投資者和上市公司是證券市場中最重要的主體。投資者關系管理（簡稱IRM或投關管理）作為公司重要的戰(zhàn)略管理活動，是上市公司對外傳遞價值的橋梁。有效的投關管理，能夠提高公司信息披露透明度，降低公司融資成本，改善公司的經(jīng)營管理和公司治理，實現(xiàn)股東價值和公司價值最大化雙贏。

軍工上市公司是武器裝備供應的主力軍，也是資本市場的重要組成部分。截至2023年底，全A股5363家公司中有137家軍工上市公司，軍工上市公司總市值2.13萬億元，營業(yè)收入5873億元，繳納稅費271.71億元，從業(yè)人員41萬人。軍工上市公司的表現(xiàn)，對資本市場“氣候”和武器裝備的供給有非常重要的影響。新形勢下，如何有效開展投關管理對軍工上市公司的高質(zhì)量發(fā)展意義重大。

投關管理的重要性

投關管理是資本市場供給側(cè)改革的戰(zhàn)略

中央金融工作會議提出要建設“金融強國”；國務院“新國九條”提出要“推動上市公司提升投資價值。制定上市公司市值管理指引”；國務院國資委《提高央企控股上市公司質(zhì)量工作方案》提出要“強化投關管理，增進上市公司市場認同和價值實現(xiàn)”；中國證監(jiān)會提出要“積極深化投關管理工作，構(gòu)建中國特色的估值體系”。

據(jù)統(tǒng)計，中小市值即百億以下規(guī)模上市公司占A股數(shù)量的70%，但創(chuàng)造的利潤和稅費僅占不到10%。①隨著注冊制發(fā)行改革帶來的供給側(cè)競爭加劇，證券市場二八分化的資源配置態(tài)勢和市值“馬太效應”② 日益明顯，大量的企業(yè)（包括部分國有企業(yè)）不太注重投資者關系溝通，導致市值低迷，市值低迷又進一步加劇市場關注度的流失，從而陷入內(nèi)外價值失衡的“市值陷阱”。這不僅干擾中小投資者的投資判斷，而且影響資本市場的良好運轉(zhuǎn)。因此，通過精益的投關管理解決利益相關方的訴求，是解決資本市場供給結(jié)構(gòu)性矛盾，順應投資者保護監(jiān)管要求，加速打造資本市場良性生態(tài)長效機制的戰(zhàn)略需要。

投關管理是軍工行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇

承制武器裝備科研生產(chǎn)任務是軍工企業(yè)的使命。但由于資金需求量大，長期以來，財政撥款和銀行貸款是軍工企業(yè)融資的重要途徑，① 受國家經(jīng)濟發(fā)展水平、政府收入、國防預算等約束，財政撥款難以滿足軍工企業(yè)、特別是“非保軍單位”的可持續(xù)發(fā)展需求。因此，積極開展投關管理，拓寬融資渠道，利用資本市場募集資金以支撐企業(yè)核心能力建設和創(chuàng)新，是一條有效的路徑。但由于軍工行業(yè)技術(shù)風險高、信息公開程度較低等特點，外部投資機構(gòu)難以對企業(yè)的內(nèi)在價值進行可靠評估，導致投資者對投資軍工行業(yè)持謹慎態(tài)度。如何通過投關管理，合規(guī)促進投資者對軍工行業(yè)的了解與認同，提升軍工上市企業(yè)的市場形象吸引投資者，是推動軍工行業(yè)發(fā)展的一個必然選擇。

投關管理是軍工企業(yè)價值管理的關鍵手段

在新一輪改革中，國務院國資委將市值管理納入央企負責人業(yè)績考核。公司上市后，要面對產(chǎn)品和資本兩個市場。

產(chǎn)品市場方面，軍工企業(yè)要以用戶需求為導向，持續(xù)投入研發(fā)和條件建設，全力以赴保型號研制、保批產(chǎn)交付；但受軍品定價模式影響，企業(yè)利潤率相對受限。

資本市場方面，受軍工保密管理制約，影響收入利潤等經(jīng)營展望相關的技術(shù)競爭力和重要項目不便解讀、不便參觀，加劇了投資者走不近、聽不懂、看不清的困境。尤其是近年來，武器裝備承制競爭擇優(yōu)采購、價管改革等不確定事項，不僅給企業(yè)經(jīng)營帶來較大影響，也給市場估值帶來不確定性。如何通過精益投關管理打造互信共贏的投關生態(tài)，是推動軍工上市公司內(nèi)外價值齊頭并進的重要抓手。

