在自然界的食物鏈上，處于下端的生物意味著更多更大的威脅；而在商業(yè)環(huán)節(jié)中，位于下游的商家意味著更少的機(jī)會(huì)和更薄的利潤(rùn)。但是，做代理、OEM、來(lái)料加工、加盟品牌……有很多人在“下家”的位置上精耕細(xì)作，一樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

在巨人腳底下成長(zhǎng)

黃山永新股份有限公司董事長(zhǎng)江維科

“黃山永新”是塑料彩印軟包裝企業(yè)，產(chǎn)品以食品包裝為卞，涵蓋醫(yī)藥、日化、農(nóng)化、電子、建材等領(lǐng)域，并生產(chǎn)真空鍍鋁膜、多功能高陽(yáng)隔膜等產(chǎn)品。公司于1992年成立之初，也經(jīng)歷過(guò)很長(zhǎng)一段為業(yè)務(wù)發(fā)愁的日子，在公司慢慢發(fā)展，規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)、管理都有了很大改觀(guān)之后，逐漸強(qiáng)大的實(shí)力為我們贏(yíng)得了不少固定的客戶(hù)，而且絕大多數(shù)是跨國(guó)公司、上市公司、品牌企業(yè)，真正成為他們的配套生產(chǎn)廠(chǎng)家。

要成為某個(gè)企業(yè)固定的配套廠(chǎng)家不是一件易事?！皷|家”往往非常挑剔，既要你活兒好，義要你價(jià)格便宜，能夠賺取的利潤(rùn)往往非常微薄；即便如此，它也隨時(shí)可能拿掉你的飯碗，因?yàn)榭晒┧x擇的對(duì)象多，大大小小的相關(guān)廠(chǎng)家都虎視眈眈地盯著它手里的肉。但是一旦成為它固定的配套廠(chǎng)家，就意味著你起碼在一段叫間內(nèi)擁有一定的固定業(yè)務(wù)，也就是有固定的收益，這與找來(lái)下鍋的苦日子相比，當(dāng)然是天壤之別。

要告別“散單”，成為企業(yè)長(zhǎng)期合作的配會(huì)廠(chǎng)，的確足要實(shí)力的。經(jīng)過(guò)多年的努力，我們已與農(nóng)心、雀巢、寶結(jié)、通用磨坊、聯(lián)合利華、不凡帝、統(tǒng)一企業(yè)、伊利、三鹿等知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。我一貫的主張是，寧接好企業(yè)、大企一小單，也不接爛企業(yè)、小企業(yè)一大單，因?yàn)槟钦T人的大單很可能是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而不起眼的小單則可能是以后源源不斷斷的財(cái)源。更重要的是，好企業(yè)尤其是跨國(guó)公司，通常都具有良好的管理體系和先進(jìn)的管理理念，對(duì)與其相配套的企業(yè)要求規(guī)范和嚴(yán)格，這種外力可以進(jìn)一步提升我們的企業(yè)管理理念和水平，以及我們員工的整體素質(zhì)；而跨國(guó)公司擁有良好的市場(chǎng)美譽(yù)度和影響力，又可讓我們“倡名牌創(chuàng)名牌”。

比如和韓國(guó)農(nóng)心集團(tuán)的合作。韓國(guó)農(nóng)心集團(tuán)在世界方便面食品行業(yè)有著較高的知名度，產(chǎn)品獨(dú)具特色，雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，但成長(zhǎng)較快。讓我印象特別深刻的是他們的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，非常謹(jǐn)慎、穩(wěn)健、認(rèn)真。在決定由我們公司為他們生產(chǎn)外包裝之前，農(nóng)心公司對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)管理、質(zhì)量控制等進(jìn)行了嚴(yán)格、系統(tǒng)的考核，歷時(shí)大半年才正式開(kāi)始合作。這種嚴(yán)格，在很大程度上提升了我們的整體素質(zhì)。“黃山永新”因?yàn)檎驹诳鐕?guó)企業(yè)、名牌企業(yè)的肩上，自己的品牌也樹(shù)立了起來(lái)，企業(yè)以年均30％的遞增速度健康發(fā)展，2003年銷(xiāo)售額超過(guò)5億元。套用一句歌詞，可以說(shuō)我們是“巨人腳底下我成長(zhǎng)，成長(zhǎng)以后就是巨人”。

