記者｜李晶

2023 年，岳麓書(shū)社成立專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)小眾專業(yè)圖書(shū)營(yíng)銷高轉(zhuǎn)化率、高復(fù)購(gòu)率。

2023 年，岳麓書(shū)社直播間為本社圖書(shū)營(yíng)銷作出了卓越貢獻(xiàn)，這一切離不開(kāi)這家地方古籍社的創(chuàng)造性嘗試與勤勉耕耘。在這一年，岳麓書(shū)社成立專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)小眾專業(yè)圖書(shū)高轉(zhuǎn)化率、高復(fù)購(gòu)率，直播間整體GMV300 萬(wàn)元～400 萬(wàn)元，整體創(chuàng)造營(yíng)收約200 萬(wàn)元～300 萬(wàn)元。

勤勉耕耘，屢獲驚喜

2023 年暑假期間，岳麓書(shū)社《古文觀止》（三全本）被樊登帶火，直播團(tuán)隊(duì)順勢(shì)在同期第29 屆BIBF 北京國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)書(shū)展上主推該書(shū)，以“其他渠道均為預(yù)售，僅有少量現(xiàn)貨”為主要賣點(diǎn)，三天銷售1000 套。7 月中旬，刀郎新歌《羅剎海市》在互聯(lián)網(wǎng)上被廣泛熱議，重新喚起大眾讀者對(duì)古典名著《聊齋》的關(guān)注，岳麓書(shū)社直播間敏銳地抓住熱點(diǎn)，7 月27 日至31 日在濟(jì)南舉辦的全國(guó)圖書(shū)交易博覽會(huì)上，直播推薦岳麓書(shū)社“全本全注全譯插圖本”《聊齋志異》，同時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)“刀郎”“羅剎海市”等熱點(diǎn)詞條制作短視頻，其中短視頻播放量最高達(dá)50 萬(wàn)次，在書(shū)展期間抖音直播間售出1000 多套，上市三個(gè)月銷售碼洋達(dá)500 萬(wàn)元，可謂一時(shí)之間洛陽(yáng)紙貴。

作為一家地方古籍社，岳麓書(shū)社出版圖書(shū)以古籍學(xué)術(shù)、歷史社科一類專業(yè)垂類圖書(shū)為主，閱讀門檻高、定價(jià)高、受眾少是古籍社圖書(shū)營(yíng)銷的普遍痛點(diǎn)。近幾年出版社紛紛布局自播，把握私域流量，2021 年岳麓書(shū)社在這種營(yíng)銷潮流中開(kāi)始搭建自播團(tuán)隊(duì)。基于本社圖書(shū)的專業(yè)性特點(diǎn)，自播團(tuán)隊(duì)成立之初選擇讓更懂書(shū)的編輯出鏡講解圖書(shū)，吸引了一批岳麓書(shū)社的“忠實(shí)粉絲”。

2023 年，岳麓書(shū)社外聘直播人員，重新組建四個(gè)人的直播團(tuán)隊(duì)，考核直播時(shí)長(zhǎng)和銷售業(yè)績(jī)，選擇讓專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事。岳麓書(shū)社市場(chǎng)部副部長(zhǎng)黎明晗表示：“在主播選擇上，愛(ài)讀書(shū)、能把書(shū)讀進(jìn)去、能通過(guò)自己的語(yǔ)言輸出內(nèi)容，有扎實(shí)的讀書(shū)功底，又了解直播規(guī)則和節(jié)奏的主播是我們更傾向選擇的。在直播內(nèi)容設(shè)置上，不只是照本宣科讀圖書(shū)介紹資料，也不能像賣場(chǎng)叫賣一樣，找到平衡點(diǎn)很重要?！?/p>

透過(guò)自播粉絲和消費(fèi)者，岳麓書(shū)社能夠看到更為清晰的讀者畫(huà)像。通過(guò)直播的形式直接面向讀者，及時(shí)獲得讀者反饋，了解讀者需求。在銷售本版圖書(shū)方面，岳麓書(shū)社及時(shí)改進(jìn)迭代本版圖書(shū)；在銷售合作圖書(shū)方面，岳麓書(shū)社了解閱讀趨勢(shì)，從而為本版圖書(shū)出版提供參考價(jià)值。

找準(zhǔn)定位，闊步前行

在談及岳麓書(shū)社直播經(jīng)驗(yàn)時(shí)，黎明晗總結(jié)道：“首先要有垂直的產(chǎn)品，岳麓書(shū)社直播間銷售的產(chǎn)品就是以古籍、歷史、社科類圖書(shū)為主；其次要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，善讀書(shū)、會(huì)讀書(shū)的團(tuán)隊(duì)才能夠更充分地與讀者進(jìn)行溝通；最后要有充足的貨盤(pán)，讓讀者有好書(shū)可選，提升黏附能力?！?/p>

在找準(zhǔn)自身定位的同時(shí)，積累到一定流量以后，岳麓書(shū)社也在探索創(chuàng)造直播間的外溢價(jià)值。如今，岳麓書(shū)社直播間也開(kāi)始銷售其他出版社出版的同類書(shū)，同時(shí)帶非書(shū)類的商品，比如，書(shū)架、臺(tái)燈、食品等，據(jù)悉目前書(shū)架的銷量尚可。

黎明晗表示：未來(lái)會(huì)在直播內(nèi)容展現(xiàn)上再下一些苦功夫，給讀者呈現(xiàn)更好的視覺(jué)效果。其次，在直播內(nèi)容設(shè)計(jì)上會(huì)深入講解書(shū)籍內(nèi)容，在快速發(fā)展的時(shí)代，讓喜歡讀書(shū)的人慢下來(lái)。在自播方面，繼續(xù)堅(jiān)持這條道路，汲取2023 年的經(jīng)驗(yàn)，提前規(guī)劃，充分準(zhǔn)備每個(gè)月的直播計(jì)劃，從選品、場(chǎng)景、主播服化道上做出革新?！?/p>