黃宏生

我們民營企業(yè)是野生的，要生存下來很辛苦，我們沒有國有企那樣得天獨(dú)厚的政府支持，政府最多也就是改善我們的生存環(huán)境，最終還是要靠我們自己。中國的民營企業(yè)，成長過程十分艱難，充滿了坎坷。但也正因?yàn)槲覀兩弦吧模坏┥嫦聛砭蜁蓄B強(qiáng)的生命力，所以并不是—陣風(fēng)雨就能把我們打垮的，

正是因?yàn)檫@種生存環(huán)境，民營企業(yè)一定要準(zhǔn)確預(yù)測和把握企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。我認(rèn)為，一個(gè)偉大的夢想社會時(shí)代即將來臨、在這個(gè)時(shí)代里，企業(yè)銷售的不僅僅是實(shí)用的產(chǎn)品和技術(shù)，也不僅僅是一個(gè)漂亮的包裝。在夢想社會時(shí)代，情感，將成為未來公司銷售的惟一突破點(diǎn)。

20世紀(jì)的特征是科學(xué)與理性主義、分析與實(shí)用主義，但是，隨著科技不斷地創(chuàng)新，物資越來越過剩，東西怎么賣出去呢?現(xiàn)在，越來越多的人每天平均花3～4小時(shí)看電視上的影像，經(jīng)由文字與圖像接收資訊的比例已經(jīng)轉(zhuǎn)變，透過電視、電腦與廣告，我們比10年前看更多的圖像信息。在紛繁復(fù)雜的信息海洋中，如何才能讓你的產(chǎn)品被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可甚至掏錢購買呢?

從現(xiàn)在起，情感、故事與價(jià)值觀將逐漸主導(dǎo)消費(fèi)。也就是說，夢想的市場將逐漸超越千篇一律的產(chǎn)品，如果我們的營銷將士沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，我們將錯(cuò)過高速增長的市場，只能在未來的某一天躲在角落里扼腕嘆息!

很早以前，人們夢想像鳥一樣飛翔，而飛機(jī)正是夢想成真的實(shí)踐。中國人現(xiàn)在正夢想登上月球，連美國企業(yè)家都贊肋航天飛機(jī)，看來我們這一代中國人有希望登上月球，我們希望派出一些人到月球推銷創(chuàng)維產(chǎn)品。所以，在每一項(xiàng)科技突破的背后都有—個(gè)夢想，在每一個(gè)新產(chǎn)品的背后都有夢想。當(dāng)然，夢想必須通過勤奮與努力來創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)。

夢想社會的另一種重要原料是故事、神話和傳說。任何在未來市場尋求成功的個(gè)人或企業(yè)，都必須會“說故事”!比如，買奔馳就是買成功!所以奔馳可以比馬自達(dá)貴10倍，而且供不應(yīng)求。因此，汽車不僅僅是把人從甲地送到乙地的工具，而是追求冒險(xiǎn)與速度的快感的具體體現(xiàn)，即逐步進(jìn)入夢想社會的過程中，生活方式的價(jià)值將會超越物品的價(jià)值。所以我們說，創(chuàng)維過去的3年，賣的不是電視機(jī)，而是不閃爍的健康生活。

描述如何歷經(jīng)艱難最后贏得成功的生動故事，最讓人難忘，因?yàn)樗哂凶钅軉l(fā)人心的力量。企業(yè)就是要把那些不辭辛苦達(dá)成目標(biāo)的成功故事附加在產(chǎn)品上，讓消費(fèi)者為之感動并愿意付出高一些的代價(jià)。因此，我們不但要以產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，越來越多地，我們要從情感層面定義產(chǎn)品，順應(yīng)情感市場的快速增長。創(chuàng)造持續(xù)的成功。我們選擇“女子十二樂坊”推介我們的產(chǎn)品，就是在創(chuàng)造一個(gè)民族文化復(fù)興的故事。

所以，從現(xiàn)在開始，你就必須將你的產(chǎn)品推銷員培養(yǎng)成一個(gè)情感推銷員。這是—個(gè)漫長而艱苦的過程，因?yàn)榍盁o古人但后有追兵。這個(gè)基礎(chǔ)工作做不好，不久的將來，你就會發(fā)現(xiàn)你的那些銷售精英們好像已經(jīng)不會銷售產(chǎn)品了，你的企業(yè)就只能在市場上晃悠一圈又重新回到起點(diǎn)。