黃　娜

2000年11月，重慶美心門業(yè)集團(tuán)的專業(yè)超市在紐約時(shí)代廣場(chǎng)開(kāi)張剪彩。海內(nèi)外100多家媒體對(duì)其進(jìn)行了報(bào)道，其中日本東京一家報(bào)紙的相關(guān)報(bào)道用《狼來(lái)了》作標(biāo)題，文章告誡日本企業(yè)界：“中國(guó)制造業(yè)的全球擴(kuò)張，已經(jīng)開(kāi)始超越小件、低檔、爛價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)水平，登上了世界級(jí)的大雅之堂?！?/p>

2001年3月，美心集團(tuán)正式任命剛剛卸任的美國(guó)蒙諾維亞市市長(zhǎng)巴特勒為美心公司美國(guó)銷售區(qū)總裁，加快了美心進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的步子。

其實(shí)早在1996年，美心就通過(guò)與美國(guó)麥森公司合資，完成了美心國(guó)際化發(fā)展的戰(zhàn)略跳躍。在2000年美心突破10億人民幣的銷售總額中，海外出口業(yè)務(wù)就占了1700萬(wàn)美元（約1.5億人民幣)。但已成為全球最大的門業(yè)企業(yè)之一的重慶美心門業(yè)集團(tuán)及其掌門人夏明憲，卻并不為很多中國(guó)人了解。

水手撞進(jìn)防盜門

美心掌門人夏明憲，1953年生于重慶，18歲上山下鄉(xiāng)，26歲回城成為某大型鋼鐵企業(yè)的煉鋼工人。當(dāng)他32歲進(jìn)入輪船公司做水手時(shí)，在業(yè)余時(shí)間里開(kāi)了家小五金建材店。

1989年時(shí)，夏明憲發(fā)現(xiàn)中國(guó)的家庭越來(lái)越富裕，很多人來(lái)他的小五金店里買鐵棍焊制鐵門防盜，市場(chǎng)上卻沒(méi)有防盜門這種產(chǎn)品。他就想：要是我做出鐵門來(lái)賣給他們，是不是能夠多賺一點(diǎn)錢?

那時(shí)的防盜門沒(méi)有什么科技含量可言。夏明憲的第一扇防盜門就是在一個(gè)報(bào)廢的防空洞里，用老虎鉗、手搖鉆、焊槍、鐵錘做出來(lái)的。他和七八個(gè)幫工一星期做了20多扇鐵門，結(jié)果幾天就賣空了，算下來(lái)每扇門賺的錢不少，而且市場(chǎng)需求還很大。于是，夏明憲就想：我還做水手干什么?他就開(kāi)了家小廠，專門做這種鐵門。

他自己給企業(yè)取了“美心”這個(gè)響亮的名字，并申請(qǐng)了商標(biāo)專利。因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)比較早，搶了先機(jī)，而且市場(chǎng)需求一直在呈上升趨勢(shì)，所以，不久之后，夏明憲的廠子越開(kāi)越大。

夏明憲在他的小五金店里銷售的第一批防盜門，應(yīng)該算中國(guó)最早作為商品出售的防盜門，所以有業(yè)內(nèi)人士不服氣地說(shuō)：因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了防盜門這個(gè)行業(yè)，所以后來(lái)處于了國(guó)內(nèi)領(lǐng)跑者的地位。對(duì)此，夏明憲雖覺(jué)當(dāng)初搶奪到市場(chǎng)先機(jī)是“幸運(yùn)”，但并不認(rèn)為“起了個(gè)大早就能一定趕到早集”。

其實(shí)在當(dāng)時(shí)像夏明憲一樣發(fā)現(xiàn)了防盜門這個(gè)新行業(yè)的，在全國(guó)不知有多少，僅在重慶，在夏明憲之后就很快冒出了很多家做防盜門的企業(yè)。但他們大多停留在生產(chǎn)低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品上，最終也沒(méi)有做大。而夏明憲則一直追求做最好的門，并且“門好還要靠吆喝”，使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它同類產(chǎn)品，把牌子樹起來(lái)。

