梁海松

自然需要順勢而為，不可征服，不容對抗。所以，無論是攀登，還是穿越，他都不會選擇看起來是捷徑卻布滿危險的道路。

到山頂有兩條路，一條平緩，一條陡峭。陳寧選擇了平緩漫長的那條。一群年輕人想快點登頂，就沿著陡峭的捷徑向上爬。

后來，陳在山頂歇了又歇，年輕人還沒有上來。他感嘆說：“自然需要順勢而為，不可征服，不容對抗。”所以，無論是攀登，還是穿越，他都不會選擇看起來是捷徑卻布滿危險的道路。他的目的是走有把握的道路。

“放棄攀登或者穿越對我來說也不算什么，只是我更喜歡一個人直面困難和問題，找到一種有較大把握去克服和解決這些問題的辦法。”

西山美墅館就是陳在北京經營的“世外桃源”。在他所做項目中，這個離西山最近。一期已經入住，二期及別墅區(qū)正在做施工收尾，大量的巨樹正在種植中，微風吹過，空氣中滿是木頭的天然清香。

平淡下的危險

像陳這樣不會硬拼蠻撞的人自然會很注意政策環(huán)境。對于備受關注的地產宏觀調控，他認為，“這是出于對市場及低收入人群和整體經濟結構的保護，出發(fā)點是好的，結果怎樣現(xiàn)在還不好說，但愿望是讓市場中的每個參與者都能夠理性的思考和作為。”

市場風險無處不在，或大或小，“你最好的辦法就是有良好的保護措施”。陳說，就好比戶外運動，系安全帶、安全繩很簡單，很多人不太在意，而一旦遇到意想不到的狀況，這種簡單就變得非常重要。你可能覺得一跳就能跳過去，事實上，可能跳100次99次都能跳過去，但是，就這一次跳不過去的讓你趕上了。如果你帶著保護就是安全的。

有了保護措施，就能更自由地“闖蕩”。這是陳在生活中生命中逐漸領略到的。

他很小就喜歡闖蕩。大學還沒畢業(yè)，差不多走過了大半個中國。他當時念海上專業(yè)，只是覺得可以到外面多長些見識。上世紀80年代，作為國際海員可以到菲律賓、馬來西亞，有機會還可以到歐洲。“通過大海把整個世界連接起來”，多么令人興奮。

畢業(yè)后，陳如愿以償?！拔曳浅Ｏ矚g這個職業(yè)，每天面對大海。一出海就是半年，甚至更長時間。海水看似平淡，但也潛伏著危險?！?/p>

那次在舟山群島，陳剛上船一個多月。一天早上，他被眼前的慘景震驚了：水手長躺在地上，腹部扣著一個大碗，他的腸子從碗邊流出來?！拔沂乔耙惶焱砩?點到12點值班，下班后去吃夜宵，還看到水手長在打牌。早上7點起床后，我發(fā)覺船上很靜，到食堂看見大家表情嚴肅。原來昨夜臺風忽起，掀起巨浪（一個浪過來，一寸厚的鋼板都能打出凹槽）。結果，捆綁貨車的繩子讓浪頭打松了，水手長他們就去捆，又一個浪過來，打斷鋼絲繩，車子滑出來，撞在水手長腹部。他背后是駕駛艙，躲都沒處躲……當時我就明白了，人的生命太脆弱，無法和大自然抗拒?！?/p>

還有一次，沒有人員死亡，但也驚心動魄。一個見習生到船頭瞭望，當時霧氣正濃，突然一個浪撲過來，人不見了。大副立刻發(fā)布緊急命令：停船，拋錨，倒退。甲板上的水手忙著整理纜繩，突然看見一個人從半空掉下來，落在纜繩上。大家迷惑不解地朝空中望去，沒察覺什么跡象?？纯吹粝聛淼娜?，正是那個見習生。他被那個浪往海里卷，但到船尾時，另一個浪把他又送回來。這位見習生當場嚇昏，兩個多小時后才蘇醒。

