財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為增加居民財(cái)產(chǎn)性收入的重要手段，已愈發(fā)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系、居民美好生活中必不可少的關(guān)鍵一環(huán)。

近年來(lái)，證券行業(yè)積極順應(yīng)投資者需求變化、加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，以財(cái)富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，踐行金融報(bào)國(guó)、金融為民的使命擔(dān)當(dāng)，取得了一些進(jìn)展，但也面臨著一些困難挑戰(zhàn)和利益沖突。我們理解，要以釘釘子精神推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展，讓普惠金融發(fā)展成果更好惠及千家萬(wàn)戶(hù)，助力中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)，重點(diǎn)要把握好幾組關(guān)系。

宜增強(qiáng)動(dòng)力，平衡功能性與盈利性的關(guān)系

目前中國(guó)約有超過(guò)2.3億股民、超過(guò)7.2億基民；同時(shí)，還有全球規(guī)模最大的中等收入群體，到2025年60歲以上老年人口或?qū)⑼黄?億人。他們作為社會(huì)的建設(shè)者、時(shí)代的奉獻(xiàn)者、家庭的頂梁柱，是中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)不可或缺的重要力量，也都有著通過(guò)財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的美好生活需求。

證券行業(yè)發(fā)揮好“社會(huì)財(cái)富管理者”職能，就務(wù)必要端正經(jīng)營(yíng)理念、校正定位偏差，平衡好和處理好功能性與盈利性的關(guān)系，把功能性放在首要位置，不斷增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)大局的行動(dòng)自覺(jué)，站穩(wěn)財(cái)富管理的人民立場(chǎng)，更加注重客戶(hù)長(zhǎng)期回報(bào)，切實(shí)履行信義義務(wù)和受托責(zé)任。一方面，要注重功能性發(fā)揮，對(duì)標(biāo)國(guó)家戰(zhàn)略、人民群眾美好生活需求，加大符合現(xiàn)代投行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的功能性特征相關(guān)業(yè)務(wù)投入，切實(shí)提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。另一方面，又要兼顧好盈利性，堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，著力提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以更加突出的盈利水平，助力功能性作用更好發(fā)揮。要積極做好五篇“金融大文章”，堅(jiān)持守正創(chuàng)新，不斷豐富金融產(chǎn)品和服務(wù)供給，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)效。堅(jiān)持投資者為本，健全投資者保護(hù)機(jī)制，強(qiáng)化守護(hù)老百姓“錢(qián)袋子”的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，讓人民群眾的金融獲得感、幸福感和安全感更加充實(shí)、更有保障。

宜保持耐力，統(tǒng)籌短期與長(zhǎng)期的利益沖突

行業(yè)機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包括了產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、考核、網(wǎng)點(diǎn)等等問(wèn)題，而且都必須圍繞著終極目標(biāo)匹配、改變，必須要形成自總部到分支機(jī)構(gòu)、到一線員工的高度共識(shí)，并且最終要體現(xiàn)為從“理念”到“行動(dòng)”的實(shí)踐，所以并非一蹴而就的，其投入和“質(zhì)-效-果”的顯現(xiàn)皆有長(zhǎng)期性。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為證券業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的核心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和重要的收入來(lái)源，當(dāng)下若要較快實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)方”模式到“買(mǎi)方”模式轉(zhuǎn)型，不少機(jī)構(gòu)不僅面臨“船大難調(diào)頭”的現(xiàn)實(shí)困境，而且“買(mǎi)方”模式下，行業(yè)機(jī)構(gòu)要傾注更多資源精力陪伴客戶(hù)，為客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)，投入在前，收益在后，收入周期的拉長(zhǎng)勢(shì)必會(huì)給財(cái)富業(yè)務(wù)短期收入帶來(lái)較大沖擊，產(chǎn)生收入缺口?？紤]到頭部券商多為國(guó)資背景的企業(yè)，當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)面臨上級(jí)單位的部分考核壓力；同時(shí)，資本市場(chǎng)投資者對(duì)上市券商當(dāng)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也高度關(guān)注，上市券商也面臨報(bào)表壓力；加之不少券商在戰(zhàn)略層面還有收入和排名的壓力。

