劉軍利

6月23日，中國重型汽車集團(tuán)有限公司與曼-斯太爾公司在北京正式宣告：雙方合作的斯太爾技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目取得成功，該項(xiàng)目至此劃上圓滿句號(hào)。

斯太爾技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目是國家為發(fā)展中國重型汽車工業(yè)，解決當(dāng)時(shí)汽車工業(yè)“缺重”的矛盾，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)立項(xiàng)的國家八五重點(diǎn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目總投資11.58億元。當(dāng)時(shí)的中國重汽集團(tuán)(山東濟(jì)汽、陜西重汽、重慶紅巖)于1983年從奧地利斯太爾公司全套引進(jìn)91系列重型車制造技術(shù)。

一箭三雕 誰將接手火炬

湘火炬手中掌握著陜西重汽、陜西法士特齒輪公司、陜西漢德車橋有限公司（包括整車、齒輪、車橋）三項(xiàng)拳頭產(chǎn)品，這三項(xiàng)中的任何一項(xiàng)都足以令國內(nèi)欲稱雄重卡的企業(yè)心動(dòng)不已。

上汽、宇通、一汽、濰柴、萬向、三一……到底誰將接手湘火炬28%的股權(quán)，從而成為湘火炬第一大股東？在20多家角逐者中，有上汽等大型國有企業(yè)，也有萬向等民營企業(yè)，陜汽集團(tuán)董事長張玉浦認(rèn)為：“萬向集團(tuán)目前的實(shí)力非常大。”

陜西重汽在技術(shù)與產(chǎn)量方面略勝一籌

陜西重汽自引進(jìn)斯太爾技術(shù)后，一直未曾終止與奧地利斯太爾公司的聯(lián)系，而昔日的斯太爾公司如今已納入曼公司旗下。從技術(shù)的繼承與延續(xù)性上考慮，陜西重汽與曼公司的合作應(yīng)是水到渠成的事情。同時(shí)，面對(duì)巨大的中國重卡市場(chǎng)，曼作為歐洲重卡巨鱷，也絕不會(huì)錯(cuò)過中國的重卡市場(chǎng)。

表中內(nèi)容顯示：東風(fēng)與雷諾、中國重汽與沃爾沃、江淮與韓國現(xiàn)代、安徽星馬與日本三菱、北方奔馳與德國奔馳、北汽福田與德國奔馳（盡管最近的消息是北汽福田與德國奔馳的合作項(xiàng)目擱淺，但該項(xiàng)目最終總會(huì)開花結(jié)果，只是早晚的事情）均有合作項(xiàng)目或合作協(xié)議。依維柯與上汽、紅巖還是與南汽合作現(xiàn)在仍是未知數(shù)。

“陜西重汽會(huì)積極爭取跟德國曼的合作?！标兾髦仄嘘P(guān)負(fù)責(zé)人表示；金華青年汽車集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：“我們與德國曼在客車領(lǐng)域合作得很好，相信今后在重卡領(lǐng)域也能進(jìn)行很好的合作。”顯然，二者對(duì)德國曼重卡項(xiàng)目的爭奪戰(zhàn)正在升溫。

其實(shí)，陜西重汽和青年集團(tuán)對(duì)德國曼重卡項(xiàng)目的爭奪由來已久。早在1995年，陜西重汽就與德國曼公司進(jìn)行過接觸，當(dāng)時(shí)陜西重汽成立的歐舒特客車公司，就是從德國曼引進(jìn)的客車底盤技術(shù)，并從德國曼購置了主要零部件。當(dāng)時(shí)陜西重汽曾就客車國產(chǎn)化的合作問題向德國曼拋過“繡球”，但德國曼卻沒有做出積極回應(yīng)，反而在2000年“移情別戀”鄭州宇通，與其合資成立了猛獅客車有限公司。

失去了客車項(xiàng)目的陜西重汽，把最后的籌碼加到了德國曼在中國的第二個(gè)項(xiàng)目上。2004年5月18日，陜西重汽終于獨(dú)家引進(jìn)了德國曼 F2000駕駛室技術(shù)，雙方簽署了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。

