阮　瀅　趙劉成　李　謹(jǐn)

引子

據(jù)慧聰商情統(tǒng)計，2002～2003年度，我國教育信息化投入達(dá)210億元，其中教育軟件占34億元，僅教育資源庫一項就占到75.6%。2003～2004年度，雖然受到“非典”的影響，教育信息化的投入依然達(dá)260億元，其中校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)成為中小學(xué)投入的重點(diǎn)?！胺堑洹币咔槭惯h(yuǎn)程教育的需求再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)……一塊誘人的大蛋糕，時刻吸引著無數(shù)的教育軟硬件企業(yè)，大家爭先恐后地涌入教育信息化市場的圍墻。教育軟件市場更為眾人所矚目。與此同時，誘惑還時刻吸引著圍墻外的無數(shù)眼球。

然而，就在大家努力沖入圍墻的同時，卻發(fā)現(xiàn)了一個怪圈：幾乎所有的教育軟件企業(yè)沒有一個能“活”得很痛快的，或是敗退而歸，或是幾經(jīng)滄桑后另行其道，更多的則是在一臉的滄桑與疲憊中蹣跚前行。能靠軟件盈利堅持存活下來的教育軟件企業(yè)如今廖廖無幾……

深圳鵬博士、人教文博、武大華軟、華茂、維美、金海航、凱迪、育碟苑……回頭遠(yuǎn)望時，已輝煌不再；昔日的教育軟件巨頭科利華也在聲聲嘆息中向眾人揮手作別。繼續(xù)堅持和發(fā)展中的眾多老牌軟件企業(yè)，如翰林匯、樹人、清華同方、方正、聯(lián)想IT 1for1、杭州托迪斯、清華泰豪、廣州唯一數(shù)碼、湖南國之源、深圳智慧之源等依然舉步維艱地搏擊在商海浪濤中。其實，很多企業(yè)更多的是依靠其他方面的業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)軟件業(yè)務(wù)中的不足——因為單純靠軟件業(yè)務(wù)很難維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。面對又一批新生代的教育軟件企業(yè)“新鮮出爐”，人們在寄予厚望的同時，不免有更多的擔(dān)心：他們的成長究竟怎樣？

浙大網(wǎng)絡(luò)憑借多年開發(fā)管理軟件所積累的優(yōu)勢，在順利融資后業(yè)務(wù)全面鋪開，似有由教育行業(yè)轉(zhuǎn)向家?；ヂ?lián)和網(wǎng)站電子商務(wù)之意，然而面對業(yè)務(wù)的單一和投資商的期望也承受著巨大的壓力；K12憑借在信息技術(shù)教育領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢，不僅首家創(chuàng)新推出教育資源庫產(chǎn)品，而且憑借自身全面產(chǎn)品線的優(yōu)勢快速占領(lǐng)全國大部分的城域教育網(wǎng)市場，盡管成績斐然，但如何保持未來業(yè)績的穩(wěn)定快速發(fā)展也是一臉困惑；中教育星繼市場攻勢后，在營銷方面急缺得力人手，盡管已經(jīng)脫離“非典”所帶來的業(yè)務(wù)影響，但面對未來的發(fā)展空間仍需冷靜思考；金洪恩以家教市場的獨(dú)特優(yōu)勢獲得良好的用戶口碑，為其在教育信息化市場中奠定了良好的基礎(chǔ)，但教育行業(yè)的營銷渠道和市場模式畢竟不同于家教市場，要想在業(yè)內(nèi)伸展拳腳，前途依然變幻莫測；同方思科幾經(jīng)挫折，在投資商的幫助下再次浮出水面，開始尋找新的商機(jī)和效益增長點(diǎn)，但人才流失的現(xiàn)象仍然是其心腹之患；北京校際通、廣東邁達(dá)威等一批新生企業(yè)也嶄露頭角，開始加入“逐鹿中原”的行列。

當(dāng)看到早期的教育軟件巨頭科利華在夢中快速消退之時，企業(yè)的老總們?nèi)鐗舫跣眩q如再次經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)泡沫的寒風(fēng)沖擊，開始更深刻地思考：教育軟件企業(yè)為何活得這么累？穩(wěn)定的盈利何時開始？如何定位教育軟件企業(yè)？如何重新審視企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)……

誠然，教育軟件行業(yè)不同于其他行業(yè)，其內(nèi)容不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品與服務(wù)上，更重要的是關(guān)系到區(qū)域人才培養(yǎng)與國家未來發(fā)展的各個層面。正是由于教育是關(guān)系到國計民生的大事，教育產(chǎn)品中必須體現(xiàn)出科學(xué)的教育思想與行為指導(dǎo)，于是眾多教育企業(yè)小心翼翼地行走在“育人”與“盈利”的雙行線上。我們從昆明新利華公司總經(jīng)理付新峰的話中似乎悟出些許涵義：“我們只做中小學(xué)教育軟件代理，我們的目標(biāo)是將最好的教育軟件推薦給學(xué)校，以最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)回報教育。要做就做最好的，因為我們影響到的不僅僅是幾所學(xué)校、幾個地區(qū)，更多的是一代孩子的教育基礎(chǔ)?！眮碜云髽I(yè)的只言片語，讓我們看到更多的是教育企業(yè)在經(jīng)營中折射出來的一種責(zé)任感和憂患意識。

發(fā)展民族軟件產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)教育事業(yè)發(fā)展，是教育企業(yè)家們的夢想，也是我們每個教育工作者的愿望。當(dāng)我們今天勇敢而公平地正視教育軟件企業(yè)的生存狀態(tài)時，或許，更應(yīng)該多傾聽一些教師的看法和企業(yè)家們的心聲……

教 師： 想說愛你不容易

◆ 教學(xué)軟件開發(fā)應(yīng)與教育教學(xué)理論相結(jié)合

如何在教學(xué)中有效、合理地利用一切信息技術(shù)和方法——這是區(qū)分信息技術(shù)教育與其他教育教學(xué)的重要差別。作為教育信息化重要工具和手段的教育教學(xué)軟件的開發(fā)、設(shè)計、制作同樣必須在現(xiàn)代教育教學(xué)理論的指導(dǎo)下進(jìn)行。而且，這種理論必須是當(dāng)代先進(jìn)的教育理論（包括認(rèn)知論、人本主義理論、認(rèn)識論及建構(gòu)主義理論）、教學(xué)方法論（包括研究性學(xué)習(xí)、探究性學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)、互動學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)）、心理學(xué)理論等。由于缺乏先進(jìn)的教育教學(xué)理論的指導(dǎo)，缺乏對教學(xué)規(guī)律的深刻認(rèn)識，一些教育教學(xué)軟件只是將課本中的教學(xué)內(nèi)容簡單地呈現(xiàn)在電腦屏幕上而已。建議教育教學(xué)軟件開發(fā)人員多學(xué)習(xí)一些教育教學(xué)理論。同時，教育軟件開發(fā)企業(yè)應(yīng)與學(xué)校教學(xué)工作掛鉤，在條件允許的情況下實行企校聯(lián)合的方式，允許工作在教育教學(xué)第一線的教師參與撰寫系統(tǒng)腳本和開發(fā)的工作。

企業(yè)還應(yīng)嚴(yán)格遵循教育部《教育資源建設(shè)技術(shù)規(guī)范》的要求，開發(fā)、設(shè)計、制作教育教學(xué)軟件。學(xué)校在購買教育教學(xué)軟件時，也要杜絕非技術(shù)規(guī)范的軟件流入校園。只有這樣才能更好地促使企業(yè)落實技術(shù)規(guī)范的要求，提高軟件的共享性和可操作性。（劉春林深圳皇崗中學(xué)）

◆ 教學(xué)軟件的開發(fā)應(yīng)以教學(xué)體驗為要義

一位教育界知名專家提出這樣的觀點(diǎn)：一個成功的教育軟件，70%是教學(xué)思想，20%是美工創(chuàng)意，10%是技術(shù)再現(xiàn)。教育軟件無論是作為現(xiàn)代教育教學(xué)的工具也好，還是學(xué)習(xí)環(huán)境也好，一旦脫離教學(xué)實際、教學(xué)思想，即使有華麗的外衣、強(qiáng)大的功能、豐富的信息，也只能是作為一種欣賞品，無法體現(xiàn)其應(yīng)有的實際價值。

我從事一線教育多年，使用過不少多媒體教學(xué)軟件，也曾榮獲過全國多媒體教育軟件大獎賽一等獎，對于教育軟件可謂是感情頗深，但心中也有難解的“疙瘩”。

其一，如何實現(xiàn)形式和內(nèi)容的矛盾統(tǒng)一。

多媒體教育軟件的最成功之處在于將學(xué)習(xí)內(nèi)容數(shù)字化，更生動、更直觀、更大程度地貼近學(xué)習(xí)者的生活經(jīng)驗，激發(fā)學(xué)習(xí)者的主動參與和創(chuàng)造性思維。以多媒體為主要表現(xiàn)手段的教育軟件的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該說是不言而喻的。然而，在實際教學(xué)中，通過參加教研室和電教館的教育軟件論壇和評優(yōu)活動，我感覺到有兩種不同的觀點(diǎn)。教研室一方偏重學(xué)科教學(xué)，強(qiáng)調(diào)的是軟件所呈現(xiàn)內(nèi)容的知識性、科學(xué)性，要求教學(xué)軟件在內(nèi)容上應(yīng)該為教學(xué)服務(wù)，既能滿足教師的“教”又能滿足學(xué)生的“學(xué)”；電教館一方則更看重技術(shù)型軟件，即在軟件表現(xiàn)的形式上更注重優(yōu)美的界面、靈活的交互、智能判斷，旨在學(xué)生的活動參與。兩種觀點(diǎn)實際上是軟件開發(fā)者亟待研究解決的問題：如何既最大限度地發(fā)揮信息技術(shù)的功能，又滿足學(xué)習(xí)者的需求，實現(xiàn)媒體形式與學(xué)習(xí)內(nèi)容的完美結(jié)合？當(dāng)前的教育研究與實踐多以建構(gòu)主義理論為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)的是知識的“重組”和“再生”。教育軟件依托其構(gòu)建的智能化、交互性的教學(xué)平臺形式，適合學(xué)生自主探究，實現(xiàn)學(xué)習(xí)方式的變革。與此同時，多媒體數(shù)字化的學(xué)習(xí)內(nèi)容為學(xué)習(xí)者提供了接近真實的環(huán)境，更加直觀明了地揭示知識與生活的必然聯(lián)系，為學(xué)生的知識“建構(gòu)”提供了可能。我想以上兩者的完美結(jié)合才是教育軟件永恒的追求。

