李景艷

中華，56個民族的共同名字、13億兒女的家;中華，雄立世界東方，笑看全天下。當一個企業(yè)以“中華”冠名時，一種自豪感和神圣感便油然而生，——這就是中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司，一個具有濃厚的歷史積淀和超張的開拓能力的保險企業(yè)。

中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司是一家國有獨資的大型保險企業(yè)，在不到三年的時間里迅速擴展，業(yè)務增長速度快得令人咋舌，2004年實現(xiàn)保費收入65.5億元，位居全國財險市場的第四位，被稱為是中國保險業(yè)的一匹“黑馬”。

2003年8月，中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司實施“東進南擴”戰(zhàn)略，大連分公司成立。次年，其觸角也延伸到了遼河之濱，于是，2004年8月9日，中華保險營口中心支公司在營口悄然誕生。沒有慶典，沒有剪彩，更沒有禮炮轟隆。營口“中華保險”開業(yè)不事張揚，但一年后卻傳遐邇、家喻戶曉。

春風輕雨，屈指一年，營口“中華保險”起過了怎樣的創(chuàng)業(yè)之路？

“中華”老總：永不言敗

營口“中華保險”的總經(jīng)理王玉臣，40多歲，正值年富力強，既有軍人氣質(zhì)又具長者風度，且精于保險業(yè)務，他的座右銘是“永不言敗”。

在談到營口中“中華保險”一年來的發(fā)時，他不無自豪地說：“我們的發(fā)展超出了我們的預想，原定三年600萬的計劃，在開業(yè)后不到四個月的時間里就順利完成，躍然躋身于營口財險市場的第三位，實現(xiàn)了超常規(guī)跨越式的發(fā)展，創(chuàng)下了營口同業(yè)的發(fā)展速度之最?！?/p>

“營口”‘中華保險不攀比其他保險公司，更不以同業(yè)不敵，我們按自己的思路確定自己的目標，并為之去奮斗，走自己的發(fā)展模式?！蓖跤癯颊f：“特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，永不言敗的精神是我們開拓市場的不竭動力;團結務實的班子、高難度素質(zhì)的員工隊伍、靈活有效的市場政策，獨特的企業(yè)文化，準軍事化的管理，是我們“中華保險”事業(yè)成功的法寶；理性經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務是我們打開并占有市場的根本所在。正因為如此，開業(yè)以來至今，共完成保費收入達2000余元萬元；今年上半年，我們又實現(xiàn)了‘時間過半，任務超千萬的即定目標。預計今年保費收入將超過2000萬元，實現(xiàn)當年開業(yè)當年贏利的良好經(jīng)濟效益。我們對未年充滿了希望，我們將向更高的目標邁進，為做大做強中國的民族保險業(yè)做出我們的貢獻。”

“中華”速度:20天職場投入使用

營口“中華保險”憑著“特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，永不言敗”的精神，創(chuàng)造了一個又一個奇跡。

開業(yè)之前，職場建設只有20天的時間，20天要將一個3層2000平方米的框架毛坯房建設成為現(xiàn)代化的辦公樓，其難度可想而知。

軍人出身的王玉臣，發(fā)揚連續(xù)作戰(zhàn)的作風，吃住在工地上，掛著吊瓶指揮設計施工、設備安裝和人員的培訓他就像上了發(fā)條的掛鐘一樣，一刻不停地運行。為了購買急需品等不及上級公司的下?lián)苜Y金，他就自已先墊付，為的是贏得時間和進度。在職場建設的同時，他還和員工們完成了驗光收檢查的其他相關《內(nèi)控制度匯編》等大量文字工作和計算機系統(tǒng)軟件安裝、調(diào)試工作。20天的緊鑼密鼓，20天的廢寢忘食，20天的夜以繼日。20天后，遼寧省保監(jiān)委驗收小組來營口進行了詳盡的檢查檢查以“三個沒想到”作為評價，沒想到時間這么短沒想到標準這么高，沒想到各方面這么規(guī)范，最后以“無可挑剔”的評語結束了這次驗收。