國內(nèi)外軍工上市公司投關管理現(xiàn)狀

投關管理最早發(fā)源于美國，是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。歐美發(fā)達國家的上市公司將與投資者的溝通作為公司的一項義務型文化建設，要求董事和高管人員必須投入相當?shù)木?，關注市場訴求，合規(guī)公平地向所有投資者溝通，披露可能影響投資者作出價值判斷的消息。通用電氣公司在1953年組建了專門的IRM部門。②隨著資本市場發(fā)展，投資群體壯大，股東積極主義興起，“薩班斯-奧克斯利法案”等法治監(jiān)管不斷完善，尤其是以機構(gòu)投資者為主的境外資本市場，基于激烈的資本和市場營銷競爭，更加重視IRM管理。以美國知名的軍工上市公司洛克希德馬丁為例，第一大股東道富集團持股16.19%，且整體呈現(xiàn)下降趨勢，第二大股東先鋒集團持股7.15%，其他股東主要為基金和金融機構(gòu)，① 相對分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)決定了公司必須積極溝通、爭取多方股東的支持。正是積極的IRM管理支持其收購西科斯基等重大決策，公司股價在2013年-2023年間年均漲幅20.49%，遠高于其營業(yè)收入與凈利潤年均漲幅4.07%、8.79%。②

根據(jù)文獻研究，③ 國外上市公司IRM管理理念，聚焦戰(zhàn)略融入和價值管理，內(nèi)外專業(yè)機構(gòu)聯(lián)動的組織架構(gòu)相對系統(tǒng)，線上和線下方式媒介工具相對多元，溝通內(nèi)容從定性和定量多角度相對更加豐富，同時引入后評價機制進行閉環(huán)管理。

在國內(nèi)，2000 年監(jiān)管機構(gòu)開始從制度層面加強投關管理的規(guī)范化要求。2005年《上市公司與投資者關系工作指引》首次為投關工作的開展指明了方向。2022年修訂后的《上市公司投資者關系管理工作指引》，進一步規(guī)范了上市公司投關管理工作，重新界定投關內(nèi)涵、豐富投關內(nèi)容、方式以及強化對關鍵少數(shù)的約束。國內(nèi)上市公司根據(jù)監(jiān)管要求和資本市場融資等需要，不斷探索優(yōu)化投關工作，取得了系列顯著成效。

就國內(nèi)軍工上市企業(yè)整體而言，投關管理水平和國內(nèi)外其他公司還存在顯著差距。主要表現(xiàn)在以下四個方面：

一是理念認知存在偏頗。一些企業(yè)認為，投關是以我為主的一項日常事務性工作而非價值性工作，只是錦上添花，尤其是軍工企業(yè)保密要求嚴格，能不說就不說；產(chǎn)品交付是第一位，企業(yè)市值不直接影響績效，對敬畏投資者和資本市場缺乏足夠重視。75.82%的受訪公司反饋，企業(yè)的主要目的是滿足監(jiān)管基本要求、不違規(guī)、無處罰即可。④

二是組織機制不健全。研究顯示，超過80%的受訪企業(yè)未設置獨立的IR部門，30%以上的企業(yè)未設置專職IR崗位；有近50%的企業(yè)投關團隊人數(shù)或?qū)I(yè)能力不足、無法完全勝任工作要求；預算支持有限，約70%的企業(yè)年投關投入30萬元以下；⑤ 94.62%的受訪企業(yè)表示日常溝通主要是董秘參與，董事長或總經(jīng)理參與的樣本占比僅16%左右；缺乏科學的考核機制，30.38%的樣本公司未將投關納入考核，69.92%已納入考核的樣本公司中，主要考核標準為“公司股價走勢與經(jīng)營業(yè)績（大盤走勢）的變動比較”、“賣方分析師覆蓋變化或研報情況”。 ⑥

三是4R溝通管理缺乏策略。未根據(jù)不同類型對象分類管理溝通需求，“千篇一律”溝通效果欠佳；溝通主體以分析師和監(jiān)管機構(gòu)為主，但仍有43.23%的受訪企業(yè)還沒有被分析師正式覆蓋；⑦ 主要的溝通形式或渠道以現(xiàn)場接待、電話、交易所互動問答平臺、參加股東大會或業(yè)績說明會為主，無法滿足重大信息臨時快速響應需要；對外溝通的主要內(nèi)容為強制性信息披露，自愿披露和非財務信息披露相對有限。

