文/張金·中國鍛壓協(xié)會

站在一個山頂上，總是感覺遠處的山比腳下的山高，一眼望去，也會覺得離那個山很近，如果在山區(qū)生活過的人，一定對這個現(xiàn)象很熟悉。但事實是，一旦向那個山走去，不會覺得距離很近，到達了也不會覺得它高，站在它的上面，同樣的感嘆來了，而且覺得離開的那個山更高一些，但已經(jīng)無心和無法回到那個山上。

在生活中，老人常常用這個現(xiàn)象勸人腳踏實地，讓人既來之則安之，干一行愛一行。

如果仔細琢磨，這個道理似乎也可以用在企業(yè)的運營中。

企業(yè)所處的市場，或者商海，從某種意義上理解，似乎也是處于一望無邊的山巒中，企業(yè)所能服務的行業(yè)，似乎立足于一個山頂，容易產(chǎn)生那山更好，出現(xiàn)那邊風景獨好的錯覺。

企業(yè)產(chǎn)品定位是一個企業(yè)非常重要的戰(zhàn)略問題，也是一個健康發(fā)展的基礎(chǔ)問題，需要強有力的定力。從產(chǎn)品角度看或者所服務的行業(yè)方面講，企業(yè)應該把自己要做的“做好、做精、做絕”，絕對不能輕言放棄。如果做的產(chǎn)品沒有消亡，或者沒有大幅度減少需求量，不應該進行“轉(zhuǎn)產(chǎn)”式發(fā)展，應該持續(xù)地對自己的產(chǎn)品全要素改進、迭代，努力提高市場占有率。如果不這樣做，就很容易有“這山望見那山高”的事情發(fā)生，有時候會撿了芝麻丟了西瓜。也就是丟掉了積累，失去了根基，做不到平穩(wěn)地前行，企業(yè)總是在動蕩中和漂泊中，一個不留神就會陷入無望的困境。

每一個企業(yè)的存在都有其獨特的個性和文化，也就是企業(yè)的核心競爭力(獨特的管理、產(chǎn)品全要素的差異化、有效的運營策略和特有的企業(yè)文化)，都具有其專有的生存邏輯，大部分情況下經(jīng)過了市場上的跌打滾爬，成為了具有自身特色的優(yōu)秀企業(yè)。但一些企業(yè)由于不能把握“擋得住誘惑，耐得住寂寞”，總是“這山望見那山高”，結(jié)果讓企業(yè)落魄到更加艱難中，有時進入倒閉的困境。

多年的觀測，每一個成功企業(yè)都有比較穩(wěn)定的客戶群體，由于經(jīng)濟發(fā)展的周期性，或者其他影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素的變化，致使一些產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)“起伏式”前行，配套的企業(yè)必須具有應對服務產(chǎn)業(yè)存在的高峰和低谷需求的能力，不能高峰期忘乎所以，貪婪通吃，毫無節(jié)制地投資建設，在出現(xiàn)低谷時，產(chǎn)能嚴重過剩，造成嚴重浪費。在低谷時，有的企業(yè)慌不擇路，盲目地進入新的領(lǐng)域，進入有病亂投醫(yī)狀態(tài)，開啟了“轉(zhuǎn)產(chǎn)”求生，做著“這山望見那山高”的事情，有的企業(yè)干脆開啟了惡性價格競爭模式，蒙了用戶、苦了自己、害了同行。

以上的論述絕對不是反對企業(yè)“另業(yè)”擴張，也不是反對企業(yè)降低成本的努力，只是為尋找一條如何避免從一個“艱難”跳到另一個“艱難”需要的理念和模式。

一般來說，要避免惡劣情況發(fā)生，企業(yè)運營中應該和必須接受“起伏式”的市場變化。要充分理解用戶害怕“脅迫”交易采取的措施，企業(yè)必須堅持尊重可信賴的競爭對手，堅持與用戶和競爭對手一起成長，堅持憂患意識，順境中變革，逆境中堅持。

實踐證明，如果在市場高峰期所有企業(yè)都不顧一切地擴張產(chǎn)能，一定會給自己、同行和行業(yè)進步帶來災難。

那究竟企業(yè)市場占有率達到多少是安全的呢？對于零部件企業(yè)來說，一般市場占有率達到30%時就很難再向上提升，當然服務不同行業(yè)，生產(chǎn)不一樣的產(chǎn)品，市場安全占有率是不好確定的。但從市場發(fā)展、競爭對手特點、服務行業(yè)特色、企業(yè)擁有的技術(shù)和運營特點以及市場所在的地域文化的差異等方面看，在一個穩(wěn)定的周期內(nèi)，一個企業(yè)能占有的市場份額應該是比較穩(wěn)定的，企業(yè)應該基于所述內(nèi)容認真地研究自己當下的市場份額。

在市場競爭中，企業(yè)必須接受“市場波動”帶來的沖擊，市場份額低于自己應有的市場份額(低于30%)時，應集中精力通過改善管理、生產(chǎn)要素、運營策略和企業(yè)文化積極擴大市場占有率，“轉(zhuǎn)產(chǎn)擴張”必須謹慎。市場占有率大于自己應有的份額(接近30%或超過30%)時，市場高峰時要謹慎“原產(chǎn)品”擴張，應積極考慮“轉(zhuǎn)產(chǎn)”擴張，進入新的領(lǐng)域。市場低迷時，應考慮如何保住原產(chǎn)品市場份額，也切不可輕易“轉(zhuǎn)產(chǎn)擴張”。

企業(yè)必須注意要順勢變革！