創(chuàng)牌的路從貼牌開(kāi)始深圳靚麗精細(xì)化工有限公司總經(jīng)理李方成

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，究竟是應(yīng)該創(chuàng)牌還是貼牌？被這個(gè)問(wèn)題常常困擾的可能不會(huì)只是我吧。對(duì)中小企業(yè)而言，這更是一個(gè)問(wèn)題。

我們公司成立之初，只是一家小小的精細(xì)化工產(chǎn)品加工廠(chǎng)，創(chuàng)牌幾乎沒(méi)有可能。因?yàn)樽詣?chuàng)一個(gè)品牌，就意味著你不僅有相關(guān)的研究、設(shè)汁、生產(chǎn)、管理部門(mén)，還要有銷(xiāo)售渠道，這對(duì)當(dāng)時(shí)的“靚麗”來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是不可能的任務(wù)。后來(lái)企業(yè)發(fā)展了，我們創(chuàng)了一個(gè)品腳，生產(chǎn)系列女士護(hù)膚品。但市場(chǎng)反應(yīng)并不好，市場(chǎng)打不開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛棄我們而去。在我們快要支持不下去的時(shí)候，一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)到面前：一個(gè)化妝品知名品腳欲開(kāi)展OEM業(yè)務(wù)，即將品腳山讓?zhuān)屔a(chǎn)廠(chǎng)商為其生產(chǎn)。通過(guò)角逐，我們成了它其小一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)商。

在相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)看來(lái)，“被貼牌”是件屈辱的事，在我們企業(yè)內(nèi)部也曾有過(guò)很大的芻淪。當(dāng)時(shí)我說(shuō)，放棄品牌本身就是一種品牌策略，這樣我們才能走出弱勢(shì)，贏(yíng)得幣場(chǎng)。我們公司的資源優(yōu)勢(shì)就在設(shè)備、技術(shù)、勞動(dòng)力，而非市場(chǎng)開(kāi)拓，我們要利用知名品牌OEM的機(jī)會(huì)，讓企業(yè)來(lái)個(gè)徹底的改變。果然，那家化妝品公司向我們輸入了先進(jìn)的技術(shù)和管理，我們生產(chǎn)出了“別人的孩子”，企業(yè)也因此走出了困境。

經(jīng)過(guò)兒年的發(fā)展，創(chuàng)自己品牌的夢(mèng)想又在我心中復(fù)活了。可能就像每個(gè)人都想自己做老板一樣，每一個(gè)摘企業(yè)的人都想擁有一個(gè)自己的品牌。通過(guò)研究，公司最終決定，自創(chuàng)一個(gè)品牌，但同時(shí)不放棄穩(wěn)定進(jìn)行的OEM業(yè)務(wù)，畢竟這筆業(yè)務(wù)對(duì)公司仍有重要的意義。

從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，做上家還是下家不能截然分開(kāi)，每一個(gè)企業(yè)個(gè)體在市場(chǎng)中其實(shí)都既是上家，又是下家。同樣，創(chuàng)牌利貼牌也不必截然分開(kāi)，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)、所處行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的因素，做出不同的戰(zhàn)略選擇。戰(zhàn)略本身并沒(méi)有好壞之分，關(guān)鍵在于能否提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，指導(dǎo)企業(yè)走向成功。

讓我為你唱首歌

風(fēng)雅頌音樂(lè)文化傳播公司董事長(zhǎng)陳樹(shù)