營口“中華保險”創(chuàng)造了“中華”速度，她體現(xiàn)的是營口“中華保險”的風貌和精神。簡約不是簡單，高速不是粗糙，營口“中華保險”的2000平方米的職場，簡潔而有品位，淡雅而有格調(diào)，是王玉臣精心創(chuàng)作的一部作品。無論是同業(yè)還是客戶，凡是來過營口“中華盛頓保險”的人，都對職場的裝修風格贊不絕口。有人說，這職場也如王玉臣其人，讓人感到貼近、大方、可靠，同時顯現(xiàn)了潛在的實力。

職場建設的成功經(jīng)驗成為激勵“中華保險”員工前行的動力，每當遇到困難時，大家都以此激勵自己、鞭策自己，樹立永不言敗、唯旗誓奪的雄心壯志。

“中華”理念：不搶市場做市場

營口“中華保險”作為一家后進入市場的新公司，如何選準業(yè)務發(fā)展的切入點，迅速形成業(yè)務規(guī)模呢?這是王玉臣首先要考慮的問題，他和公司一班人通過市場調(diào)研，提出了一個全新的經(jīng)營理念，那就是：不搶市場做市場。

王玉臣說：“搶市場只能搶得一時，做市場才能獲得永久?！彼f的“做市場”理念，是服務保戶的創(chuàng)新，是經(jīng)營結構的科學，是內(nèi)部管理的規(guī)范，是平等競爭的和諧，從而樹立起營口“中華保險”的形象。

從這個理念出發(fā)，他們首先選擇了相對平穩(wěn)、風險可控的車險和船舶險業(yè)務作為進入市場的切入點。但在車險業(yè)務上沒有一下子全面放開，而是提出了“只求質(zhì)量，不求規(guī)模”的發(fā)展策略。同時，為避免因客服人員不足、查勘車輛有限等會影響對用戶的優(yōu)質(zhì)服務，又提出了限量或不做出租車業(yè)務的思路，，這一思路最終被證明是成功的。通過做車險業(yè)務，打開并逐步占有了市場份額，也從中加強了同車行企事業(yè)單位的聯(lián)系，并依次帶動了其他業(yè)務的相繼開展。

對于風險險種，“中華保險”有自己獨到的見解，他們認為，過去一些傳統(tǒng)意義上的效益險種，由于競爭的加劇，效益空間已經(jīng)非常狹小，一些所謂的高風險業(yè)務，只要經(jīng)營得當，風險控制有力，并且管理到位，就能夠形成規(guī)模，并帶來可觀的效益。例如，有的公司對運營車輛不予承保，而“中華保險”并不是盲目跟隨，而是篩選管理好、規(guī)模大、制度嚴的營運車隊，通過附加承保條件限制等措施予以承保，這既提升了“中華保險”的形象，又擴大了業(yè)務規(guī)模，從而取得了良好的經(jīng)濟效益。不搶市場，只做市場，憑著這樣的理念，中華保險一年來業(yè)務比例日趨合理，為未來業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實的基礎。現(xiàn)在公司已從最初只經(jīng)營車險，到現(xiàn)在已經(jīng)營建工險、學生險、責任險、雇主險、貨運險等數(shù)十個險種，發(fā)展趨勢越來越好。車險已由當初的占97％下降到現(xiàn)在的80％以下。

王玉臣認為，“做市場”的核心是要誠實守信、規(guī)范經(jīng)營，這是公司發(fā)展的重要方針。他經(jīng)常告誡員工，“中華保險”不破壞保險行規(guī)，不進行不正當競爭，不打價格戰(zhàn)，但我們堅持為保戶提供價值最大化的產(chǎn)品和服務。員工在開展業(yè)務時，不得詆毀其他同行，不得欺瞞保戶，不得隨意夸大保險責任，要從公司長遠發(fā)展和注重品牌塑造的高度考慮“中華保險”的未來發(fā)展。

大石橋和開發(fā)區(qū)兩個子公司已經(jīng)籌建很長時間，但在保監(jiān)委尚未批準前，他們堅決按上級要求，不出單、不違規(guī)操作。每逢會議都提醒員工，經(jīng)營行為和經(jīng)營結果必須經(jīng)得起時間的檢驗，經(jīng)得起各有關部門的檢查和抽查。讓大家充分認識到規(guī)范經(jīng)營不僅是一個現(xiàn)實問題，而且還是一個對公司長久發(fā)展和整個客戶負責的問題，從思想上杜絕違規(guī)操作、違規(guī)拓展業(yè)務等不良傾向，以及“跟進發(fā)展、跟進經(jīng)營”的不良習慣。規(guī)范經(jīng)營不僅沒有限制業(yè)務的發(fā)展，相反卻得到了保戶的理解和信賴，開業(yè)之初，營口“中華保險”沒有經(jīng)歷市