四是內(nèi)務性基礎管理相對缺失。必要的投關基礎工作如：定期整理股東名冊分析股東持倉變動、梳理投資者互動高頻問題、提取分析師研究報告關注要點和估值邏輯、智能輿情監(jiān)測、分析行業(yè)及對標公司態(tài)勢等相對缺位，無法為精準有效地開展雙向溝通提供方向、對象和內(nèi)容支撐。

軍工上市公司投關管理的解決方案

經(jīng)過市場檢驗的優(yōu)秀案例或許是解決問題的最直接參考，H軍工上市公司以“五心文化”為引領的投關管理，多次獲得國資監(jiān)管機構(gòu)、上市公司自律組織和財經(jīng)媒體評定的央企控股上市公司強化投關管理工作參考示例、資本市場最佳實踐案例、投關金獎等。本文結(jié)合H公司的投關案例和筆者的管理實踐，嘗試提出軍工企業(yè)改善投關管理的思路和主要舉措。

“五心”投關文化理念

H公司明確區(qū)分價值創(chuàng)造和價值傳播，重視二者聯(lián)系，將投關管理作為一項價值性活動納入公司發(fā)展規(guī)劃，以頂層規(guī)劃強化投關工作牽引，結(jié)合內(nèi)外部形勢，明確長期、中期、短期目標85cd2554071bab09e8576d63e77c5bac，相應分解制定年度重點工作方案、月度重點工作計劃，在年度董事會評價上年工作及明確本年工作重點。

圍繞讓投資者“走得近、看得清、聽得懂、有信心”，持續(xù)完善開放、積極、常態(tài)化、高質(zhì)量的投資者管理策略。以合規(guī)性為前提，以投資者權(quán)益為中心，以特色“五心”投關文化為引領，主動融入資本市場，深化多層次、多維度互動，創(chuàng)新管理工具運用，精準傳遞高科技、穩(wěn)增長價值屬性，讓投資者認識、信賴、有獲得感，形成互信共贏的投關生態(tài)圈。

改進投關管理主要舉措

1.領會監(jiān)管精神，夯實基礎能力建設

一是抓源頭學習，提升管理認知。通過集中學習、案例研究、對標先進等形式，領會投關監(jiān)管要求，研究優(yōu)秀實踐做法和問題差距，強化“敬畏市場、敬畏法治、敬畏專業(yè)、敬畏風險”的理念，化“點線”為“面”建立健全投關管理體系（圖2），將投關提升為長期戰(zhàn)略、系統(tǒng)性管理行為。

二是抓制度設計，確保管理規(guī)范。對標監(jiān)管新規(guī)，修訂公司投關管理制度，明確董秘在投關工作中的管理職責；完善投關渠道，將常態(tài)化的業(yè)績說明會以及關鍵少數(shù)出席固化為“標配”；與時俱進增加ESG（環(huán)境、社會、公司治理）溝通內(nèi)容，細化檔案管理要求等，結(jié)合實踐將制度清單化、流程顯性化。

三是抓團隊建設，提升履職實效。建立以董事長為第一責任人、董秘為直接責任人、總經(jīng)理與獨立董事積極參與、董辦具體執(zhí)行、子公司支持保障、保薦機構(gòu)與投關媒體等中介專業(yè)輔助相結(jié)合的矩陣化投關管理組織模式。定期組織專業(yè)知識和監(jiān)管政策等培訓，鼓勵業(yè)務骨干參加內(nèi)外部交流和課題研究，持續(xù)開展資本市場定位與市場估值反饋研究等，結(jié)合交易所、上市公司協(xié)會等機構(gòu)的“評先評優(yōu)”要求，建立定性與定量相結(jié)合的投關評價與激勵機制，內(nèi)外兼修持續(xù)提升隊伍專業(yè)能力。

四是抓內(nèi)務管理，強化信息化賦能。定期更新投關管理檔案，利用軟件工具加強對來訪人員機構(gòu)記錄、互動問題、分析師研報等沉淀數(shù)據(jù)開展可視化分析。持續(xù)完善股東名冊分析，結(jié)合輿情監(jiān)控，開展快反分析，關注重要股東異動及市場對公司或行業(yè)重要信息的刺激效果，助力投資者交流目標清晰、內(nèi)容精準、過程高效。

