吳慧子

點(diǎn)石成金一招就扭虧為盈

2002年，在東莞嶺夏村良平市場邊上，陳小明從別人手里接過一家小商店。周圍類似的商店林立，很多小店就因?yàn)闆]有生意而關(guān)門大吉。陳小明在經(jīng)營了半年后，就把老本賠光了。陳小明也決定將店鋪轉(zhuǎn)讓出去，但那張“轉(zhuǎn)讓”的字條貼出去一個(gè)多月了，店鋪還是沒有脫手。

臨近2003年春節(jié)，絕望的陳小明回老家江西臨川過年。他到臨川市里最大的一個(gè)超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，很多商品特別是東北大米幾乎零利潤特價(jià)出售!超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多，它賣這個(gè)價(jià)不求一點(diǎn)利潤，這是什么道理呢?看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價(jià)商品，并不是為了贏利，而是在靠低價(jià)吸引顧客!少數(shù)的特價(jià)商品會(huì)讓顧客認(rèn)為這里所有的商品都比其它地方便宜，從而對其它商品也產(chǎn)生購買的欲望，這就是那些大商場和超市的利潤點(diǎn)!陳小明恍然大悟，如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略，是不是就能起死回生呢?

回到東莞后，陳小明粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價(jià)促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。陳小明在店門口立了一個(gè)醒目的特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)告示牌。

陳小明此舉立刻弓1起了周邊小店的老板們議論；“這小子回家一趟，好像犯了毛病似的!進(jìn)價(jià)1．60元的毛巾他就賣 1．60元……”“我看他這樣做是兔子尾巴——長不了，遲早要關(guān)門!”對別人的議論和勸說，陳小明都置若罔聞；他決定孤注一擲了。

陳小明知道，有很多商店都喜歡用“跳樓價(jià)”、“成本價(jià)”或者“大洗貨”來吸引顧客，事實(shí)上，那只是在玩文字游戲，欺騙的成份居多，消費(fèi)者一旦察覺了真相，就會(huì)十分反感。但陳小明的特價(jià)促銷是貨真價(jià)實(shí)的，所以，當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比別家的價(jià)格低2~3成。結(jié)果，他那天的生意比往?；鸨枚?，一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣；出去的其它商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時(shí)的幾倍!陳小明的小店很快成了良平市場里最紅火的店鋪。

陳小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開始帶來了連鎖效應(yīng)：他在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運(yùn)作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。

2003年2月底，陳小明盤點(diǎn)了庫存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元!這樣的成績讓陳小明興奮不已。

創(chuàng)新花樣促銷小店紅火如超市

常言道，商場如戰(zhàn)場，陳小明的生意如此興隆，漸漸令周圍的同行們產(chǎn)生了不滿和嫉妒。一天，良平市場管理處的負(fù)責(zé)人把陳小明找去，說有十幾個(gè)經(jīng)營戶聯(lián)名告他采用不正當(dāng)手段，擾亂市場秩序，并拿出《反不正當(dāng)競爭法》給他看。陳小明先是一驚，看了相關(guān)條款后，他長吁了口氣。他拿出自己的進(jìn)貨憑證，對市場管理人員說：“這是我的進(jìn)貨單，你們看哪一件商品是低于成本價(jià)傾銷了?”

那些競爭者見扳不倒陳小明，就紛紛開始學(xué)他搞特價(jià)銷售。但陳小明每過幾天，他就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

在工業(yè)區(qū)開店，顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個(gè)促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。

這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題：因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個(gè)，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題以后，陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購買的東西不能超過5件。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。

實(shí)踐證明，大商場大超市的營銷策劃，用在小店里同樣會(huì)收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續(xù)學(xué)習(xí)并應(yīng)用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費(fèi)者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實(shí)的顧客。

陳小明從商業(yè)心理學(xué)中得知，人們在購物時(shí)，常會(huì)有這樣的錯(cuò)覺認(rèn)為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點(diǎn)的比整數(shù)小。因此，他對店里的商品采用了零頭標(biāo)價(jià)的策略。比如1元錢的商品，他就把價(jià)格定在0．97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費(fèi)者覺得撿了便宜。小商店的與眾不同就從這樣一個(gè)個(gè)的細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出來了。

緊接著，陳小明又想到了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：每天早上8點(diǎn)到8點(diǎn)半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當(dāng)?shù)鼐用?；每天中?2點(diǎn)到12點(diǎn)半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個(gè)促銷方式取了一個(gè)名字，叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告。這個(gè)匠心獨(dú)具的策劃自然收到了很好的效果。

后來，陳小明又在店門口擺了一個(gè)報(bào)架，每天買幾份報(bào)紙，放在那里給顧客看。陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無暇應(yīng)對，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2003年?月，陳小明又招了3個(gè)打工仔，將隔壁的兩個(gè)開不下去的店鋪買了下來。店面擴(kuò)大，經(jīng)營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

2003年8月一天，一位中年人來到陳小明的商店里轉(zhuǎn)悠了半天后，對陳小明說：“我聽說你把小商店搞得像大超市一樣有聲有色，覺得好奇，就特地從市里趕過來看看。眼見為實(shí)，我現(xiàn)在不得不相信了……”原來，這位中年人是東莞的一個(gè)大超市的老總，想邀請陳小明到他們公司的策劃部去工作，并開出了優(yōu)厚的條件。但陳小明已今非昔比，他此時(shí)的月收入已達(dá)到了2萬多元，怎么可能再去為別人打工呢?

2005年春節(jié)以后，陳小明的商店又多次舉行了卡拉0KL匕賽，這種大眾喜聞樂見的活動(dòng)讓他的小店贏得了良好的口碑。信心十足的他在接受采訪時(shí)告訴筆者，他正盤算著做大他的事業(yè)，把“分店”開到廣州去呢!