在市場(chǎng)推廣中，終端導(dǎo)購(gòu)既是銷售員，又是服務(wù)員，是宣傳員，也是理貨員，是情報(bào)員、公關(guān)員，更是一個(gè)產(chǎn)品最直接的形象代言人。

如何第一次接觸顧客

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，站著也許還不是問題。顧客在逛賣場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到很尷尬的場(chǎng)面：導(dǎo)購(gòu)員緊跟在身后，嘮叨著鼓動(dòng)顧客購(gòu)買；在銷售過程中過分殷勤，每看到一樣商品，他都說好，并不停地勸買。很多人對(duì)此比較反感。

有數(shù)據(jù)表明，在接觸的最初30秒內(nèi)留給顧客的印象最深刻，因此導(dǎo)購(gòu)員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客光臨賣場(chǎng)或是在瀏覽商品的過程中與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，熱情地說“您好”、“歡迎光臨”之類的話，已表示重視顧客。

當(dāng)顧客尋找商品時(shí)。如果顧客在瀏覽過程中左顧右盼時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要趕快走過去打招呼。此種情況下的接觸，要越快越好，這樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間與精力，并有利于顧客購(gòu)買所需的商品。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。在賣場(chǎng)內(nèi)邊走邊瀏覽商品的顧客，突然停下腳步注視某一商品，導(dǎo)購(gòu)員一定要留意顧客注視的是哪一種商品，然后幫助顧客拿出此商品，并能夠趁熱打鐵的針對(duì)此商品的特征、優(yōu)點(diǎn)、使用方法做一番說明，如此才能收到好的效果。

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)。說明他對(duì)此商品非常感興趣并已產(chǎn)生“聯(lián)想”。

當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以從側(cè)面走過去輕聲地招呼顧客，或者以整理商品為動(dòng)作暗示，再伺機(jī)搭訕，招呼的內(nèi)容應(yīng)是顧客觸摸的商品進(jìn)行適當(dāng)、簡(jiǎn)單的商品說明，如：“這個(gè)產(chǎn)品是剛剛上市的新品……”來提升顧客的聯(lián)想力，刺激顧客的購(gòu)買欲望。

當(dāng)顧客抬起頭時(shí)。因?yàn)樗赡芟ＭM(jìn)一步詢問有關(guān)某個(gè)商品的事宜。

當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)。說明他對(duì)此商品已經(jīng)非常感興趣了，導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)，應(yīng)詳細(xì)地展開介紹。

當(dāng)顧客在看競(jìng)品時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員不僅要把對(duì)自己品牌感興趣的顧客服務(wù)好，而且也要向正在選購(gòu)?fù)惿唐返挠欣櫩椭鲃?dòng)推介?！澳部梢钥纯碭X牌的，他也適合您的情況，價(jià)格差不多”，“這個(gè)牌子有專門針對(duì)老年人的品種，更適合您，您可以嘗試一下”。

選擇讓人信任的工具做事

在商品銷售中，什么樣的介紹更容易讓顧客信任呢？

一般可以引用例證：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、顧客的感謝信、專家評(píng)論等。這樣可以讓顧客有最直觀的感受。

導(dǎo)購(gòu)人員可以使用演示示范法和銷售工具法，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

善于利用既有的圖片、資料等銷售工具。利用各種產(chǎn)品的圖片、資料數(shù)據(jù)等進(jìn)行對(duì)比，這些數(shù)據(jù)資料的說服能力是任何語(yǔ)言都不可比擬的。

導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任導(dǎo)購(gòu)員并放心購(gòu)買。

商品提示：讓你的顧客感興趣

商品提示的目的不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員把商品拿給顧客看看，更要求導(dǎo)購(gòu)員將商品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚地介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。顧客往往渴望了解商品多方面的內(nèi)容。這種商品提示如何做才會(huì)比較合理？

切入點(diǎn)要抓準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)。也就是說，導(dǎo)購(gòu)員不能一見到顧客就開始滔滔不絕的講，應(yīng)該是顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，先從顧客的興趣點(diǎn)著手，然后再切入到產(chǎn)品的主體概念逐步講解，切入點(diǎn)抓得越準(zhǔn)，顧客的興趣就越高，導(dǎo)購(gòu)的效率也就越高。

盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。心理學(xué)家分析：“人們對(duì)親身實(shí)地參加的活動(dòng)能記住90%，對(duì)看到的東西能記住50%，對(duì)聽到的只能記住10%?！币虼耍瑢?dǎo)購(gòu)員不僅要將商品解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其產(chǎn)生購(gòu)買欲望的目的。

