“進(jìn)門三相”識(shí)客法

文/陳永鎰

“相”，觀察。“進(jìn)門三相”，是說顧客進(jìn)入殿堂后，營業(yè)員應(yīng)觀其相貌、衣著及言談舉止，揣測(cè)其購買心理，從而作出有針對(duì)性地接待、服務(wù)，促使其作出購買決定。

一般而言，進(jìn)店的顧客可分三類“相”：一、有確定的購買目標(biāo)。此類顧客進(jìn)門急、步伐快，直奔某個(gè)商品貨架，看摸商品仔細(xì)，主動(dòng)提出購買要求。二、無確定的購買目標(biāo)。此類顧客常緩步進(jìn)店、隨意游逛，看商品不很仔細(xì)，也不急于提出購買要求。三、瀏覽參觀看熱鬧。這類顧客多是談笑風(fēng)生結(jié)伴而行，進(jìn)店后東瞧瞧西望望，愛往人多熱鬧處跑。

相應(yīng)的策略如下：

1、對(duì)有確定購買目標(biāo)的顧客，應(yīng)抓住他臨柜的瞬間馬上接近，輕聲熱情的打個(gè)招呼。如果是開架式銷售，顧客可直接看、摸、挑選，營業(yè)員無須出示樣品，也不要催問顧客；若是柜臺(tái)式銷售，當(dāng)顧客凝視或問及某陳列商品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)出示樣品，請(qǐng)顧客察看，做適當(dāng)介紹，并觀察顧客的表情，必要時(shí)可為顧客當(dāng)參謀，表達(dá)出對(duì)顧客的善意、誠意與尊敬。切忌“王婆賣瓜自賣自夸”，以免顧客厭煩、疑慮；也不要一味催促顧客做出購買決定。有“三相經(jīng)”的營業(yè)員，火候掌握得恰如其分，生意十有八九能做成。而營業(yè)員過渡熱情、急于銷售，顧客則容易產(chǎn)生逆反心理，到手的生意也會(huì)泡湯。

2、對(duì)無確定購買目標(biāo)的顧客，營業(yè)員不要立即接近，應(yīng)讓其隨意觀賞，當(dāng)他較長時(shí)間把目光集中于某個(gè)商品并顯露出感興趣的神情時(shí)，再打招呼，并主動(dòng)介紹商品，強(qiáng)調(diào)該商品的優(yōu)點(diǎn)，激起顧客購買欲望，促成生意成交。

3、對(duì)瀏覽參觀、看熱鬧的顧客，營業(yè)員不要急于招呼，要留意觀察其動(dòng)靜，當(dāng)他突然停步觀看某商品時(shí)，或在店內(nèi)轉(zhuǎn)了再轉(zhuǎn)回來看某商品時(shí)，營業(yè)員再上前熱情接待。對(duì)看客不能冷落、不能輕視，因?yàn)榭纯褪琴I主的前身。服務(wù)水平高的營業(yè)員往往能和看客做成生意，讓“稀客”變成“?？汀?。

巧用銀行貸款輕松創(chuàng)業(yè)

宗學(xué)哲

當(dāng)前，社會(huì)的就業(yè)壓力增大，許多人都想依靠創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想。但創(chuàng)業(yè)熱情與資金“瓶頸”是共存的，如何解決資金問題，人們首先想到的是貸款。如今銀行的貸款種類越來越多，根據(jù)自己的情況如何科學(xué)選擇適合自己的貸款品種，已成為創(chuàng)業(yè)者們關(guān)注的話題，對(duì)此，本文就簡介一些有關(guān)貸款的知識(shí)。

創(chuàng)業(yè)貸款

符合條件的借款人，根據(jù)個(gè)人的資源狀況和償還能力，最高可獲得單筆50萬元的貸款支持；對(duì)創(chuàng)業(yè)達(dá)一定規(guī)?；虺蔀樵倬蜆I(yè)明星的，還可提出更高額度的貸款申請(qǐng)。創(chuàng)業(yè)貸款的期限一般為1年，最長不超過3年；為了支持下崗職工創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)貸款的利率可以按照人民銀行規(guī)定的同檔次利率下浮20%，許多地區(qū)推出的下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)貸款還可以享受60%的政府貼息。

抵押貸款

目前銀行對(duì)外辦理的許多個(gè)人貸款，只要抵押手續(xù)符合要求，只要借款人不違法，銀行不問貸款用途。對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人來說，可以靈活地將個(gè)人消費(fèi)貸款用于創(chuàng)業(yè)。抵押貸款金額一般不超過抵押物評(píng)估價(jià)的70%，貸款最高限額為30萬元。

