盛莉

一

中國人都知道“投石問路”這句俗語，但你是否知道外商要來中國投資需要做的第一件事是什么？——咨詢，這也是中國第三產(chǎn)業(yè)中近年冒出的新面孔，叫涉外咨詢。

所謂涉外咨詢，通俗地說就是給到中國投資辦企業(yè)的“老外”出主意想辦法、排憂解難，大至中國政治經(jīng)濟(jì)形勢、外商投資政策，小至投資項(xiàng)目的市場前景、投資地點(diǎn)合作伙伴的選擇、修訂項(xiàng)目建議書、可行性研究報(bào)告等等。

盡管涉外咨詢對大多數(shù)中國人來說還是個(gè)新名詞，外商卻深諳此道且深知咨詢的意義。

某日，精明的以色列人找到北京外商投資服務(wù)中心咨詢來了。他們抓住中國普通老百姓想保值的心理，準(zhǔn)備在北京開個(gè)較大的金店，專門經(jīng)營金銀、珠寶首飾。貨源沒有問題，他們能從中東、東南亞搞到，而且質(zhì)量也可以保證?？雌饋砣f事俱備，但這些以色列人仍不放心，便特地跑來“投石問路”。果然，中心工作人員上來就給他們潑了涼水：“我們興辦三資企業(yè)主要是為了引進(jìn)國外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)，從而提高國內(nèi)產(chǎn)品、設(shè)備的競爭力，為中國商品進(jìn)入國際大市場打通渠道，因此，單純在中國搞三資商業(yè)項(xiàng)目、銷售進(jìn)口商品，可以搞，但中國政府不鼓勵(lì)?！?/p>

“那么燕莎、賽特呢？他們?yōu)槭裁锤闫饋砹耍俊币陨腥俗砸詾樽プ×朔瘩g的證據(jù)。

其實(shí)，這樣的問題工作人員已經(jīng)解答過不止一回了。他們誠懇地告誡這些以色列人：“我們可以實(shí)事求是地講，在中國，特別是在北京，像燕莎、賽特這樣大的三資商業(yè)項(xiàng)目是要經(jīng)過國務(wù)院有關(guān)部門親自審批的，且這些項(xiàng)目都是社會(huì)效益較好、影響較大的，因此不會(huì)搞得太多。坦率地講，你們要搞金店不是完全不可能，但審批很難，即使批下來，在稅收等方面也會(huì)控制得比較嚴(yán)?！?/p>

聽到這兒，本來雄心勃勃的以色列人頓時(shí)泄氣了。不料，山窮水盡恰遇柳暗花明，中心工作人員又給他們提出一個(gè)新的建議：“你們可以先在中國搞一個(gè)專門生產(chǎn)寶石、首飾的小工廠，然后再辦商店，賣你們在中國生產(chǎn)出來的東西，這樣一來問題不就都解決了嗎？”

面對這樣的咨詢服務(wù)，以色列人豎起了大拇指：“真棒！我們非常滿意，謝謝！”

二

據(jù)說，目前世界上至少有1萬億美元的資本在尋找投資場所。隨著國門的打開，金發(fā)碧眼的金融界大亨接踵而至考察中國，他們發(fā)現(xiàn)了一塊肥肉，一個(gè)潛在的巨大市場。于是，當(dāng)外商們攜款走進(jìn)這塊古老而陌生的土地時(shí)，涉外咨詢不但不可逾越，而且至關(guān)重要。依照國際慣例，國際金融機(jī)構(gòu)（如世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、國際貨幣基金組織等）和發(fā)達(dá)國家專門負(fù)責(zé)政府貸款的機(jī)構(gòu)，為保證貸款項(xiàng)目的成功率，均需對項(xiàng)目進(jìn)行咨詢評估和管理。同樣，外商來華投資興辦企業(yè)也需委托咨詢機(jī)構(gòu)事先提供咨詢服務(wù)。

