文 / 張敏

8月20日上午，也就是嵐圖舉行“2023用戶之夜”不到12個(gè)小時(shí)，嵐圖汽車CEO盧放和CTO汪俊君接受了媒體采訪。

按照盧放的說法，這一次嵐圖用戶之夜，是嵐圖歷史上第一個(gè)不受外界條件干擾、第一個(gè)全姿態(tài)的用戶年度盛會(huì)。對(duì)于一家將用戶作為運(yùn)營核心資源的品牌而言，這一天的意義是不同于以往的。

盧放表示，嵐圖這三年雖然一直受到各方面的影響，但最大的收獲是在產(chǎn)品、渠道、生態(tài)、用戶之間的關(guān)系上，已經(jīng)基本構(gòu)建成功。這也是嵐圖開啟未來的主要能力。

在用戶之夜的活動(dòng)上，東風(fēng)公司黨委常委、副總經(jīng)理，嵐圖汽車董事長尤崢表示，未來汽車的模式，會(huì)圍繞智能化、網(wǎng)聯(lián)化聯(lián)接打通，但是最終還是要回到原點(diǎn)，回到用戶。

這其實(shí)就是詮釋?shí)箞D這個(gè)品牌，將用戶與其他運(yùn)營元素的關(guān)系，重申了一遍，即用戶是品牌核心。與用戶構(gòu)建穩(wěn)定、和諧、緊密的關(guān)系，打造用戶型科技企業(yè)，與用戶共創(chuàng)，是嵐圖一直在做，并且未來仍將繼續(xù)堅(jiān)持做的事情。

大單品的價(jià)格沖擊力

嵐圖汽車CEO盧放

很多媒體都提到新嵐圖FREE的價(jià)格問題，認(rèn)為嵐圖目前的大單品策略實(shí)施得很堅(jiān)決，只有一個(gè)SKU，價(jià)格做到26.69萬元。盧放在當(dāng)晚宣布時(shí)，現(xiàn)場響起了潮水般的呼聲和驚嘆聲，的確是出乎媒體和公眾意料的價(jià)格。

這不是一次單純的價(jià)格優(yōu)惠，其根基在于產(chǎn)品力是往上走的，電機(jī)、電池、增程器效率、綜合續(xù)航、外觀內(nèi)飾等都提升了。

同時(shí)，搭載了百度Apollo Highway Driving Pro領(lǐng)航輔助智駕選裝包。雖然選裝包定價(jià)2.5萬元，但用戶可以選擇在今年下訂，就只須1萬元拿下。還可以選擇逐月訂閱方式（頭4個(gè)月免費(fèi)）。考慮到Apollo系統(tǒng)的持續(xù)升級(jí)能力，以及比較明確的L4前景，直接拿下選裝包，比躉交和逐月訂閱都更劃算。

當(dāng)天輿論用來形容新嵐圖FREE的價(jià)格都是“炸裂”、“富有攻擊性”、“出人意料”等等，取得了不錯(cuò)的公關(guān)效果。

這個(gè)價(jià)格的確很有沖擊力。嵐圖本來打算給100位老車主置換，打85折優(yōu)惠，而且已經(jīng)提前確認(rèn)，名單都做完了。沒想到現(xiàn)場氣氛比較熱烈，老車主們當(dāng)場紛紛報(bào)名換購，幾分鐘就突破了名單范圍。嵐圖高管們臨時(shí)在現(xiàn)場拍板，給所有愿意置換的老車主們優(yōu)惠6萬元。這么一宣布，又迎來一陣潮水般的掌聲，很多人都直接掏出手機(jī)，在APP上下單。

當(dāng)晚新增的訂單里面，換購可能達(dá)到60%以上。開了兩年FREE的老車主，對(duì)這款產(chǎn)品有充分的發(fā)言權(quán)，其忠誠度說明了很多東西。

產(chǎn)品力和運(yùn)營效率是轉(zhuǎn)化核心

盧放表示，價(jià)格只是促成轉(zhuǎn)化的因素之一，不是全部。嵐圖做高端智慧品牌的決心不會(huì)變，那么就必須賦予用戶智慧體驗(yàn)，這是最重要的事。新FREE具備的遙控泊車、一鍵召喚、人機(jī)共駕，必將隨著Apollo系統(tǒng)的更新而進(jìn)化。

CTO汪俊君接受采訪時(shí)表示，下半年將基于大模型，向用戶推送新的智能座艙版本VR20，體驗(yàn)會(huì)上一個(gè)檔次。他暗示會(huì)在情感智能和個(gè)性化體驗(yàn)上，得到明顯提升。

從品牌核心價(jià)值而言，汪俊君提出嵐圖的五大技術(shù)底座，即ESSA物理架構(gòu)、琥珀電池、空懸CDC為代表的硬件，以及SOA E-E架構(gòu)和軟硬解耦的操作系統(tǒng)、嵐海動(dòng)力、智能座艙和通往L4的智駕能力。

其實(shí)，SOA架構(gòu)之上，將 Apollo系統(tǒng)，作為應(yīng)用層軟件，整體移植過來，無縫接駁在SOA架構(gòu)上，就充分說明了的SOA軟硬解耦能力。當(dāng)初在宣布SOA系統(tǒng)這一能力時(shí)，輿論可能認(rèn)為是一種策略性描述，沒想到在系統(tǒng)大的規(guī)劃上，就已經(jīng)做到這一點(diǎn)。E-E架構(gòu)及其中間件組件和OA系統(tǒng)有這樣的特點(diǎn)，就是無法回頭縫補(bǔ)，架構(gòu)決定了軟件工作方式和數(shù)據(jù)、算力的安排。

