蘿卜瑛

一位藝術(shù)家說(shuō)過(guò)：“生活從來(lái)不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼晴”。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，依然不缺少機(jī)會(huì)，如果你具有一雙慧眼，蘿卜也可以打開(kāi)財(cái)富的寶藏！

3年前，打工仔羅欽還是一個(gè)為了一日三餐而四處奔走的窮小子。打工期間他驚奇地發(fā)現(xiàn)，吃慣了大肉大魚(yú)的城里人特別衷情鄉(xiāng)下的腌菜。憑借家鄉(xiāng)的蘿卜干，2003年，剛滿23歲的羅欽就在大武漢為自己掙到了一套復(fù)式樓和一輛豐田佳美高檔轎車(chē)?，F(xiàn)在，這個(gè)鄉(xiāng)下小子的干貨店不僅遍布武漢各大市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)外各大超市，他還在業(yè)內(nèi)有了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?-土貨大王。

蘿卜干賣(mài)出肉價(jià)錢(qián)

1980年5月，羅欽出生在湖北省通山縣楠寧鎮(zhèn)一個(gè)貧窮的農(nóng)民家庭。1997年，羅欽以2分之差在高考中落榜。1999年10月，羅欽在老鄉(xiāng)的介紹下來(lái)到武漢一家建筑工地卸河沙。為了省錢(qián)，吃飯時(shí)，大家都買(mǎi)咸菜下飯。羅欽沒(méi)有想到城里的咸菜賣(mài)得比鄉(xiāng)下的肉還貴。他舍不得花錢(qián)，便寫(xiě)信讓母親給他做了一大壇子蘿卜干帶來(lái)。想不到母親做的蘿卜干受到了工友們的喜愛(ài)，每到吃飯時(shí)，許多工友都向他要蘿卜干。后來(lái)，連其它工地的工友也跑來(lái)找他要?？粗麄兂缘媒蚪蛴形兜臉幼?，羅欽知道后半生要做什么。

2000年正月一過(guò)，羅欽家里就儲(chǔ)滿了幾大缸蘿卜干。他滿懷著希望把這批“山貨”運(yùn)到了武漢，在常青花園新工地附近租了個(gè)小門(mén)面。

幾個(gè)星期后，常青花園的居民開(kāi)始來(lái)他的小店買(mǎi)蘿卜干了。幾大缸蘿卜干沒(méi)幾天便賣(mài)完了。羅欽連忙趕回通山老家讓母親再趕做一批。結(jié)果一個(gè)月下來(lái)，小店除去開(kāi)支賺了近3000元，羅欽開(kāi)心地嘗到了成功的滋味。

這時(shí)，羅欽的母親一個(gè)人做蘿卜干已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，她接受兒子的建議，請(qǐng)了幾個(gè)親戚來(lái)幫忙。幾個(gè)月后，羅欽見(jiàn)居住人口達(dá)3萬(wàn)人的常青花園的生意漸漸穩(wěn)定下來(lái)，便做了個(gè)更大膽的決定：要將老家的蘿卜干送進(jìn)武漢三鎮(zhèn)的大型餐飲集團(tuán)。

令他失望的是，羅欽跑遍了武漢很多家知名餐飲企業(yè)，卻沒(méi)有一家答應(yīng)進(jìn)他的蘿卜干。這些大型餐飲企業(yè)似乎統(tǒng)一了口徑，說(shuō)這東西味道不錯(cuò)，但要把它作為主菜推進(jìn)他們的店堂，得交3～6萬(wàn)的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”。

聽(tīng)到這些數(shù)字，羅欽的腿都嚇軟了。但他仍不死心，幾天后，他又帶著一壇蘿卜干來(lái)到著名的湖錦酒樓談業(yè)務(wù)。恰好，湖錦酒樓的有關(guān)人員正在和一家供應(yīng)商談土特產(chǎn)進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售的問(wèn)題。那位供應(yīng)商見(jiàn)有人來(lái)和他“搶”生意，居然指使手下人將羅欽推出酒店并大打出手。事后，他丟下一句話：“小子，想和我搶生意！老子用錢(qián)都能砸死你！”羅欽站起來(lái)，用手抹了抹滿臉的鮮血，強(qiáng)忍著屈辱，心里發(fā)誓說(shuō)：“總有一天，我的產(chǎn)品也一定能打進(jìn)來(lái)！”