有鑒于此，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型要統(tǒng)籌好短期和長(zhǎng)期的利益關(guān)系，急不得更慢不得，要堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、循序漸進(jìn)，在發(fā)揮好功能性作用的前提下，還要充分利用轉(zhuǎn)型“窗口期”積極探索彌補(bǔ)短期收入缺口的業(yè)務(wù)模式。

宜提升活力，緩解前端與后端的利益沖突

相較于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“一手交錢(qián)、一手交貨”的一次性前端收費(fèi)模式，目前“買(mǎi)方”模式的痛點(diǎn)在于，只有客戶(hù)的財(cái)富保值增值、資產(chǎn)規(guī)模越來(lái)越大，券商和員工才能有穩(wěn)定的后端收入來(lái)源，因而不少賣(mài)方產(chǎn)品銷(xiāo)售慣性思維和路徑依賴(lài)較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)認(rèn)為轉(zhuǎn)型壓力較大，對(duì)于員工而言也會(huì)減少工資績(jī)效。中金公司研究指出，券商代銷(xiāo)公募基金收入的下滑與其保有量的增長(zhǎng)形成反差、與其銷(xiāo)售規(guī)模的下滑則相對(duì)應(yīng)，反映出行業(yè)層面代銷(xiāo)收入仍非常依賴(lài)前端申贖費(fèi)。

對(duì)此，行業(yè)也提出“并軌制運(yùn)行”或能破局：一方面，短期內(nèi)仍要解決一次性的前端激勵(lì)，逐步降低前端激勵(lì)需要一個(gè)線性的平滑轉(zhuǎn)換而非躍變過(guò)程；另一方面，也要把基于賬戶(hù)考核、規(guī)模提升、為客戶(hù)提供有價(jià)值服務(wù)這一長(zhǎng)期后端的激勵(lì)跟上。通過(guò)并軌運(yùn)行，不斷積累，最終完成量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。實(shí)際上，不少券商已經(jīng)逐漸調(diào)整了基金銷(xiāo)售考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)保有量的考核比重超過(guò)了首發(fā)，“重首發(fā)、輕持營(yíng)”的基金銷(xiāo)售考核機(jī)制正在發(fā)生改變。目前，很多券商在考核方面也更注重保有資產(chǎn)規(guī)模，而非僅是考核銷(xiāo)量，旨在通過(guò)長(zhǎng)期陪伴式的投顧服務(wù)建立和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)信任，同時(shí)也能一定程度上呼應(yīng)監(jiān)管部門(mén)引導(dǎo)行業(yè)拉長(zhǎng)業(yè)績(jī)考核周期的倡導(dǎo)。

展望未來(lái)，行業(yè)或?qū)⒅鸩酵ㄟ^(guò)投顧“三大價(jià)值”創(chuàng)造能力，弱化前端銷(xiāo)售提成、強(qiáng)化后端考核：即專(zhuān)業(yè)價(jià)值（體現(xiàn)正確配置理念）、情緒價(jià)值（資產(chǎn)保有量）、經(jīng)濟(jì)價(jià)值（能否為客戶(hù)增值）。

宜培優(yōu)能力，協(xié)調(diào)投顧與客戶(hù)的利益沖突

賣(mài)方銷(xiāo)售主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式下，投顧機(jī)構(gòu)傾向于挑選代銷(xiāo)費(fèi)率較高的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核導(dǎo)向也以銷(xiāo)售額為主，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)代銷(xiāo)費(fèi)率更高的產(chǎn)品，以賺取更多的傭金收入。同時(shí)，為提升銷(xiāo)售額，投顧機(jī)構(gòu)傾向于讓客戶(hù)替換費(fèi)率更高的產(chǎn)品，而非幫助客戶(hù)獲取長(zhǎng)期收益。在此情況下，投顧機(jī)構(gòu)與客戶(hù)由于利益不一致，雙方關(guān)系較為脆弱，“以客戶(hù)為中心”更無(wú)從談及。一旦所購(gòu)產(chǎn)品的實(shí)際收益不及預(yù)期，客戶(hù)體驗(yàn)不佳，與銷(xiāo)售人員的關(guān)系很容易破裂，也無(wú)法與投顧機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。但所謂“三分投、七分顧”，要想真正提升客戶(hù)的投資體驗(yàn)，根本而言仍需通過(guò)持續(xù)培育買(mǎi)方能力，夯實(shí)投研“內(nèi)功”、加強(qiáng)一線投顧賦能，真正站在客戶(hù)的角度，增強(qiáng)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，不斷改善客戶(hù)體驗(yàn)。

