□ 柳琪

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！做大做強(qiáng)幾乎是所有企業(yè)家的夢(mèng)想和所有企業(yè)的追求，農(nóng)機(jī)行業(yè)也一樣，在前不久由農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)組織召于的農(nóng)機(jī)頭部企業(yè)座談會(huì)、農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)年會(huì)上很多經(jīng)銷商都表達(dá)了這種訴求。

當(dāng)下國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了“小流通時(shí)代”，客觀環(huán)境和行業(yè)周期已經(jīng)決定了絕大多數(shù)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)失去了做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，尤其是沒(méi)有積累、沒(méi)有資金、沒(méi)有背景的中小型經(jīng)銷商，甚至可以說(shuō)是徹底失去了機(jī)會(huì)。

在這種情況下，與其逆天而行，還不如找到適合自己發(fā)展的道路，這就是：既然無(wú)法做大做強(qiáng)，就做精做專。

那么面對(duì)新的發(fā)展環(huán)境和進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)周期，國(guó)內(nèi)的中小型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，又該如何做精做專呢？

從追求規(guī)模到追求利潤(rùn)。既然經(jīng)銷商已經(jīng)被上游廠家“封印”在小縣城，那么徒勞地追求更大的銷售量和更大的營(yíng)業(yè)額就是無(wú)意義的，甚至得不償失。改變不了別人，就要改變自己，企業(yè)要從過(guò)去規(guī)?；季S改變?yōu)槔麧?rùn)思維，如培養(yǎng)利潤(rùn)更高的業(yè)務(wù)，調(diào)整和優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增加項(xiàng)目銷售的占比，增加特色農(nóng)機(jī)的銷售量等。總之企業(yè)最終的目的是利潤(rùn)，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)安排和調(diào)整，在不增加銷售收入的情況下也能增加利潤(rùn)。

從賣(mài)多到賣(mài)貴。在一個(gè)被人為設(shè)定的“電子圍欄”市場(chǎng)里，規(guī)模無(wú)法突破，以前那種多多益善的觀念也得改變，同時(shí)在一個(gè)狹小的市場(chǎng)里，激烈的價(jià)格戰(zhàn)和內(nèi)卷在所難免，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果肯定是大家都錢(qián)可賺，在這種情況下，不要比別人賣(mài)的更多更低，而是要想辦法賣(mài)得更貴。只有更貴，才能有足夠的利潤(rùn)空間，有利潤(rùn)空間，企業(yè)才有精力去學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、培育新業(yè)務(wù)，那么怎么做才能賣(mài)得更貴呢？如用金融、保險(xiǎn)工具，用融資租賃，用以舊換新，報(bào)廢更新，提供解決方案、增產(chǎn)增收方案等。

從重銷售輕服務(wù)到銷售服務(wù)兩手抓，兩手都要強(qiáng)。銷售能力和服務(wù)能力都是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。上游生產(chǎn)企業(yè)最看重的是經(jīng)銷商的賣(mài)貨能力，上游生產(chǎn)企業(yè)面臨著不斷增加的業(yè)績(jī)壓力，對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的賣(mài)貨能力提出了層層加碼的要求，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商一定要想方設(shè)法增強(qiáng)自己的銷售能力；而下游的用戶結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大的變化，合作社、農(nóng)機(jī)服務(wù)組織、農(nóng)業(yè)公司等組織化用戶崛起，希望得到農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商更全面、質(zhì)量更高的服務(wù)，在這種情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就不能像以前那樣重銷售而輕服務(wù)了，事實(shí)上在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商只是被動(dòng)地提供應(yīng)付生產(chǎn)廠家的保健式的服務(wù)，主動(dòng)提供服務(wù)，甚至在服務(wù)上創(chuàng)新，以服務(wù)為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商真不多。

但新的發(fā)展周期，面對(duì)大制造和大客戶，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要服務(wù)好上下游就得銷售和服務(wù)兩手抓兩手都要硬，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，失去了上下游任何一方，經(jīng)銷商就失去了存在的價(jià)值。

從重業(yè)務(wù)到抓管理。管理的重要性在行業(yè)下行和產(chǎn)業(yè)萎縮期時(shí)就顯得尤為重要，可以說(shuō)在行業(yè)增長(zhǎng)期，企業(yè)的利潤(rùn)是在市場(chǎng)上搶回來(lái)的，但在產(chǎn)業(yè)下行期，當(dāng)企業(yè)的銷售規(guī)模不再增長(zhǎng)，而固定開(kāi)支無(wú)法降低的情況下，企業(yè)的利潤(rùn)則是從牙縫里省出來(lái)的。世界上沒(méi)有任何一家公司是通過(guò)揮霍成功的，所有偉大的公司都是量入為出，《巨輪浮沉》里剖析了全球著名的10 家巨型公司，筆者發(fā)現(xiàn)幾乎所有的公司成功背后都有精益管理的影子，越大的公司對(duì)精益管理越重視。