客對(duì)張靜進(jìn)行了一次面試，同時(shí)，對(duì)她的人品和專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)情況都做了了解，所以才決定與她合作。

與黃經(jīng)理合作后，張靜并沒(méi)有單一依靠他的設(shè)計(jì)，而是憑借自己多年經(jīng)營(yíng)枕頭的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步的改動(dòng)?，F(xiàn)在，她專賣(mài)店里的枕頭品種十分齊全，生意也越來(lái)越好，她說(shuō)，她是一個(gè)賺“三分之一人生”錢(qián)的人。

點(diǎn)評(píng)：

經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)品，激烈競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。張靜將現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，創(chuàng)出一套針對(duì)不同顧客需求提供個(gè)性服務(wù)的方法是她必勝的“法寶”。同時(shí)合作伙伴的選擇也是她成功的另一方面，首先她選擇了可以與自身經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的項(xiàng)目，又將產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。想靠一個(gè)人的力量做到這一點(diǎn)是不容易的，能夠找到適合的合作者是讓事業(yè)更上一層樓的捷徑。

（責(zé)編：李亦白）