其二，如何處理學(xué)習(xí)效率與學(xué)習(xí)效果的辯證關(guān)系。

最近看到一則報道： 5歲的孩子一邊大聲朗讀儒家經(jīng)典《大學(xué)》，一邊跟著老師用手指“點(diǎn)認(rèn)”課文。有人評論孩子不懂不要緊，朦朧中能逐漸領(lǐng)會，誦讀千遍，其義自現(xiàn)。由此聯(lián)想到我們的一些教學(xué)軟件。首先，提供多位權(quán)威專家海量題庫與輔導(dǎo)，加上軟件靈活方便地交互呈現(xiàn)、智能化評價，使學(xué)生學(xué)習(xí)事半功倍，學(xué)習(xí)效率極高。其次，通過生動活潑的畫面、聲情并茂的演示，促使學(xué)生學(xué)習(xí)興趣高漲，營造極佳的課堂教學(xué)效果。其實，信息技術(shù)的發(fā)展帶給教育者最深層次的思考應(yīng)當(dāng)是如何改變現(xiàn)有的生活、學(xué)習(xí)、思維方式，以適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展的需要?，F(xiàn)代教學(xué)強(qiáng)調(diào)的是開放性、個性化的學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)自主探究和過程體驗。教育軟件是信息技術(shù)在教學(xué)中的最直接體現(xiàn)，如果還是沿襲過去的教學(xué)思想，秉承原有的學(xué)習(xí)方法，那么如何才能給學(xué)生插上創(chuàng)新思維的“翅膀”，又如何才能讓他們在這個需要“終身學(xué)習(xí)”的社會上立足呢？學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)效果不是教育軟件的最終目的，而最重要的是給孩子指明學(xué)習(xí)的途徑，獲得新的學(xué)習(xí)方法。

現(xiàn)代教育的發(fā)展離不開信息技術(shù)。作為代表信息技術(shù)的教育軟件，除了交互功能、信息瀏覽、外部接口等技術(shù)問題外，更多地應(yīng)將關(guān)注重點(diǎn)放在教學(xué)過程上。教學(xué)是一種特殊的工作，教育對象是人。所謂“教無定法”、“人有百相”，企盼一種與執(zhí)教者、學(xué)習(xí)者個體特性相吻合的“萬能”教學(xué)軟件，猶如“海市蜃樓”。然而，教學(xué)是教育思想在教學(xué)設(shè)計執(zhí)行中的具體表現(xiàn)，是教育教學(xué)研究、發(fā)展的基石。因此，教育軟件開發(fā)的根本出路還是要抓住現(xiàn)代教育思想，跟隨現(xiàn)代教育教學(xué)的發(fā)展。（汪細(xì)強(qiáng)湖北黃石廣場路小學(xué)）

◆ 把脈教育教學(xué)軟件的百密一疏

教育軟件歸根結(jié)底應(yīng)當(dāng)為教育教學(xué)服務(wù)。在教育軟件開發(fā)、應(yīng)用及整個信息化建設(shè)的過程中，軟件廠商、教育機(jī)構(gòu)、學(xué)校及教師應(yīng)是緊密相聯(lián)的，只有這樣才能開發(fā)出適合教育教學(xué)的產(chǎn)品，并能很好地將其應(yīng)用到教育教學(xué)中。但由于種種原因，目前的教育軟件在開發(fā)應(yīng)用時還存在著百密一疏的地方。

首先，使用素材不方便，再利用難。

我曾購買了某公司幾個學(xué)科的電子備課系統(tǒng)，每套均配有一個加密狗，教師安裝使用很不方便，加之里面有些資源已經(jīng)是打過包的，再利用起來很不理想。又如有位物理老師想要配合公開課制作一個有關(guān)浮力的課件，希望利用電子備課系統(tǒng)中制作好的動畫加以說明，并在截圖軟件、錄音軟件截取后能夠再編輯使用。實際上操作這些需要像課件制作人員一樣具備專業(yè)水平，一般教師難以勝任?？上驳氖牵F(xiàn)在許多資源庫融入了“組件”、“積件”的思想，便于教師自己組合必要的多媒體資源進(jìn)行教學(xué)設(shè)計。但有些資源庫的素材選擇不夠精細(xì)，特別是不能針對學(xué)校的具體應(yīng)用進(jìn)行設(shè)計，沒有按照教學(xué)內(nèi)容予以分類組合。因此，建議資源庫類的軟件在研發(fā)中應(yīng)該仔細(xì)研究教材內(nèi)容、練習(xí)與拓展，并對學(xué)科進(jìn)行必要的分類組合。無論研發(fā)哪一類教育軟件都需要深入了解學(xué)校的實際情況，在開放、實用、可再開發(fā)、資料性等方面多做些工作。我們期待著更多適合于學(xué)校使用的教育軟件問世。

其次，資源更新難、不及時。

購買該公司的幾套學(xué)科電子備課課件后，兩年過去了，不僅軟件的升級問題無著落，售后服務(wù)也逐漸跟不上。加上近年來基礎(chǔ)教育的課程變化較快，各學(xué)科又頒布了新課標(biāo)，原來的資源用不上，軟件投入后的應(yīng)用時間太短，有點(diǎn)很不值得的感覺。建議教育軟件企業(yè)在資源更新時，能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)手段進(jìn)行快速及時的更新，真正為用戶著想，加強(qiáng)及完善企業(yè)的售后服務(wù)。

第三，課件制作的門檻太高。

要大大降低教師制作課件的門檻，讓廣大教師把精力集中到教學(xué)設(shè)計、資源篩選、重組等方面。多媒體課件制作是出于教學(xué)的需要，這種需要是否合理只有教師最清楚，何況不同的教師有不同的教學(xué)方法，因此只有教師自己才能制作出最適合課堂教學(xué)要求的課件。教師制作課件不僅可以解決課件少的問題，更可以使課件的制作充分考慮到教學(xué)實際的各種需求，使之具有更高的使用價值。

如今用于課件制作的軟件很多，然而很多教師挑選起來常常會有一種無所適從的感覺，這使得很多教育軟件所包含的好的教學(xué)資源不能實現(xiàn)共享。教師的主要任務(wù)是教學(xué)，受到時間、精力、技術(shù)要求與實際效果等的限制，教師沒有更多精力去學(xué)習(xí)和制作課件，因而，必須想方設(shè)法降低課件制作的門檻，提供方便的制作方式和模式，讓非計算機(jī)專業(yè)的教師通過簡單學(xué)習(xí)就可以掌握一些課件的制作方法。（楊偉洲廣東湛江中小學(xué)信息技術(shù)研究會）

◆ 質(zhì)疑教育軟件銷售的全國統(tǒng)一定價

目前，我們非?？上驳乜吹揭恍┙逃浖髽I(yè)獲得經(jīng)濟(jì)上的快速發(fā)展，技術(shù)實力得到了增強(qiáng)。但不可否認(rèn)，教育軟件行業(yè)還存在一些問題，比如教育軟件全國統(tǒng)一定價。

由于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，不同地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的差異很大。在我所接觸的許多教育軟件企業(yè)中，其產(chǎn)品一般采取全國統(tǒng)一定價的營銷模式。例如，某校園網(wǎng)解決方案軟件全套價格高達(dá)17萬元。毋庸置疑，這套軟件功能齊全，在教育信息化工作開展較好的發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)校不僅非常實用，而且價格也容易接受。但對于西部地區(qū)的學(xué)校來說，價格卻是難以接受的。一來西部地區(qū)有相當(dāng)多的學(xué)校還用不了這么多功能，應(yīng)用上是一種浪費(fèi)；二來學(xué)校經(jīng)費(fèi)不允許。據(jù)我所知，在許多農(nóng)村學(xué)校，一年的預(yù)算外收入也達(dá)不到17萬元。更有一些農(nóng)村學(xué)校，實行了一費(fèi)制，預(yù)算外收入沒有了，教師用的粉筆都成問題，學(xué)校的正常辦公經(jīng)費(fèi)難以為繼。

當(dāng)然，實現(xiàn)教育均衡發(fā)展的責(zé)任主要在政府，但教育軟件企業(yè)就不能有所作為了嗎？我們知道軟件的研發(fā)費(fèi)用高，但研發(fā)成功后復(fù)制的費(fèi)用卻非常低。因此，我希望教育軟件企業(yè)定價時，在保證收回研發(fā)成本和適度盈利的情況下，充分考慮國情，照顧地區(qū)差異，同時也兼顧農(nóng)村、廣大中西部地區(qū)一般學(xué)校這個巨大的市場，為實現(xiàn)教育的均衡化發(fā)展和全面建設(shè)小康社會作出自己的努力。（黎國勝四川自貢蜀光中學(xué)）

◆ 讓更多的一線任課教師了解教育軟件

教育軟件能否推廣和運(yùn)用于教育教學(xué)，很重要的一點(diǎn)是要得到一線教師的認(rèn)可。只有這樣，教育軟件才有生命力和繼續(xù)完善發(fā)展的活力。

近幾年，在上級一些部門組織的各類中小學(xué)教育軟件宣傳和推介活動中，參加人員多為教育行政部門或業(yè)務(wù)主管部門的負(fù)責(zé)人，即使學(xué)校參加也是行政人員或校長，一線教師是極少參加的。也就是說，真正了解教學(xué)情況的任課教師對學(xué)校為自己購買教學(xué)使用的教育軟件基本沒有選擇權(quán)和決定權(quán)。在這種情況下，帶著購買普通教材或教具的方式及觀念，統(tǒng)一購買的軟件勢必造成與學(xué)校教學(xué)環(huán)境的不適宜，所購買的軟件極有可能與教師的需求和期望不一致，從而也削弱了教師應(yīng)用軟件的主動性和積極性，很難發(fā)揮教育軟件應(yīng)有的教育教學(xué)作用。雖然通過報刊、網(wǎng)絡(luò)可以查詢到優(yōu)秀軟件的供求信息，但由于教師不參與軟件的選審和計劃，也就不會主動地去關(guān)注相關(guān)信息，更很少積極地向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)提出合理、正確的軟件購置建議和方案。久而久之，形成了學(xué)校在購置教育軟件時，完全由上級或單位領(lǐng)導(dǎo)說了算的局面。買什么用什么，教師上課時能用就用，不能用便閑置，這無疑造成資金和教育資源的巨大浪費(fèi)，大大降低了信息技術(shù)和軟件資源對當(dāng)前及未來教育的作用和威信。

不可否認(rèn)，現(xiàn)在市面上不乏優(yōu)秀的教育軟件，但許多一線教師并不了解這些軟件。如果一線教師不了解甚至不知道目前軟件的研發(fā)情況，就不可能廣泛、積極地參與教育軟件的應(yīng)用、研究、總結(jié)等工作，這是顯而易見的。我想，問題大概是出在軟件供求過程或方式上。我認(rèn)為教育軟件相關(guān)信息不能只發(fā)送至負(fù)責(zé)人層面，還應(yīng)向一線教師多宣傳介紹，有組織、有目的地讓他們也參加一些軟件發(fā)布和評價的活動，能夠多方位、多角度參與軟件的研發(fā)、推廣等系統(tǒng)工作，企業(yè)要加強(qiáng)與教材、教研、培訓(xùn)等教育部門的協(xié)作整合，可以與教育部門共同舉辦活動，通過開展一些成功案例、培訓(xùn)班、示范課、競賽等方式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣活動，形成包括一線教師在內(nèi)的良性供求循環(huán)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)和帶動中小學(xué)教育軟件資源的開發(fā)和建設(shè)工作。（井元泉吉林柳河教師進(jìn)修學(xué)校）

◆ 教育軟件應(yīng)多貼近一線信息技術(shù)教師

教育軟件市場是巨大而且多層面的，不同的對象（學(xué)生、教師、教育行政部門）有不同的需求，只有真正貼近客戶，才能贏得客戶的青睞。就教育部門而言，我們不僅需要好的產(chǎn)品，更渴求優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

