在2013年我參加了一個(gè)演講活動(dòng)，時(shí)間有點(diǎn)久遠(yuǎn)。但同臺(tái)有一位演講嘉賓，他是一位談判專家，講得實(shí)在是太好了，讓我記憶猶新。

他講了這么個(gè)故事。

他第一回去準(zhǔn)岳父岳母家，內(nèi)心很忐忑。進(jìn)門之后，他的太太（當(dāng)時(shí)還是女朋友）和丈母娘去做飯了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表現(xiàn)得很高冷。當(dāng)時(shí)那叫一個(gè)局促不安啊。

突然，老丈人把他叫進(jìn)了書房。進(jìn)了書房，他立刻調(diào)動(dòng)所有感官，迅速觀察起來(lái)。視線停在了一個(gè)獎(jiǎng)杯上。有了。他問(wèn)老丈人：“這個(gè)獎(jiǎng)杯看著很有意思，這是怎么來(lái)的？”你想，這個(gè)獎(jiǎng)杯能被放在書房最顯眼的位置，說(shuō)明對(duì)老丈人來(lái)說(shuō)，分量很重。

老丈人一聽(tīng)，立刻開(kāi)始講起獎(jiǎng)杯的故事。等老丈人講完，你以為對(duì)話就可以結(jié)束了嗎？不，請(qǐng)注意，重點(diǎn)來(lái)了。

這時(shí)，你要說(shuō)四個(gè)字——“一路走來(lái)”。用這四個(gè)字來(lái)開(kāi)啟接下來(lái)的對(duì)話，你可以這么提問(wèn)：“真了不起。您這一路走來(lái)，一定經(jīng)歷了不少事吧？”這四個(gè)字一出，瞬間勾起了老丈人的回憶。

他開(kāi)始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母娘來(lái)喊吃飯，老丈人還拉著女婿的手不放。就這樣，他和老丈人迅速?gòu)哪吧俗兂芍簟?/p>

這就是“一路走來(lái)”的威力，在和客戶溝通時(shí)，也很好用。

你如果在客戶的辦公室見(jiàn)到他，試著找找獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)牌，這樣來(lái)開(kāi)啟話題：“您拿到這個(gè)獎(jiǎng)牌，簡(jiǎn)直太厲害了，您這一路走來(lái)應(yīng)該很不容易吧，都經(jīng)歷了些什么？能給我講講嗎？”對(duì)方聽(tīng)到這話，多半話匣子立刻打開(kāi)，講起自己的故事。

沒(méi)看見(jiàn)獎(jiǎng)杯也沒(méi)關(guān)系，如果他創(chuàng)過(guò)業(yè)，出過(guò)書，你也可以這樣問(wèn)：“您創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是怎么一路走來(lái)的？”“您寫這本書的時(shí)候，一路走來(lái)，都經(jīng)歷過(guò)什么？”

“一路走來(lái)”四個(gè)字好用，是因?yàn)榘炎约悍旁诹恕巴磔叀钡奈恢蒙稀?/p>

我們可以把這種姿態(tài)和思維，放在其他場(chǎng)景里試試。

你見(jiàn)到誰(shuí)，你就把自己當(dāng)成晚輩，對(duì)方因此立刻成了長(zhǎng)輩。然后你會(huì)遇到很多人，他們想把自己的人生經(jīng)驗(yàn)、畢生的功力，都傳給你。你主動(dòng)放低姿態(tài)，表示尊重，他也會(huì)以禮相待。因?yàn)槊總€(gè)人都渴望被聽(tīng)見(jiàn)，被尊重。

我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣，又實(shí)用。用在生活中，可以迅速打開(kāi)溝通局面；用在職場(chǎng)中，可以拉近你和客戶的距離；用在個(gè)人和品牌建設(shè)，可以建立你和用戶之間的特殊感情。

人設(shè)，或許有一天會(huì)崩。但，虛懷若谷的謙卑心態(tài)，向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教的姿態(tài)，不會(huì)崩。你，學(xué)會(huì)了嗎？