在某種意義上講，涉外咨詢決定著投資的成敗和效益的高低。

中國冰箱行業(yè)有七八家廠子的產(chǎn)品拖著個(gè)洋尾巴——阿里斯頓，結(jié)果現(xiàn)在除一家贏利、一家持平外，其余皆虧損。

有個(gè)中等城市，建立了一批三資企業(yè)，其中有一半是上當(dāng)吃虧的。究其原因，大都是事先沒有經(jīng)過咨詢、匆匆上馬才發(fā)生的。

全國十佳三資企業(yè)，上海就有4家，而這4個(gè)都是經(jīng)過咨詢這個(gè)程序才建立的。

令人遺憾的是，目前我國利用外資貸款建設(shè)項(xiàng)目的工程咨詢，絕大多數(shù)被“老外”壟斷了。

1979年至1989年，我國借用國外貸款協(xié)議資金額累計(jì)515.3億美元，按國際慣例咨詢費(fèi)約占貸款總額的3～5％計(jì)，眼看著幾十家外國咨詢公司打上門來，搶走幾十億美元的生意（就連275家非咨詢專業(yè)的外國駐華商社也吵吵嚷嚷地從中分去了一杯羹），中國3.3萬家咨詢機(jī)構(gòu)幾乎是無力反擊、有苦難言。究其原因，是因?yàn)楸蛔u(yù)為“頭腦產(chǎn)業(yè)”的現(xiàn)代咨詢業(yè)在西方已有100年的歷史了，而中國是本世紀(jì)80年代才剛剛起步，咨詢經(jīng)驗(yàn)尤其是國外工程的咨詢經(jīng)驗(yàn)，與國外相距甚遠(yuǎn)。國外有名的咨詢公司都是以其先進(jìn)的工程技術(shù)、科學(xué)的管理方法和良好的咨詢業(yè)績建立信譽(yù)的。世界銀行貸款項(xiàng)目成功率高達(dá)95％，其主要原因就是每筆貸款投資前都由權(quán)威的咨詢公司進(jìn)行咨詢論證。國外大咨詢公司已具有搶走“交鑰匙工程”的實(shí)力，從項(xiàng)目評估論證、技術(shù)裝備的配套，到工程隊(duì)伍招標(biāo)管理，他們都獨(dú)占鰲頭。

舉世矚目的三峽工程在中國論證了幾十年，最后還請了一家加拿大咨詢公司來論證。原因固然很多，但其中之一就是中國咨詢機(jī)構(gòu)的公正性、客觀性、權(quán)威性還有缺陷，還不能擺脫主管部門的影響。國務(wù)院發(fā)展研究中心一位官員至今回憶三峽工程的論證仍心驚肉跳：“短短幾年工夫，三峽大壩壩高從150米到165米，又到175米、180米，投資從300億、500億，最終漲到1000億，而且每次都說是最好的決策方案。這樣輕易變動(dòng)的決策你能相信嗎？再好，我也不信?！庇纱丝梢娢覈稍儤I(yè)的落后現(xiàn)狀。

不過，值得注意的是：請“老外”咨詢國外貸款項(xiàng)目或國內(nèi)投資項(xiàng)目，近幾年也已暴露出一些新的問題。

總投資9.2億元的北京西客站一、二期工程，請日本公司幫助咨詢，但他們提出的設(shè)計(jì)咨詢方案基本上是日本東京車站的翻版，規(guī)模太大、標(biāo)準(zhǔn)偏高，僅一期工程投資就達(dá)14.5億元，超過整個(gè)工程預(yù)算的62％，我們的財(cái)力難以承擔(dān)。結(jié)果，日方的咨詢方案未被采用，中方卻白花了80多萬美元的咨詢費(fèi)。

列入國家“八五”規(guī)劃的黃河下游小浪底水利樞紐工程，花300萬美元請美國公司咨詢，結(jié)果美方提出的方案不適應(yīng)黃河多沙河流的特點(diǎn)。

此外，大慶油田H區(qū)發(fā)展工程、首鋼300萬噸擴(kuò)建工程分別請美國公司、英國公司咨詢，結(jié)果均因不合我國國情，分別白白支付了180萬美元、50萬英鎊的咨詢費(fèi)。

更有甚者，許多外國咨詢公司借編制項(xiàng)目咨詢設(shè)計(jì)報(bào)告、招標(biāo)書之機(jī)，故意采用本國技術(shù)標(biāo)誰、產(chǎn)品規(guī)格，以高價(jià)推銷本國設(shè)備產(chǎn)品。致使出現(xiàn)上海浮法玻璃廠項(xiàng)目被外商賺的設(shè)備、技術(shù)服務(wù)費(fèi)達(dá)1530萬英鎊，竟比其投資注冊資本還多的咄咄怪事。

然而，令人詫異的是許多項(xiàng)目國內(nèi)本來完全有能力承擔(dān)咨詢設(shè)計(jì)任務(wù)，而建設(shè)單位（業(yè)主）卻非要花外匯請“老外”咨詢。

