［美］卡耐基

第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的某一天晚上，我在倫敦得到一個極有價值的教訓(xùn)。當(dāng)時我是羅斯·史密斯爵士的私人經(jīng)紀(jì)。大戰(zhàn)期間，史密斯爵士曾任澳洲空軍戰(zhàn)斗飛行員，派在巴勒斯坦工作。歐戰(zhàn)勝利締結(jié)和平后不久，他以三十天之內(nèi)飛行半個世界的壯舉震驚了全世界。沒有人完成這種功業(yè)，他造成很大的轟動。澳洲政府頒獎他五千美元，英皇授予他爵位，有一陣子，他是聯(lián)合王國里最受談?wù)摰娜恕笥⒌蹏牧职?。有一天晚上我參加一次為推崇他而舉行的宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一段幽默故事，并引用了一句話，意思是：“謀事在人，成事在天”。

那健談的先生提到，他所征引的那句話出自《圣經(jīng)》。他錯了，我知道。我很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現(xiàn)優(yōu)越感，我很多事，很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏：什么？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自《圣經(jīng)》。他確定是如此。

那位先生坐在右邊，我的老朋友法蘭克·葛孟在我左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年，于是我倆都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了我一下，然后說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自《圣經(jīng)》?！?/p>

那晚回家的路上，我對葛孟說：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞?！?/p>

“是的，當(dāng)然”，他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什么要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什么不保留他的顏面？他并沒問你的意見啊，他不需要你的意見，為什么要跟他抬杠？永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突”。

永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突。說這句話的人雖已經(jīng)過世了，但我受到的這個教訓(xùn)仍長存不滅。

那是我最需要記住的教訓(xùn)，因為我向來是個積重難返的杠子頭。小時候，我和我哥哥為天底下的任何事物而抬杠。進入大學(xué)，我又選修邏輯學(xué)和辯論術(shù)，也經(jīng)常參加辯論比賽。后來我在紐約講授演講與辯論，有一度我曾想寫一本這方面的書。但從那次之后，我聽過、看過、參加過，也批評過數(shù)千次的爭論。這一切的結(jié)果，使我得到一個結(jié)論，天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，就是避免爭論。要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。

十之八九，爭論的結(jié)果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了，當(dāng)然你就輸了；如果贏了，還是輸了。為什么？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣？你會覺得洋洋自得。但他呢？你使他自慚，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。

“一個人即使口服，但心里并不服”。

潘恩人壽保險公司立下了一項鐵則：“不要爭論”。

真正的推銷精神不是爭論。人的心意不會因為爭論而改變的。

舉例說明：幾年前，有位很沖動的愛爾蘭人名叫歐哈瑞，聽過我的課，他受的教育不多，但，卻很愛抬扛。他做過人家的汽車司機，后來因為推銷卡車并不成功而來求助于我。我問了幾個簡單的問題，就發(fā)現(xiàn)他老是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐哈瑞承認(rèn)，那時候，他在口頭上倒贏了不少辯論。他后來對我說，我老是走出人家的辦公室說：“我總算整了那笨蛋一次。‘我的確整了他一次，可是我什么都沒有賣給他?！?/p>

我的第一個難題不在于歐哈瑞怎么說話。我立即要做的是，訓(xùn)練他自制，避免口角。

歐哈瑞現(xiàn)在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎么成功的？這是他的說法：“如果我現(xiàn)在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什么？懷德卡車？不好！你送我我都不要，我要的是何賽的卡車。我會說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。何賽的車是優(yōu)良公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也刮刮叫?！?/p>

“這樣他就無話可說了，沒有抬杠的余地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他只有住口了。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的‘何賽的車子最好。接著我們不再談何賽，我就開始介紹懷德的優(yōu)點?！?/p>

“當(dāng)年若是聽到他那種話，我早就氣得一陣紅一陣白了。我會開始挑何賽的錯，我愈批評別的車子不好，對方愈說它好；愈辯論，對方就愈喜歡我的競爭對手的貨品?！?/p>

“現(xiàn)在回憶起來，真不知道過去是怎么干推銷工作的。我一生里花了不少時間在抬杠。我現(xiàn)在守口如瓶。果然有效”。

正如睿智的本杰明·富蘭克林所說的：

“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，因為你永遠(yuǎn)得不到對方的好感”。

因此，你自己要衡量一下：你寧愿要那種字面上的、表面上的勝利，還是別人對你的好感？

你在爭論中可能有理，但要想改變別人的主意，你就錯得使你所做的一切都徒勞。

美國威爾遜總統(tǒng)任期內(nèi)的財政部長威廉·麥肯鐸，以多年政治生涯獲得的經(jīng)驗，歸結(jié)了一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣”。

“無知的人？”麥肯鐸說得太保留了。據(jù)我本人的經(jīng)驗，不論對方聰明才智如何，你也不可能靠辯論改變?nèi)魏稳说南敕ā?/p>

比方說，所得稅顧問派生，為了一筆關(guān)鍵性的九千塊錢，跟一位政府的稅務(wù)稽核爭論了一小時。派生解釋這九千塊錢事實上是應(yīng)收帳款中的呆帳，不可能收回來，所以不該征收所得稅。那位稽核反駁道：“非征不可”。

“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且頑固”，派生在課堂上說，“任何事情和理由都沒有用……我們愈爭執(zhí)，他愈頑固，所以我決定不再同他理論，開始改變話題捧他幾句”。

“我說，‘比起其他要你處理的重要而困難的事情，我想這實在是不足掛齒的小事。我也研究過稅務(wù)問題，但那是書上的死知識。你的知識全是來自實務(wù)工作的經(jīng)驗。有時我真想有份像你這樣的工作，那樣我就會學(xué)到很多?！蔽艺f得很認(rèn)真。

“這下，稽核員在椅子上伸直身子，花很多時間談?wù)撍墓ぷ?，告訴我他發(fā)現(xiàn)過許多稅務(wù)上的鬼花樣。他的口氣慢慢地友善起來，接著又談起他的孩子。臨告別的時候，他說要再研究研究我的問題，過幾天會通知我結(jié)果”。

“三天后，他打電話到我辦公室，通知我那筆所得稅決定不征了”。

這位稅務(wù)稽核表現(xiàn)了人性最常見的弱點。他要的是一種重要人物的感覺。派生愈和他爭論，他愈要高聲強調(diào)職務(wù)上的權(quán)威。但一旦對方承認(rèn)了他的權(quán)威，爭執(zhí)自然偃旗息鼓，有了擴張自我的機會，他就變成一位富于寬容和有同情心的人了。

拿破侖的家務(wù)總管康斯丹，在《拿破侖私生活拾遺》中，寫到拿破侖和約瑟芬打桌球時曾說：“雖然我的技術(shù)不錯，但我總是讓她贏，這樣她就非常高興。”

我們可以從康斯丹那兒學(xué)到顛撲不破的經(jīng)驗。讓我們的顧客、情人、丈夫、太太，在瑣碎的爭論上贏我們。

釋迦牟尼說，“恨不消恨，端賴愛止”。爭強激辯絕不可能消除誤會，只能靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點。