近些年，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也逐步意識到軟件建設(shè)的重要性，投入了不菲的資金購置各教育軟件。但由于軟件公司相關(guān)的培訓(xùn)沒有跟上，使產(chǎn)品的功效沒有在應(yīng)用中得到充分的體現(xiàn)，造成了極大的浪費(fèi)。目前不少教育軟件都在向網(wǎng)絡(luò)版邁進(jìn)，由于系統(tǒng)平臺的多樣性和復(fù)雜性，加上一些操作上的問題，學(xué)校在使用這些軟件時往往會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，單憑學(xué)校的技術(shù)力量來解決軟件系統(tǒng)上的問題是不現(xiàn)實的。學(xué)校迫切需要企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)作保障。另外，軟件的升級換代服務(wù)也常常被企業(yè)所忽視。作為客戶，誰不想自己的產(chǎn)品具有更新、更多的功能呢？設(shè)想如果用戶購買了一套殺毒軟件，一年用下來都沒有更新病毒庫，誰還能信賴這樣的軟件？

當(dāng)然，近些年教育信息化建設(shè)日新月異，從事教育軟件服務(wù)的企業(yè)功不可沒。對于這些在信息和教育領(lǐng)域結(jié)合處打拼的企業(yè)來說，步子有些沉重，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。希望教育軟件市場能夠多一些理性，少一些盲從和浮躁，并以此為“星星之火”不斷燎原，教育軟件的明天一定會更美好?。ㄍ跞~ 江蘇金壇華羅庚實驗學(xué)校）

◆ 遠(yuǎn)程教育資源建設(shè)的問題

目前，農(nóng)村學(xué)校應(yīng)用遠(yuǎn)程教育的環(huán)境差距太大。一所學(xué)校遠(yuǎn)程教育硬件配置完成后，首先要應(yīng)付開課，不太可能應(yīng)用于輔助教學(xué)，因此，遠(yuǎn)程教學(xué)經(jīng)常遇到的一個問題是將教學(xué)資源接收完成后，還不足以完全有效果地轉(zhuǎn)化為教學(xué)行為。很多公司使用衛(wèi)星接收的方式來進(jìn)行遠(yuǎn)程教育資源的接收與租賃服務(wù)，其實這種舉措在使用時會出現(xiàn)一些問題，主要是在設(shè)備維護(hù)、人力資源投入、年租金等方面受到嚴(yán)重制約。遠(yuǎn)程教育的使用者主要是邊遠(yuǎn)地區(qū)的貧困學(xué)校，在還沒有完全享受衛(wèi)星傳輸所帶來的便利之前，需要不斷地付出資金和人力，這令一些學(xué)校承擔(dān)不起。更何況，如果所有的學(xué)生只有一個老師，這不僅不符合因材施教，而且容易讓教師養(yǎng)成照搬現(xiàn)成的習(xí)慣，抹煞了教師的創(chuàng)新思維，也不利于師生的個性發(fā)展。（朱錚福建省電教館）

企 業(yè)：困難與機(jī)遇并存

(編者注：應(yīng)被采訪者要求，以下文字中所有企業(yè)言論均未署名，請讀者諒解。)

◆ 教育軟件行業(yè)的特點(diǎn)與風(fēng)險

與中小學(xué)其他學(xué)科如語文、數(shù)學(xué)等學(xué)科的教學(xué)不同，中小學(xué)信息技術(shù)教育需要軟硬件的投入，而且教育信息化的很多需求是通過教育軟硬件產(chǎn)品激發(fā)、挖掘和帶動的。因此，中小學(xué)教育信息化需要發(fā)揮企業(yè)的積極性，需要吸引企業(yè)資金與技術(shù)的投入，需要企業(yè)提供教育軟硬件產(chǎn)品的支持。

回眸近20年教育軟件企業(yè)的發(fā)展，可謂歷經(jīng)坎坷，一批批教育軟件企業(yè)不斷地倒下，又一批批教育軟件企業(yè)站起來，可謂前仆后繼。中國教育電子公司、四通教科軟件、維美教育軟件、華茂教育軟件、天翼教育軟件、金海航、五礦騰龍等企業(yè)或偃旗息鼓，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)。而更多的教育軟件企業(yè)則是活得很苦，也很累。除了企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售、人才隊伍、企業(yè)管理等自身原因外，主要是由于教育軟件行業(yè)自身具有的特點(diǎn)和風(fēng)險所致。

一是教育軟件市場確實很大——百萬級數(shù)量的學(xué)校、千萬級數(shù)量的教師、上億數(shù)量的學(xué)生，很多IT廠商和投資商均是沖著這塊大蛋糕而來。但由于教育軟件市場的拼殺不僅僅限于技術(shù)和資金上，更多的在于對教育教學(xué)需求準(zhǔn)確的認(rèn)識。如果沒有多年在教育行業(yè)摸爬滾打的經(jīng)驗是很難把握教育市場的真實需求的。更何況，即使多年從事教育行業(yè)的教育工作者也不敢保證一定能夠準(zhǔn)確定位教育教學(xué)的規(guī)律、特點(diǎn)和需求。教育教學(xué)的復(fù)雜性和藝術(shù)性交織在一起！很多IT企業(yè)或投資商看中教育信息化的市場潛力，信心百倍地沖進(jìn)來，但投入大量資金開發(fā)出來的教育軟件產(chǎn)品并不適合于教育教學(xué)的需求，最后都鎩羽而歸，紛紛感嘆教育的“這盆水太深”，“看在眼里是塊肥肉，吃到嘴里是塊骨頭”。

二是教育信息化行業(yè)總體市場蛋糕很大，但每個學(xué)校和地區(qū)的具體項目都不大?！岸?、小、碎”，而且教育經(jīng)費(fèi)緊張，有些項目就像“食之無味、棄之可惜”的雞肋，不像銀行、證券、鐵路、電信等其他行業(yè)的信息化工程，財大氣粗。做過教育信息化的企業(yè)都知道教育的錢難掙，而且拖欠項目款的現(xiàn)象也是司空見慣的。

三是教育行業(yè)市場比較封閉，開放和市場化水平不高，行政干預(yù)較強(qiáng)，有些教育機(jī)構(gòu)存在壟斷行為，甚至一些地方存在著暗箱操作、不正當(dāng)競爭。這給教育軟件企業(yè)的發(fā)展設(shè)置了諸多障礙。

四是教育軟件行業(yè)市場競爭非常激烈。教育軟件行業(yè)資金和技術(shù)的門檻并不高，但要求對教育的理解和認(rèn)識的門檻卻比較高。有些企業(yè)粗制濫造開發(fā)的一些產(chǎn)品流入市場，并運(yùn)用一些不規(guī)范的市場運(yùn)作手段，加劇了市場的惡性競爭，損害了教師、學(xué)校和教育主管部門對教育軟件企業(yè)和產(chǎn)品的整體印象。

五是與家庭類教育軟件產(chǎn)品不同，面向?qū)W校和教育行政部門的教育軟件個性化比較強(qiáng)，經(jīng)常需要定制，很難批量生產(chǎn)，難以形成規(guī)模效益，因此，只開發(fā)面向?qū)W校領(lǐng)域的教育軟件，做大做強(qiáng)的難度非常大。

總之，可以用一句話概括當(dāng)前的教育軟件行業(yè)：需求強(qiáng)勁、市場可觀、前途光明，但在曲折前進(jìn)的路途中，布滿了障礙和陷阱?。彻究偨?jīng)理）

◆ 銷售渠道不暢通、市場運(yùn)作不規(guī)范

銷售渠道不暢通、市場運(yùn)作不規(guī)范一直是影響教育軟件企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

從全國市場來看，所有教育軟件企業(yè)走向市場的主渠道還是通過地方代理和當(dāng)?shù)亟涛碾娊棠夸洝Ｆ渲?，地方代理由于對產(chǎn)品不熟悉或?qū)ζ鋺?yīng)用需求不了解常常導(dǎo)致銷售渠道不暢通。雖然企業(yè)內(nèi)部提供有培訓(xùn)服務(wù)，但往往是代理銷售在前，客戶對產(chǎn)品的熟悉和培訓(xùn)在后，一般用戶很難通過代理直接、快速了解到企業(yè)最新的產(chǎn)品信息及其特色優(yōu)勢，而只是通過散發(fā)到大大小小展會及研討會上的廣告和宣傳彩頁大致對企業(yè)產(chǎn)品有所了解。與此同時，大筆廣告資金的投入要求也使得企業(yè)在安排與計劃廣告時謹(jǐn)小慎微，在宣傳層次上更難以讓用戶快速達(dá)到產(chǎn)品認(rèn)知的目標(biāo)，從而制約銷售的進(jìn)一步發(fā)展。

市場運(yùn)作不規(guī)范也是困擾教育軟件企業(yè)的一大難題。其實在其他行業(yè)也存在市場不規(guī)范的問題，但教育市場所呈現(xiàn)的種種不規(guī)范的問題往往是緣于教育行業(yè)的特殊性。如某省教委和電教館規(guī)定了本省產(chǎn)品目錄的推薦范圍，各學(xué)校只允許購買目錄單上的產(chǎn)品，而不允許擅自購買目錄單外的產(chǎn)品，否則將會受到各種變相處罰。省里做產(chǎn)品推薦目錄原本是件好事，但問題也隨之產(chǎn)生，企業(yè)的產(chǎn)品要上推薦目錄不是單憑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞就可以了的，更多的是看企業(yè)給電教館和教委“好處費(fèi)”的多少——所有企業(yè)在上該省目錄時必須交納相當(dāng)數(shù)額的“本地合法營銷”費(fèi)用，繼而還得給一些上層人物不少“好處”，方可獲取當(dāng)?shù)亍昂戏ā钡臓I銷資格。這些從中拿了好處的官員也許自己并不以為然，可是學(xué)校和企業(yè)卻有苦難言：由于投入幾乎是很難收回成本的，一些教育軟件企業(yè)只能忍痛放棄該省的市場；而學(xué)校希望購買到的優(yōu)秀產(chǎn)品卻可能因受限于推薦目錄而無法購買到。

另外，盜版也是困擾教育軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的極大難題?！靶ＰＭā惫こ套尳逃畔⒒鴮嵒鹆艘话?，計算機(jī)教室、校園網(wǎng)及家庭網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展使一些適合學(xué)校和家庭用的小軟件有了更廣闊的市場。但當(dāng)企業(yè)開發(fā)出一個新的教育軟件投放市場后，前期的銷售量是呈逐月上升趨勢的，沒過多久便顯示出下滑的態(tài)勢。其實業(yè)內(nèi)人士很清楚，市場的總需求并沒有下降，更談不上飽和，只是因為盜版出來了，瓜分了大量的市場份額。同時，不合法的用戶群體也促成了盜版的橫行。銷量直線下挫，正版開發(fā)商對此也無能為力，只能用更好的服務(wù)，更優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量，更低價的銷售策略來扭轉(zhuǎn)市場劣勢。即使這樣，雖能打擊部分盜版，但利潤的大幅下降也使得企業(yè)最終很難實現(xiàn)盈利的目標(biāo)，能快速收回市場投入的費(fèi)用就已經(jīng)很不錯了。

不管怎樣，我認(rèn)為，從更長遠(yuǎn)的整體目標(biāo)來看，中國教育軟件有著龐大的市場根基，消費(fèi)轉(zhuǎn)變和市場引導(dǎo)需要一個過程。我始終相信中國一定能成為教育軟件的世界第一大國，因為中國教育軟件市場所擁有的用戶量是其他國家無法達(dá)到的，這是中國教育軟件市場未來的潛力所在。作為企業(yè)，我們應(yīng)該在調(diào)整自我的基礎(chǔ)上，抓好產(chǎn)品開發(fā)的方向，在國家相關(guān)政策的支持與推動下，走出軟件業(yè)黑暗的低谷，這就是我們一直要堅持下去的理由和希望！（某公司營銷總監(jiān)）

