王治平

我到鄉(xiāng)間走親戚時，聽蹬三輪的表姐夫講了一件親歷的事。

他家附近有個監(jiān)獄，星期天，常常有人趕來探監(jiān)。那天，表姐夫拉了一個看樣子很有錢的人，那人問他要多少錢，表姐夫因為太累，懶得說話，只伸出兩個手指，意思是兩元。誰知那人毫不猶豫地掏出２０元，二話不說，匆匆鉆進監(jiān)獄。

表姐夫是一個老實人，當時，還沒有回過神，后來，他總覺得多收人家的錢有點內(nèi)疚。于是，學經(jīng)濟學的我，給他講了以下幾個故事：

“發(fā)明大王”愛迪生有件逸事，說是有一次，他想把一項新發(fā)明賣給某個廠商。在交易的前一天晚上，他與夫人商議該要價多少。他不知可賣多少錢，當然希望賣得越貴越好。于是，他發(fā)了發(fā)狠，說：“起碼也得要３萬美元?！钡鹊降诙煲娒嬲勁校瑢Ψ阶屗_價，他突然忍住了，沒有說出口。這時，對方先說了，“給你５萬美元如何?”愛迪生心中竊喜，立即成交。這用經(jīng)濟學的說法就是，作為賣方的愛迪生，一下子多得兩萬美元的“生產(chǎn)者剩余”。

我在報上還讀到這樣一件事情。在中國企業(yè)購買外國技術(shù)的一次談判時，對方要價５０萬美金，而我方能接受的價格最多是３５萬。談判陷入僵局。這時，中方的一位女翻譯提議暫時休會。送外方代表出會議室時，中方翻譯惦記著她在讀中學的女兒昨晚背的一個英語單詞“被２除”，無意中順口說了出來。第二天，重開談判時，外方代表開口就說了一個令人驚訝的數(shù)字：“３０萬元”。原來，他正好聽見“被２除”，以為這是中方的出價，連夜打國際長途電話與公司領(lǐng)導進行磋商，最后決定把價格降到３０萬元。但比中方原來的底線還便宜５萬，這是作為買方的中國人獲得的“消費者剩余”。

所謂“剩余”，是指一個人對一個商品（包括物品與勞務）愿意成交的價格，與實際成交的價格之差。每個人對某個商品的評價是不同的，因為這個商品對每個人的效用不同。一般來說，總是賣者的評價要低于買者，這是因為現(xiàn)代社會都是專業(yè)化生產(chǎn)，一個生產(chǎn)者的大量商品要賣給消費者，按照邊際效用遞減規(guī)律，第一個商品的效用最大，以后逐漸遞減，所以，鞋匠手中的一雙鞋，對本人來說效用很小，而對消費者來說，這雙鞋的效用極大。

效用不同，評價不同，因而每個人愿意成交的價格也就不同，買者愿意支付的價格，一般總是高于賣者同意出售的價格。這個價差，就是“剩余”的來源，也是最后可能達成交易的區(qū)間。如果沒有“剩余”的存在，一般是難以成交的。然后，通過雙方的協(xié)商，最后達成一個成交價，從而將“剩余”一分為二：“消費者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”。

每個人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是雙方自愿的交易，實際成交的價格，是不會逾越雙方的“底線”的。也就是說，只要是雙方自愿的交易，一定是對雙方都有好處的，只是雙方的好處有大小而已。

而“消費者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”孰大孰小，就要看雙方交易時的談判技巧。在這里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時，探清別人的底牌。

最近，一個集團公司總裁說了一個故事。那年，有家外國公司想投資參股他的公司，說好要２０％股權(quán)。當時，他的凈資產(chǎn)是２０００萬元，賣２０％開價多少呢?８００萬元可以，１２００萬元也可以。他壯了壯膽，一開口就是３０００萬元。沒想到對方立即同意。

這么大的一筆交易，討價還價僅用５分鐘。后來，他才知道，對方當時急于進來，不惜代價，若開價不高于６０００萬元，對方是不會討價還價的。聞知后，他極度震驚，說：“在這里，我是有慘痛教訓的?！?/p>

看來，這樁買賣的“剩余”如此之大，“獅子大開口”也不過是“老虎舔蚊蟲”。