2. 深化主動交流，豐富溝通渠道與形式

一是積極主動開好業(yè)績說明會。建立定期、高質(zhì)量的業(yè)績說明會溝通機制，精選交流平臺、精審對外溝通數(shù)據(jù)、精細宣傳物料制作、協(xié)調(diào)軍工首席云主持、邀請投服中心嘉賓助陣等，增強活動影響力和公信力。董事長、總經(jīng)理、獨立董事等“關鍵少數(shù)”出席并做業(yè)績解讀，積極參與行業(yè)集體業(yè)績說明會，利用視頻宣傳片、PPT講解、財報可視化等多元形式，與投資者進行多層次、多維度深度互動溝通，提升投資者獲取信息的全面性。

二是規(guī)范做好調(diào)研接待管理。結(jié)合軍工企業(yè)管理實際，制定“一站式”標準化服務流程，細致做好投資者在總部及各子公司的線下調(diào)研接待工作，組織符合保密要求的人員到可參觀的場所感受經(jīng)營發(fā)展實況；做好錄音、錄像，事后及時復核，整理發(fā)布交流記錄、上線回放，實現(xiàn)未參會股東共閱共知，確保合規(guī)底線貫穿全過程。

三是持續(xù)用好傳統(tǒng)溝通渠道。設立專門的投資者咨詢電話和電子郵箱；持續(xù)優(yōu)化官網(wǎng)建設，設立投關專欄、留言模塊關聯(lián)深交所互動易平臺，指定專人收集、更新、回復信息。

四是積極擁抱新媒體手段。通過集團公眾號等科普行業(yè)知識，分享產(chǎn)業(yè)信息；利用騰訊會議、機會寶、進門財經(jīng)等新媒體，就市場高度關注的經(jīng)營改革發(fā)展事項，及時組織一對一、一對多交流活動，提高信息傳遞透明度。

3.分類做好4R管理，發(fā)揮價值傳播合力一是分析師方面，建立具有行業(yè)影響力的分析師數(shù)據(jù)庫，通過參加策略會、邀請軍工首席分析師主持業(yè)績說明會、交流估值邏輯及點評定期報告、現(xiàn)場參觀等活動，合理引導市場預期。探索開展分析師互動質(zhì)量評價，持續(xù)提升與主流分析師的合作成效。

二是投資者方面，立足軍工行業(yè)和企業(yè)特色，主要領導出席與外部專家助陣相結(jié)合，主動從國家政策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和投資邏輯等多層次、多維度剖析行業(yè)產(chǎn)業(yè)、公司的高精尖特性、價值底蘊和增長潛力，同時建立行業(yè)重要信息的收集與影響分析導入機制，保障雙向循環(huán)的價值傳導始終聚焦市場關切。對股價異動及重要輿情快速啟動響應機制，管理層第一時間出面交流，不誤導投資者，不蹭熱點，發(fā)揮知名公募和賣方分析師的“頭雁效應”，溯本正源引導價值投資。

三是財經(jīng)媒介方面，“順水而行、借水前行”，篩選行業(yè)主流財經(jīng)媒體納入媒體庫，根據(jù)線上和線下交流與路演需要，主動聯(lián)系媒體，以媒體的權(quán)威影響市場輿論，消除認知偏差；積極參加權(quán)威媒體組織的資本市場評選活動，推動與資本市場的形象互動管理 。

四是監(jiān)管方面，加強與監(jiān)管機構(gòu)的日常溝通，定期主動向監(jiān)管機構(gòu)匯報公司經(jīng)營發(fā)展情況；對軍工行業(yè)特殊事項提前溝通，主要領導上門溝通，持續(xù)做好高質(zhì)量信息披露；積極響應窗口指導和日常調(diào)研任務，積極參與監(jiān)管機構(gòu)的課題研究，為行業(yè)監(jiān)管建言獻策。

4.注重權(quán)益保障，發(fā)揮價值傳播合力

一是重視股東回報，堅持盈利必分、現(xiàn)金優(yōu)先，持續(xù)提升回報水平。

二是貼心做好中小投資者交流服務。堅持同理心代入，通過現(xiàn)場、電話、網(wǎng)絡等多種形式，便利中小投資者交流，確保投資者的關注件件有著落、事事有回音；指定專人協(xié)助投資者參加股東大會行權(quán)，在會后另行設立與公司高層面對面交流環(huán)節(jié)，提升投資者參會獲得感。

三是強化重點關注事項的溝通交流。針對市場重點關注領域，董秘組織團隊專題研究，深刻剖析根因、測算影響及應對舉措，確保答復簡明清晰、準確全面、通俗易懂。

加強精益投關管理的建議

結(jié)合當下資本市場監(jiān)管更加從嚴、二級市場無序震蕩、輿情傳播迅猛影響力大以及ESG投資理念的興起等情況，為持續(xù)提升投關管理質(zhì)量，保障企業(yè)健康有序發(fā)展，本文提出相關建議如下：