我自幼喜歡唱歌，長(zhǎng)大后又學(xué)會(huì)了作詞譜曲，因?yàn)閯?chuàng)作《九月九的酒》一炮走紅。但是，脫離自由音樂(lè)人的發(fā)展軌道，為企業(yè)搞“來(lái)料加上”、創(chuàng)作廣告歌曲，卻是我從來(lái)沒(méi)想到過(guò)的，盡管創(chuàng)作廣告歌只是公司業(yè)務(wù)的一小部分。

平生創(chuàng)作的第一首廣告歌，就是流傳甚廣李連杰版的步步高VCD電視廣告的歌曲：“世間自有公道，付出總有問(wèn)報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做最好……”當(dāng)時(shí)，我是應(yīng)朋友之邀寫(xiě)這首歌，沒(méi)想到一揮而就，讓“步步高”老板非常滿(mǎn)意。那以后，我陸續(xù)為很多企業(yè)寫(xiě)過(guò)歌，包括雅士利、椰風(fēng)、愛(ài)浪、重慶力帆等企業(yè)。

說(shuō)實(shí)話(huà)，搞廣告音樂(lè)不如原創(chuàng)音樂(lè)來(lái)得那么自由自在酣暢淋漓。原創(chuàng)歌曲雖然也要考慮市場(chǎng)因素，但更多的是作者才情、情緒的體現(xiàn)。廣告音樂(lè)就不同了，市場(chǎng)需要是首要的，同時(shí)還要徇符企業(yè)的理念，反映企業(yè)的文化或宗旨，總之，要讓企業(yè)的老板滿(mǎn)意，同時(shí)要讓市場(chǎng)這個(gè)更大的“老板”滿(mǎn)意。我的一些同行對(duì)商業(yè)性的行為嗤之以鼻，對(duì)廣告歌更是不屑一顧，他們認(rèn)為純音樂(lè)不該沾染商業(yè)氣息，音樂(lè)就應(yīng)該是高雅的。我不贊同這種看法。我覺(jué)得音樂(lè)有很多種類(lèi)別，也有很多種用途，如果能夠在美妙的音樂(lè)中傳達(dá)一些健康的、積極向上的、對(duì)整個(gè)商業(yè)環(huán)境乃至社會(huì)環(huán)境有促進(jìn)作用的東西，廣告歌的價(jià)值就不比一首“純粹”的歌曲低。就像《步步高》，如果不是放在廣告里播出，它同樣是一首膾炙人口的歌曲，放在廣告里，也不會(huì)減低它的價(jià)值。相反，國(guó)外很多流行音樂(lè)都是廣告音樂(lè)。

作為企業(yè)的“下家”，很多時(shí)候我像是活在夾縫中：音樂(lè)至上，企業(yè)不一定會(huì)滿(mǎn)意；完全按企業(yè)的意愿創(chuàng)作，很可能寫(xiě)出的是一首“爛歌”，自己都不忍卒聽(tīng)?，F(xiàn)在電視里經(jīng)常播出的廣告中，有一些廣告音樂(lè)讓人聽(tīng)了難過(guò)，很難說(shuō)作者沒(méi)有用心，只是，他們沒(méi)有堅(jiān)持原則，或者沒(méi)有吃透企業(yè)的精神、市場(chǎng)的需要，寫(xiě)出的是赤裸裸的“贊歌”。在和企業(yè)合作的時(shí)候，我都要先申明，我會(huì)把企業(yè)理念融入歌中，但你必須給我很大的創(chuàng)作空間——只有這樣，才可能寫(xiě)出好歌。因?yàn)橛谐晒Φ睦釉谇?，企業(yè)一般都會(huì)答應(yīng)。商人是最務(wù)實(shí)的，他只看效果，他不是傻子，什么樣的歌是好歌，他心里比誰(shuí)都清楚。

我的理想狀態(tài)是：把廣告音樂(lè)也當(dāng)作真正的音樂(lè)來(lái)做，心愛(ài)的原創(chuàng)音樂(lè)嘛，就更不必說(shuō)了。這也是我成立公司的初衷。

