近年來我國商業(yè)銀行都在積極推進零售轉(zhuǎn)型，一些銀行取得了成功。然而，還有很多銀行收效并不明顯。固然可能是因為零售轉(zhuǎn)型是項復雜工程，需要系統(tǒng)推進和長期堅持，也可能與缺乏理論性與操作性兼?zhèn)涞目晒┿y行決策者和管理者借鑒的好書有關。吉林銀行董事長秦季章博士的新著《銀行零售轉(zhuǎn)型新邏輯》正好填補了這樣一個空白。不僅是因為本書作者有著招商銀行總行與分行多年的管理實踐和吉林銀行四年多零售轉(zhuǎn)型的操刀經(jīng)驗，而是因為本書具備的“新”“道”和“實“等三個特點。

一是突出一個“新”字。從一開始，本書從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及文化方面分析了零售轉(zhuǎn)型失敗的原因，從而提出了零售轉(zhuǎn)型新戰(zhàn)略，這種結(jié)構安排恰到好處，引人入勝。以客戶為王、服務至上、AUM為綱、資產(chǎn)為先、營收為重、成本為限、品牌為魂、科技為器、隊伍為本、戰(zhàn)略為基來展開的新邏輯抓住了零售轉(zhuǎn)型的關鍵要素，讓人茅塞頓開?？蛻魹橥鹾头罩辽希w現(xiàn)的是如何吸引客戶和提升客戶忠誠度；而AUM為綱和資產(chǎn)為先，則強調(diào)的是零售轉(zhuǎn)型的重點業(yè)務；營收為重與成本為限，則講的是零售轉(zhuǎn)型的目的畢竟是為了追求更加穩(wěn)定的收益，品牌、科技、隊伍和戰(zhàn)略可以歸納為零售轉(zhuǎn)型的保障措施。特別具有創(chuàng)新性的是，本書強調(diào)了品牌管理對于零售業(yè)務的重要性，提出“品牌為魂” 的觀點，并從品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌營銷傳播等方面提供了詳細的做法。Bn71lR5x82EIJ5PVFq72r9V0F1vYV7mc9jtWHfQw8hk=這應該是他在招行的長期工作經(jīng)驗的深刻體會。

二是圍繞一個“道”字。零售業(yè)務長期以來被視為純實操性的工作，似乎沒有多少理論可談，但本書則體現(xiàn)了深厚的學術底色，甚至在某種程度上可以視為在銀行零售業(yè)務或轉(zhuǎn)型方面的經(jīng)濟學或管理學，甚至可以取名為“零售銀行學”。本書提煉的零售轉(zhuǎn)型新邏輯的十個方面，盡管其中的內(nèi)容各有不同，但有一點是共同的，基本上在第一節(jié)都會從經(jīng)濟學或管理學的理論視角來解釋其中的道理。對于“道”，即所謂的“所以然”，上至決策層下至基層員工都清楚明了，戰(zhàn)略的執(zhí)行才可能更好到位。當然，將“道”說清楚體現(xiàn)了秦博士扎實的學術素養(yǎng)和表達能力。

三是強調(diào)一個“實”字。本書不僅僅是告訴讀者幾個新理念及其背后的邏輯，更重要的是提供做好零售轉(zhuǎn)型的操作指南。如何獲客留客、如何提升管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）、如何做好零售貸款、如何降本增收、如何打造品牌、如何提升科技水平及對零售業(yè)務的支持能力、如何建立一支能開拓營銷的零售隊伍、如何制定并執(zhí)行零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，都寫得很細很新，結(jié)合了國內(nèi)外銀行的發(fā)展趨勢，提出了具有操作性的方法。特別是就零售轉(zhuǎn)型中普遍面臨的問題也提出了自己的解決方案或思考，例如，如何處理存款與AUM之間的關系、在當前情況下怎么來做信用卡業(yè)務、如何培育非利息收入等。追求“實”效，也是本書所強調(diào)的。例如，中小銀行要選擇適合自己的技術，宜實施“緊盯性價比”“堅持效益優(yōu)先”“積極開放合作”的策略；在招收營銷崗位員工時要摒棄唯學歷論、唯資源論，學歷背景好的人，不一定適合做營銷，因為放不下身段和面子；有資源的人，資源耗盡之后，如果自身缺乏營銷能力，可能先進變后進。這些都是唯“實”的真知灼見。

期待本書的出版為中國中小銀行的零售轉(zhuǎn)型和培育強大的銀行機構作出積極貢獻。

（作者系外交學院國際金融系教授）

責任編輯：孫 爽