■李熹專欄

北京知由科技創(chuàng)始人，哈佛商學(xué)院DNH學(xué)者，G-Camp加油站管理訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)始人，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EMBA特聘導(dǎo)師，殼牌零售學(xué)院特約專家，原丹納赫集團(tuán)吉爾巴克中國(guó)市場(chǎng)與大客戶總監(jiān)，作為資深專家長(zhǎng)期為包括中石油、中石化、中海油、殼牌、和順、延長(zhǎng)、小海豚等超過(guò)100家各類型領(lǐng)先的石油公司提供加油站經(jīng)營(yíng)管理咨詢輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

旗幟指引方向，思想賦予力量。習(xí)近平總書(shū)記對(duì)宣傳思想文化工作做了重要指示，強(qiáng)調(diào)“宣傳思想文化工作面臨新形勢(shì)新任務(wù)，必須有新氣象新作為”。近年來(lái)，中國(guó)石油貴州銷售分公司黨委宣傳部堅(jiān)持融入中心、服務(wù)大局，強(qiáng)化宣傳思想文化工作，積極促進(jìn)公司的高質(zhì)量發(fā)展。

• 面臨的問(wèn)題

“人人都有麥克風(fēng)”，為銷售工作提供了前所未有的機(jī)遇，讓傳播方式更多樣，讓銷售故事傳播手段更便利。然而，在實(shí)際銷售過(guò)程中，運(yùn)用麥克風(fēng)講好銷售故事仍然面臨著諸多問(wèn)題。

增加輿情風(fēng)險(xiǎn)

在2018年全國(guó)宣傳思想工作會(huì)議上，習(xí)近平總書(shū)記明確提出，要把握正確輿論導(dǎo)向，提高新聞?shì)浾搨鞑チ?、引?dǎo)力、影響力、公信力，鞏固壯大主流思想輿論。公信力，既是傳統(tǒng)媒體也是新興媒體安身立命的根基所在。如果不能把牢“真實(shí)”這個(gè)關(guān)卡，新聞就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。

在信息爆炸的背景下，“人人都有麥克風(fēng)”意味著人人都有發(fā)言權(quán)，很可能造成虛假信息的傳播。在傳統(tǒng)的媒體時(shí)代，輿情需要一定的時(shí)間來(lái)發(fā)酵和升溫。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大大縮短了輿情發(fā)酵的時(shí)間。一條熱門(mén)信息可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)引爆輿情，導(dǎo)致相關(guān)話題的關(guān)注度迅速上升。這種快速升溫的輿情，會(huì)使相關(guān)事件或相關(guān)公司陷入更大的輿情風(fēng)波?！叭巳硕加宣溈孙L(fēng)”的情況下，輿情的風(fēng)險(xiǎn)很難被完全控制和管理。一些不負(fù)責(zé)任的言論或行為，可能對(duì)公司形象造成嚴(yán)重的影響。同時(shí)，對(duì)一些惡意造謠攻擊他人的行為很難進(jìn)行有效打擊。因此，銷售人員需要提高輿情管理能力，學(xué)會(huì)辨別和管理信息，更好地利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻防范和管理輿情風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)企業(yè)的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

傳播邊緣化造成銷售故事傳播鏈割裂

網(wǎng)絡(luò)大眾傳媒的受眾多、準(zhǔn)入門(mén)檻低、信息傳播力強(qiáng)。在人人都有麥克風(fēng)的背景下，網(wǎng)絡(luò)的便捷性、互動(dòng)性及隱蔽性，使各種文化快速傳播。“三分天下必有其一”的格局，也隨著私有企業(yè)的加入不斷變化，對(duì)手信息隨之壯大。大量的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，對(duì)銷售故事傳播造成了沖擊。

網(wǎng)絡(luò)媒體利用大數(shù)據(jù)、算法等信息技術(shù)手段向用戶推送同質(zhì)化內(nèi)容，容易使受眾注意力集中于單一信息，導(dǎo)致信息窄化、信息封閉。在大數(shù)據(jù)及5G技術(shù)飛速發(fā)展的智媒時(shí)代，各大平臺(tái)的“智能推薦”僅僅向其推送某一方面內(nèi)容的現(xiàn)象，造成了銷售故事的傳播鏈斷裂，使得銷售故事在狹窄的角落無(wú)人問(wèn)津。

