先挑項(xiàng)目后挑廠家

坦率地說，我是一個(gè)商人，盈利是我的最終目的，所以有點(diǎn)“朝三暮四”。

在代理食物垃圾處理機(jī)之前，我就已經(jīng)在家電行業(yè)干了很多年了。但2003年前后，傳統(tǒng)家電的利潤(rùn)空間逐漸被擠壓，我就轉(zhuǎn)向以MP3為主，順便做些電腦耗材等周邊產(chǎn)品。前兩年MP3沒那么普及，利潤(rùn)也很可觀。可到了2005年初，MP3市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，各種低價(jià)位的雜牌MP3對(duì)市場(chǎng)沖擊很大。盈利大不如前。

于是，我決定從MP3市場(chǎng)上退出。可做什么呢？市場(chǎng)項(xiàng)目多樣而紛亂，一時(shí)還真難確定什么產(chǎn)品有市場(chǎng)。但我始終有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——消費(fèi)者越來(lái)越理性，單靠商家的宣傳是沒用的，真正具有實(shí)際用途的、人們能承受得起的產(chǎn)品，才是最有市場(chǎng)的。

一次和朋友聊天，他向我推薦廚房食物垃圾處理機(jī)，還說這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外已經(jīng)相當(dāng)普及，在美國(guó)的使用率已經(jīng)達(dá)到了95％以上。我一聽就動(dòng)心了：在國(guó)外很普及，說明這個(gè)產(chǎn)品是日常生活必需的；我以前從來(lái)沒聽說過，說明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是空白！國(guó)內(nèi)的生活水平雖然沒達(dá)到美國(guó)的富裕程度，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快，一些大中城市已經(jīng)有相當(dāng)一部分人達(dá)到了小康水平，食物垃圾處理機(jī)在中國(guó)應(yīng)該有市場(chǎng)。

有了這個(gè)判斷，我就著手尋找合適的廠家。我走遍了各個(gè)家電市場(chǎng)以及綜合超市，都沒發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品。于是，我就通過網(wǎng)絡(luò)去尋找。但我并沒急于去選擇哪一家，而是更深入地了解產(chǎn)品的工作原理等信息。

經(jīng)過一番比較，我決定代理美國(guó)的品牌。國(guó)內(nèi)雖然也有幾家，但是他們的產(chǎn)品看起來(lái)和國(guó)外的比較類似，產(chǎn)品說明也很雷同。所以，我懷疑他們是仿造的，產(chǎn)品質(zhì)量不一定能保證。后來(lái)，我得到了ISE、格萊達(dá)等廠家的市場(chǎng)報(bào)價(jià)和宣傳資料。我先讓一些朋友看看資料。結(jié)果，他們都挺有興趣，能承受的心理價(jià)位在1000-2000元之間，格萊達(dá)的食物垃圾處理機(jī)大部分正好在這個(gè)范圍內(nèi)。就這樣，格萊達(dá)成了我的關(guān)注對(duì)象。

通過之前的了解，我知道垃圾處理機(jī)目前主要有兩種電機(jī)技術(shù)，交流感應(yīng)式和直流永磁式。目前國(guó)內(nèi)大部分廠家都只生產(chǎn)其中一種，只有格萊達(dá)同時(shí)擁有兩種電機(jī)技術(shù)。兩種機(jī)器各有優(yōu)勢(shì)，比如說，直流電機(jī)的垃圾處理機(jī)轉(zhuǎn)速快，粉碎能力強(qiáng)，而且重量輕，同時(shí)價(jià)錢也相對(duì)要便宜；而交流電機(jī)的垃圾處理機(jī)聲音小，運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)，機(jī)器使用壽命長(zhǎng)等。賣兩種產(chǎn)品，可以網(wǎng)羅更多客戶。

此外，我還考慮過同時(shí)代理兩個(gè)公司的產(chǎn)品，來(lái)彌補(bǔ)型號(hào)單一的缺陷。但最終覺得同時(shí)和兩個(gè)公司打交道比較麻煩，而且政策都不太一樣，操作起來(lái)不容易。況且，現(xiàn)在很多公司在市場(chǎng)上短期操作，賺了一筆錢后整個(gè)公司就不知去向了。在我經(jīng)銷MP3時(shí)，就曾碰上這種情況。所以，為了盡量降低這方面的風(fēng)險(xiǎn)，我最終決定只代理格萊達(dá)的產(chǎn)品。上海格萊達(dá)電氣有限公司（200235上海漕溪路251號(hào)望族城5號(hào)樓2層A室電話：021-51095655）本身就是美國(guó)公司在華的全資子公司，在上海設(shè)有研發(fā)和生產(chǎn)中心，感覺他們確實(shí)是想把中國(guó)市場(chǎng)做好。出于商人的謹(jǐn)慎，我更樂意跟這樣的公司合作。經(jīng)過不斷溝通，我（黎唯倫 地址：315000浙江寧波市勝大道800號(hào)18樓A座 電話：13761751168）取得了代理權(quán)，為期一年。

