偏僻閉塞，流動(dòng)人口少、消費(fèi)觀念落后、購買力不足——這是絕大多數(shù)人揣測的中小城鎮(zhèn)。

市場空白多、消費(fèi)潛力大、投資不必大——這是為數(shù)不少精明商家眼里的中小城鎮(zhèn)。

其實(shí)，在中小城鎮(zhèn)做什么生意固然重要，如何做才是致勝的關(guān)鍵，而且要有甘于細(xì)水長流的平常心……

經(jīng)營布料專賣店

花花布連鎖店經(jīng)理吳際容

我以前在市紡織公司工作，兩年前離開公司到這座縣城開了家布匹專賣店，后來又開了兩家，形成了今天的花花布連鎖。之所以離開大城市到縣城發(fā)展，是基于兩點(diǎn)考慮：一是因?yàn)樵诖蟪鞘凶錾馔顿Y大，成本高，在縣城則可減少投資，降低風(fēng)險(xiǎn)；二是大城市里人們有更多款式新穎的中高檔服裝可供選擇，自己定做服裝的較少，縣城里人們定做服裝的傳統(tǒng)更多一些。

批發(fā)各式中低檔服裝到縣城去賣也很賺錢，但我仍然選擇賣布。因?yàn)槲以诩徔椘饭靖闪耸畮啄?，對這一行很熟悉，包括進(jìn)貨渠道、面料品類、價(jià)格、質(zhì)地甚至裁剪的大概尺寸以及和顧客溝通等都算得上內(nèi)行，做生意從熟悉的行業(yè)做起是最基本的道理。而且做成品服裝周期更短，風(fēng)險(xiǎn)更大，會(huì)受季節(jié)、消費(fèi)觀念以及大氣候的影響，甲地賣得很火的款式在乙地未必同樣走俏，一旦貿(mào)然進(jìn)去，我可能得花相當(dāng)多的時(shí)間和精力去熟悉，不如做布匹這樣駕輕就熟。

自己買布加工服裝的有這樣幾類：一，縣城大商場少，高檔服飾品種少，價(jià)格高于絕大多數(shù)人的承受力，一些追求著裝品位的人不可能隨心所欲購買，而會(huì)參照名牌服飾的款式定做；二，追求裝扮個(gè)性化，標(biāo)新立異的時(shí)尚一族在商店里尋覓不到個(gè)性化的服裝，會(huì)按流行款式或自己的設(shè)計(jì)定做；三，一些特殊體形的人，如肥胖、身材過高的人，很難買到合適的服裝，也會(huì)買布定做。從店前經(jīng)過來來往往的人，十個(gè)中怎么也有一個(gè)包含在這三類中吧？因此我對縣城開布料店很有信心。

在選擇店址的時(shí)候，我沒選在專業(yè)的服裝市場，因?yàn)榭h城里這類市場一般賣中低檔服裝，中檔面料加上做工，價(jià)格高于低檔服裝，顧客看不出面料的細(xì)微差別，而寧愿直接買成品服裝。因此我把店開在人流量大的主干道上，把店堂裝修得明亮寬敞，門口掛上“花花布連鎖店”的牌子，只要有人路過，肯定有人會(huì)進(jìn)來看，就會(huì)有人想買布。布匹呈開敞式陳列，最新的服裝裁剪書隨時(shí)可供顧客參考。同時(shí)我請了裁縫師傅，可以為顧客提供款式、尺寸上的咨詢，顧客可以就地加工，也可另找地方定做。最初由于資金限制，店里的布料品種較少，如今則增加到上百種，各種年齡，各種品位的人都可找到自己喜歡的布料。店里保持陳列10萬元左右的布料，數(shù)量大了資金承受不起，數(shù)量少了又不能滿足市場需要。面料種類也要隨服裝潮流走。流行休閑裝時(shí)，就大量進(jìn)一些棉布、燈芯絨、聚脂纖維等休閑面料，職業(yè)裝走俏時(shí)就進(jìn)一些麻紗、毛呢、混紡等韓國進(jìn)口面料和中高檔國產(chǎn)面料。如今縣城的布料專賣店增加了不少，但我們?nèi)匀皇亲畲蟮?，生意也是最好的，因?yàn)槲覀兊臋n次較高，品種也更齊全，同時(shí)又能提供加工，每個(gè)店每天都能有上千元的銷售額。