當(dāng)夏明憲覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)具備在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張的實(shí)力時(shí)，就不失時(shí)機(jī)地在中央電視臺(tái)打了廣告。結(jié)果“吆喝”的效果很好，一時(shí)間全國(guó)幾百家經(jīng)銷商加盟美心，美心在全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開(kāi)。

成功地從同類產(chǎn)品中走出來(lái)的美心，在2000年達(dá)到了事業(yè)上的第一個(gè)高峰，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為20％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有同行。

再造美心

在國(guó)內(nèi)同行中做了“老大”的夏明憲并沒(méi)有固步自封。他認(rèn)識(shí)到：在80年代的中國(guó)，商品市場(chǎng)剛剛發(fā)育起來(lái)，企業(yè)規(guī)模都不大，所以現(xiàn)代化企業(yè)思想好像并沒(méi)有太大的用處；但是到了90年代，隨著中國(guó)的國(guó)門越開(kāi)越大，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，一個(gè)缺乏現(xiàn)代管理的企業(yè)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的管理者在觀念上存在的不完善，不先進(jìn)，夏明憲決定主動(dòng)走出國(guó)門，學(xué)習(xí)和引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理機(jī)制。這無(wú)論是對(duì)美心還是對(duì)夏明憲個(gè)人都是革命性的沖擊。

1996年7月，夏明憲第一次赴美考察就促成了美心與麥森的聯(lián)姻。一般人奇怪：麥森并不是生產(chǎn)防盜門的，是生產(chǎn)機(jī)器工具及配件的，那么，在美心朝著與國(guó)際化接軌的發(fā)展方向努力的過(guò)程中，為什么會(huì)選擇與美國(guó)麥森公司聯(lián)姻合資呢？

夏明憲回答：“麥森也許不能告訴我們?cè)鯓影逊辣I門做得更好，但是它能告訴我怎樣才叫一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)。麥森在美國(guó)是實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)，有成熟的管理體制和經(jīng)營(yíng)思路，所以能為我們走向國(guó)際化搭一個(gè)很寬廣的橋梁。而我過(guò)了橋，收獲也不少?！?/p>

從1996年夏明憲第一次出國(guó)考察至今，他已出國(guó)60多次，到過(guò)20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，參觀過(guò)80多家國(guó)外門類企業(yè)。他還在全世界最著名的公司大學(xué)——美國(guó)通用公司管理發(fā)展學(xué)院，學(xué)習(xí)了半年。在如此頻繁的“考察運(yùn)動(dòng)”之后，夏明憲已不再是一個(gè)“草莽英雄”。他下決心要再造一個(gè)新美心。接下來(lái)的幾年時(shí)間里，夏明憲對(duì)美心進(jìn)行了產(chǎn)品、管理和企業(yè)文化的三重改造。

比如通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際化大企業(yè)的專賣店銷售方法，美心解決了快速發(fā)展的經(jīng)銷渠道問(wèn)題。在美心最初發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，并沒(méi)有考慮經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的合理布局問(wèn)題，結(jié)果經(jīng)銷商由于業(yè)務(wù)區(qū)域交叉而進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)，使經(jīng)銷商的利益與美心的產(chǎn)品形象皆受損傷。后來(lái)，美心參照國(guó)際企業(yè)專賣店的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，制定出“不與經(jīng)銷商爭(zhēng)利益”的政策，同時(shí)精心挑選最好的經(jīng)銷商，一個(gè)城市只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商，以統(tǒng)一規(guī)格和裝修形式的規(guī)范專賣店銷售產(chǎn)品。至2000年底，1000多家美心專賣店遍布全國(guó)各地，不僅沒(méi)有一家經(jīng)銷商虧損，同時(shí)美心的產(chǎn)品銷量也直線上升。