在巨大的產(chǎn)品力升級(jí)基礎(chǔ)上，這個(gè)價(jià)格的影響力將更強(qiáng)。在給用戶最大限度的價(jià)值和更親民的價(jià)格上，嵐圖試圖用效率來保證可持續(xù)發(fā)展。即這個(gè)價(jià)格不能是自殺式攻擊，嵐圖內(nèi)部也做了非常多的測算，來平衡價(jià)格機(jī)制。

效率是有力度價(jià)格的基礎(chǔ)。這三年，嵐圖在運(yùn)營效率的提升上，做了很多工作。包括成本效率、周轉(zhuǎn)生產(chǎn)效率、質(zhì)量效率、供應(yīng)鏈效率。

如果再細(xì)化一點(diǎn)，嵐圖管理層從材料、工藝、結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)組織的細(xì)節(jié)入手，用創(chuàng)新手段降低運(yùn)營成本，以科技的力量實(shí)現(xiàn)更高效率。盧放表示，可以驕傲地跟大家說，嵐圖的生產(chǎn)研發(fā)效率，在同行業(yè)里面處于前列。維持或者進(jìn)一步提升效率，嵐圖有信心“再往前沖一沖”。

水利萬物：用戶價(jià)值與生態(tài)價(jià)值

在“與知音 共嵐圖”為主題的用戶之夜上，嵐圖的高管們都強(qiáng)調(diào)“水利萬物而不爭，奔流向上、滔滔不絕”的品牌態(tài)度，表達(dá)了嵐圖與用戶“和而不同 美美與共”的和諧關(guān)系。

這不是一句口號(hào)，選擇“水利萬物”的屬性，因?yàn)樗‘?dāng)?shù)仃U釋了嵐圖與用戶的關(guān)系。

和To B的傳統(tǒng)制造企業(yè)不同，盧放多次表示要做To C的企業(yè)。這不但打破了一些營銷方式，也打破了一些與客戶接觸，以及用戶接觸產(chǎn)品的方式。

在接受采訪時(shí)，盧放回憶，在2020年的武漢，嵐圖品牌發(fā)布的時(shí)候，時(shí)任東風(fēng)董事長竺延風(fēng)提出了嵐圖24字用戶理念，“物有所值、價(jià)有所信、購而不悔、用而無憂、賦能生活、收獲友情”。這其實(shí)就是與用戶直連，以服務(wù)和真誠與用戶互動(dòng)，從而形成長遠(yuǎn)和諧的生態(tài)。

在武漢天河機(jī)場，有武漢地區(qū)的車友會(huì)，自發(fā)組織車主們開著嵐圖車子來接機(jī)，當(dāng)時(shí)機(jī)場有點(diǎn)“快閃”活動(dòng)的意思。而在用戶之夜的當(dāng)晚，有很多外地的車主（最遠(yuǎn)的從重慶和廣州開過來），在體育館外圍搭臺(tái)子發(fā)送禮品。這種自發(fā)自費(fèi)的、車主與準(zhǔn)車主之間的互動(dòng)，在新勢力品牌當(dāng)中，都不常遇見。

開過嵐圖產(chǎn)品的，都對(duì)容易駕駛、智能化表現(xiàn)和舒適裝備，留下深刻印象。這個(gè)品牌欠缺的是輿論持續(xù)擴(kuò)張的聲浪。用戶的忠誠度，從現(xiàn)場來看是沒問題的，如何在用戶圈層之外擴(kuò)散口碑、引發(fā)漣漪式營銷效果呢？這恐怕是嵐圖下一步要做的。不過用戶之夜開了一個(gè)好頭，將嵐圖品牌的影響力，以及對(duì)用戶價(jià)值的建構(gòu)做法，推廣到一般人群當(dāng)中，成為當(dāng)天的輿論熱點(diǎn)。

而且，關(guān)于“水”的詮釋，含義也涉及嵐圖品牌的技術(shù)生態(tài)，就是讓?shí)箞D與供應(yīng)商，以及與東風(fēng)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)共用效率的最大化，讓每一個(gè)生產(chǎn)要素發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。這也體現(xiàn)在智駕路線上，嵐圖堅(jiān)持自研的同時(shí)，也會(huì)與外部供應(yīng)商合作。這里面有一個(gè)很好的基礎(chǔ)，就是嵐圖產(chǎn)品當(dāng)初的架構(gòu)規(guī)劃，是富有前瞻性的。

在溝通會(huì)上，汪俊君表示，汽車有上萬個(gè)零件，設(shè)計(jì)的技術(shù)領(lǐng)域非常多。如果“全棧自研”指的是什么都自己做，那么全世界沒有一家車企能做到。大家都是以自己的優(yōu)勢技術(shù)來進(jìn)行合作，這就是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的組織方式。

從用戶角度，更應(yīng)該做“全棧可控”。汪俊君進(jìn)一步解釋稱，對(duì)于用戶強(qiáng)感知、需要快速迭代和公司DNA、護(hù)城河強(qiáng)相關(guān)的技術(shù)，必須做自主開發(fā)。如果一些社會(huì)資源更好、效率更高，那就完全可以用外圍資源。這兩者做法有區(qū)別，需要判斷什么是核心技術(shù)，共同目標(biāo)是滿足用戶需求。

嵐圖這三年，低調(diào)起步，歷經(jīng)外部環(huán)境的磨礪，現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營和產(chǎn)品力釋放，都已經(jīng)走在正確且向上的軌道上。經(jīng)歷過艱難時(shí)刻、經(jīng)過梳理業(yè)績開始抬頭的營銷團(tuán)隊(duì)，如今士氣正旺。

嵐圖的用戶生態(tài)，正在逐漸展現(xiàn)出威力。嵐圖要做的，恐怕是強(qiáng)化其主張，增強(qiáng)已被證明成功的營銷做法，兌現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的長期價(jià)值。