把快餐店開到縣城去

喜兒快餐連鎖公司經(jīng)理周國繁

喜兒快餐以賣鍋魁為主，在經(jīng)獨(dú)特工藝精制而成的面餅內(nèi)夾上傳統(tǒng)風(fēng)味的各種肉類和蔬菜，兼營各種粥和飲料，是中西結(jié)合的快餐。它既有西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便、衛(wèi)生，而更加低價(jià)的特點(diǎn)，又有中式快餐的風(fēng)味各異、營養(yǎng)豐富且無杯盤碗盞湯湯水水給人不衛(wèi)生的感覺，開張以來受到了人們的歡迎。業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)大，讓我萌生了到縣城開連鎖店的想法，經(jīng)過考察，我認(rèn)為這是可行的。

第一，盡管縣城流動(dòng)人口較少，但在外用餐的也為數(shù)不少，價(jià)格合理的快餐能夠吸引眾多食客。如果不請客，消費(fèi)者一般都希望很快吃上價(jià)格便宜份量實(shí)在的食物，在縣城車站、商業(yè)中心有很多小食店、快餐攤，都生意興隆。這些食店和飲食攤一般出售盒飯、炒菜和面條、米線類，只要是做得干凈一點(diǎn)，沾些葷腥，一個(gè)人往往會(huì)吃上幾元到十元不等。喜兒快餐一只鍋魁最高4元，一碗粥2元，一般的人一只餅一碗粥就能吃飽，不會(huì)超過10元，在價(jià)格上有優(yōu)勢。而且比面條米線等更快，更衛(wèi)生，更可口。

其次，作為一種時(shí)尚消費(fèi)，快餐在縣城能夠很快打開局面，因?yàn)槿藗冞x擇的范圍不大。

有資料表明，我國城市有半數(shù)以上的居民光顧過各類快餐店，青睞西式快餐的人占了多數(shù)。西式快餐進(jìn)入中國后，是作為一種時(shí)尚首先為青少年所接受，然后才因其標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)、干凈衛(wèi)生、快捷為繁忙的成年人接受。西式快餐歐美風(fēng)格的進(jìn)餐文化給人耳目一新的新鮮感，其統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量、營銷宣傳符合現(xiàn)代人的心理需求。喜兒快餐從它誕生的那一天起，就吸收了西式快餐的這些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)揉合了中式傳統(tǒng)菜肴色香味俱全的特色，是“中國人自己的漢堡”。面餅是現(xiàn)成的，各式菜品預(yù)先做好，分放在不同的盤里供顧客選擇，服務(wù)員只需將烘熱的面餅夾上顧客選好的菜就行了，非?？旖?。不同喜好的人可根據(jù)自己的口味來挑選，因而各種年齡的人都可滿足。

第三，大型的洋快餐因其投資大，胃口也大，一般不會(huì)進(jìn)軍人口較少的縣城，不會(huì)對我們構(gòu)成威脅，可以很快在縣城樹立起“我們自己的快餐”的概念。

第四，喜兒快餐投資小，回報(bào)快。全套設(shè)備只需幾千元，投資大部分用于房屋租金。喜兒快餐主要是外賣，店堂不需很大，只設(shè)少量座位即可，按統(tǒng)一風(fēng)格進(jìn)行裝修，一年的房租加上裝修不會(huì)超過2．5萬元，總投資不超過3萬元。加盟店則需另加一筆加盟費(fèi)。這樣一個(gè)20平方米左右的小店，服務(wù)員三四人，每天賣出300只鍋魁即可保本。按一個(gè)縣城5萬人計(jì)算，淡季日銷500只實(shí)屬平常，半年即可收回投資。

由于菜品很容易被模仿，要保證喜兒快餐的品質(zhì)，必須加強(qiáng)鍋魁面餅的管理，面餅是喜兒快餐的關(guān)鍵所在。我們按片區(qū)建立制作車間，每兩三天運(yùn)送面餅到各連鎖店，及時(shí)保鮮儲(chǔ)藏，這樣通過控制面餅來管理和約束連鎖店，以保證質(zhì)量。如今，喜兒已有在一個(gè)中等城市同時(shí)開兩三家連鎖店的先例，每家連鎖店日銷量在1000只以上，我相信在一個(gè)縣城開一家連鎖店是有潛力的。