本以為與德國曼的合作就此一帆風(fēng)順的陜西重汽，卻不料在去年又遇到了一個(gè)“情敵”--龐青年的金華青年集團(tuán)。2000年，龐青年獨(dú)家控股的汽車公司與德國尼奧普蘭總公司合資成立了金華尼奧普蘭車輛有限公司，后者是德國曼的子公司。2004年8月25日，青年集團(tuán)又宣布：德國曼商用車輛股份公司總裁，薩莫爾森考察了金華青年尼奧普蘭集團(tuán)的生產(chǎn)車間，隨后宣布了雙方的全面合作計(jì)劃，第一輛國產(chǎn)德國曼卡車已經(jīng)下線。據(jù)悉，之所以選擇金華青年，德國曼看中的是青年集團(tuán)在客車方面的快速發(fā)展勢(shì)頭--相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其2003年的銷售量為654輛，營業(yè)額達(dá)到13億元人民幣，占有中國豪華客車市場(chǎng)70%以上的份額。

據(jù)專業(yè)人士分析，金華青年集團(tuán)要想獲得德國曼的青睞，在與陜西重汽的“爭寵戰(zhàn)”中勝出，需要突破技術(shù)和產(chǎn)量兩個(gè)瓶頸：一方面，金華青年集團(tuán)目前的重卡生產(chǎn)完全是CKD組裝，既沒技術(shù)又沒實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，如果德國曼選擇它，就意味著巨額投入；另一方面，重卡市場(chǎng)是一個(gè)以私人購買為主的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，廠家只有形成年產(chǎn)1萬輛左右的規(guī)模，才能保證價(jià)格在市場(chǎng)上的競爭力，而這對(duì)于德國曼而言，顯然意味著高風(fēng)險(xiǎn)。相反，陜西重汽目前已是中國六大重卡企業(yè)之一，2004年的重卡產(chǎn)銷量居國內(nèi)第五，市場(chǎng)占有率達(dá)到了5%-6%，德國曼選擇它的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。

曼、陜汽、金華共同博弈

和沃爾沃、雷諾以及奔馳的重卡項(xiàng)目相繼在中國找到合資伙伴相比，曼重卡始終沒有在中國邁出合資的步伐，但這并不意味著曼重卡進(jìn)入中國的進(jìn)程落后于上述三家國際重卡巨頭。恰恰相反，曼的做法為自己也為合作伙伴留下了更多的發(fā)揮空間。

曼在選擇重卡項(xiàng)目合作方式和合作伙伴的數(shù)量上，與沃爾沃等做出了完全不同的選擇，沒有鎖定某一家企業(yè)進(jìn)行合資，而是同時(shí)選擇了兩家企業(yè)，采取技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)入中國市場(chǎng)。

這種方式有些類似于曼旗下的尼奧普蘭客車公司與中國合作的方式，即首先選擇一家大型國有企業(yè)進(jìn)行合作，然后又與一家民營企業(yè)合作。這種方式在曼看來顯然是成功的，既避免了直接投資帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也把競爭的壓力轉(zhuǎn)移到兩個(gè)合作伙伴身上。而要把這樣的方式復(fù)制到卡車項(xiàng)目上，對(duì)曼而言并沒有什么困難，在國內(nèi)重卡企業(yè)激烈的競爭環(huán)境下，向曼這樣的國際商用車巨頭頻頻示好的國內(nèi)卡車企業(yè)比比皆是。有意思的是，曼卡車的兩個(gè)合作者的背景和當(dāng)年尼奧普蘭的合作者有著驚人的相似。漢斯騰在解釋選擇陜西重汽進(jìn)行合作的原因時(shí)同樣歸結(jié)為歷史原因，即20年來陜西重汽與曼旗下的斯太爾公司的合作給雙方現(xiàn)在的合作打下了良好的基礎(chǔ)；而選擇金華青年投資集團(tuán)進(jìn)行合作也歸結(jié)為市場(chǎng)原因，即雙方在尼奧普蘭客車項(xiàng)目上的成功。

兩個(gè)合作伙伴孰輕孰重？在5月18日陜西重汽與曼簽署的合作協(xié)議中，陜西重汽引進(jìn)的產(chǎn)品為曼于2000年推出的F2000重型卡車，而金華汽車投資集團(tuán)引進(jìn)的產(chǎn)品為曼FA2000重型卡車。