2000年4月15日，羅欽來(lái)到武漢市三五酒店，抱著試試的想法，直接找到了總經(jīng)理孫桃香。孫經(jīng)理嘗了蘿卜干后笑了笑說(shuō)：“你的蘿卜干如果成了我的主打菜，顧客會(huì)認(rèn)為我們?nèi)寰频甑臋n次降低了，這會(huì)砸了我們的品牌，你說(shuō)我會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)嗎？”羅欽聽(tīng)了這話后心里很是失望。

見(jiàn)這個(gè)掛著一臉汗珠的鄉(xiāng)下孩子如此失望，好心的孫桃香于心不忍，便給羅欽提出了一個(gè)建議：把蘿卜干作為餐前的開(kāi)胃菜向各餐飲企業(yè)推薦。這樣，不僅可以改變當(dāng)時(shí)武漢餐飲市場(chǎng)上開(kāi)胃菜單一的局面，還可以節(jié)約一大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。她還答應(yīng)可以先把蘿卜干放到三五的漢口總店先試一試，如果顧客喜歡吃，他以后就可以往三五酒店的各個(gè)分店送貨。

一個(gè)月過(guò)后，羅欽做夢(mèng)都沒(méi)想到，他居然從三五酒店收到了2萬(wàn)多元的貨款。興奮之余，羅欽仔細(xì)地研究了武漢其它餐飲機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)越是高檔餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本越高，并且內(nèi)部管理越嚴(yán)格，供貨商如果沒(méi)有實(shí)力和名氣根本打不進(jìn)去。

于是，羅欽及時(shí)調(diào)整自己的思路，決定針對(duì)武漢三鎮(zhèn)的一批中、小型酒店開(kāi)展工作。聰明的羅欽還使了個(gè)“花招”：在攻克這些酒店的時(shí)候，不再像以前那樣找酒店的管理人員談業(yè)務(wù)，而是先和酒店的廚師做些“溝通”，讓掌勺的人品嘗，而后讓他們?cè)傧蚓频昀习逋扑]。酒店的老板一般比較看重廚師對(duì)菜肴的意見(jiàn)，如果廚師極力推薦，老板大多都會(huì)采用。

果然，羅欽的這招起到了意想不到的效果：武漢市幾家大酒店終于肯接受他的蘿卜干了。要知道，每500克蘿卜干的成本只有4元錢(qián)左右，而進(jìn)了酒店卻能賣(mài)到16元以上。

經(jīng)過(guò)近半年的拼搏，到2000年底，羅欽的蘿卜干已經(jīng)進(jìn)入了武漢市十幾家酒店。遠(yuǎn)在通山的母親還在兒子的授意下，推出了多種風(fēng)味的羅卜干、山魚(yú)干、茗筍干等保健食品。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，母親還在老家?guī)?dòng)了一大批鄉(xiāng)親們?cè)苑N蘿卜、制作干貨。而羅欽則乘勝追擊，在漢口竹葉山開(kāi)了第二家店，并給自己的兩個(gè)店取了個(gè)祥瑞的名字--“福”牌山貨，同時(shí)還注冊(cè)成立了自己的貿(mào)易公司。

打進(jìn)東京市場(chǎng)