◆ 全開放式教育平臺理念未免過于理想化

當(dāng)我們面對教育一線的用戶群體時，聽到最多的是希望教育軟件“活”起來，希望所有的教育軟件都能做成全開放式的，能夠給教師提供個性化發(fā)展的舞臺，讓教師擁有更多自主發(fā)揮和修改的空間。不少教師要求我們教育軟件開發(fā)商要么將軟件開發(fā)成所有內(nèi)容都能自由修改和整合的形式，要么提供源代碼（如Flash源文件、Authorware源文件等），要么盡量做成類似PowerPoint文檔的可編輯修改的內(nèi)容。這樣，教師用起來就很方便、很靈活，不會受到軟件開發(fā)商“惟一思想”的束縛。

這種想法固然有一定的道理，但由于教師用戶與企業(yè)的立場不同，因此這種想法在我們企業(yè)看來是不切實際的。中國消費(fèi)者的版權(quán)意識本來就很淡薄，全開放式教育平臺理念在實踐中難以達(dá)到理想化的要求。其根本原因在于，許多“作坊式”小企業(yè)的不規(guī)范性操作往往會讓大企業(yè)斥巨資投入開發(fā)的精品，因為全開放走向市場后很快被“盜竊”一空，過不了一個月，幾乎大同小異的諸多產(chǎn)品會同時上市，魚目混珠，用戶一時很難分清優(yōu)劣，最終受益的只能是這些盜版的小企業(yè)。對于苦心經(jīng)營的企業(yè)來說，全開放模式只能導(dǎo)致前期的投入最終血本無歸。當(dāng)然，教育部門不妨通過專項資金投入的方式來提供這類全開放式的免費(fèi)軟件。

關(guān)于很多教師提出的產(chǎn)品同質(zhì)化問題，其實這是市場競爭機(jī)制所決定的。很多人理想地認(rèn)為面對當(dāng)前中國龐大的教育軟件市場，在任何一家廠商都沒有能力全面覆蓋所有教育軟件開發(fā)的情況下，應(yīng)該采取數(shù)家廠商聯(lián)盟的辦法來解決此問題，避免重復(fù)開發(fā)。這種想法實際上也是不可行的。企業(yè)之間的聯(lián)盟不同于教育研究，而是帶有利益驅(qū)動的。面對市場消費(fèi)熱點(diǎn)和有巨大市場需求的產(chǎn)品，誰都想分得一杯羹，不可能看到別人做了，自己就不做，白白放棄這個市場。如果想要避免產(chǎn)品同質(zhì)化，那就只能規(guī)定由一家企業(yè)來開發(fā)，最終只是這家開發(fā)企業(yè)得到最大的收益?？墒瞧渌髽I(yè)誰愿意放棄市場呢？再者，企業(yè)聯(lián)盟最終只能是戰(zhàn)略合作伙伴的聯(lián)盟，對于企業(yè)間的利益關(guān)系在聯(lián)盟時是很難界定清楚的，利益的敏感度會讓企業(yè)聯(lián)盟最終流于形式。在我看來，這種所謂的聯(lián)盟本身并不符合市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律。在國內(nèi)往往會變成一種變相的私利行為，其背后要么是一個企業(yè)單獨(dú)受益，要么是一個所謂的聯(lián)盟協(xié)會的變相收費(fèi)，最終不會有太好的效果。

我認(rèn)為，目前惟一能做的就是依靠政府力量盡量多提供準(zhǔn)確而有價值的產(chǎn)品開發(fā)與市場信息，讓教師用戶明確市場現(xiàn)狀及產(chǎn)品狀況，讓企業(yè)在產(chǎn)品投入市場以前能夠進(jìn)行充分的分析與預(yù)測，避免盲目開發(fā)，以此規(guī)范市場的良性發(fā)展，鼓勵企業(yè)間的正常競爭，打擊市場壟斷，只有這樣才能更好地符合市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律。對于有潛在市場的產(chǎn)品，只要有實力誰都可以開發(fā)，不要把“產(chǎn)品同質(zhì)化”當(dāng)作產(chǎn)品良莠不齊的借口。沒有對比就沒有鑒別，沒有同質(zhì)化就不會發(fā)現(xiàn)精品，控制同質(zhì)化產(chǎn)品的關(guān)鍵需要政府的引導(dǎo)，而不是行政的干預(yù)。（某公司副總經(jīng)理）

◆ 教育軟件審查標(biāo)準(zhǔn)必須公平、公正、公開

困擾企業(yè)生存的因素有很多方面。就產(chǎn)品開發(fā)而言，我們希望出臺國家標(biāo)準(zhǔn)，希望規(guī)范審查和監(jiān)督，因為這樣可以給企業(yè)指明改進(jìn)和發(fā)展的方向。但是，在現(xiàn)實情況下，標(biāo)準(zhǔn)的背后往往不是代表政府的公正，更多時候代表的是標(biāo)準(zhǔn)制訂者的利益取向。同樣做教育軟件行業(yè)，我們不希望國家標(biāo)準(zhǔn)的審查者和監(jiān)督者自己也在用企業(yè)或是企業(yè)顧問的形式參與教育軟件企業(yè)的競爭。這種競爭是失去公正的，必將為教育軟件市場增添更多的不穩(wěn)定因素。

目前，最典型的例子便是管理軟件。國家現(xiàn)已正式出臺校園管理信息化標(biāo)準(zhǔn)，提出企業(yè)開發(fā)軟件要按照國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行，但教委管理系統(tǒng)至今沒有一個既定的標(biāo)準(zhǔn)，難免有些匪夷所思。教育部管理信息中心發(fā)布的消息指出，教育企業(yè)開發(fā)的教育管理軟件必須通過有關(guān)單位的鑒定?？墒俏覀儤I(yè)內(nèi)人士都明白，這些所謂的“鑒定單位”，其背后都另有公司支撐，其鑒定標(biāo)準(zhǔn)也無疑是圍繞在公司利益周圍的，這種鑒定的結(jié)果是無法讓人信服的。

另外，加上地方保護(hù)因素。很多省市自行規(guī)定管理系統(tǒng)只能由某家公司提供，其實說到底這家公司與教委自身有著千絲萬縷的聯(lián)系。如果真是這樣，國家還不如明確規(guī)定所有教育軟件企業(yè)都不許做管理軟件，由國家統(tǒng)籌規(guī)劃就行了，何必還要開展招標(biāo)，讓我們企業(yè)把錢打水漂兒呢？這種“鑒定”和“公開招標(biāo)”其實質(zhì)是建立在失去公正的基礎(chǔ)上的，最終并無實際意義，最后受愚弄的還是大多數(shù)沒有背景的教育企業(yè)。（某公司副總經(jīng)理）

◆ 適合教育軟件企業(yè)有序發(fā)展的大環(huán)境何在

目前，教育行業(yè)存在很多問題。從我們企業(yè)接觸的層面來看，我個人認(rèn)為主要表現(xiàn)在管理雙標(biāo)準(zhǔn)方面的矛盾、教委企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與文件政策的制約、利益驅(qū)動下的政府行政干預(yù)，以及地方政府壟斷與“暗標(biāo)”操作等?？偠灾?，教育軟件企業(yè)的發(fā)展急需一個良好的、有序的、適合企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。

首先，校園管理信息化標(biāo)準(zhǔn)和教委管理系統(tǒng)認(rèn)證存在許多人為的、隱性的謀利傾向。加之地方保護(hù)主義嚴(yán)重，地方統(tǒng)配不合理，電教目錄采購執(zhí)行力度欠缺……種種因素制約了教育軟件企業(yè)的生存與發(fā)展。例如，有些省市在制定購買電教目錄時，教委只管上目錄收企業(yè)的錢，卻不管產(chǎn)品銷售。當(dāng)然，教委獲取一些利潤來發(fā)展地方教育無可厚非，但是有些地方收費(fèi)太不合理，有時幾乎占據(jù)產(chǎn)品市場售價的70%，而企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)成本一般至少要占用30%，其間還不算市場投入的成本，試問，這樣的銷售“黑洞”讓企業(yè)怎樣生存，更何談發(fā)展？

其次，教育行業(yè)中項目拖欠款現(xiàn)象愈演愈烈，很多產(chǎn)品少則一年，多則數(shù)載難以收回貨款。企業(yè)又不能輕易得罪教育主管部門，只能獨(dú)咽苦果。

再次，產(chǎn)品的功能開發(fā)得簡單或復(fù)雜也是一個矛盾。如果功能項目少，用戶使用起來當(dāng)然便捷，但從長遠(yuǎn)來看，用戶的自身信息素養(yǎng)和技能提高了最終肯定會對產(chǎn)品不滿意，會提出很多意見來要求改進(jìn)；如果功能項目多，用戶開始使用時，又會覺得太復(fù)雜、太耗時耗精力了，不劃算。其實，教育軟件企業(yè)不像傳統(tǒng)行業(yè)中的大企業(yè)，能夠很方便地實現(xiàn)個性化定制服務(wù)，有限的資金投入和人力資源環(huán)境迫使企業(yè)不得不放棄更多的個性化定制服務(wù)，而將重點(diǎn)精力花費(fèi)在大眾化的產(chǎn)品開發(fā)上，由此也導(dǎo)致產(chǎn)品單一、趨于同質(zhì)化等諸多問題，這也是產(chǎn)品理想化與實際難度的矛盾問題。（某公司銷售部經(jīng)理）

◆ 教育何時才能走出壟斷

大家都認(rèn)為教育市場是一塊大“蛋糕”，果真是這樣嗎？教育企業(yè)（當(dāng)然我指的是教育IT行業(yè)）還沒有達(dá)到其他行業(yè)那樣相對透明、公開，我國的教育幾乎全部是國家掌握，所以難免會有行政干預(yù)行為在里面。一般說來，政府監(jiān)督會比干預(yù)更能推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，但目前教育軟件行業(yè)并不如此！由此，我們不禁要說：開拓中國龐大的教育市場實在很難！

至于教育軟件企業(yè)理想的經(jīng)營模式和外部環(huán)境，我認(rèn)為前者還是針對市場、針對學(xué)生提供服務(wù)，而后者則是希望教育機(jī)構(gòu)能夠提升整體管理水平，增加市場認(rèn)知，勇于承認(rèn)教育不僅只有學(xué)校和老師懂，社會力量也可以幫助教育發(fā)展。當(dāng)然最重要的是我們期待教育走出壟斷與封閉的那一天。（某公司總經(jīng)理）

◆ 教委招標(biāo)不妨將姿態(tài)放低些

在營銷層面，我們遇到的最大困惑就是招標(biāo)要求的不合理。有些教委部門在招標(biāo)時常常以特別理想化的思維撰寫標(biāo)書，但企業(yè)是需要綜合考慮投入產(chǎn)出效益的，一旦教委在招標(biāo)時對企業(yè)的要求過高，或者是有很多不切實際的、帶有很多特殊的個性定制服務(wù)時，企業(yè)會受到很大的影響，有時甚至?xí)o奈地選擇放棄競標(biāo)。作為企業(yè)，我們能夠理解教委這種“少花錢多辦事”的想法，但我想還是要有一個“度”，至少要給企業(yè)留出一定可接受的空間。