其實，上面的事件還不算什么，最要命的是，有一次鄰校的船在行進中螺旋槳脫落了?！笆恿?，一旦遇到風浪，船一點兒抵抗能力都沒有?！毙疫\的是，有驚無險。

陳并沒有抱怨這種生活，他說：“大海雖然危險，但能包容眾多河流，是自然的極致。在海上，你一方面覺得自己太渺小了，一方面也會覺得自己是大海的一部分，忍不住想融入其中。一個人長期生活在海上，如果安全能夠保障，忍受住寂寞和苦悶，會受益匪淺?！?/p>

變化中的需求

“融入大海”之后，陳開始融入大地。他開始了房地產生活，用建筑符號詮釋城市和土地。他不僅要求自己融入環(huán)境，還要求產品融入環(huán)境，“住宅的極致就是完全融入環(huán)境，渾然天成，成為環(huán)境不可分割的一部分”。

整個西山美墅館設計在山地樹蔭之中，不損西山貴氣，只是靜靜享用這種貴氣，成為它的一部分。為了把尊貴具體化，西山美墅館突出偉人和西山的關聯(lián)。“西山美墅館”LOGO中的“西山”從毛體書法中選出，樣板房前的畫布上赫然印著毛體的“數(shù)風流人物，還住西山”?？梢钥闯?，陳并沒有特別強調西山美墅館本身，而是突出西山。

“西山的胸襟、懷抱、大氣以及包容性罕見，我們的建筑要向西山學習。要形成向山低頭，融于山，而不是征服，我們征服不了山?！?/p>

外形上融于環(huán)境不是最難的，最難的是住宅本身的品質也符合環(huán)境要求。西山美墅館以其獨特的美式木結構別墅給西山帶來了全新的居住理念。社區(qū)內87棟別墅采用北美木結構別墅設計圖紙，北美預制構件，直接聯(lián)運進京，現(xiàn)場拼裝，保證原汁原味的北美高尚生活。更為稱道的是，87棟別墅，涵蓋維多利亞式、蒙特利爾式、都鐸式等23種外立面風格。

陳認為，要想在市場中取勝，領先別人，就要把市場中大家還在構思、思考的東西做出來。地產公司在這方面取得了一定成績，除了木結構別墅外，別人還沒有研究疊拼時，還對TOWNHOUSE缺乏系統(tǒng)的研究時，我們的企業(yè)要把它完善的做出來。

銷售服務標準上，西山美墅館也追求極致。為了實現(xiàn)徹底定制化和個性化，他們用一年時間做系統(tǒng)，做流程。客戶要求什么樣的裝修風格，他們就按照要求去采購。這樣下來，87棟別墅很可能87種風格，豐富了美墅館的建筑風格，豐富了西山的文化。

萬變不離其宗，抓住別墅消費群的現(xiàn)實需求后，剩下的事情就比較好解決。經過研究論證，西山美墅館做成適中的廳堂布局，突出了臥室功能的形式。以前是大家庭，三代人四代人住在一起，對主人空間的要求不高，現(xiàn)在不一樣，基本上是兩代人，三口之家或四口之家。有朋友來訪既可以往家里帶，朋友多的時候還可以安排到會所、咖啡館中。

目前，西山美墅館第三期正在進行。陳已經感到頭疼：業(yè)主來挑選時，已經挑不到最滿意的，因為有些是靠近山的，有些位于小區(qū)中間。雖然大部分買主都是第一期和第二期業(yè)主介紹過來的，但“不可能在同一時間滿足所有人的需求”。

在這塊西山地段審批下的“終結者”上，很想滿足更多人的需求。三期產品，特色各異。第一期主要是公寓房。二期產品保留了公寓，增加“疊拼”。三期保留疊拼，新添TOWNHOUSE的產品。