找準(zhǔn)可以倚靠的大樹(shù)

重慶momoco童裝專(zhuān)賣(mài)店主羅玫

選擇哪種方式進(jìn)入童裝銷(xiāo)售行業(yè)，我躊躇了很久：是自己四處組織貨源開(kāi)間“雜貨店”，還是選擇品種童裝做代理?通過(guò)考察、對(duì)比，我最終決定選擇加盟的方式，因?yàn)閷?duì)于初入行的我來(lái)說(shuō)，有廠(chǎng)家的諸多支持，可以走一條捷徑。但是，那么多種品牌都在搞特許加盟，選擇哪一個(gè)做“上家”，我卻走了彎路。

我最初看中的是一個(gè)韓國(guó)品牌，其中國(guó)公司在山東，從企業(yè)的網(wǎng)站上看，該品牌款式和質(zhì)雖都不錯(cuò)，兒童用品更是大受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎。該品種在去年初剛剛進(jìn)入本地，只在一家大商場(chǎng)有專(zhuān)柜。我找到該專(zhuān)柜老板余某，了解到：因受非典影響，還看不出市場(chǎng)效果，但其價(jià)格較高，購(gòu)買(mǎi)的多為經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的人。

我非常喜歡該品牌的色彩和風(fēng)格，決定和余某一起做本地的市場(chǎng)開(kāi)拓者。于是再和公司聯(lián)系，但每次找的人不是離開(kāi)了，就是不再負(fù)責(zé)加盟事宜，我的加盟申請(qǐng)不知道究竟落在了誰(shuí)的手上。第五個(gè)星期，公司終于有了回音，讓我找余某具體協(xié)商。而余某并不是地區(qū)總代理，公司的答復(fù)是要優(yōu)先考慮先入者的利益。先前非常客氣的余某像是突然“開(kāi)了竅”，說(shuō)我加盟沒(méi)問(wèn)題，但必須從她那里進(jìn)貨，價(jià)格比從公司址貨高6個(gè)百分點(diǎn)。我一下氣懵了，這個(gè)比我早干3個(gè)月的外行，想的不是她獨(dú)木難支，如何與別的代理商一道把市場(chǎng)做大，而是如何阻止別人進(jìn)入；而公司，除了辦事拖沓之外，加盟政策和內(nèi)部管理更讓我寒心。第七個(gè)星期，我決定放棄這個(gè)我非常喜歡的品牌。

接著我又看中了另一個(gè)深圳的品牌，我甚至到公司做了實(shí)地考察。但洽談過(guò)程利上次如出一轍，最后我只好放棄。

我有點(diǎn)灰心，但還得繼續(xù)尋找，一個(gè)名叫“momoco”的品牌進(jìn)入了我的視野。這是廈門(mén)一家公司代理的日本品牌，以休閑服飾為主，簡(jiǎn)約的風(fēng)格我很喜歡。說(shuō)實(shí)話(huà)，兒童服裝普通人看不出差別，但一旦加盟代理，就不能只從顧客的角度單看服裝款式了，而更多地要看公司的經(jīng)營(yíng)狀況、對(duì)加盟商的支持等。該公司駐西南辦事處的工作人員和我一道考察本地章裝市場(chǎng)、分析市場(chǎng)前景，加盟協(xié)議很快便簽丁下來(lái)。我相信，這樣一家辦事認(rèn)真、快捷的公司，它的產(chǎn)品質(zhì)量、后續(xù)服務(wù)都是可以信賴(lài)的。

接著裝修店面、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員、上貨，在辦事處一手一腳協(xié)助下，我的店終于在去年9月開(kāi)張。如今幾個(gè)月過(guò)去，專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r良燈。而就在我開(kāi)張2個(gè)月的叫候，余某還打電話(huà)給我，表示可以把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓給我——她已經(jīng)快支撐不住了。我很慶幸，終于選準(zhǔn)了一棵可以倚靠的大樹(shù)。