消費(fèi)者每天都要接收大量的信息。銷售企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)信息過(guò)載、信任危機(jī)、個(gè)性化需求、持續(xù)性等各種挑戰(zhàn)呢？好的銷售故事需要兼顧以上所有內(nèi)容并具有創(chuàng)新性，讓自己的故事在眾多的銷售故事中脫穎而出。這也是需要解決的問(wèn)題。隨著信息技術(shù)的不斷變革，銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的技術(shù)和工具，以便更有效地傳播自己的銷售故事。

• 有效路徑

當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)于石油銷售的認(rèn)知和需求不斷升級(jí)。傳統(tǒng)的銷售方式，已經(jīng)難以滿足客戶的需求。因此，如何運(yùn)用好麥克風(fēng)講好石油銷售故事成為擺在石油人面前的重要課題。

利用社交媒體、網(wǎng)絡(luò)直播等新興平臺(tái)講故事

目前，社交媒體、網(wǎng)絡(luò)直播等新興平臺(tái)不斷興起。因此，石油銷售企業(yè)需要緊跟時(shí)代步伐，利用這些平臺(tái)開(kāi)展銷售工作。例如，通過(guò)微博、微信等社交媒體，發(fā)布有關(guān)石油市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和分析，以及公司最新的產(chǎn)品和服務(wù)；通過(guò)抖音、快手等短視頻平臺(tái)，發(fā)布有關(guān)石油生產(chǎn)、加工和應(yīng)用的短視頻，以及各類促銷活動(dòng)視頻；通過(guò)直播平臺(tái)，邀請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)行線上講座和互動(dòng)交流等。通過(guò)這些平臺(tái)可以更好地展示企業(yè)自身實(shí)力等，吸引潛在客戶關(guān)注，從而提高客戶的認(rèn)知度和信任度。

利用傳統(tǒng)媒體、行業(yè)活動(dòng)等傳統(tǒng)渠道促交流

除了新興平臺(tái)之外，傳統(tǒng)媒體和行業(yè)活動(dòng)也是講好石油銷售故事的重要渠道。傳統(tǒng)媒體包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播等。這些媒體在信息傳播方面，仍然具有很大的影響力。公司可以通過(guò)在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布有關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，提高企業(yè)的知名度和影響力。

參加行業(yè)活動(dòng)或跨界合作，也是展示企業(yè)實(shí)力和形象的重要途徑。公司可以聯(lián)動(dòng)參加各類跨界合作或交流促進(jìn)的展會(huì)、論壇等活動(dòng)，與同行業(yè)專家或朋友進(jìn)行交流和合作。在這些活動(dòng)中，公司可以通過(guò)展示產(chǎn)品和服務(wù)、發(fā)表演講等方式，提升企業(yè)的知名度和影響力，促進(jìn)與同行業(yè)企業(yè)或外部企業(yè)的合作共贏。

利用創(chuàng)新產(chǎn)品、提升服務(wù)等互動(dòng)體驗(yàn)促發(fā)展

要想講好石油銷售故事，不僅需要依靠各種傳播渠道，而且需要通過(guò)創(chuàng)造互動(dòng)體驗(yàn)吸引潛在客戶。例如，可以開(kāi)展客戶線上問(wèn)答、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，吸引客戶參與互動(dòng)；可以建立客戶社區(qū)，讓客戶之間進(jìn)行交流和分享；可以組織線下活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)、大型展銷活動(dòng)等。這樣一來(lái)，可以增強(qiáng)客戶的參與感和體驗(yàn)感，提高客戶的認(rèn)知度和信任度。

通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的方式，創(chuàng)造互動(dòng)體驗(yàn)。例如，除了線上開(kāi)具發(fā)票外，可以讓客戶在線了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)行交易和支付；可以提供定制化服務(wù)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)和供應(yīng)等。所有這些，可以提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

綜上所述，用好麥克風(fēng)、講好石油銷售故事，需要把準(zhǔn)時(shí)代脈搏，結(jié)合新興平臺(tái)、傳統(tǒng)媒體和行業(yè)活動(dòng)等多種渠道進(jìn)行宣傳和推廣。同時(shí)，要通過(guò)創(chuàng)造互動(dòng)體驗(yàn)增強(qiáng)客戶的參與感和體驗(yàn)感，提升客戶的認(rèn)知度和信任度。

責(zé)任編輯：曲紹楠