捕捉不斷變化的需求很難，滿足這些需求更需要不斷探索、創(chuàng)新。陳沉醉于創(chuàng)新，沉醉于夢想變成現(xiàn)實，“我喜歡有時到還沒有開發(fā)過的地方爬山，穿越。這種活動必須克服困難，必須有毅力。地產市場也會時好時壞。面對困難，不可退卻，而要先有準備，后有措施?！?/p>

團隊的力量

在海上的日子里，陳目睹過一種奇景，至今難以忘卻。

魚群從北向南遷徙，最前面的是魚王，后面的魚依次咬著前面魚的尾巴。趁著風浪或者水流，它們向前翻滾，越滾越大，直到四五米高。站在船上，可以看到一個耀眼的銀團。大約半分鐘，它們散開。再過一會兒，又滾成一個銀團。這時，有經驗的漁民跟在后面捕撈一些掉隊的魚。如果從正面迎著魚團，魚船肯定被撞開一個大洞。正是由于這種團隊的約定，它們連鯊魚都不怕。

新約地產的團隊內部也有一種約定，通過企業(yè)文化，陳把他們“擰成一股繩”。“員工是企業(yè)的骨、肉和靈魂，我只是企業(yè)的一張皮”是陳寫在新約地產內刊中的一句話，可以很好地反映他對團隊建設的重視。對于銷售團隊而言，好的產品提供銷售的高起點，不斷有新項目刺激他們不斷向前。

陳認為，最關鍵的約定是公司和客戶之間新的約定，用契約性的合作，創(chuàng)造全新局面，或者打造全新成果。作為服務性機構，對于客戶想達到的目標，陳要求盡全力去完成。在他辦公室的外邊，貼著這樣的話，“叩門的就給他們開門，尋找的就尋見”。在新約，“講得最多的是重執(zhí)行，重結果，一定要達到目標”。

“三大注意”也是陳一再強調的。首先，要注意物業(yè)和周圍環(huán)境的關系，不能超越環(huán)境，破壞環(huán)境。其次，要注意產品和市場的關系，要認識市場的需求，找準市場的空白，發(fā)現(xiàn)市場的潮流，讓產品與市場做到完全意義上的駁接。最后，要注意對開發(fā)商和對業(yè)主的服務，做出來的方案要讓開發(fā)商滿意，讓業(yè)主感覺實惠。

有了足夠好的品質，“概念、噱頭也不可少”。只是，概念也應當是實實在在，“從產品和文化中延伸出來的，而不是憑空捏造，拿來糊弄人”。陳負責銷售的后現(xiàn)代城就做了不少概念，包括“波波族”。其中的各種建筑符號，房子中的各種符號，甚至會所業(yè)態(tài)的選擇，都是為了最大限度滿足“波波族”的需求和愛好。

采訪結束時，已是晚上八點多。下午從一點多開會開到六點多的陳稍微休息后，就要參加下一個會議。滿天繁星下，不知他又會聽到怎樣的“叩門”聲，不知又要有什么樣的創(chuàng)意將變成現(xiàn)實，供更多人“尋見”。

而他喜歡的那些世界遺跡正日漸稀少，未開發(fā)的地方正繁華起來。或許正是如此，才促使他要在房地產營銷界構建起一個與眾不同的，讓消費者、開發(fā)商和營銷者全贏的服務體系。

人物鏈接

陳寧

職務：北京新約房地產經紀有限公司董事長

出生年月：1965年5月

經歷：國際海員，行政管理人員，職業(yè)經理人，企業(yè)法人。

參與開發(fā)、銷售項目：上海公園2000、公園3000、北京后現(xiàn)代城、西山美墅館、西BD、青年匯、西釣魚臺·嘉園等。

愛好：旅游、穿越、登山。

獲獎：2002年，上海房地產營銷金點子獎；2004年，中國地產領軍人物；2004年，中國別墅影響力人物。