從業(yè)者：清池

從業(yè)年限：2年

一句話(huà)感受：既然嘴里說(shuō)著“家人們”，就要像愛(ài)家人一樣愛(ài)產(chǎn)品和顧客

從業(yè)地點(diǎn)：西安

對(duì)口專(zhuān)業(yè)：經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)、播音與主持藝術(shù)、廣告學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)

從業(yè)門(mén)檻：大專(zhuān)及以上

能力要求：出色的語(yǔ)言表達(dá)能力、親和的溝通力、較強(qiáng)的抗壓能力和快速的應(yīng)變能力

晉升路徑：助播→主播→頭部主播

薪資水平：影響因素較多，無(wú)法界定標(biāo)準(zhǔn)

入職提醒：千萬(wàn)要淡定，不要因?yàn)槌霈F(xiàn)一點(diǎn)意外而亂了陣腳，這可是直播！

商業(yè)世界變幻莫測(cè)，時(shí)常三五年就轉(zhuǎn)了風(fēng)向。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一員，我們總能最先感受到商業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”和營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，連帶工作方式也會(huì)及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整甚至轉(zhuǎn)變。就像我，短短兩年間，從在幕后做文案策劃被老板和大環(huán)境“趕鴨子上架”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體矩陣，逐步開(kāi)啟了直播帶貨的探索之旅。

帶貨主播的基本修養(yǎng)

起初，同樣是拋出一句“家人們”，別的主播立即能吸引來(lái)粉絲互動(dòng)，而自己的直播首秀卻只有幾個(gè)熟人觀(guān)看。同事在一旁示意，要微笑?？赡芤坏界R頭前，我活潑的一面就會(huì)丟失，只剩拘謹(jǐn)嚴(yán)肅的一面被呈現(xiàn)在鏡頭前。

小小的直播間就是主播的大舞臺(tái)，要在有限時(shí)間里始終保持情緒穩(wěn)定，口播語(yǔ)速、鏡頭感、反應(yīng)能力、場(chǎng)控能力也要始終保持，還要讓粉絲在輕松、愉悅的氛圍中下單。這對(duì)我來(lái)說(shuō)，真是腦力、體力、情商的多重考驗(yàn)。為了挑戰(zhàn)自我，更是形勢(shì)所迫，我學(xué)著嘴角始終上揚(yáng)，嘴巴里加點(diǎn)“糖”。

轉(zhuǎn)機(jī)是在今年夏天的一次墨鏡直播專(zhuān)場(chǎng)。開(kāi)播前幾天，我就像備戰(zhàn)考試的學(xué)生一樣，每天苦背每款墨鏡的品牌、型號(hào)、功能、優(yōu)點(diǎn)、材質(zhì)、價(jià)格、適合臉型等。開(kāi)播后，我一邊有條不紊地解說(shuō)每款墨鏡的屬性，一邊關(guān)注粉絲留言，逐一回復(fù)或試戴。因?yàn)闇?zhǔn)備充足，那場(chǎng)直播全程流暢，加上試戴效果直觀(guān)，當(dāng)天的觀(guān)看人數(shù)、點(diǎn)贊人數(shù)、關(guān)注人數(shù)、下單量都出現(xiàn)了“小陽(yáng)春”，這讓習(xí)慣躲在幕后的我有了一點(diǎn)自信。

帶貨主播要自帶亮點(diǎn)

直播帶貨，流量是王道。為了引流，我們絞盡腦汁：花錢(qián)買(mǎi)推流，邀請(qǐng)知名人物入駐直播間造勢(shì)，甚至倡議全公司員工在朋友圈進(jìn)行宣傳。不過(guò)從效果來(lái)看，關(guān)鍵還看主播表現(xiàn)。

作為一名合格的主播，必須要有同理心，明白粉絲才是自己的衣食父母。粉絲進(jìn)入自己的直播間，基本是圖輕松愉悅的觀(guān)看體驗(yàn)，順便買(mǎi)些物美價(jià)廉的商品。顏值不夠者，親和力來(lái)湊；顏值姣好者，才藝表演、說(shuō)學(xué)逗唱就是錦上添花。

為了避免粉絲膩煩，我還拉上工作搭檔東哥，將二人日常嘮嗑的場(chǎng)景搬到直播間。借由生活日常切入話(huà)題，兩人一逗一捧將氛圍烘托起來(lái)，再絲滑介紹產(chǎn)品，果然引得不少網(wǎng)友關(guān)注、點(diǎn)贊、下單。

因?yàn)槲覀冎辈ラg的談話(huà)內(nèi)容比較“接地氣”，時(shí)常會(huì)有粉絲留言互動(dòng)，這時(shí)我們會(huì)立馬回復(fù)，以免粉絲感到受冷落而離場(chǎng)。直播開(kāi)場(chǎng)、關(guān)注人數(shù)達(dá)到預(yù)期、重點(diǎn)產(chǎn)品推介前等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們會(huì)提出送福袋、發(fā)紅包等福利，如此可以往直播間加一把“火”，好保持熱度不衰。