兩種合作方式孰優(yōu)孰劣？在和曼的合作中，一家是零部件引進(jìn)，另一家是整車引進(jìn)。陜西重汽總經(jīng)理方紅衛(wèi)在接受采訪時(shí)表示，陜西重汽采取的零部件引進(jìn)方式將有助于對(duì)曼技術(shù)的消化吸收，每一項(xiàng)零部件的引進(jìn)過程都是一個(gè)長期消化的過程。另外，陜西重汽并不希望成為別人的加工廠，因此采用曼技術(shù)的產(chǎn)品仍可以保留自己的品牌，這個(gè)是寶貴的資源。方紅衛(wèi)還認(rèn)為，對(duì)于金華方面采取的CKD組裝方式生產(chǎn)FA2000重型卡車，在關(guān)稅逐步下調(diào)之后，競爭力也將越來越小。

確實(shí)，金華集團(tuán)在CKD方式組裝的曼重卡下線之日后，再無任何消息，說明最好的不一定是最有市場(chǎng)的，適合中國國情才是最為重要的。但無論怎樣，曼卡車進(jìn)入中國的步伐正在提速。2004年8月16日，曼正式將北京代表處變更為中國公司；2005年伊始，剛剛上任的曼商用車輛股份公司總裁Weinmann全球第一站就訪問了中國。短短幾天的行程，Weinmann 先生訪問了所有曼商用車輛在中國的合作伙伴及相關(guān)的政府官員，足見其本人對(duì)中國市場(chǎng)的重視和關(guān)注。

自主、自信贏得重卡擇“心”權(quán)

出于各方面綜合因素考慮，如技術(shù)背景、廠區(qū)規(guī)模及廠址選擇是否具有足夠的競爭力等，德國曼與陜汽最終還是在發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目上分手了。取代曼而進(jìn)駐西安的，是中國柴油機(jī)行業(yè)最大的外資投資者--康明斯。

張玉浦是這樣評(píng)價(jià)陜汽集團(tuán)與康明斯公司的合作的：“康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)在商用車領(lǐng)域一直是領(lǐng)先的，但最終能夠與陜汽合作成功，主要原因還是美國公司處理事情的快速?！?/p>

“陜汽有自己的發(fā)展步伐，我們不能因?yàn)槁騺y既定的戰(zhàn)略方針。在與跨國公司合作的過程中，我們始終堅(jiān)持著自己的原則。”

談到與曼的合作，張玉浦表示雙方正在各方面進(jìn)行積極、深入、全面的接觸。張玉浦說：“隨著時(shí)間的推移，我們合作談判的條例越來越深入，雙方在談判桌上的地位也越來越平等。因此，我們對(duì)今后合作的探討將是包含技術(shù)、資本在內(nèi)的全面合作，而不是像過去那樣簡單地談某一個(gè)項(xiàng)目、某一個(gè)車型、某一項(xiàng)技術(shù)。當(dāng)然，這樣的談判，這樣的合作需要一定的時(shí)間?！贬槍?duì)過去曼公司“一女嫁多夫”、先“試”后“娶”，與金華尼奧普蘭造成“事實(shí)婚姻”的做法，張玉浦表示并不在乎其他企業(yè)目前打出曼的品牌。在張董事長的言談話語中，似乎這一切都將是暫時(shí)的?！拔遗c曼的高層進(jìn)行過多次溝通，我相信曼公司非常清楚也非常明白他們所選擇的其他道路是非常艱難的。也正因?yàn)槿绱?，曼公司的代表到我那里去的次?shù)非常多，我們正在進(jìn)行一個(gè)比較大的盤子的探討。當(dāng)然，這個(gè)探討在國內(nèi)一定有著明顯的排他性。這是陜汽在合作談判中必須堅(jiān)持的一個(gè)基本原則?！?/p>

眾所周知，曼公司的發(fā)動(dòng)機(jī)在國際重卡行業(yè)中也是非常知名的，然而陜汽在引進(jìn)曼F2000產(chǎn)品上使用的卻是康明斯機(jī)而不是曼的原廠產(chǎn)品。對(duì)此問題，張董事長的言談話語中表示了極大的無奈：“目前我們生產(chǎn)的F2000產(chǎn)品的確使用的是康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。曼的發(fā)動(dòng)機(jī)也很好，但原廠產(chǎn)品裝在我的車上肯定賣不出去。毋庸置疑，市場(chǎng)決定一切，在這一點(diǎn)上我們和曼、和康明斯都沒有分歧。中國的重卡市場(chǎng)發(fā)展很快，如果曼公司國產(chǎn)化的速度跟不上我們的步伐，我們肯定會(huì)走其他的路子。我們所作的一切都是圍繞陜汽能夠更好、更快地發(fā)展，能始終在市場(chǎng)上保持我們的核心競爭力”?！翱傊?，在今后的合作中，陜汽始終都會(huì)以雙方在前進(jìn)的步伐上能夠取得一致為原則，絕不會(huì)失去自己的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

