本刊記者 墨影

“現(xiàn)在已經(jīng)不再是那個(gè)產(chǎn)品短缺、信息不對(duì)稱、需求粗放的暴利時(shí)代，傳統(tǒng)的主機(jī)廠僅靠高利潤(rùn)、賒欠設(shè)備的模式已經(jīng)走不通了。一方面，欠賬本身就是一種不健康的營(yíng)銷模式，另一方面紡織廠坯布的利潤(rùn)越來越低，盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，花大價(jià)錢去賒賬購(gòu)買機(jī)器，很難在短時(shí)間內(nèi)回本，欠款額度太大也存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！闭憬屑徔棛C(jī)械科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)徐超提到，對(duì)于客戶而言當(dāng)下要穩(wěn)健發(fā)展，購(gòu)買高性價(jià)比的噴水織機(jī)才是最重要的。

《紡織機(jī)械》：今年以來，感受到的市場(chǎng)是怎樣的？企業(yè)運(yùn)行情況如何？

徐超：今年是極具挑戰(zhàn)的一年。三年的封閉式抗疫，各行各業(yè)都受到了極大的沖擊，加之全球購(gòu)買力下降、中美貿(mào)易失衡，部分紡織品產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移至東南亞等國(guó)家。原料暴跌，之前的高價(jià)原料做出來的坯布庫(kù)存積壓嚴(yán)重，供大于求，下半年差異化產(chǎn)品慢慢占據(jù)了市場(chǎng)主流，即便是加捻類、彈力類等熱銷產(chǎn)品利潤(rùn)空間也并不高，多數(shù)以跑量為主。

面對(duì)各方壓力，很多客戶為了生存下去選擇把工廠搬到外地，盡管降低了成本，但也加劇了行業(yè)內(nèi)卷。這對(duì)于紡機(jī)行業(yè)來說可謂是危中有機(jī)，一些主機(jī)廠難免會(huì)抱怨市場(chǎng)行情差、訂單少、欠款多、回款慢等。但是對(duì)于浙江三有而言，無疑是一個(gè)很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

我們是行業(yè)的新鮮血液，能夠摒棄行業(yè)惡習(xí)，避開原有路徑依賴，打造健康的營(yíng)銷模式―自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、全款采購(gòu)、全款銷售、降本增效、薄利多銷。我們讓利客戶，讓客戶真實(shí)地感受到三有織機(jī)的品質(zhì)和實(shí)惠。我們降低的是自己的利潤(rùn)，而不是品質(zhì)，處于上升期的我們，視產(chǎn)品質(zhì)量如生命，從選材到鑄造，從精加工到精裝配，我們?nèi)贪芽刭|(zhì)量精度，每個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照工藝流程走，浙江三有董事長(zhǎng)王三銀講過一句話：“任何和產(chǎn)品質(zhì)量相悖的都是我們的敵人?！?/p>

目前全廠150 多名員工，我們每天的產(chǎn)能卻只控制在20 臺(tái)以內(nèi)，少做、做精，為的就是把每臺(tái)噴水織機(jī)都當(dāng)成工藝品來雕琢，做到盡善盡美，每個(gè)質(zhì)檢員都“拼命地”挑毛病，我們希望走出廠門的每一臺(tái)織機(jī)都是讓客戶省心的，不需要售后服務(wù)的。

我們就像嬰兒學(xué)習(xí)走路一樣，一步一個(gè)腳印，慢慢進(jìn)步。截止9月25日，我們已生產(chǎn)噴水織機(jī)3822 臺(tái)，其中8100 機(jī)型1594 臺(tái)，80010 機(jī)型980 臺(tái)，868 機(jī)型1248 臺(tái)，緩慢的生長(zhǎng)狀態(tài)有利于完善自我、修煉內(nèi)功。未來三年，三有將主要先立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，慢慢提升市場(chǎng)份額，用創(chuàng)新和品質(zhì)，打入一線品牌行列。