就資源素材庫產(chǎn)品而言，一些教師總希望資源庫既有素材，又能像備課系統(tǒng)和課件制作系統(tǒng)一樣，是萬能的，其實這是一種理解上的誤區(qū)。備課系統(tǒng)與課件制作系統(tǒng)都屬于工具類型，所提供的僅僅只是一個平臺，最終需要教師自己形成創(chuàng)造性的成果。素材庫與其不同，它只是提供最基本的資料、素材，提供“炒菜的用料”，具體怎樣炒和炒成什么樣的菜則是另外的問題。作為企業(yè)，我們不可能將軟件的所有功能都集中在一起，那樣做既不科學(xué)，還會給用戶增加額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。我認(rèn)為，教委和學(xué)校在面對企業(yè)營銷人員時，不妨將姿態(tài)放低一些，不要一味地追求自己的理想目標(biāo)，而要多聽聽企業(yè)銷售人員的意見，充分考慮軟件使用的合理性、可行性、可操作性。

再者，在采購時，很多用戶要求由硬件商來統(tǒng)一投標(biāo)，包括軟件解決方案，以實現(xiàn)一對一的服務(wù)模式，但這樣做不免使軟件企業(yè)受到牽制。因為這種以硬件廠商名義捆綁軟件的投標(biāo)要求在一定程度上可能導(dǎo)致教育軟件無法實現(xiàn)市場的最優(yōu)化配置原則。

從企業(yè)自身層面來講，企業(yè)間的惡性競爭和不規(guī)范操作也導(dǎo)致用戶面對產(chǎn)品選擇時無所適從。教委應(yīng)通過實地考察、用戶走訪等多種方式真實地了解企業(yè)的運(yùn)作狀況，了解和獲取企業(yè)、產(chǎn)品的一手信息，客觀地招標(biāo)、評標(biāo)，實現(xiàn)服務(wù)與質(zhì)量的最優(yōu)化。目前，教委信息閉塞現(xiàn)象較常見，較少關(guān)注企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，更多的只是接觸企業(yè)的幾個營銷人員，甚至有的企業(yè)倒閉了，教委還不知情，依然購買其產(chǎn)品，直至最后沒有服務(wù)時才如夢初醒。（某公司營銷總監(jiān)）

◆開發(fā)產(chǎn)品的不如賣產(chǎn)品的，賣產(chǎn)品的不如買產(chǎn)品的

從營銷市場來看，我們感覺目前開發(fā)出來的產(chǎn)品能真正被客戶使用到位的好像并不多，因此真正的來自客戶的反饋意見并不是很多，這導(dǎo)致下一個版本的提升可能只是技術(shù)上的，而非應(yīng)用上的。

如今技術(shù)更新得很快，為了提升產(chǎn)品質(zhì)量，各家企業(yè)都在使用新技術(shù)。但新技術(shù)對硬件的要求較高，而我們終端用戶的硬件配置又相對偏低。面對新技術(shù)，他們可能無法暢快地享用，于是必然對產(chǎn)品頗多微詞。其實這種狀況用一個簡單的比喻來說就像Windows XP操作系統(tǒng)，需要對應(yīng)P4處理器，而對于使用586處理器的用戶來說， Windows 95/98才是最佳的對應(yīng)選擇，否則Windows XP更多的功能無法盡展，這就是矛盾。有時候，我們面對一部分用戶，不得不放棄更多的用戶。 (某公司銷售人員)

我聽說過一句流行語：“開發(fā)產(chǎn)品的不如賣產(chǎn)品的，賣產(chǎn)品的不如買產(chǎn)品的?！甭?lián)系到企業(yè)的實際業(yè)務(wù)，這句話很經(jīng)典。作為銷售人員，我最深切的感受就是除了買產(chǎn)品的拿回扣外，在要回款時，我們也會經(jīng)常遇到用戶的百般“刁難”。好不容易競標(biāo)下來的成果，到最后還要三番五次地請客吃飯，原本計算好的業(yè)績不知不覺地流入了別人腰包……這些情況令我們苦不堪言，恐怕也是很多教師所不了解的“內(nèi)幕”吧。（某公司銷售人員）

問題與誤區(qū)分析

◆問題分析

問題一：教育主管部門參與企業(yè)競爭

教育軟件發(fā)展有一個特點(diǎn)就是教育主管部門參與企業(yè)間的競爭?，F(xiàn)在有這樣一種怪現(xiàn)象，幾乎所有的“教育專家”都有自己的公司。他們打著名?；?qū)＜业幕献油茝V其公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品好不好沒有關(guān)系，反正有利潤分成。更厲害的是有些企業(yè)利用參與制定國家相關(guān)規(guī)范來限制其他企業(yè)的發(fā)展，這樣一來，與一般企業(yè)相比，教育主管部門下屬公司的效益更有保障，更容易獲得軟件產(chǎn)品訂單，更有洞察商情的先機(jī)。

中國的軟件產(chǎn)業(yè)相對國外而言已經(jīng)有很大的差距，而中國教育行業(yè)本身所固有的特殊國情更需要有一個開放、公正、規(guī)范的行業(yè)環(huán)境來支撐教育信息化產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。政府和教育行政部門更應(yīng)該提供一些符合實際的規(guī)范來引導(dǎo)企業(yè)逐漸形成良性競爭機(jī)制，而不是采取強(qiáng)行壟斷和行政干預(yù)機(jī)制。的確，中國需要很多大型的專業(yè)教育軟件開發(fā)商，以形成民族支柱產(chǎn)業(yè)，推動現(xiàn)代教育信息化的發(fā)展。但這并不是說，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和認(rèn)證等相關(guān)政策的制訂要與制訂者背后的公司利益有任何瓜葛，否則這種由壟斷和行政干預(yù)參與的行業(yè)競爭最終只可能是一種有失公平的競爭，形成的只能是一種以一家企業(yè)私利為中心的非規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)和政策，最終壓制和排擠掉更多有實力的民營企業(yè)發(fā)展。

問題二：采購者與應(yīng)用者分離

從教育軟件的采購流程來看，大多數(shù)采購者并不是軟件的應(yīng)用者（教師），而一般是學(xué)?；蚪涛闹饕I(lǐng)導(dǎo)來完成采購任務(wù)。由于他們很少征詢最終應(yīng)用者（教師）的實際需求，因而無法從性價比的整體上來把握軟件的采購標(biāo)準(zhǔn)。對大多數(shù)購買者來說，買的只是個“名”，產(chǎn)品只要不是太壞就行；而對于那些使用軟件的師生來說，他們雖是真正的使用者，但也不可能從自己的口袋里掏出幾萬元錢買軟件。另外，由于各地教師計算機(jī)使用水平的差異，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)與實際應(yīng)用脫離的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

在商業(yè)行為中，購買者與使用者通常是合為一體的，對教育軟件行業(yè)這種“購買者與使用者分離”的現(xiàn)象，不免就有些讓人奇怪了?！百徺I者與使用者分離”造成的結(jié)果是軟件質(zhì)量得不到快速提升，新的優(yōu)秀產(chǎn)品難以得到推廣，整個行業(yè)發(fā)展放緩。

但是，如果放手讓教師使用者自行購買教育軟件，其結(jié)果更糟糕，學(xué)校在這方面的管理可能會變得更復(fù)雜。

問題三：管理標(biāo)準(zhǔn)與配套認(rèn)證不統(tǒng)一

國家教育部門在2001年推出了學(xué)校管理信息化標(biāo)準(zhǔn)，可時至今日，相配套的教委管理信息化標(biāo)準(zhǔn)遲遲未能出臺。在實際應(yīng)用中，教育軟件企業(yè)經(jīng)常遇到學(xué)校和教委之間數(shù)據(jù)文件上報和交換不統(tǒng)一的問題。各企業(yè)在遵循學(xué)校管理信息化標(biāo)準(zhǔn)的同時，不得不根據(jù)自身的設(shè)想和理解來“創(chuàng)新”配套的教委數(shù)據(jù)交換與文件上傳標(biāo)準(zhǔn)，從而出現(xiàn)各企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)五花八門、種類不一、格式不規(guī)范等諸多問題。

問題四：盲目開發(fā)與惡性競爭，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

從目前市場初步統(tǒng)計的結(jié)果來看，教育應(yīng)用所涵蓋的四大類（教學(xué)、資源、交流、管理）產(chǎn)品中，幾乎每一類產(chǎn)品有10多種以上的不同品牌，而且大部分都存在不同程度的內(nèi)容重復(fù)、應(yīng)用模式雷同的問題。

以資源類產(chǎn)品為例，從國內(nèi)第一家資源庫產(chǎn)品面市至今，已有不少于30家資源庫的產(chǎn)品。在某省電教目錄的大型產(chǎn)品展示活動中，記者看到，幾乎所有的教育軟件公司都在演示自己的資源庫產(chǎn)品。一些實力不夠的企業(yè)并沒有對市場進(jìn)行充分調(diào)研，看到別人熱賣什么，就盲目開發(fā)什么，最終導(dǎo)致其產(chǎn)品在市場上形成同質(zhì)化，最終以失敗告終。這一點(diǎn)在家教軟件市場上曾經(jīng)有過很多先例。

問題五：企業(yè)發(fā)展主線不明確

目前，許多教育軟件企業(yè)發(fā)展所遵循的思路是“人家做什么我做什么，什么產(chǎn)品好賣我就賣什么”，企業(yè)發(fā)展主線不明確。這一點(diǎn)可以借用科利華為前車之鑒。

科利華于1992年開始做教育軟件， 2000年上市成功，歷經(jīng)8年艱辛發(fā)展，成為本行業(yè)的典范和領(lǐng)軍者。2000年初，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為眾人追捧的行業(yè)。科利華也不能“免俗”，同樣被網(wǎng)絡(luò)深深地吸引了，先后投資2188.com網(wǎng)站，開設(shè)“全國購書網(wǎng)”網(wǎng)站，更與北京四中聯(lián)合開辦網(wǎng)校，嘗試進(jìn)行遠(yuǎn)程教育，儼然一派“網(wǎng)絡(luò)化”的繁榮景象。在此期間，科利華逐漸淡化了教育軟件的開發(fā)。商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退。正當(dāng)科利華厲兵秣馬大干網(wǎng)絡(luò)時，其他教育軟件企業(yè)逐漸嶄露頭角，以資源庫產(chǎn)品打響頭一炮，開始占領(lǐng)教育軟件市場的半壁江山。雖然科利華也投入人力進(jìn)行追趕，但由于諸多因素，一直沒有突破性進(jìn)展。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫倏然破滅后，科利華并沒有及時回頭歸岸，仍然幻想著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的再次復(fù)蘇，而對軟件產(chǎn)品方面似乎已經(jīng)基本上沒有多大的興趣和業(yè)務(wù)起色，因此也逐漸失去了教育軟件企業(yè)頭把交椅的位置?？评A失利的原因也許千千萬萬，但有一點(diǎn)是明確的：失去了企業(yè)發(fā)展的主線。企業(yè)的發(fā)展主線是至關(guān)重要的，惟有“專注”才能把事情做得更透徹。

教育軟件企業(yè)的發(fā)展應(yīng)本著“持續(xù)、穩(wěn)定”的原則，正確處理好與市場的關(guān)系，密切關(guān)注產(chǎn)品的需求變化，洞察市場的潛在機(jī)遇，及時發(fā)現(xiàn)市場契機(jī)并適時切入，收集用戶的反饋意見，不斷滿足用戶的需求，其價值最終還是以產(chǎn)品的形式回報用戶。