宣傳不足演示補(bǔ)

考慮到這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)得少，我決定先在宣傳上下功夫。我跟當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)大建材市場(chǎng)的水槽和櫥柜商聯(lián)系，把他們發(fā)展成經(jīng)銷商。不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只要順便介紹產(chǎn)品，賣出去就能得到豐厚的利潤(rùn)。所以，大部分櫥柜和水槽商很樂意跟我們合作。樣機(jī)很快就布滿了整個(gè)城市，宣傳資料也已經(jīng)全部發(fā)放到經(jīng)銷商手上，幾個(gè)人流量比較大的經(jīng)銷商處還專門設(shè)立了廣告牌。

到此，第一步的準(zhǔn)備工作算是結(jié)束。單靠經(jīng)銷商肯定不夠，畢竟垃圾處理機(jī)對(duì)他們來(lái)說只是附帶產(chǎn)品，奢望他們花費(fèi)時(shí)間為我們產(chǎn)品做宣傳是不現(xiàn)實(shí)的。要讓更多消費(fèi)者知道食物垃圾處理機(jī)，走大眾媒體渠道是必需的。因此，我決定投放廣告。市報(bào)晚報(bào)等針對(duì)所有人的媒體，我暫時(shí)沒考慮。垃圾處理機(jī)的消費(fèi)群是中高收入人群，這個(gè)比例在我們市不超過30％，而且工作地點(diǎn)集中在市區(qū)的寫字樓。所以，我決定從這里入手。

首先，我選了幾個(gè)重點(diǎn)的市區(qū)高檔寫字樓作為試點(diǎn)，在電梯間做平面廣告。這里的員工大都收入層次比較高，購(gòu)買力很強(qiáng)，又是年輕群體，對(duì)新產(chǎn)品也易于接受。電梯是整個(gè)寫字樓里人流量最大的地方，人們?cè)诳菰锏氐却娞莸竭_(dá)目的樓層時(shí)，懸掛著的平面廣告很吸引注意力。

在隨后的幾個(gè)星期里，咨詢的人逐漸多了，但最終成交的還是屈指可數(shù)。我有點(diǎn)琢磨不透。按我的推算，應(yīng)該有一個(gè)比較好的銷售才對(duì)。于是，我向公司尋求救援，他們派來(lái)市場(chǎng)技術(shù)人員對(duì)我的操作模式進(jìn)行考察。發(fā)現(xiàn)病癥在于：無(wú)論從哪種渠道，客戶都只能了解產(chǎn)品的基本資料，缺乏直觀的認(rèn)識(shí)，包括它能用來(lái)粉碎什么，粉碎以后的顆粒有多大等等。平面廣告和宣傳彩頁(yè)都存在這個(gè)問題，比如：我們說A系列垃圾處理機(jī)的噪音在20分貝以下，但客戶不知道20分貝到底是什么水平；我們說粉碎后的食物垃圾顆?？梢赃_(dá)到2立方毫米，而幾乎所有的客戶都不知道2立方毫米是多大體積……

解決的辦法是現(xiàn)場(chǎng)演示，讓客戶有直觀體驗(yàn)。剛好五一臨近，我決定在一個(gè)經(jīng)銷商處做現(xiàn)場(chǎng)演示。果真，當(dāng)天就有客戶明確表示要購(gòu)買。有了這次成功的操作，以后我就不定期地開展這樣的演示活動(dòng)。

其次，我認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的重要性，便利用當(dāng)?shù)氐难b修論壇和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等，讓更多消費(fèi)者了解產(chǎn)品，還在線答疑。用產(chǎn)品能給生活帶來(lái)的便捷和好處吸引他們，最終誘導(dǎo)他們購(gòu)買。

最后，通過招商，發(fā)展二級(jí)代理商，并把我的經(jīng)驗(yàn)共享。

現(xiàn)在寧波市場(chǎng)雖然暫時(shí)還沒有同類產(chǎn)品，但面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)是遲早的事。我抓緊時(shí)間樹立品牌形象、占領(lǐng)市場(chǎng)，為日后與別的品牌競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。