由亞行貸款的山西某電廠兩臺10萬千瓦機(jī)組項(xiàng)目，技術(shù)非常簡單，國內(nèi)咨詢公司完全可以承擔(dān)咨詢，可建設(shè)單位卻遷就亞行某官員的要求，花38萬美元咨詢費(fèi)請美國公司咨詢。

河南某制藥廠在國內(nèi)設(shè)計(jì)院、咨詢公司已經(jīng)完成了編制、評估可行性研究報(bào)告的情況下，又莫名其妙地去請美國公司再做可行性研究。結(jié)果，該公司的研究以國內(nèi)設(shè)計(jì)院的報(bào)告為基礎(chǔ)，技術(shù)上沒有多少改動(dòng)，只是一味滿足河南省的要求增加制劑內(nèi)容，致使投資估算高達(dá)6.8億元，高出國內(nèi)方案1.74億元。后經(jīng)國內(nèi)有關(guān)方面協(xié)調(diào)，投資減為5.4億元，但仍比國內(nèi)方案高出0.3億元。

江蘇連云港港口工程，憑國內(nèi)咨詢、建設(shè)力量本可獨(dú)立完成，但業(yè)主卻請荷蘭公司進(jìn)行咨詢設(shè)計(jì)，并簽訂了總設(shè)計(jì)合同。后來，建設(shè)單位自己也覺得沒有必要全部由國外設(shè)計(jì)，于是又改簽單項(xiàng)合同，就這樣前后經(jīng)過5次反復(fù)，單項(xiàng)合同沒簽成，我方卻為此付出了240萬美元的昂貴代價(jià)！

當(dāng)然，“老外”在外資貸款項(xiàng)目咨詢中唱主角的現(xiàn)象有著復(fù)雜的背景。除了業(yè)主有盲目的崇洋心理外，主要原因是中國國內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)知名度不高，承接國際大型咨詢項(xiàng)目的實(shí)例少，缺乏涉外咨詢經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)世界銀行貸款規(guī)定，借貸國有權(quán)指定咨詢機(jī)構(gòu)，但該機(jī)構(gòu)須得到世界銀行認(rèn)可。世行檔案里記載著各咨詢公司的業(yè)績。然而，過去這份檔案中始終沒有中國公司的業(yè)績。于是，中國人常常只能坐觀“老外”爭奪中國涉外咨詢市場。事實(shí)上，發(fā)展中國家和地區(qū)的工程咨詢市場，最初都由外國公司壟斷，付出了沉重代價(jià)。因此，泰國、印度、印尼等國近年相繼規(guī)定保護(hù)本國咨詢業(yè)發(fā)展的政策，內(nèi)外資項(xiàng)目都要有咨詢公司參加。世界銀行也鼓勵(lì)借貸國本國咨詢公司參與貸款項(xiàng)目的咨詢，因?yàn)楸緡稍児臼召M(fèi)低，對國情較了解。

據(jù)世行統(tǒng)計(jì)，目前世行支付給發(fā)展中國家的咨詢費(fèi)中當(dāng)?shù)刈稍児疽颜?5％。我國技術(shù)水平比大多數(shù)發(fā)展中國家都高，但涉外咨詢業(yè)的收入?yún)s低得多，看來中國涉外咨詢業(yè)的發(fā)展，需要國家政策的扶持與保護(hù)。

三

事實(shí)上，面對涉外咨詢業(yè)中的強(qiáng)大對手，中國新興的咨詢業(yè)一直在做著頑強(qiáng)的抗?fàn)帲畲笙薅鹊販p少著國家的損失。

某日，俄羅斯人找到中國某部機(jī)關(guān)，想跟他們搞個(gè)合資企業(yè)。俄方以技術(shù)入股20％，中方出廠房、勞動(dòng)力，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。為了保證投資效益，中方專門做過市場調(diào)查，結(jié)果表明產(chǎn)品市場前景很好、不愁銷路。表面上看，一切合理合法又勢在必“賺”，聯(lián)手合作似順理成章。，但由于投入資金較大，中方便多留了個(gè)心眼，決定先咨詢一下再做定奪。

北京外商投資服務(wù)中心咨詢部的趙副部長了解此情況后，馬上意識到一個(gè)關(guān)鍵問題：“設(shè)備呢，設(shè)備由誰出？”

“設(shè)備由俄方賣給我們，這是合資的先決條件。”作為中方代表的小A也覺得俄方這個(gè)條件有些苛刻。

趙副部長一下子笑起來：“俄羅斯人真會(huì)做生意，只享受利潤不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，真虧他們做得出來。”