根據(jù)國外軟件開發(fā)的經(jīng)驗，軟件的開發(fā)一般是先成立項目組，項目組成員包括產(chǎn)品市場分析與調(diào)研人員、產(chǎn)品設(shè)計人員、產(chǎn)品開發(fā)人員及專項產(chǎn)品市場人員，其合理性是彼此分工明確，命運(yùn)與共，便于管理和充分調(diào)動集體的積極性。相比較而言，國內(nèi)軟件開發(fā)，尤其是教育軟件行業(yè)仍然存在著許多不科學(xué)的地方，如軟件開發(fā)僅僅成為程序員的個人行為，產(chǎn)品市場分析與調(diào)研不到位，產(chǎn)品設(shè)計不太嚴(yán)謹(jǐn)，軟件功能設(shè)計不周全、易用性差，加之企業(yè)內(nèi)部技術(shù)人員流動快，專于技術(shù)研究的人員少，幾乎沒有什么核心技術(shù)，在專項產(chǎn)品市場推廣方面，有些企業(yè)還不具備“打持久戰(zhàn)”的能力。

問題六：資金回流壓力

從當(dāng)前教育軟件企業(yè)經(jīng)營的狀況來看，很多公司都面臨資金的壓力。由于教育市場的特殊性，很多企業(yè)在產(chǎn)品銷售后并不能及時收回貨款，大量的呆賬、死賬和拖賬等逐漸成為企業(yè)發(fā)展的障礙。本來做教育軟件企業(yè)的，擁有幾百萬、上千萬資產(chǎn)的很少，更多的企業(yè)僅靠幾萬、數(shù)十萬在支撐，而僅產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用一項就有可能耗費(fèi)掉幾十萬甚至上百萬的資金。在資金沒有及時回流的情況下，企業(yè)人員的工資、產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷的費(fèi)用等會對企業(yè)造成很大的資金壓力，于是很多企業(yè)在還沒有看到理想的曙光時便中途夭折，另有一些企業(yè)也不得不改變經(jīng)營方向，退出教育領(lǐng)域謀求其他發(fā)展。少數(shù)企業(yè)在投資商的“鼎力支持”下，暫時不存在“生活”上的困境，可面對不佳的銷售業(yè)績和難以快速回收的貨款也顯出迷茫與無奈。

另外，企業(yè)人員的素質(zhì)沒有得到提高，給再多的錢也是沒用的。國內(nèi)某知名企業(yè)斥資千萬元做資源類產(chǎn)品，最終只做了個高中版資源庫，由于價格、軟件性能、市場等因素，最終還是被市場無情地淘汰。相反，有些小公司精于成本控制開發(fā)效率，開發(fā)出的產(chǎn)品和市場成果頗為理想。對于企業(yè)而言，發(fā)展最重要的是尋找突破口，首先解決人的因素，才能在獲得資金后穩(wěn)步發(fā)展。投資方的風(fēng)險資金是一種催化劑，能讓好的公司更快好起來，也能讓差的公司更快垮掉。

問題七：缺少會思考的專業(yè)人才

相比其他行業(yè)，教育行業(yè)對人力資源方面有更高的要求。軟件企業(yè)無論是管理者，還是一線營銷人員，必須懂教育、懂技術(shù)、懂管理、懂營銷，缺一不可。這是對教育軟件企業(yè)人員最基本的素質(zhì)要求。但是實際上，具備這種綜合素質(zhì)的人才在教育軟件企業(yè)中一直奇缺。一位行業(yè)內(nèi)資深營銷人員告訴記者：“我們現(xiàn)在遇到的競爭對手幾乎全是熟人，我們的行業(yè)圈子只有那么大，人也只有那么多，沒幾年就全熟悉了。”

有人認(rèn)為，現(xiàn)在IT企業(yè)并不缺乏程序員，惟獨(dú)缺乏對產(chǎn)品發(fā)展機(jī)制相當(dāng)熟練的架構(gòu)師，以及對市場和技術(shù)具有前瞻能力的CTO(首席技術(shù)執(zhí)行官)。軟件開發(fā)不能僅依靠簡單的功能組合和設(shè)計抄襲，更重要的是提出有針對性的解決方案，這就需要團(tuán)隊的合作，要求產(chǎn)品市場分析與調(diào)研、設(shè)計、開發(fā)及針對專項產(chǎn)品市場等的相關(guān)人員的互相配合才能更好地完成。其實，教育軟件企業(yè)現(xiàn)在缺乏的不是打仗的士兵，而是善于出謀劃策的將軍。雖然如今企業(yè)員工的學(xué)歷越來越高，技術(shù)水平也越來越強(qiáng)，可是善于思考、具有實踐經(jīng)驗的人才卻很少。大多數(shù)人只會做一件事，遇到變動和需要更換工作崗位時，就顯得力不從心了。

◆誤區(qū)分析

誤區(qū)一：發(fā)展新客戶，“丟掉”老客戶

不斷發(fā)展新客戶是所有企業(yè)經(jīng)營的重要目標(biāo)。然而，大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展新客戶的同時常常會忘了維護(hù)老客戶。其實，維護(hù)老客戶是企業(yè)發(fā)展的基本原則，老客戶的各種增值服務(wù)往往會給企業(yè)帶來新的利潤增長點(diǎn)。服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量會因為老客戶的滿意度而直接影響到企業(yè)的品牌和口碑。因此，維護(hù)一個老客戶遠(yuǎn)比發(fā)展一個新客戶更重要。

誤區(qū)二：教育部門在產(chǎn)品采購與認(rèn)識上存在誤區(qū)

很多教委、學(xué)校在采購產(chǎn)品時總希望軟件的功能越多越好，甚至想一個軟件能包括所有功能。該想法本無可非議，但與實際情況相脫節(jié)。對教育軟件的正確認(rèn)識應(yīng)該是根據(jù)教育軟件的特性和實際情況來決策，而不是按照理想的模式來設(shè)計一個誰都無法實現(xiàn)的空想。

誤區(qū)三：資源建設(shè)誤區(qū)

教育資源庫的開發(fā)經(jīng)過三年多的實踐，已經(jīng)相對成熟和穩(wěn)定，開發(fā)資源庫的企業(yè)也越來越多，然而，從近幾年資源產(chǎn)品的內(nèi)容和發(fā)展模式來看，很多企業(yè)步入資源建設(shè)的誤區(qū)。

其一，資源庫建設(shè)的理念已經(jīng)從當(dāng)初的企業(yè)資源內(nèi)容建設(shè)發(fā)展到現(xiàn)在的資源分布式共建共享。一些眼光長遠(yuǎn)的企業(yè)早已將資源建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到分布式資源共建共享的平臺開發(fā)中，以最終實現(xiàn)全國資源交流中心的設(shè)想。但很多地方的小企業(yè)仍然“穿新鞋走老路”，打著新課標(biāo)的幌子，還繼續(xù)埋頭于早期的資源內(nèi)容開發(fā)，盡管投入了大量的人力和資金，仍然得不到用戶的認(rèn)可。

其二，資源庫建設(shè)容量和價格的比拼已成為歷史，用戶真正認(rèn)可的是資源可用內(nèi)容的比例、資源平臺設(shè)計與可持續(xù)發(fā)展的資源內(nèi)容框架?？偠灾?，用戶更希望得到“活”的資源。奇怪的是，目前仍有不少企業(yè)還在資源容量上較勁，將一大堆可有可無的視頻資源拿來充數(shù)。還有部分企業(yè)將資源價格故意壓得很低，甚至一開始就長期在學(xué)校免費(fèi)使用，希望借此“跑馬圈地”，將其他企業(yè)排擠在外。實踐證明，其效果是相反的，這些資源庫產(chǎn)品最終還是沒有得到用戶的認(rèn)可。

其三，資源建設(shè)缺少創(chuàng)新，內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。很多企業(yè)和用戶都已經(jīng)意識到這個問題的嚴(yán)重性?；仡檱鴥?nèi)的資源庫產(chǎn)品，從早期的K12學(xué)科教育資源庫到樹人的思想品德資源庫；從清華同方的知識倉庫到課程整合電子期刊；從三辰影庫的電影庫到同步輔導(dǎo)講座；從K12的多媒體數(shù)字閱覽室到專家講座網(wǎng)絡(luò)課程等等，在此暫且不論其產(chǎn)品質(zhì)量的高低，單就資源類型與內(nèi)容的創(chuàng)新來講，的確可圈可點(diǎn)。資源建設(shè)發(fā)展到今天，上述企業(yè)的資源產(chǎn)品升級了多少代之后開始轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域，而另一些企業(yè)又在不遺余力地步其后塵，開發(fā)著同一類型的、并沒有任何特色的資源庫產(chǎn)品。這些資源庫在無主題、無特色的背景下，仍然只是學(xué)科圖片和文字的簡單集合。

誤區(qū)四：理想與實踐差異的誤區(qū)

有些教師總認(rèn)為中國的教育軟件做得太死板，不像國外軟件那樣，將教育內(nèi)容融于游戲之中，寓教于樂，讓學(xué)生在娛樂中學(xué)會學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在游戲探究中完成整個學(xué)習(xí)過程。對于這樣的企望，大多數(shù)企業(yè)心里十分清楚，這只是理想的夢而已，不具備可操作性。究其原因，國內(nèi)教育軟件業(yè)從技術(shù)上來說不是做不出這樣的教育軟件，而是其中設(shè)計到的內(nèi)容和難度遠(yuǎn)非想像中的那樣，光資金投入成本一項就至少是以千萬和億元為基數(shù)了。加上前面所說的諸多非教育軟件企業(yè)人力所為的因素在作怪，老總們只能將理想的夢深藏心底，采取保守的態(tài)度，以求在中國國情下的“育人”與“盈利”的雙贏。

市場需求

自2000年11月教育部提出“校校開課”和“校校通”兩大目標(biāo)之后，強(qiáng)大的政策支持刺激了中小學(xué)教育信息化的市場需求。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，今后5～10年內(nèi)將裝備50萬間聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室，建設(shè)10萬個校園網(wǎng)和3千多個教育城域網(wǎng)。在5～10年內(nèi)的總投入至少需要1，500億～2，000億人民幣的資金。其中軟件應(yīng)占總投入的10％～30％之間。有人預(yù)測，今后的軟件投資重點(diǎn)主要在電子政務(wù)和教育信息化。

在教育信息化中，校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)的建設(shè)發(fā)展最為迅猛。據(jù)統(tǒng)計，全國的校園網(wǎng)由2000年的3千多所學(xué)校迅速發(fā)展到2002年的2.6萬所。僅2002年，全國就建成幾百個市、區(qū)、縣級的教育城域網(wǎng)。根據(jù)各地市場反饋的情況來看，一方面，隨著部分地區(qū)尤其是發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市“校校通”工程的評估檢查臨近，2003年和2004年會達(dá)到校園網(wǎng)和城域網(wǎng)建設(shè)的又一個新熱潮，并且其“熱度”將持續(xù)幾年；另一方面，政府投資的農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育計劃開始啟動，這也給教育信息化的硬軟件市場帶來又一個商機(jī)。

中小學(xué)教育信息化的市場需求和發(fā)展?jié)摿θ绱司薮?，教育軟件企業(yè)的機(jī)遇可謂千載難逢，但教育軟件企業(yè)究竟如何應(yīng)對才能吃到這塊大蛋糕呢？如此龐大的教育軟件市場，其具體需求究竟何在？我們不妨詳細(xì)分析一下。