如果創(chuàng)業(yè)需要購置沿街商業(yè)房，可以以擬購房子作抵押，向銀行申請(qǐng)商用房貸款，貸款金額一般不超過擬購商業(yè)用房評(píng)估價(jià)值的60%，貸款期限最長不超過10年。因創(chuàng)業(yè)需要購置轎車、卡車、客車、微型車以及進(jìn)行出租車營運(yùn)的借款人還可以辦理汽車消費(fèi)貸款，此貸款一般不超過購車款的80%，貸款期限最長不超過5年。

質(zhì)押貸款

近年來，銀行對(duì)貸款質(zhì)押物的要求不斷放寬，除了存單可以質(zhì)押外，以國庫券、保險(xiǎn)公司保單等憑證也可以輕松得到個(gè)人貸款。存單質(zhì)押貸款可以貸存單金額的80%；國債質(zhì)押貸款可貸國債面額的90%；保險(xiǎn)公司推出的保單質(zhì)押貸款的金額不超過保險(xiǎn)單當(dāng)時(shí)現(xiàn)金價(jià)值的80%。存單、國債質(zhì)押貸款的期限最長不超過質(zhì)押品到期日，銀行辦理的個(gè)人保單質(zhì)押貸款期限最長不能超過質(zhì)押保單的繳費(fèi)期限。另外，用自有車輛、出租車經(jīng)營權(quán)證、個(gè)體業(yè)主攤位權(quán)證等銀行認(rèn)可的質(zhì)押品也可以辦理中、短期質(zhì)押貸款。

保證貸款

如果你沒有存單、國債，也沒有保單，但你的妻子或父母有一份較好的工作，有穩(wěn)定的收入，這也是絕好的信貸資源。當(dāng)前銀行對(duì)高收入階層情有獨(dú)鐘，律師、醫(yī)生、公務(wù)員、事業(yè)單位員工以及金融行業(yè)人員均被列為信用貸款的優(yōu)待對(duì)象，這些行業(yè)的從業(yè)人員只需找一至兩個(gè)同事?lián)＞涂梢栽诠ば?、建行等金融機(jī)構(gòu)獲得10萬左右的保證貸款。而且這種貸款不用辦理抵押、評(píng)估等手續(xù)，如果你有這樣的親屬，可以以他的名義辦理貸款，在準(zhǔn)備好各種材料的情況下，當(dāng)天即能獲得批準(zhǔn)，從而較快地獲取創(chuàng)業(yè)資金。

怎樣尋找合伙人

文/王衡

找合伙人就好像找導(dǎo)師一樣，而且你對(duì)合伙人的依賴甚至高于對(duì)導(dǎo)師的依賴，因此應(yīng)該慎重挑選。

首先，考慮自己為什么真的需要合伙人——是精神上的支持？還是自己的知識(shí)和基本技能有漏洞，需要他人彌補(bǔ)？和不熟悉的人一起創(chuàng)業(yè)結(jié)果不會(huì)很好，和自己熟悉的人合作，則會(huì)有比較長時(shí)間的信任。一個(gè)人永遠(yuǎn)不能完全確定自己選對(duì)了人，但對(duì)他們?cè)搅私猓瑒t越有可能做出好的選擇。

如果確定自己真的需要合伙人，要盡可能多找些關(guān)于對(duì)方的參考材料，并仔細(xì)審查。有些人合伙時(shí)往往是一方投資，另一方經(jīng)營，那么誰是創(chuàng)始人呢？其實(shí)這兩個(gè)人都是共同創(chuàng)始人，因?yàn)橐粋€(gè)出錢，一個(gè)投入了時(shí)間。出錢的人可以稱之為“投資方”，這是個(gè)金融術(shù)語，但用在這里也很合適。

怎樣尋找投資人：有些投資數(shù)額，比方說100萬元，對(duì)大企業(yè)、大投資者來說不值得一提，但對(duì)個(gè)人來說是一筆不小的數(shù)目。同時(shí)，親戚、朋友的資助及信用卡、小企業(yè)貸款也都無濟(jì)于事。那么在哪里可以找到并接近對(duì)這種規(guī)模的投資感興趣的人呢？這是個(gè)比較典型的難題。大多數(shù)人不想對(duì)未經(jīng)證明的人或企業(yè)投資，他們想搭乘馬上就要起飛的飛行器。這對(duì)那些正在努力起飛的企業(yè)家來說不太公平，但不幸的是，事實(shí)就是如此。所以，最合適的辦法是通過自我努力獲得資金，比方說找一份兼職工作，日夜苦干，一直到攢足資金為止。

找到投資者是關(guān)鍵的一步，但找到后，生活并不會(huì)更容易，而是會(huì)更艱難。在此之前，只為自己負(fù)責(zé)；在此之后，就必須讓他們打心眼里感興趣，與之相伴的是義務(wù)和責(zé)任。如果你認(rèn)為尋找投資者是唯一的創(chuàng)業(yè)途徑，那么去找個(gè)企業(yè)孵化器（最好是非營利性的），或許會(huì)找到合適的投資人的幫助。