小A滿臉迷惑。

趙副部長耐心解釋說：“你有沒有注意到在你們合作中，俄方鉆了一個(gè)明顯的空子，那就是他們用來投入股份的全部是技術(shù)。不錯(cuò)，按照中外合資經(jīng)營法，外方的技術(shù)可以折成股作為資本，但是你們忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是外方出資的大部分應(yīng)該是現(xiàn)金或設(shè)備等，說白了，就是要有一點(diǎn)東西壓在這兒。你說這種產(chǎn)品市場前景良好，但你知道辦企業(yè)總有風(fēng)險(xiǎn)。賺了固然好，按股分紅，皆大歡喜；可萬一賠了呢，俄方完全可能以中方生產(chǎn)有問題為借口推卸責(zé)任，或者干脆拍拍屁股一走了事，你們到哪里去找他們共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？”

一番中肯、客觀的分析使小A豁然開朗。臨走，他握著趙副部長的手：“雖然這個(gè)合資項(xiàng)目可能辦不起來了，但我還是很高興，因?yàn)楫吘菇?jīng)過你的咨詢，我們減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，再次感謝你的幫助！”

上海吳涇電廠，原本由外國公司負(fù)責(zé)咨詢，他們提出采用35萬千瓦機(jī)組，如按此，中方根本沒有資格參加投標(biāo)。因?yàn)橹袊荒苌a(chǎn)30萬千瓦發(fā)電機(jī)后，改由中國國際工程咨詢公司與外國公司合作咨詢，并以中方為主。我方在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上向世行提出：“30萬千瓦機(jī)組完全可以滿足建設(shè)需要?！贝朔桨缸罱K得到了世行的理解和支持。中國國際工程咨詢公司在立足國內(nèi)的同時(shí)還積極參與國際競爭，曾經(jīng)擊敗過英、日、澳等6國的咨詢對手，爭取到為非洲重要的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)——津巴布韋鋼廠提供咨詢服務(wù)的任務(wù)，從而邁出了中國走向國際咨詢市場的第一步，并為國家賺回了第一筆工程咨詢外匯。作為中國最大的工程咨詢集團(tuán)，該公司已在世界銀行注冊，并先后簽訂了39個(gè)項(xiàng)目的咨詢服務(wù)合同，完成了33個(gè)世界銀行貸款和第三批日本海外協(xié)力基金貸款項(xiàng)目的評估。

河南省科協(xié)科技咨詢服務(wù)中心接受省計(jì)委、省農(nóng)業(yè)銀行委托，組織省內(nèi)外60多位專家學(xué)者對全省世界銀行農(nóng)村信貸項(xiàng)目進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)評估，其中110項(xiàng)得到肯定，70多個(gè)項(xiàng)目調(diào)整了規(guī)模，4個(gè)項(xiàng)目被否定。這些調(diào)整建議在世行贏得了良好的信譽(yù)。

中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易咨詢公司近年也取得了可觀的成績。該公司曾把瑞典ABB公司推薦給鐵道部信號系統(tǒng)工程局，并把對中國醫(yī)術(shù)感興趣的捷克朋友介紹到中醫(yī)保健中心；公司還為日本九洲調(diào)查人員安排到遼寧、山東等地進(jìn)行實(shí)地考察，使他們能更深入地了解中國。此外，公司曾多次在國外召開了信息發(fā)布會(huì)、招商會(huì)，積極引進(jìn)“三資”合作伙伴。

當(dāng)然，我國涉外咨詢業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比，差距還是很大的，我們必須有足夠的認(rèn)識。涉外咨詢業(yè)的發(fā)展，不僅牽涉到中國引進(jìn)外資的效益，也是中國決策民主化科學(xué)化的重要標(biāo)志，中國政府為此已采取了一系列措施。

1987年國務(wù)院決定“重大項(xiàng)目必須有咨詢公司（第三者）的報(bào)告作為審批的依據(jù)”，從那時(shí)起國家重大項(xiàng)目經(jīng)中國國際工程咨詢公司的論證，再報(bào)國家計(jì)委審批已成制度。

不久前，國務(wù)院召開的全國加快第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展工作會(huì)議上討論了關(guān)于加快信息、咨詢業(yè)的規(guī)劃，提出了工程咨詢業(yè)的2000年發(fā)展目標(biāo)：大幅度地參與國際工程咨詢市場的競爭，成為帶動(dòng)我國設(shè)備、技術(shù)、勞務(wù)出口的先遣隊(duì)。