帶貨主播的進(jìn)階之旅

有過(guò)幾次直播的效果較好后，我們好像有點(diǎn)飄了，覺(jué)得直播也沒(méi)有那么難了，畢竟在直播間和同事聊聊天，再跟屏幕前的粉絲嘮嘮嗑，兩個(gè)小時(shí)很快就過(guò)去了，直播的任務(wù)也完成了。不過(guò)，面對(duì)稀少的下單量，我們又懵了。從吸引粉絲觀(guān)看到引導(dǎo)粉絲下單，才是帶貨主播進(jìn)階的關(guān)鍵。畢竟，主播帶貨本質(zhì)上是一種銷(xiāo)售行為。

帶貨初期，我迷?；靵y過(guò)一陣子，有時(shí)前面的產(chǎn)品講解太啰唆，等到介紹主推產(chǎn)品時(shí)，所剩時(shí)間又不多了，只能草草收尾，直播節(jié)奏徹底被打亂。多次學(xué)習(xí)、實(shí)踐后，我才明白產(chǎn)品講解其實(shí)也有萬(wàn)能公式。只要依照“我是誰(shuí)（產(chǎn)品描述）”“粉絲為什么要買(mǎi)它（產(chǎn)品使用場(chǎng)景）”“為什么要買(mǎi)我推薦的（品牌、資質(zhì)、服務(wù)、口碑等優(yōu)勢(shì)）”“為什么要現(xiàn)在買(mǎi)（活動(dòng)優(yōu)惠，名額有限）”這樣的口播框架推進(jìn)，再拋出“5，4，3，2，1，上鏈接”的口號(hào)，基本都能收到后臺(tái)下單反饋。

因?yàn)槭堑谌狡脚_(tái)投放流量，每五分鐘我們就會(huì)迎接一波推流小高潮，這時(shí)就可以趁機(jī)再推薦一遍產(chǎn)品。不過(guò)，我們要機(jī)敏篩選出精準(zhǔn)人群再上鏈接。這非常考驗(yàn)主播的洞察力和隨機(jī)應(yīng)變能力。

比如，正當(dāng)我推薦A產(chǎn)品時(shí)，直播間又有好幾個(gè)人留言咨詢(xún)B產(chǎn)品，這時(shí)就要快速主動(dòng)發(fā)問(wèn)：“剛才咨詢(xún)B產(chǎn)品的家人還在嗎？在的話(huà)，扣1?！比绱私z滑的話(huà)術(shù)過(guò)渡，如灑下的一把魚(yú)餌，瞬間匯聚魚(yú)群。然后我再通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及低價(jià)、限量、送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等福利達(dá)成逼單交易。

直播間始終人氣爆棚的帶貨主播會(huì)將平臺(tái)規(guī)則、場(chǎng)景布置、品牌、價(jià)格、福利與個(gè)人邏輯、高效實(shí)用的話(huà)術(shù)融為一體，緩緩?fù)瞥鲆豢钋〉胶锰幍男膬x產(chǎn)品，讓粉絲覺(jué)得主播對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)發(fā)自肺腑，主播在真心誠(chéng)意地為顧客考慮，這才是“高段位”帶貨主播的營(yíng)銷(xiāo)密碼。

就連我自己也在一次探店直播中暴露了“吃貨屬性”，全程津津有味地介紹美食烹制方法和分享試吃體驗(yàn)，色香味俱全的美食經(jīng)過(guò)語(yǔ)言、神情的包裝渲染，隔著屏幕都讓人口角生津，直播間順勢(shì)高頻投放的美食優(yōu)惠券也分秒爆單。

你不是一個(gè)人在奮斗

每次兩個(gè)小時(shí)的直播結(jié)束后，我只想大口喝水。盯數(shù)據(jù)的同事則習(xí)慣性地閉目養(yǎng)神，而場(chǎng)控早已躺在沙發(fā)上一動(dòng)不動(dòng)。完成一場(chǎng)圓滿(mǎn)的直播，可不是主播單打獨(dú)斗，而是一群人齊心協(xié)力。

每次越臨近直播，我們的部門(mén)會(huì)議就開(kāi)得越密集，直播平臺(tái)、前期選品、場(chǎng)景搭建、直播預(yù)熱、人員分工、物料準(zhǔn)備……每個(gè)環(huán)節(jié)都有講究，容不得一絲馬虎。甚至連何時(shí)發(fā)放福袋、發(fā)哪樣福袋、多久發(fā)一次福袋這樣的細(xì)節(jié)也大有講究。

直播時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人員也各司其職、默契配合。場(chǎng)控是總指揮，有同事緊盯直播后臺(tái)不斷刷新的數(shù)據(jù)、留言，有同事快速切換上線(xiàn)產(chǎn)品名錄，還有同事忙著整理、傳遞產(chǎn)品……而我最擔(dān)心的，是負(fù)責(zé)場(chǎng)控、數(shù)據(jù)監(jiān)控的同事忽然站起來(lái)，因?yàn)檫@往往意味著意外突發(fā)，比如話(huà)筒掉線(xiàn)、搞錯(cuò)上線(xiàn)產(chǎn)品、口播失誤，等等。

從幕后來(lái)到鏡頭前，從照本宣科到收放自如，我慢慢適應(yīng)了直播帶貨的節(jié)奏，享受跟粉絲聊天、推薦心儀產(chǎn)品的過(guò)程。如果想在直播帶貨這片“藍(lán)?！庇兴煽?jī)，唯有潛心學(xué)習(xí)、沉淀，才可能等來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)命運(yùn)齒輪的那一刻。