他賣面包的點子層出不窮，他就是在網上自稱“頑皮老板”的鄭馬青云。

把面包從線上賣到線下

2015年，鄭馬青云剛剛初中畢業(yè)，因為被《用科學方式了解面包的為什么》一書打動，立志投身面包事業(yè)。他從小就有主見，家人問清原委后，并沒有過多干涉。

鄭馬青云從培訓學校的學徒做起，曾榮獲世界技能大賽省賽烘焙項目第一名，后來他成為學校的金牌烘焙老師，教創(chuàng)業(yè)者如何開發(fā)產品。有個客戶說：“你手藝這么好，怎么不開店？”

2021年年初，鄭馬青云決定嘗試做電商。他與馮錦龍是網友，馮錦龍做過零食電商，兩人發(fā)現彼此距離只有幾公里，見了面一拍即合，決定共同創(chuàng)業(yè)。

他們找到江蘇的一家小型面包廠，在廠子里翻出一間破舊的辦公室，吃、住、工作都在這里。鄭馬青云負責選品控品，合伙人身兼中控、打單、運營、客服數職。

做烘焙老師時，鄭馬青云的任務是教別人技術、開發(fā)面包產品，創(chuàng)業(yè)后他發(fā)現，以前自己只需要研究面包好不好吃，現在更要考慮好不好賣，要從技術思維轉向產品思維。畢竟，做好面包與賣好面包是兩回事。對于沒有太多資本的創(chuàng)業(yè)“小白”而言，最好的方式就是找準自己的產品定位。鄭馬青云決定另辟蹊徑，主打新奇品類。

堿水面包在面包界是一種很特別的存在，喜歡與不喜歡呈兩極分化，有人說“好吃到舔盤子”，也有人說“怎么有這么難吃的面包”。堿水面包源自德國，在歐美已有上千年歷史，它外表棕紅油亮，口感是淡淡的咸味與堿味，傳說是烘焙店學徒誤將堿水當成糖水刷在面包上的意外作品。因其手工成本高，口味非主流，保質期又短，一度入不了中國烘焙行業(yè)的眼。但它熱量低、飽腹感強，適合當減肥期的代餐，符合健康概念。因此剛在電商平臺測款時，鄭馬青云就主推傳統(tǒng)的堿水結和貝果六件套。當年，光堿水結和貝果六件套，就賣了200萬元。

后來，他發(fā)現抖音流量更大、特色商品稀缺，便迅速調轉生意場，入主抖音。抖音流量起來后，他便下場直播帶貨。

2022年8月，鄭馬青云開始創(chuàng)建線下門店。因為原料新鮮、口感好、價格適中、品類多，他的線下店一開張也贏得很多顧客的青睞。

講著故事賣面包

以往的堿水面包大多沒有餡料，常規(guī)形態(tài)是長條狀或德國結。如今的顧客口味越來越刁鉆，既要好吃，又要健康。面包再好吃，也比不上燒烤好吃、奶茶好喝，怎么辦？鄭馬青云的腦子里蹦出做“沒人見過”的堿水奶酪球的想法。

奶酪餡一開始包不住，他試了很多次，邊賣邊試，用了一年才真正成功。接著他又研發(fā)出堿水紅豆棒、加了芝士餡的堿水面包，都很受歡迎。2023年，堿水奶酪球與堿水紅豆棒兩大爆品的累計銷量超過1000萬單。在鄭馬青云看來，吸引顧客的除了健康概念，還有極致的性價比。

堿水面包任何廠家都能做，如何突顯自身優(yōu)勢，增強顧客黏性呢？鄭馬青云雖然沒學過營銷理論，但他非常喜歡觀察。凡是能勾起他興趣的東西，他都愛琢磨一番，想到什么點子就去試。他覺得只有讓顧客覺得“我認識這家店的老板”，才能吸引他們購買自己的面包。

直播的流量和主播的表現力直接相關，就像奧斯卡演員演戲，要有感染力、觀眾緣。做烘焙老師時，鄭馬青云曾被譽為“烘焙界的爆梗王”，他的課就像脫口秀，金句頻出：“我可能不是最懂你的人，但是我是最懂你胃口的人”……鄭馬青云做直播時，每推出一個新品類，都會繪聲繪色地用一個精彩的小故事闡述它的由來，讓顧客感受到烘焙的魅力。

面包零食客單價不高，沖動消費屬性強，最好快速解決戰(zhàn)斗。鄭馬青云每天晚上10點到11點，只播1個小時。有時候播到11點，他就會和粉絲說：“要睡覺了，不播了?！彼X得開開心心和大家聊天就好。

有些老顧客喜歡在直播間找鄭馬青云聊天，曾有人對他說：“我兒子也是‘00后’，我買你的面包，就是想讓他看看和他同齡的孩子是什么樣?！?/p>

做面包界的“胖東來”

在抖音，他叫“頑皮老板”，他明確自己是“帶貨的”，從不遮遮掩掩。

有一些博主在創(chuàng)業(yè)時，做的內容無關商業(yè)化，后面一旦變現了，用戶就覺得很難受。但鄭馬青云不一樣，他就是一個“賣面包的‘00后’老板”，從來不會為了送福利做虧本買賣，而是會告訴粉絲，“我就是來賺錢的，賺多賺少我跟你講嘛，每個面包賺一塊錢，覺得不錯你可以試試看。”

依靠高性價比新奇產品和“賣面包的‘00后’老板”的人設，鄭馬青云在3年間吸粉超過300萬。來買面包的大多是30～35歲的都市女性，鄭馬青云稱呼她們?yōu)椤敖憬恪?。“火”的時候，有兩萬個姐姐同時在線看他直播。店鋪一般日銷15萬元～20萬元，復購率大概是同行的3倍。

剛開始，鄭馬青云的工廠只有一千平方米，做面包的不到20個人，爆單后每天供不應求，工人連軸轉10個小時以上。賺了第一桶金后，鄭馬青云立刻花2000多萬元投資了一個上萬平方米的堿水面包工廠，300人專門做堿水面包。所有面包都是現做現發(fā)，充氮包裝，順豐郵寄。做短保質期食品要對日銷有一個準確預估，這是和其他快消品不一樣的。當前他們穩(wěn)定控制在一天3萬單左右。

堿水面包手工制作部分相對較多，沒辦法完全機械化操作，從前大家都是在面包店買，單個售價10元以上，面包店不賺錢，消費者又覺得買貴了。但鄭馬青云的堿水面包工廠使攤銷成本大幅度降低。

2023年，鄭馬青云全渠道賣出的面包銷售額近3億元?，F在走在路上，有人能認出鄭馬青云，也有一些粉絲因為看過直播去線下打卡?！熬W紅久了就是長紅”，鄭馬青云說，“我的理想并不在電商，今年計劃開300家線下門店，把店開到每一個消費者的家門口，做面包界的‘胖東來’?！?/p>