讓顧客感受到商品的價(jià)值。除了導(dǎo)購(gòu)員在對(duì)待商品方面要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過商品的陳列展示來顯示其價(jià)值。如化妝品柜臺(tái)為了表現(xiàn)出商品的價(jià)值，特別注重周圍環(huán)境的襯托，再用柔和的燈光照射在商品上，襯托出商品高貴典雅的品質(zhì)。

讓顧客在多種商品中選擇。顧客在購(gòu)買商品時(shí)都喜歡采取比較的方式，所以，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將多種商品供顧客自由選擇，但應(yīng)注意，導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹商品時(shí)，以此最好不要超過三種，否則顧客很難挑選，反而影響其馬上作出購(gòu)買決策。

商戶被逼撤場(chǎng)，責(zé)任應(yīng)由誰(shuí)擔(dān)？

2003年12月2日，新東安市場(chǎng)二層英王世家百貨和三層凱盛女裝商場(chǎng)門前都貼出了商戶撤場(chǎng)的通告，上面寫著北京新東安有限公司將收回場(chǎng)地的承租權(quán)，12月2日到12月5日是商戶的最后撤貨時(shí)間。通知一出，30多名商戶不干了，于是，當(dāng)夜新東安市場(chǎng)上演了30多商戶夜宿新東安守?cái)偟囊荒弧?/p>

據(jù)了解，北京新東安有限公司之所以要求退租，是因?yàn)楸本┯⑼跏兰野儇浻邢薰竞捅本┰獜?qiáng)商貿(mào)有限公司兩家組織聯(lián)營(yíng)的公司因不繳租金和物業(yè)管理費(fèi)等，違反了合同規(guī)定，他們已與兩家公司終止了合同，并于8月9日向兩家公司下發(fā)了通知，通過他們轉(zhuǎn)告給底下的承租商戶在12月2日前進(jìn)行善后處理?？闪钚聳|安有限公司想不到的是，這兩家組織聯(lián)營(yíng)的公司在11月初突然消失了，既卷走了總數(shù)約100多萬(wàn)元的商戶押金，又欠著新東安有限公司的巨額資金和其他費(fèi)用。關(guān)于這些細(xì)節(jié)，商戶們并不否認(rèn)，但他們認(rèn)為，新東安公司作為管理者應(yīng)該替商戶考慮，并對(duì)他們負(fù)責(zé)。

律師：按照法律規(guī)定，新東安有限公司確實(shí)不應(yīng)對(duì)小租戶負(fù)責(zé)，現(xiàn)在組織聯(lián)營(yíng)的兩家公司“失蹤”，新東安有限公司和小租戶雙方都是受害者，雙方為了自己的權(quán)益可以將兩家公司告上法庭。

跳槽者，留下商業(yè)秘密！

馮偉是一家服裝進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理，每年完成的業(yè)務(wù)量都高達(dá)800萬(wàn)元，近期他準(zhǔn)備離職去一新聘單位。他在原單位工作期間發(fā)展了很多海內(nèi)外客戶，并親自參與了一些技術(shù)成果的研制。他準(zhǔn)備將這些客戶名單和成果帶到新的單位?，F(xiàn)在，困擾馮偉的是：這樣做會(huì)不會(huì)違法？若違法，要承擔(dān)什么法律責(zé)任？

律師：這涉及商業(yè)秘密的保護(hù)問題。我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第十條和《刑法》第二百一十九條對(duì)什么叫商業(yè)秘密作了明確規(guī)定，即指不為公眾所熟悉，能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益，具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息，如技術(shù)訣竅、配方、工藝流程、經(jīng)營(yíng)決策、客戶名單等等。馮偉所述的銷售客戶和職務(wù)技術(shù)成果應(yīng)屬商業(yè)秘密，關(guān)系到其原單位的合法利益問題，所以他本人既不能出于私利使用也不能帶到新聘單位；新聘單位同樣不能使用這些商業(yè)秘密。否則就是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。對(duì)于這種違法行為，根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，監(jiān)督監(jiān)察部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令侵權(quán)人停止侵權(quán)行為，可以根據(jù)情節(jié)處以1萬(wàn)元至20萬(wàn)元的罰款；商業(yè)秘密權(quán)利人因此而受到損害的，有權(quán)要求侵權(quán)人承擔(dān)賠償責(zé)任并承擔(dān)調(diào)查時(shí)所支付的合理費(fèi)用。