2001年4月25日，湖北省糧油食品進(jìn)出口公司的李經(jīng)理給羅欽打來(lái)電話，說(shuō)要談一筆業(yè)務(wù)。見(jiàn)面時(shí)，隨這位經(jīng)理同行的還有一個(gè)名叫騰原的日本人。原來(lái)，這位日商是日本最大的中國(guó)干貨食品進(jìn)口商，他在參加完廣交會(huì)后，應(yīng)李經(jīng)理的邀請(qǐng)來(lái)武漢做客。在酒宴上，騰原先生對(duì)那道原汁原味的蘿卜干產(chǎn)生了極大的興趣，稱這是他吃到的最好的蘿卜類(lèi)食品。由于日本人酷愛(ài)蔬菜制品，騰原憑多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)相信，這種蘿卜干在日本一定會(huì)受到歡迎。 這次見(jiàn)面，騰原先生就是想通過(guò)湖北省糧油進(jìn)出口公司與他簽訂一筆20噸蘿卜干的出口供貨合同。

一個(gè)星期后，省糧油食品進(jìn)出口公司也最終敲定了蘿卜干的收購(gòu)價(jià)--每噸2．8萬(wàn)元人民幣！但品質(zhì)要以騰原先生在酒店品嘗過(guò)的酸辛微辣為標(biāo)準(zhǔn)，并且每塊蘿卜都要長(zhǎng)5厘米、寬1厘米、厚度1厘米，2個(gè)月后準(zhǔn)時(shí)交貨。經(jīng)理的報(bào)價(jià)讓羅欽頓時(shí)傻了眼，如果按這價(jià)格做下來(lái)，除去各項(xiàng)費(fèi)用，羅欽還有40多萬(wàn)元人民幣的利潤(rùn)。

僅幾天時(shí)間，羅欽便在老家囤積了足夠生產(chǎn)6噸蘿卜干的原料。由于他家的小作坊生產(chǎn)能力有限，他便把這批原料分了一大批到有技術(shù)的農(nóng)戶手中進(jìn)行加工。為了保證統(tǒng)一的口味，羅欽還專(zhuān)門(mén)跑了趟湖南，進(jìn)回了一噸香辣的燈籠椒。趕回通山后，他和母親開(kāi)始連夜挨家挨戶講述出口蘿卜干的規(guī)格和要求。

13天后，4噸出口蘿卜干就加工出來(lái)了?？僧?dāng)他興沖沖地拖著一大車(chē)貨趕到武漢時(shí)，湖北省糧油進(jìn)出口公司卻以他的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行無(wú)菌保鮮，過(guò)不了日方的進(jìn)口食品檢疫這一關(guān)，以及日商要求的蘿卜干是原始的酸辛辣味，可羅欽交來(lái)的貨卻是香辣味等理由拒絕收貨，同時(shí)還提出了索賠4萬(wàn)元違約金的要求。聽(tīng)了這些話后，羅欽一下癱倒在地......

冷靜下來(lái)之后，羅欽仔細(xì)反思了自己失敗的原因，最后他拍著胸脯保證：無(wú)論如何，他不僅會(huì)認(rèn)了這筆損失，而且一定會(huì)在2個(gè)月內(nèi)保質(zhì)保量地交貨！也許是鄉(xiāng)下人的純樸打動(dòng)了李經(jīng)理，他再次同意讓他試試。

回到通山前，羅欽聽(tīng)從李經(jīng)理的建議，在武漢找了一家無(wú)菌保鮮工廠為后期的保鮮處理做準(zhǔn)備。接著，羅欽回到了大路鄉(xiāng)，托人收購(gòu)了一批本地產(chǎn)的性辛的紅尖椒做調(diào)料。當(dāng)一切生產(chǎn)工序準(zhǔn)備就緒時(shí)，羅欽的口袋里只剩下400元錢(qián)了。

8月上旬，羅欽收到了湖北糧油食品進(jìn)出口公司的全部貨款，加上出口退稅部分，再扣除成本和前期虧損，他這次凈賺了30萬(wàn)元人民幣。

幾個(gè)月后，羅欽向國(guó)家商標(biāo)局正式申請(qǐng)注冊(cè)了“?！迸铺}卜干商標(biāo)。這一年，羅欽隨湖北外貿(mào)公司一起參加了當(dāng)年的廣交會(huì)。僅5天時(shí)間，羅欽便接到了200多噸“福”牌系列產(chǎn)品的出口訂單，銷(xiāo)售地區(qū)覆蓋了東南亞和西歐。