張玉浦認(rèn)真地說，就像曼不愿離開陜汽一樣，陜汽似乎也同樣不愿離開曼。陜汽欲實(shí)現(xiàn)第三次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須尋找更多的合作伙伴，包括像曼這樣的世界500強(qiáng)公司。

陜汽最終選擇康明斯，出乎所有人的意料

相比康明斯，曼似乎對(duì)陜汽更加適用。因?yàn)槁粌H擁有先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和卡車生產(chǎn)技術(shù)，而且擁有一系列國際先進(jìn)卡車車型；康明斯卻只是一個(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，陜汽何以棄曼而投康明斯？

知情人士透露說，曼如果在陜汽建立合資發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，它的銷售目標(biāo)將是整個(gè)中國市場(chǎng)，合資生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)將不只供給陜汽一家；而康明斯卻不同，它幾乎可以做到僅為自己的合作伙伴服務(wù)。這正是陜汽與曼最終談判崩裂的直接原因。

有人士表示，曼最初沒有擺正自己的位置，所以才會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在這種狀況。據(jù)了解，陜汽與曼在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的合資最終沒有成功，有一個(gè)最大的分歧就是發(fā)動(dòng)機(jī)廠的設(shè)址問題。主要是曼要在陜汽建立一個(gè)大型發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地，該基地生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)將供給整個(gè)中國或亞洲市場(chǎng)。但是這遭到了陜汽方面的斷然拒絕，陜汽想獨(dú)享曼的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。

曼一直認(rèn)為陜汽不具備建立大型發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的條件，因?yàn)殛兤靥幬鞅保瑫r(shí)又是一家整車廠，曼擔(dān)心陜汽將來會(huì)在為競爭對(duì)手提供發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)有所限制，曼擔(dān)心合資公司的前景。

陜汽的對(duì)外合作由來已久，但陜汽的原則很明確，要在合作中掌握主動(dòng)。張玉浦非常認(rèn)同“開放自主”這樣的定位——自主必須在開放的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)，開放中必須體現(xiàn)自主。

陜汽集團(tuán)董事長張玉浦此前曾表示，陜汽與曼合作都是排他性的，這是陜汽的一貫原則。

就在陜汽與曼因?yàn)楹腺Y條件產(chǎn)生嚴(yán)重分歧時(shí)，康明斯突然出現(xiàn)了。

2005年2月，陜汽與康明斯迅速簽署了合資生產(chǎn)可行性研究協(xié)議。按照雙方約定，康明斯有限公司與陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司雙方將在西安組建一家各占50%股份的合資企業(yè)，生產(chǎn)康明斯ISM型11升全電控發(fā)動(dòng)機(jī)，功率范圍為305－440馬力。

ISM是康明斯重型卡車發(fā)動(dòng)機(jī)系列中的旗艦產(chǎn)品。這款發(fā)動(dòng)機(jī)是包括重型卡車、長途豪華大巴和雙層客車在內(nèi)，全車總重在26－44噸之間的重型車輛的理想動(dòng)力。

據(jù)悉，合資工廠的土建施工有望于2005年第四季度開始，正式投產(chǎn)預(yù)期在2006年第三季度。

雙方擬合資組建的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠注冊(cè)資本2400萬美元，合資公司將采用與歐美市場(chǎng)同步的技術(shù)引進(jìn)模式。

此時(shí)，在發(fā)動(dòng)機(jī)的合資項(xiàng)目上，曼顯然已經(jīng)處于被動(dòng)地位，康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目被引入陜汽后，已經(jīng)加大了陜汽與曼談判的籌碼。

在曼與陜汽就發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目引進(jìn)而博弈時(shí)，康明斯也有將自己的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)引入中國生產(chǎn)的想法，所以對(duì)于陜汽來說，一切已經(jīng)水到渠成。因?yàn)榭得魉故且粋€(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)公司，與曼在合資談判中遇到的難題，在康明斯看來都不成為問題。

曼擔(dān)心陜汽會(huì)在合資發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售上進(jìn)行限制，這也并不是沒有道理，陜汽方面就曾有過切身體驗(yàn)。陜汽的斯太爾系列車型采用的是濰柴動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)，而濰柴又有著深厚的中國重汽背景，所以陜汽在這一點(diǎn)上也曾受制于人。