而在技術(shù)再造方面，美心在1997年就提出了“把冰冷的鋼鐵變成栩栩如生的門庭藝術(shù)”的制造理念，首創(chuàng)外觀與木質(zhì)門別無(wú)二致的鋼質(zhì)門，集防火、防盜的功能及美觀、環(huán)保于一身，這種門一投入市場(chǎng)就受到廣泛歡迎?，F(xiàn)在，美心門的科技含量越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)者的心理研究也越來(lái)越透徹，能根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品。

如今，在美心的產(chǎn)品展示長(zhǎng)廊里，數(shù)千種門的產(chǎn)品種類成了一個(gè)世界記錄，它代表著美心在研究市場(chǎng)需求上所下的功夫。

進(jìn)軍世界

國(guó)外市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的門業(yè)市場(chǎng)，是很大的一塊“蛋糕”，僅美國(guó)每年對(duì)安全門的需求就是13億美元。夏明憲“再造美心”的目的，就是要使中國(guó)的門業(yè)制造能進(jìn)軍世界，最大限度地瓜分到這塊“蛋糕”。

1998年時(shí)，夏明憲感到美心已經(jīng)有了進(jìn)軍世界的規(guī)模和實(shí)力，于是開(kāi)始組建國(guó)際部拓展海外市場(chǎng)，要做成世界級(jí)的門業(yè)企業(yè)。

但是當(dāng)年他們只在國(guó)外賣了100萬(wàn)美元，虧損嚴(yán)重。他們總結(jié)了原因：各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的房門長(zhǎng)、寬、高、款式、朝向各不相同，市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)也相去甚遠(yuǎn)，而文化、宗教、人種的區(qū)別又造成不同地域的家庭對(duì)門的需求心理大相徑庭。因此，要想成為世界性的門業(yè)企業(yè)，美心面臨著高成本運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)上的難題。

對(duì)世界市場(chǎng)和企業(yè)再次作了分析之后，夏明憲認(rèn)為美心當(dāng)時(shí)已具有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和生產(chǎn)能力，強(qiáng)大的門類款式設(shè)計(jì)能力和低成本的勞動(dòng)力，讓美心具備了承擔(dān)一定成本的能力。所以，在對(duì)傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)方式作了調(diào)整后，美心決定繼續(xù)一試，并首開(kāi)全球安全門的個(gè)性化訂單生產(chǎn)。結(jié)果，1999年美心的出口銷售額達(dá)到了600萬(wàn)美元，2000年猛增到1700萬(wàn)美元。

現(xiàn)在，怎樣更多地賺外國(guó)人的錢，成了美心的重要目標(biāo)。雖然銷往國(guó)外的產(chǎn)品價(jià)格已比國(guó)內(nèi)高，但是本土化運(yùn)營(yíng)更能增大其中的利潤(rùn)空間，美心決定在海外建廠。雖然美國(guó)每年對(duì)安全門的需求量很大，美心當(dāng)然會(huì)在里面搶得一塊蛋糕，“但美國(guó)工人的工資太高了，曲線救國(guó)的策略比較實(shí)際”，所以，夏明憲和他的美心將選擇在南非、墨西哥建第一批海外工廠。

而雇用剛剛卸任的美國(guó)蒙諾維亞市長(zhǎng)巴特勒為美心“打工”，夏明憲的考慮比美國(guó)人更現(xiàn)實(shí)：9.11之后美國(guó)人重建紐約世貿(mào)中心，需要大批的門，美心因此獲得了機(jī)會(huì)，而巴特勒是一個(gè)很有能力的人，他的關(guān)系在此起了一些作用，明年美心有1/3的生產(chǎn)訂單是從這里取得的。

（張良、宋、彬摘自《南風(fēng)窗》 原標(biāo)題為《夏明憲的“門里世界”》 本刊有刪節(jié)、改動(dòng)）