教育軟件按其用戶對象一般分為兩大類：面向家庭的教育軟件和面向?qū)W校的教育軟件。

面向家庭的教育軟件主要包括以復(fù)習(xí)考試為目的的輔導(dǎo)類、復(fù)習(xí)類教學(xué)軟件（如電腦家庭教師等）、外語學(xué)習(xí)軟件（如輕輕松松背單詞、瘋狂英語等）、計算機(jī)學(xué)習(xí)軟件（如開天辟地、萬事無憂等）、幼兒啟蒙教育軟件等幾大類。目前最缺乏的是與新課程、新教材相配套的輔導(dǎo)類教學(xué)軟件。

下面我們重點(diǎn)分析一下面向中小學(xué)領(lǐng)域的教育軟件的市場需求方向（不包括高校和學(xué)歷教育市場）。

中小學(xué)教育信息化目前主要有三大熱點(diǎn)領(lǐng)域：信息技術(shù)課、“校校通”工程、信息技術(shù)與課程整合。信息技術(shù)與課程整合，實際上就是怎樣將信息技術(shù)應(yīng)用于各學(xué)科的課程與教學(xué)之中，也可以歸類為“校校通”工程中一個重要的應(yīng)用環(huán)節(jié)。

◆ 關(guān)于信息技術(shù)課

完成教育部提出的“校校開課”，其目標(biāo)就是要在5～10年內(nèi)使全國90%以上的中小學(xué)校開設(shè)信息技術(shù)課。

在這個領(lǐng)域，教育軟件行業(yè)可以開發(fā)的產(chǎn)品包括：中小學(xué)信息技術(shù)課程的教學(xué)軟件（也包括網(wǎng)絡(luò)仿真教學(xué)軟件）、與書本和光盤相配套的電子教材、信息技術(shù)課程的網(wǎng)絡(luò)資源和教學(xué)案例庫、基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)測評與考試平臺等等。

◆ 關(guān)于“校校通”工程

完成教育部提出的“校校通”工程，其目標(biāo)是在5～10年內(nèi)使全國90%以上的中小學(xué)校都能夠上網(wǎng)。

在“校校通”工程建設(shè)中，很多地方提出“物理通”、“管理通”、“教學(xué)通”、“資源通”等目標(biāo)。目前在“校校通”工程項目的招標(biāo)中，一般也分為兩個部分：硬件招標(biāo)，包括各種硬件與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備建設(shè)，解決“物理通”的問題；軟件招標(biāo)，包括各類教育應(yīng)用軟件和平臺建設(shè)，解決“管理通”、“教學(xué)通”、“資源通”等應(yīng)用問題。

目前，存在的最大問題是“物理通”之后應(yīng)用跟不上，應(yīng)用效益不能發(fā)揮出來，解決“校校通”工程的應(yīng)用關(guān)鍵在于教育應(yīng)用軟件。

那么，在“校校通”工程中教育軟件的具體需求究竟有哪些呢？

我們可以把“校校通”工程的教育應(yīng)用分為資源、教學(xué)、交流通訊和管理四大類，這四大類基本上能夠涵蓋教育信息化的絕大部分教育應(yīng)用的需求。這一觀點(diǎn)也已被很多專家、學(xué)者所認(rèn)同。目前，很多校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)解決方案都是按照資源中心、教學(xué)中心、管理中心、交流中心或信息發(fā)布中心來設(shè)計的。

1．教育資源方面的需求

解決教育資源方面的需求，主要是要實現(xiàn)優(yōu)秀教育資源的構(gòu)建、共享、交流與評價。包括以下幾個方面：

一是開發(fā)各學(xué)科、各年級素材類教育教學(xué)資源庫，譬如試題、試卷、媒體素材、文獻(xiàn)、課件、案例、常見問題和教育資源索引庫等多種素材資源。每種素材都可以包括文字、圖片、視頻、聲音、動畫素材等，這是目前大多數(shù)教育軟件廠商競爭的熱點(diǎn)，各家廠商紛紛推出不同版本的教育資源庫，但內(nèi)容大同小異。

二是開發(fā)網(wǎng)絡(luò)課程。它是按照學(xué)科知識體系以及網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的要求，綜合集成各種教育資源。目前，在大學(xué)或同等學(xué)力教育中網(wǎng)絡(luò)課程開發(fā)得比較多，在中小學(xué)領(lǐng)域幾乎很少見到完整的網(wǎng)絡(luò)課程產(chǎn)品。實際上一些中小學(xué)網(wǎng)校所提供的大多是教案加題庫式的復(fù)習(xí)與提高，是學(xué)校現(xiàn)有課程的一種補(bǔ)充?？梢栽谥行W(xué)開發(fā)一些用來彌補(bǔ)學(xué)校由于師資設(shè)備條件不足，自身難以開設(shè)有關(guān)課程（如信息技術(shù)、外語等）的網(wǎng)絡(luò)課程，以及在高中課程改革并實施學(xué)分制之后，開發(fā)一些供高中生選學(xué)的基于網(wǎng)絡(luò)的地方課程或校本課程。

三是其他教育資源，如圖書、教育錄像帶的數(shù)字化，也就是開發(fā)面向教育的數(shù)字圖書館和教育教學(xué)視頻資料館。目前一些企業(yè)也著眼開發(fā)這方面的產(chǎn)品，但解決這些資源的版權(quán)問題比開發(fā)素材類資源庫更加困難。要解決這一難題僅僅與原出版商洽談是不夠的，還要和原作者聯(lián)系洽談，但如果要和成千上萬的作者談版權(quán)問題，其難度是可想而知的。

資源庫的開發(fā)是一個無底洞，其教育資源的數(shù)字化與分類組織、編輯的工作量非常大，需要大量的資金投入，需要對教育教學(xué)有很深刻的認(rèn)識和理解。

四是開發(fā)資源管理平臺，包括資源的編輯、修改、分類、檢索、上傳、下載、分布建設(shè)、審核功能等等。

縱觀教育資源類領(lǐng)域，可見以下產(chǎn)品新的開發(fā)方向。

（1）符合教育部頒發(fā)的《基礎(chǔ)教育教學(xué)資源元數(shù)據(jù)規(guī)范》的，符合新課程標(biāo)準(zhǔn)的，適應(yīng)不同地區(qū)、不同版本教材的精品資源庫，建立以課程為綱，而非傳統(tǒng)的以教材為綱的新的教育資源體系。企業(yè)一般可以開發(fā)通用性的、商品化的資源庫，學(xué)校和教育局可以因地制宜開發(fā)適合本地教育教學(xué)特點(diǎn)的、個性化的資源庫。

（2）隨著研究性學(xué)習(xí)的開展和以“學(xué)生為主體”教學(xué)理念的推廣，開發(fā)以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為目標(biāo)的，主題式、探究式的學(xué)習(xí)資源庫的呼聲很高。但由于學(xué)習(xí)主題開放后，其資源數(shù)量必然巨大，其種類必然繁雜，開發(fā)一個相對完整的學(xué)習(xí)資源庫產(chǎn)品難度很大。

（3）數(shù)字圖書館、數(shù)字閱覽室、數(shù)字視頻資料館等將成為教育系統(tǒng)下一步需求的熱點(diǎn)。

（4）隨著我國網(wǎng)絡(luò)尤其是寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，教育資源庫最終會走向開放和共建共享，以光盤為載體銷售的教育資源庫將逐步發(fā)展成為會員收費(fèi)制的網(wǎng)上教育資源庫。但如何建立共建共享的運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)著作者、企業(yè)、學(xué)校、教育行政部門的利益，有待進(jìn)一步深入研究探討。是建立國家級的教育資源庫，還是由教育主管部門制定相關(guān)規(guī)范和要求，調(diào)動企業(yè)的資金與技術(shù)優(yōu)勢，建設(shè)更為廣泛的網(wǎng)上教育資源庫，這是目前教育資源庫共建共享中的難題和困惑。

2．交流通訊方面的需求

解決各級教委、學(xué)校、教師、學(xué)生、家長、社會之間的網(wǎng)上信息發(fā)布與交流。這方面產(chǎn)品比較簡單，包括以下方面。

（1）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺，如教育網(wǎng)站自動生成系統(tǒng)、有關(guān)教育教學(xué)信息發(fā)布平臺、個人主頁、各類論壇、聊天室、短信服務(wù)、電子郵件系統(tǒng)等產(chǎn)品。

（2）隨著寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可開發(fā)一些為教育服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)、語音與視頻聊天等多媒體網(wǎng)絡(luò)通信交流產(chǎn)品。

（3）開發(fā)面向教育的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，要能過濾網(wǎng)上色情、暴力、反動等影響青少年學(xué)生身心健康的內(nèi)容等等。

3．管理方面的需求

實現(xiàn)教育領(lǐng)域的“電子政務(wù)”，能實現(xiàn)學(xué)校與教育局的辦公自動化和數(shù)字一體化管理，提高教育教學(xué)管理的效率和水平，開發(fā)學(xué)校管理系統(tǒng)和教育局管理系統(tǒng)產(chǎn)品。教育軟件企業(yè)在該領(lǐng)域開發(fā)產(chǎn)品的歷史已經(jīng)很長了。目前主要是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，開發(fā)實現(xiàn)學(xué)校、區(qū)縣級、地市級教育局之間，跨平臺、統(tǒng)一認(rèn)證、統(tǒng)一管理的數(shù)字一體化管理平臺。在省級和國家級教委內(nèi)部各處室可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理。但目前要實現(xiàn)各地市教委以上相互之間數(shù)字一體化的管理條件還不成熟，預(yù)計還有一段時間。

開發(fā)教育管理系統(tǒng)的最大問題是各地教育管理信息與交流數(shù)據(jù)的不規(guī)范。正是這種不規(guī)范成為了各地教育部門打著統(tǒng)一規(guī)范的口號實際上私下搞壟斷行為的借口。2002年學(xué)校管理信息標(biāo)準(zhǔn)頒布，目前教育部正在制定另幾個標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)校管理信息標(biāo)準(zhǔn)，教育局管理信息標(biāo)準(zhǔn)、互操作規(guī)范等。

4．教與學(xué)領(lǐng)域的需求

在教育應(yīng)用四大需求中，教與學(xué)的需求是核心，因為教學(xué)工作是學(xué)校一切工作的中心。信息技術(shù)如何應(yīng)用于教學(xué)之中，成為目前很多專家學(xué)者和教師進(jìn)行研究、實驗與探索的熱點(diǎn)領(lǐng)域。鑒于其涉及的層面多，如教學(xué)思想與理念、課程教材、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式、學(xué)習(xí)模式、教學(xué)評估等非常復(fù)雜，因而尋找信息技術(shù)和教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)、突破口和產(chǎn)品商機(jī)，對教育軟件廠商來說是最難的一關(guān)。

開發(fā)教學(xué)軟件不像其他行業(yè)。面對同一個教學(xué)軟件，不同的教師有不同的應(yīng)用體會，每一個教師都可以對其評頭論足，往往是“公說公有理，婆說婆有理”。常說“教學(xué)是一門藝術(shù)”，可藝術(shù)本身就是很難把握規(guī)律的，是很難準(zhǔn)確地定義清楚。一個企業(yè)如果要開發(fā)涉及到“藝術(shù)”性的教學(xué)層次的產(chǎn)品，往往會困難一些。

一般來說，教學(xué)包括教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式、學(xué)習(xí)模式、教學(xué)評估等幾個環(huán)節(jié)。按照“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，也可簡單地分為以教為主的教學(xué)模式和以學(xué)為主的學(xué)習(xí)模式，或兩種都有的混合教學(xué)模式。