一是健全重大信息內(nèi)部共享和應急管理機制。主管部門加強與各治理主體和職能部門、子公司的信息收集、通報機制，建立定性與定量結(jié)合的清單化報告條目，明確報送信息事項的類型、觸發(fā)額度、節(jié)點和形式，月度零報告、定期通報、年底考評形成閉環(huán)管理，確保生產(chǎn)經(jīng)營重大信息的及時傳遞，為重要決策和對外溝通提供可靠全面的信息支撐。針對輿情工作，加強監(jiān)測和股東分析軟件的使用，聚焦敏感事項、重大輿情，制定完善應急管理框架方案和具體方案，確保高層參與、統(tǒng)一口徑，合理運用3T原則（以我為主提供情況、盡快提供、提供全部情況）、CAP原則（關心關注、采取動作、觀點引導），保障公司掌握輿論的主動權(quán)，合規(guī)妥善解決。

二是善于借助中介力量做好事件性投關。投關涉及業(yè)務、財務、法律等多方面知識，涉及多類溝通對象，不僅需要處理日常事務，更應及時處理資本市場的非日常事務，如再融資、股權(quán)激勵、并購重組等。尤其是非日常事件的應對需要多方資源，公司內(nèi)設的投關機構(gòu)可能無法面面俱到，或者投入產(chǎn)出比較低，有必要借力專業(yè)機構(gòu)的優(yōu)勢補短板，保障公司既定投關目標的高效達成。

三是主動提高ESG信息披露質(zhì)量。隨著資本跨境流動、全球化貿(mào)易發(fā)展等，國際資本不斷加大對我國資本市場的投資，ESG投資成為國際投資的主流趨勢。全球可持續(xù)投資聯(lián)盟（簡稱GSIA）數(shù)據(jù)顯示，以歐美為代表的五大市場，2020年可持續(xù)投資總額已超過35.30萬億美元，較2016年上漲54.35%。 證監(jiān)會《上市公司投關管理指引》就投資者溝通內(nèi)容新增了ESG信息溝通。國務院國資委《關于新時代中央企業(yè)高標準履行社會責任的指導意見》指出，中央企業(yè)上市公司要“加強高水平ESG信息披露，增強資本市場價值認同”。因此，加強ESG信息的主動高質(zhì)量披露，不僅有助于向利益相關方傳遞可持續(xù)發(fā)展價值，更有助于發(fā)揮內(nèi)外合力推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

投關管理沒有定式，隨著國內(nèi)外宏觀形勢變化和資本市場的改革發(fā)展，上市公司應當從思想上高度重視，以合規(guī)為前提，以投資者為中心，以利益相關方共贏為導向，以最佳實踐為標尺，與時俱進，針對不同場景、不同主體、不同訴求分類施策，多層次、多維度、多渠道結(jié)合，持續(xù)精益投關管理，有利于在資本市場競爭中突顯價值優(yōu)勢，推動產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本運營有機融合，實現(xiàn)主業(yè)突出、優(yōu)強發(fā)展。

（編輯 宋斌斌）

① 中國上市公司協(xié)會.上市公司高質(zhì)量發(fā)展課題研究成果精選（2022）[M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2022.

② 黃運成等.滬深A股上市公司市值分析（2022）[M]. 北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2022.

① 黃國基等.軍工企業(yè)融資現(xiàn)狀、問題及對策建議[J].軍民兩用技術(shù)與產(chǎn)品，2021 （5），15-19.

② 上海證券交易所-南開大學聯(lián)合課題組.投資者關系管理境外最佳實踐研究.上證聯(lián)合研究計劃第24 期課題報告，4-5.

① 張冰，王沙騁.世界主要軍工企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)演變[M].國防科技工業(yè)，2020（03），47-49.

② 來源于同花順I(yè)FIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計.

③ 上海證券交易所-南開大學聯(lián)合課題組.投資者關系管理境外最佳實踐研究.上證聯(lián)合研究計劃第24 期課題報告，75-78.

④ ⑤ 中證中小投資者服務中心等，《上市公司投資者關系工作年度報告2022》（電子版）.

⑥ 黃運成等.滬深A股上市公司市值分析2022 [M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2022.

⑦ 黃運成等.滬深A股上市公司市值分析2022 [M]. 北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2022.