目前，中金公司研究部設(shè)有財(cái)富研究團(tuán)隊(duì)，從事宏觀與資產(chǎn)配置研究，賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)；國(guó)泰君安證券在研究所內(nèi)部設(shè)立財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)投顧提供各類(lèi)支持工作，助力投顧能力升級(jí)；中信建投證券發(fā)布了“一行一首席”投顧服務(wù)，由研究所36個(gè)行業(yè)組首席分析師對(duì)投顧學(xué)員傳授行研方法和實(shí)踐技巧。對(duì)于行業(yè)機(jī)構(gòu)而言，可以探索“內(nèi)培外引”相結(jié)合的投顧賦能模式，既要充分利用好自身現(xiàn)有的內(nèi)部投研資源強(qiáng)化對(duì)一線投顧的賦能，同時(shí)也要適當(dāng)引入外部力量對(duì)投顧進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)能力提升。

宜堅(jiān)守定力，應(yīng)對(duì)順周期與逆周期的利益沖突

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度而言，在市場(chǎng)環(huán)境低位階段由于機(jī)會(huì)成本相對(duì)較低，無(wú)論是監(jiān)管部門(mén)還是市場(chǎng)往往有較大意愿推行改革，對(duì)于具有明顯順周期特征的財(cái)富管理行業(yè)更是如此。實(shí)際上，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，行業(yè)機(jī)構(gòu)“順風(fēng)銷(xiāo)售”，投資者“跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)”，從追逐主動(dòng)明星基金經(jīng)理→賽道投資→價(jià)值投資→雪球量化產(chǎn)品，行業(yè)尚未完全從單純的判斷市場(chǎng)、判斷產(chǎn)品、推崇明星、推銷(xiāo)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到全方位資產(chǎn)配置?？紤]到近兩年整體性行業(yè)指數(shù)沒(méi)有出現(xiàn)明顯的行情，而結(jié)構(gòu)性行情的把握難度也顯著加大，行業(yè)相對(duì)能靜下心“谷底磨劍”，推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型；但若未來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)和投資者情緒出現(xiàn)明顯改觀，不排除又回到扎堆賣(mài)爆款基金的模式，屆時(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的初心恐又被置之腦后，行業(yè)又回到在“尋底”和“逃頂”過(guò)程中做業(yè)務(wù)的狀態(tài)。換個(gè)角度看，如果能加強(qiáng)逆周期布局，探索一些內(nèi)生對(duì)沖行情波動(dòng)的業(yè)務(wù)打法，或能一定程度上減小業(yè)績(jī)的大起大落。

例如，東方證券的解決思路是建立買(mǎi)方視角的投研估值體系，即給投資者提供全市場(chǎng)的估值指標(biāo)，在市場(chǎng)最低估的階段鼓勵(lì)投資者投資、持有，而在市場(chǎng)火熱的階段，建議投資者止盈。

對(duì)很多機(jī)構(gòu)而言，這幾年是難得的戰(zhàn)略調(diào)整期，期間可能經(jīng)歷市場(chǎng)牛熊切換，對(duì)于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型既要從短期“績(jī)效上看”更要跨市場(chǎng)周期從“戰(zhàn)略上看”，宜保持足夠的戰(zhàn)略定力，輔以靈活的戰(zhàn)術(shù)打法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化，以戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施評(píng)估為抓手，推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一以貫之，絕不能因?yàn)椤胺抢硇詻_動(dòng)”而前功盡棄。同時(shí)，戰(zhàn)略的執(zhí)行和評(píng)估也應(yīng)適當(dāng)考慮一些跨周期和逆周期的設(shè)計(jì)。

（喬國(guó)榮任職于中國(guó)銀河證券財(cái)富管理總部，吳浩東任職于國(guó)泰君安證券研究所，鈕渤允就讀于北京大學(xué)匯豐商學(xué)院。本文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不構(gòu)成投資建議，據(jù)此投資風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)）