場導入就旗開得勝，當月即實現(xiàn)保費收入超百萬，此后月月如此，發(fā)展勢頭始終保持良好的上升趨勢。

“中華”服務：想保戶之所想

服務優(yōu)、理賠快，是“中華保險”的經(jīng)營特色。

營口“中華保險”對服務有自己的理解，王玉臣認為，產(chǎn)品和服務是公司永恒的主題，而優(yōu)質(zhì)服務則是公司的生命線、生存線和發(fā)展線，“中華保險”要發(fā)展，優(yōu)質(zhì)服務是前提。

為此，開業(yè)之初，他們不惜重金在多家媒體上推出服務承諾：“5000元以下賠案，當日賠付；5000元至2萬元賠案，3個工作日內(nèi)賠付；2萬元至10萬元賠案，7個工作日內(nèi)賠付”。這個承諾，比《保險法》的規(guī)定還提前了3天，可以說是開了同行業(yè)理賠時限的先河。一諾驚人，一諾千金，一諾激起千重浪，一時間成為了街談巷議的新聞。無疑，這個承諾是對保險業(yè)慣例的創(chuàng)新，這個承諾更是對“中華保險”自身的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)自我，超越自我，用快捷的服務、周到的服務和熱忱的服務來贏得保戶，這正體現(xiàn)了王玉臣的“不搶市場做市場”的理念。

服務承諾推出的當月，31件5000元以下的賠案均當口結案，理賠金額6萬余元，受到了保戶的交口稱贊，尤其一些出租車主還給“中華保險”送來了錦旗，上面書有“中華保險高效廉潔”、“投保得保釋遠慮防險化險有中華”的贊譽之詞。與之同時，服務承諾也拉動了保費的高速增長，當月保費收入達166萬元，上漲幅度達66％。

為實現(xiàn)服務快捷，“中華保險”購進4臺查勘車，保證在第一時間內(nèi)到達現(xiàn)場；在承保服務中，無論是上班還是下班，只要保戶有需求則全力以赴，絕不讓保戶一時犯難；為方便保戶，他們還主動為保戶上門送賠款。

2004年的中秋節(jié)前夕，他們來到大石橋運輸戶楊先生的家里，送去了近萬元的理賠款，還隨之送去了節(jié)日的月餅。這種人性化的服務，讓楊先生非常感動，他說：“我經(jīng)營了十多年的車輛運輸，這還是第一次感受保險公司上門送賠款，沒啥說的，我新進的兩臺車也在你們那兒投保?！?/p>

2005年2月5日，營口坤城房地產(chǎn)開發(fā)公司的一輛“帕薩特”在錦州出險，“中華保險”的勘察人員在最快的時間內(nèi)趕到現(xiàn)場，并主動幫助他們尋找吊車、拖車進行施救，隨后又幫助他們聯(lián)系修配廠家，還搶在春節(jié)前為他們修好了車輛，這個公司的領導為表示感謝，特意送來一面繡有“理賠暖人心保戶貼心人”的錦旗。截至目前，營口“中華保險”一直保持著保戶零投訴的紀錄，并于今年3月被遼寧省企業(yè)評價組委會評為“遼寧省十佳信譽知名企業(yè)”。

應該說，營口“中華保險”還剛起步，但在網(wǎng)絡、設施、技術、服務等諸方面都令人刮目相看。尤其是他們所推出的“首問負責”、“簡化程序”、“快速理賠”等服務舉措，為客戶節(jié)省了時間和精力，讓新生的“中華保險”在短時間內(nèi)贏得了保戶的信賴，成為營口保險業(yè)中的一個閃光的品牌。