以教為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，可按照“講、考、練”或“課前、課中、課后”幾個環(huán)節(jié)來開發(fā)產(chǎn)品，包括教學(xué)內(nèi)容資源類的產(chǎn)品和教學(xué)平臺類產(chǎn)品兩大類?！罢n前”主要是備課軟件，如多媒體電子教案寫作系統(tǒng)、教學(xué)軟件制作平臺、備課資源庫等；“課中”主要是教學(xué)講授軟件，如課件類、網(wǎng)絡(luò)課程、網(wǎng)絡(luò)講授平臺、課件與視頻播放工具等；“課后”主要是作業(yè)、練習(xí)、答疑、復(fù)習(xí)、考試環(huán)節(jié)，如題卷題庫類、操練類、考試類軟件或平臺等。

以學(xué)為主的學(xué)習(xí)模式可開發(fā)主題式學(xué)習(xí)資源庫、學(xué)習(xí)軟件、益智性游戲軟件，以及協(xié)作式、探索式、研究式學(xué)習(xí)平臺等產(chǎn)品。

根據(jù)以上四個方面的需求而開發(fā)的各種軟件產(chǎn)品，根據(jù)各企業(yè)對教育教學(xué)不同的認(rèn)識和理解進(jìn)行不同的整合，再加以技術(shù)上的統(tǒng)一認(rèn)證、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一管理，結(jié)合課題、培訓(xùn)、指導(dǎo)等，即可形成“校校通”工程的各種教育軟件產(chǎn)品、應(yīng)用解決方案、服務(wù)等多種商業(yè)模式，這就是教育軟件行業(yè)的機(jī)遇和商機(jī)所在。

對策探討

對策一：政府的作用——合理疏導(dǎo)

無論是教育軟件的低水平重復(fù)，還是教育市場中的地方壟斷，都需要政府從自身工作的本質(zhì)層來積極改善和協(xié)調(diào)企業(yè)間的不正當(dāng)競爭。通過積極溝通教育軟件企業(yè)之間的研發(fā)信息，提供與教育市場有關(guān)的更多的需求熱點(diǎn)，對教育軟件的應(yīng)用狀況作客觀實際的分析，最終引導(dǎo)市場的合理競爭，以更好地促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展。政府一方應(yīng)盡量避免自身投入企業(yè)行為，主動打破地方企業(yè)壟斷；各級教育主管部門應(yīng)提供各企業(yè)互動交流和溝通的良好環(huán)境，合理疏導(dǎo)企業(yè)競爭中的矛盾沖突，引導(dǎo)積極消費(fèi)和熱點(diǎn)開發(fā)，幫助教育軟件行業(yè)健康地發(fā)展。

對策二：讓使用者參與購買

鑒于使用者與采購者分離現(xiàn)象，在采購時應(yīng)讓更多的使用者提出購買意見，集中眾人意見后匯總成可行性解決方案，最終遵循“以應(yīng)用為先導(dǎo)”的原則來采購軟件，避免出現(xiàn)軟件采購后一直被束之高閣的現(xiàn)象。

對策三：盤活死資源

目前，無論是各地學(xué)校還是各級教委、電教館都積累了很多優(yōu)質(zhì)資源，企業(yè)自身搜集的資源也是很豐富的，但問題是沒有得以很好地利用。如何盤活這些“死”資源一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。很多企業(yè)提出的分布式資源建設(shè)模式值得推薦，但需要有更完善的理論依據(jù)與技術(shù)實力來完成產(chǎn)品的應(yīng)用開發(fā)。

分布式資源建設(shè)的目標(biāo)是建成全國資源交流中心，使購買分布式資源平臺的所有用戶能夠互通，實現(xiàn)資源共建與共享。理想的分布式資源建設(shè)不僅需要實現(xiàn)平臺內(nèi)資源的快速搜索和資源的全文檢索功能，更需要實現(xiàn)異地資源的負(fù)載均衡和資源交換機(jī)制，以此達(dá)到資源的共建共享。與傳統(tǒng)的企業(yè)設(shè)計將所有的資源目錄表存儲在信息中心服務(wù)器上不同，真正的分布式資源建設(shè)允許在任何服務(wù)器上存儲資源內(nèi)容，也就是說信息中心既可以存儲目錄信息，也可以存儲資源文件，其他的服務(wù)器同樣如此，在資源交換時系統(tǒng)能自動識別重復(fù)信息，以此達(dá)到資源服務(wù)空間的合理利用和負(fù)載均衡等問題，這也是盤活死資源的一種有效方式。

從目前全國的分布式資源建設(shè)試點(diǎn)及企業(yè)間的已有用戶應(yīng)用層面來看，全文檢索功能還沒有達(dá)到預(yù)期設(shè)想，資源交換機(jī)制設(shè)計也不理想，需要進(jìn)一步開拓。

對策四：讓市場打破壟斷

從經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律來看，合理的市場競爭是打破壟斷的最好辦法。雖然目前市場上有很多地方保護(hù)主義和政府行政干預(yù)行為，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和用戶思想層面的提升，最終的精品終將會打破行政干預(yù)的市場壟斷格局。在良性的市場競爭機(jī)制方面，媒體和典型用戶的評價起著舉足輕重的作用，好的應(yīng)用模式和好的精品軟件會通過他們的言行快速傳播。

對策五：合理應(yīng)用人才

雖然企業(yè)都在抱怨缺乏綜合性管理人才，但癥結(jié)在于企業(yè)未能形成一種很好的良性獎勵機(jī)制，沒有規(guī)范的制度來約束各類人員的責(zé)任。從教育行業(yè)的特殊性來看，企業(yè)未來的競爭表現(xiàn)在三個方面，即高層經(jīng)營管理人員(開發(fā)與營銷管理)、教科研人員（產(chǎn)品定位與設(shè)計）、高技術(shù)人員（關(guān)鍵技術(shù)）。合理應(yīng)用人才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，而相應(yīng)的制度和獎勵措施則是企業(yè)機(jī)制中的重要組成環(huán)節(jié)，必不可少。

對策六：不要盲從所謂的專家理論

專家的理論一般都是帶有指導(dǎo)性和權(quán)威性的。在實際使用中，我們應(yīng)首先將實用性和可操作性放在首位，根據(jù)不同的需求來尋求最佳結(jié)合點(diǎn)。從另一個角度來看，專家的思想有時候會帶有理想化的色彩。學(xué)校在選購產(chǎn)品時不要盲從專家理論，而應(yīng)以更理性和更成熟的眼光看待產(chǎn)品的功能問題。

對策七：制定開放式的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

首先，在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會強(qiáng)調(diào)開放性、交互性的大環(huán)境下，閉門造車的成功率幾乎為零，試圖抵制國際標(biāo)準(zhǔn)而采取“小作坊”式的市場行為是沒有前途的。其次，能夠發(fā)揮持續(xù)指導(dǎo)作用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范必須是具有前瞻性的，必須在未來十幾年乃至幾十年內(nèi)仍具有蓬勃旺盛的生命力。與此同時，這種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)當(dāng)具有為業(yè)界的伙伴企業(yè)所廣泛認(rèn)可和堅決支持的要素。總之，開放的、具有前瞻性的、為業(yè)界廣泛認(rèn)可，這是科學(xué)合理的行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的必備。

對策八：建立良好的市場秩序

市場秩序問題是一個非常復(fù)雜的問題，涉及到歷史、文化、政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)特點(diǎn)等諸多方面，非一紙公文輕易能解決的。教育軟件的市場秩序主要面臨兩大問題，一是現(xiàn)有主要銷售渠道的管理，二是軟件市場的頑疾——盜版。電教目錄是現(xiàn)有教育軟件銷售的一條重要渠道，完善和凈化現(xiàn)有軟件流通通道勢在必行。盜版在近一段時間還不能得到有效抑制，也不太可能被很有效地根除，因此更加有必要在加強(qiáng)行政執(zhí)法力度的同時，進(jìn)一步在全社會范圍內(nèi)宣傳尊重知識產(chǎn)權(quán)、打擊盜版的重要意義，提高人們的思想認(rèn)識，自覺抵制盜版。

軟件產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展需要政府的大力扶持。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面如此，在企業(yè)生存環(huán)境的建設(shè)方面也是如此。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和成熟必須依賴于市場機(jī)制和法制的完善。

編后語：理性看待教育軟件企業(yè)

教育軟件行業(yè)是一個固境，當(dāng)我們在記錄一線教師、企業(yè)老總對該行業(yè)的聲音時，不知不覺地也走進(jìn)這樣一個困境：當(dāng)教育軟件市場保持每年30%左右的增長速度時，當(dāng)面對市場這塊大蛋糕，各教育軟件企業(yè)躊躇滿志時，作為教育軟件的使用者——教師，乃至教委似乎對教育軟件企業(yè)頗多微詞，愛恨交織，使得本一腔熱血搏擊商海的教育軟件企業(yè)陷入兩難的境地。加之國外大企業(yè)對中國本土教育軟件市場的覬覦和蓄勢待發(fā)，更讓民族教育軟件企業(yè)如履薄冰。

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，教育軟件企業(yè)的生存狀態(tài)與本行業(yè)中種種既定的“規(guī)則”、企業(yè)內(nèi)部的商業(yè)運(yùn)作、市場定位等有著千絲萬縷的聯(lián)系，而這些往往是教育部門所不能深刻理解的，這也造成了教育軟件企業(yè)與教育行政部門的“鴻溝”。

教育的發(fā)展離不開方方面面的支持，教育軟件企業(yè)也是現(xiàn)代教育發(fā)展中不可或缺的一部分。教育軟件企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作的同時，極大地推動了現(xiàn)代教育的快速發(fā)展，逐漸成為教育專家們的現(xiàn)代教育理論在實踐實施中的催化劑。目前在很多教育企業(yè)中，其高層管理人員本身就是教育信息化領(lǐng)域的專家，對教育業(yè)界也有著更為深刻、更為全面的認(rèn)識、理解和研究。因此，教育軟件企業(yè)并不能簡單地等同于普通商人。

另一個方面，教育企業(yè)也應(yīng)該時刻認(rèn)識到自身的不足，更多地為用戶著想，為教育一線用戶提供更多、更好的產(chǎn)品及其應(yīng)用服務(wù)，以解決一線教師的難點(diǎn)和需求為出發(fā)點(diǎn)，通過自身實力更好地促進(jìn)教育企業(yè)與教育發(fā)展的良性循環(huán)。從目前的大型教育軟件企業(yè)的產(chǎn)品體系來看，浙大網(wǎng)絡(luò)的管理平臺和資金優(yōu)勢、校際通的課程整合案例和高校研究背景，K12的城域網(wǎng)統(tǒng)一認(rèn)證平臺和全系列產(chǎn)品無縫集成及信息化領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢，聯(lián)想集團(tuán)的軟、硬結(jié)合實力等，這些教育軟件企業(yè)無不利用自己的創(chuàng)新能力與關(guān)鍵開發(fā)技術(shù)為中國教育信息化的快速發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我們在評定企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣的同時，更應(yīng)看到企業(yè)在促進(jìn)教育信息化的過程中所做的研究和社會工作。

總之，我們不妨以一種公平的、科學(xué)的態(tài)度來審視教育軟件行業(yè)所存在的問題，我們不妨冷靜而理性地再一次認(rèn)識我們的教育軟件行業(yè)，在互動交流中共同探討現(xiàn)代教育的發(fā)展和最佳的信息化解決方案，以期促進(jìn)教育部門、軟件企業(yè)的互相理解與溝通，共同期待教育軟件企業(yè)一路走好。