打理小店有學(xué)問

心心禮品屋經(jīng)理田月娥

我開禮品屋時(shí)，很多人并不看好，認(rèn)為小縣城的人收入不高，消費(fèi)實(shí)際，不會(huì)熱衷華而不實(shí)的禮品，即使有人消費(fèi)，也為數(shù)不多。我說恰好相反，普遍認(rèn)為沒有市場我正好補(bǔ)這個(gè)空白，而且縣城仍有相當(dāng)一部分人收入較高、追求生活品質(zhì)，只要稍加引導(dǎo)，他們會(huì)成為我最忠誠的顧客。

如何引導(dǎo)呢？老板要把自己的優(yōu)良品質(zhì)注入你經(jīng)營的店，你是熱情開朗的人，就讓你的小店活力四射；你是誠懇真摯的人，就讓你的小店溫情脈脈；你是不善張揚(yáng)的人，那就開間樸實(shí)無華讓人信賴的店吧。我的禮品包括筆、包、手表等文體用品和字畫掛件等家居裝飾品，大部分要賣給中小學(xué)生，和追求時(shí)尚的年輕人，因此我的店既要熱情，又要誠信，前者是為了和他們溝通，后者是為了換取他們的信任。

本著這樣的想法，不到10m2小小的店面被我布置得溫馨浪漫，室內(nèi)裝飾簡潔醒目，一周一氣象，墻面、天花板的顏色隨著季節(jié)、節(jié)假日變換，貨品陳列大膽而富有創(chuàng)意，背景音樂緩緩流淌，營業(yè)員小姐熱情有禮?？h城很小，很快人們都知道有個(gè)心心禮品屋，這樣是不是就夠了呢？不夠。因?yàn)閯e人看你里里外外很有些檔次，反而會(huì)產(chǎn)生你價(jià)格昂貴的想法望而卻步。必須展開廣告營銷手段，把我們的貨品種類、價(jià)格以及我們的經(jīng)營理念傳達(dá)給顧客。

首先是做宣傳，讓“心心禮品代表品質(zhì)”深入人心。每個(gè)節(jié)日到來，都提前10天進(jìn)行宣傳，或在地方電視、報(bào)上做小廣告，或散發(fā)宣傳資料。不同的節(jié)日，采取不同的促銷手段，如情人節(jié)買巧克力送玫瑰，母親節(jié)購物送康乃馨，兒童節(jié)則搞“好孩子結(jié)對子”活動(dòng)，“好孩子”都能得到100元以上的贈(zèng)品。這樣節(jié)假日常常是顧客盈門。

只在節(jié)假日賺錢不是真正的賺錢，因?yàn)橐荒曛泄?jié)假日畢竟有限。平常日子如何吸引顧客呢？我也想了不少辦法。第一是在店里開展游戲活動(dòng)。每一個(gè)營業(yè)員都是一個(gè)優(yōu)秀的主持人，把進(jìn)店的每一個(gè)人的積極性都調(diào)動(dòng)起來，參與游戲，或者是有獎(jiǎng)問答，或者是抽獎(jiǎng)，參與游戲的人都能得到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。第二是回饋消費(fèi)者。在店里買足一定金額會(huì)得到店里贈(zèng)送的禮品，購買越多贈(zèng)送越多。第三是建立顧客生日卡，每一個(gè)顧客的生日都能收到我們自己設(shè)計(jì)制作的賀卡或其他小禮品。第四是獎(jiǎng)勵(lì)推薦新顧客的老顧客。

除此之外，還有免費(fèi)包裝、禮品實(shí)行售后服務(wù)、植物保證成活率等最基本的品質(zhì)保證手段。

同樣的店鋪，不同的做法效果肯定不一樣。有很多人的消費(fèi)需求是潛在的，要靠你去挖掘，并用心維持。心心禮品生意紅火，情人節(jié)單巧克力就賣了上千元，很多人紛紛開起了禮品屋，但都比不上心心禮品屋。因?yàn)樗粚W(xué)到我們的表面功夫，學(xué)不到我們內(nèi)在的東西。因此我認(rèn)為什么生意，在哪里做，不是那么重要，重要的是怎樣做。我的小店雖然開在人口不多的小縣城，而且是在三類商業(yè)區(qū)，但把看似清淡的生意做出了品位，和顧客架起了情感橋梁，新穎的促銷手段抓住了消費(fèi)者追求生活品質(zhì)的需求，因而能迅速在縣城打開局面。相信下一步和臺(tái)商合作、降低價(jià)格后，心心禮品會(huì)受到更多人的青睞。