“中華”員工：一支高素質(zhì)的團隊

營口“中華保險”公司的職員里，有下崗職工、退伍軍人、待業(yè)青年、應屆畢業(yè)生……，有人說這是一支雜牌軍，可王玉臣說：“為了‘中華保險的事業(yè)，咱就是要拿鴨子上架，把雜牌軍培訓、打造成為保險市場上的一支生力軍、王牌軍?！睘榇?，公司著力進行團隊建設和個人素質(zhì)的培養(yǎng)，開展了“愛我中華”全員勞動競賽、“崗位練兵”比武競賽、“機關職能部門自診、會診”、“員工做早操”等活動，使一批業(yè)務骨干脫穎而出，并創(chuàng)造了營口“中華保險”發(fā)展史上的奇跡。女子業(yè)務二部經(jīng)理楊婷然，是一位23歲的年輕姑娘，從國外留學歸來時，父母已給她找了一份相對穩(wěn)定、收入頗豐的工作，可她卻到“中華保險”來應聘。她說她喜歡具有挑戰(zhàn)、具有創(chuàng)造力的工作，這種工作能夠激發(fā)她的熱情。她堅信自己是最好的、最棒的、獨一無二的。她刻苦鉆研保險知識，做到爛熟于心，倒背如流；她利用各種社會資源，深入開展保險業(yè)務，提高了成功率。去年，她吸納保費名列前茅；今年，她已經(jīng)完成了全年的保費任務，在公司里業(yè)績排名第一。

女子業(yè)務一部經(jīng)理叫孫莉，30多歲，秀外慧中，聰明伶俐，個人業(yè)績做得好，團隊帶得佳。她精心策劃，深入工作，時常在激烈的競爭中獲勝。她說：“做保險難不難，難于上青天，可正唯其難，才見得女子業(yè)務部的不平凡；只有攻其難，才覺得不白活一回?！?/p>

還有奉獻余熱的王常貴、田志成、勤于業(yè)務的康健、兢兢業(yè)業(yè)的王慧南、展業(yè)能手牟靜、劉文……就是這樣一些員工，組成了一支素質(zhì)好、能力強、作風硬、紀律嚴的團隊，他們敢于創(chuàng)新，善于攻關，具有“螞蟻啃骨頭”的精神；他們認真從業(yè)，一絲不茍，嚴格遵守“廉潔自律二十不準”，因此，推動了營口“中華保險”超常規(guī)跨越式的發(fā)展。

“中華”印象：其樂融融大家庭

“中華保險”作為國有獨資的保險公司，強調(diào)“以人為本”的人性化管理，公司內(nèi)部有著濃厚的人情味，員工在公司里工作有穩(wěn)定感與歸屬感、有企業(yè)主人的感覺，因此不遺余力地工作。

有記者到營口“中華保險”采訪，驚奇地說“到你們這里有到家的感覺，有家的氛圍，其樂融融?！钡拇_是這樣，這里實行的是軍隊+學校+家庭的親情化管理模式，嚴格要求與真誠相待在這里交融在一起；這里有整潔舒適的職工餐廳、乒乓球室、臺球室、閱覽室、卡拉OK娛樂室，讓很多員：正下班后和節(jié)假日也不愿意離開公司；公司注重建設學習型團隊，每天下午4至5點為固定學習時間。日前，全國保險代理人資格考試，營口“中華保險”有31人參加考試，結果全體獲得資格證書；公司鼓勵先進，經(jīng)常性的練兵、競賽活動，提高了全員的競爭意識；公司善于發(fā)現(xiàn)人才，給員工創(chuàng)造展現(xiàn)自己能力的平臺，使人盡其用……營口“中華保險”在企業(yè)的進程中形成了自己獨有的企業(yè)文化，這企業(yè)文化是員工內(nèi)心深處認同的一種價值觀念，而這種價值認同是一種無形的力量，它是“中華保險”快速發(fā)展的基礎。

今天，營口“中華保險”滿一歲，正是成長期，就像初升的太陽。機遇與挑戰(zhàn)并存，創(chuàng)新與輝煌同在，為迎接更大的發(fā)展，一樓職場擴展了400平方米、兩個支公司將投入運營、95585全線開通，服務網(wǎng)絡遍及營口城鄉(xiāng)……營口“中華保險”正走向更為廣闊的天地。

拓荒者沒有留下足跡，但沃野是他們青春的記憶；建設者沒有留下身影，那大廈是他們生命的矗立。在營口“中華保險”開業(yè)一年之際，我們謹以此篇奉獻給為“中華保險”創(chuàng)業(yè)的人們，以及關心支持“中華保險”的每一個保戶和每一位朋友。

責任編輯／劉亞麗lyl@liaohewenxue.com