胡　瑞

急！聽不懂外商說什么

“咕嚕咕?！甭犞娫捓锖磺宓穆曇?，朱響軍的眉頭揪成了團(tuán)兒。

這可怎么辦？和人家做生意，卻聽不懂人家說話。這成了朱響軍最頭疼的問題。經(jīng)商十幾年了，研發(fā)新品也不下十幾款，唯獨最新推出的魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把遇到了這個坎兒。

問題的癥結(jié)在哪兒？

魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把是針對傳統(tǒng)拖把的弊端研發(fā)出來的。目前的拖把主要有棉紗和PVA膠綿兩種，但只有一個除塵平面，不能一次性潔凈地面。而且，棉紗清洗麻煩，無法絞干，多次使用后棉紗即霉?fàn)€脫毛，膠綿使用一段時間后就硬化破損，需要經(jīng)常更換。

相比之下，魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把有五個清潔面，可連續(xù)循環(huán)清潔五個房間。清潔一個房間后，灰塵、發(fā)屑會吸附在拖把的靜電超細(xì)纖維滾筒上；清潔下一個房間時，輕輕轉(zhuǎn)動金屬手柄桿，除塵滾筒即旋轉(zhuǎn)1/5左右，變換清潔面，先前附在滾筒上的灰塵不會弄臟其他地方。使用過程不濕手，不臟手。左右逆向旋轉(zhuǎn)即可打開兩頭的除塵滾筒，拆卸清洗方便。

恰恰是這點難住了客商。能否正確使用直接關(guān)系到產(chǎn)品效果，可電話里怎么說都教不明白。遇上日韓等客商，雖然雙方都說英語，可有的外商發(fā)音不準(zhǔn)，甚至一些中東的客商，說話“嘰里咕?！本拖癯?，這下麻煩大了。稍好一點的，朱響軍能聽懂六七層，可發(fā)音差的，他就只能聽懂一兩句了。朱響軍越聽越著急，越著急就越想說明白，可很多專業(yè)術(shù)語解釋起來很費(fèi)勁兒。結(jié)果，雙方都像在說“鳥語”。

愁！外商看懂了說明書卻不會用

說，說不明白；看書面文字，應(yīng)該沒問題吧。他趕緊把使用說明書放到網(wǎng)站上，還把資料翻譯成英文、日文、韓文等多國語言。怎么安裝、旋轉(zhuǎn)、拆卸、清洗……每一個使用細(xì)節(jié)都詳盡地一一道明。為了讓書面資料易于理解，他還特意設(shè)計了操作要點的插畫，用箭頭標(biāo)明旋轉(zhuǎn)方向、用數(shù)字標(biāo)注操作步驟等。

心思沒少花，可效果卻并不理想。有的海外客商和他初次聯(lián)系后，看過文字資料，都表示了極大的興趣?？傻戎祉戃娂某鰳悠泛?，就像石沉大海般，沒了回音。資料沒少傳、樣品沒少寄，可就是實際成交的太少。朱響軍最初還很納悶，較真兒地給人家打電話，他就是想知道問題到底出在了哪。

結(jié)果，這一問，讓朱響軍頓時醒悟。原來，文字資料也有弊端。有些非常專業(yè)的術(shù)語、關(guān)鍵詞等，各個國家對其理解都不同。一番“咬文嚼字”下來，讀得人累不說，等到動手操作的時候，還是有點糊涂！畢竟讀懂是一回事兒，實際操作又是另外一回事兒。

喜！小動畫輕松擊碎推銷壁壘

怎么才能讓人輕松掌握使用方法呢？突破不了這個瓶頸，再方便的功能都白費(fèi)。意識到問題的嚴(yán)重性，朱響軍滿腦子想的都是怎么才能讓復(fù)雜的問題簡單化？于是，他開始對歐美暢銷品做大量調(diào)研，一番“取經(jīng)”讓他豁然開竅兒。

“我怎么沒想到？！”朱響軍一拍桌子，激動得差點跳起來?！肮”疽詾樽哌M(jìn)了死胡同，卻頓時峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明了！”

什么發(fā)現(xiàn)讓他這么激動？原來是讓“使用說明”動起來的絕招——Flash（即動畫演示）。它就像一個小電影，不管多遠(yuǎn)，客商都像和自己面對面一樣，看別人使用魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把的全過程，任何一個細(xì)節(jié)都不落。照搬畫面里的使用方法，完全能輕松掌握。有了動畫演示，外商再也不會因為不會用而頭疼了。一籮筐文字介紹都遠(yuǎn)不及演示清楚明白。

困擾了好幾個月的問題這么就能輕松化解！朱響軍立刻著手制作。動畫的框架、結(jié)構(gòu)是他親自設(shè)計的。動畫演示最直接的目的就是教會使用方法，因此，并不需要刻意虛構(gòu)的情節(jié)、喜劇性的夸張，內(nèi)容只要講明道理就夠了。另外，動畫演示是放在網(wǎng)站上的，其容量不能太大，否則就會拖累打開網(wǎng)頁的速度。慢了，外商可沒多少耐心等！

就這樣，他構(gòu)思出了簡潔明了的動畫。臥室地毯→客廳木地板→廚房花崗巖→洗手間地磚→車庫水泥地面，依次清潔。涵蓋了魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把的全部使用細(xì)節(jié)，組裝、拆卸、使用均為“傻瓜式”設(shè)計。即便聽不懂動畫里的講解，也絲毫不影響理解其使用方法。為了符合外商的思維習(xí)慣，他還專門聘請歐美工程師制作動畫，投入了100多萬。有了它，使用方法一目了然，海外訂單一個接一個地飛了過來。

“就這么個小動畫，花100萬！值嗎？”面對質(zhì)疑，朱響軍只是簡單地說：“試想一下，要是沒它，推銷還能這么順利嗎？”

后記：遺憾的是，考慮到國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的缺位，本文主人公僅打算在專利保護(hù)期的最后一年再啟動國內(nèi)市場。所以，該產(chǎn)品目前只出口，故文中隱去了主人公的聯(lián)系方式，只重點推薦其推銷招術(shù)。