業(yè)內(nèi)人士指出，陜汽建立合資的發(fā)動(dòng)機(jī)公司之后，標(biāo)志著陜汽將擺脫中國重汽的制約，走出斯太爾的陰影。

所以，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展角度來講，曼擔(dān)心陜汽在今后的發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目上難免有私心，但是曼沒有想到的是康明斯的半路殺出。作為獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，康明斯對(duì)如何處理與一家企業(yè)的合作問題有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，康明斯與東風(fēng)的成功合作，也說明了這一點(diǎn)。

據(jù)悉，將來與陜汽進(jìn)行合資后，合資生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)將大部分只供給陜汽使用，這一數(shù)量可能會(huì)達(dá)到生產(chǎn)總量的80%或90%，剩余的才會(huì)銷售給其他有需要的企業(yè)。

在競爭日益激烈的商用車市場(chǎng)上，能夠擁有獨(dú)家的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，無疑是對(duì)陜汽有利，陜汽理所當(dāng)然地選擇了康明斯。

“如果東風(fēng)的模式可以復(fù)制，那么陜汽也許可以成為第二個(gè)東風(fēng)，因?yàn)樵谡麄€(gè)東風(fēng)系中，東風(fēng)康明斯的盈利能力是有目共睹的?！标兤晃桓邔釉u(píng)價(jià)說，東風(fēng)康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)80%以上都提供給東風(fēng)使用，這為東風(fēng)的卡車霸主地位奠定了不可動(dòng)搖的基礎(chǔ)。

在陜汽與康明斯簽訂的可行性研究報(bào)告中顯示，陜汽與康明斯將要合作生產(chǎn)大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，這與東風(fēng)有著根本的區(qū)別。

康明斯與東風(fēng)合作生產(chǎn)的是中馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，排量主要在4-9升之間，東風(fēng)的10-12升大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)是與雷諾進(jìn)行的合作。

張玉浦在5月中旬與康明斯的階段性會(huì)晤中，已經(jīng)把所有的細(xì)節(jié)問題都解決了。陜汽集團(tuán)已于6月10日召開董事會(huì)舉手表決通過了《陜汽與康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目合作框架方案》。發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目最終合資肯定在年內(nèi)完成。

陜汽規(guī)劃發(fā)展部雷培軍部長透露，陜汽與康明斯的合作，不會(huì)影響與曼的進(jìn)一步合作，雙方都在積極努力，技術(shù)合作包括駕駛室、車橋、車架等，也許還包括發(fā)動(dòng)機(jī)。

自主陜汽贏得核“心”競爭權(quán)后，自信的陜汽將贏得新的發(fā)展。

上汽、紅巖、南汽國際合作伙伴、合作領(lǐng)域

與沃爾沃公司合資成立“濟(jì)南華沃貨車有限公司”，合資期限30年，總投資額16億元人民幣，雙方各占50%，整車已于2004年在濟(jì)南下線。

2004年5月18日引進(jìn)曼公司全球暢銷的MAN F2000重型車駕駛室技術(shù)、底盤技術(shù)、重貨驅(qū)動(dòng)橋技術(shù)和模具生產(chǎn)制造技術(shù)，生產(chǎn)德龍F(tuán)2000重型貨車。

與韓國現(xiàn)代公司合資生產(chǎn)現(xiàn)代格爾發(fā)重型貨車，整車已下線

與日本三菱公司合作生產(chǎn)三菱FUSO重型貨車。2004年新產(chǎn)品在安徽華菱汽車控股集團(tuán)公司下線。

與德國MAN公司合作，2004年首批MAN豪華重型貨車在金華青年尼奧普蘭集團(tuán)下線。

與日產(chǎn)柴進(jìn)行全面合作。資產(chǎn)總額達(dá)167億元，雙方實(shí)行從研發(fā)、制造、管理到銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈的全面合作。

與德國奔馳進(jìn)行合作。

引進(jìn)德國奔馳公司重型貨車技術(shù)，成立合資企業(yè)。引進(jìn)韓國大宇重型貨車技術(shù)，已經(jīng)簽署了協(xié)議。

2004年，雷諾貨車在巴黎同東風(fēng)汽車簽署了原則性協(xié)議，將在東風(fēng)柳汽基礎(chǔ)上建立合資公司，生產(chǎn)貨車及貨車零部件。

依維柯公司備注

到底是上汽與依維柯還是上汽、南汽與依維柯亦或是紅巖與依維柯，將拭目以待。