《紡織機(jī)械》：今年以來，主要客戶反饋如何？當(dāng)前客戶對(duì)設(shè)備的訴求發(fā)生了哪些變化？

徐超：大部分客戶反饋市場(chǎng)行情差，產(chǎn)品沒有利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量要求也是越來越高，做普通產(chǎn)品的客戶都轉(zhuǎn)移到外圍去了，甚至不遠(yuǎn)萬(wàn)里到新疆；做差異化產(chǎn)品的客戶都在發(fā)力品質(zhì)升級(jí)，力爭(zhēng)做出性價(jià)比更高的產(chǎn)品。客戶對(duì)設(shè)備本身的使用壽命、車速、操作便捷性、智能化程度及防銹等級(jí)都有了更高的要求，所以對(duì)于我們主機(jī)廠而言只有不斷創(chuàng)新和提升，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能打贏未來新市場(chǎng)。

《紡織機(jī)械》：三有如何滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求？

徐超：首先，我們目前多數(shù)的鑄件零部件都是自己開模，自己對(duì)接國(guó)內(nèi)排行靠前的專業(yè)化鑄造廠家鑄造生產(chǎn)，保證其原材料的材質(zhì)、密度、鑄造工藝及表面光潔度。

其次，我們擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的加工設(shè)備：墻板自動(dòng)生產(chǎn)線線體由2 臺(tái)日本進(jìn)口Mazak-8800 高精度臥式加工中心和Mazak 智能輔助生產(chǎn)機(jī)群組成，刀具選用瑞典山特維克、德國(guó)鈷領(lǐng)品牌，從毛坯到成品自動(dòng)加工完成，機(jī)床重復(fù)定位精度±0.002mm，線體通過自動(dòng)化控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)床加工任務(wù)合理化分配，達(dá)到高精、穩(wěn)定、高效，墻板日產(chǎn)量 60 件。

浙江三有用先進(jìn)的加工裝備保障產(chǎn)品品質(zhì)。

Mazak FMS 柔性自動(dòng)線線體由4 臺(tái)日本 Mazak 6000L 臥式加工中心以及智能自動(dòng)生產(chǎn)系統(tǒng)組成，機(jī)床的重復(fù)定位精度± 0.0015mm，刀具全部選用山特維克、鈷領(lǐng)品牌， 柔性線體可根據(jù)生產(chǎn)命令實(shí)現(xiàn)自由控制加工單元、自動(dòng)傳輸分配加工任務(wù)，保證了加工的產(chǎn)品精度高、質(zhì)量穩(wěn)定。丁字軸類自動(dòng)生產(chǎn)線線體由 2 臺(tái)馬扎克，車銑復(fù)合、車削中心以及桁架自動(dòng)化生產(chǎn)線組成，從毛坯到成品全工序自動(dòng)完成，加工效率高，刀具選用山特維克車刀，加上高精度的車削中心可實(shí)現(xiàn)“以車代磨”，使工件獲得極高的光潔度和尺寸精度，保證了工件尺寸的精密度和穩(wěn)定性。殼類自動(dòng)生產(chǎn)線線體由1 臺(tái)DOOSAN 車削中心、2 臺(tái) DOOSAN 車銑復(fù)合與智能自動(dòng)線及 MARPOSS 自動(dòng)檢測(cè)儀組成，在自動(dòng)加工中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)和在線自動(dòng)測(cè)量，自動(dòng)記錄加工與檢測(cè)記錄。檢測(cè)儀通過對(duì)測(cè)量結(jié)果的分析將數(shù)據(jù)反饋至加工機(jī)床進(jìn)行自動(dòng)刀具補(bǔ)償，保證加工軸承殼的精度和尺寸穩(wěn)定性。

第三，我們擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的酸洗、磷化、電泳、噴粉自動(dòng)化涂裝流水線，大大提升了防腐防銹效果，電泳液采用美國(guó)PPG，粉末采用日本老虎牌，防銹等級(jí)可達(dá)“0”級(jí)，鹽霧試驗(yàn)1500 小時(shí)以上（等同于噴水車間內(nèi)使用15年）。

第四，織機(jī)操控方面配備匯川技術(shù)的A5Pro 和A6Pro，從密封角度看，一體機(jī)提升了密封效果，防潮、防水效果等級(jí)更高；從性能上來看，增加了物聯(lián)網(wǎng)、MES 系統(tǒng)等可以兼容工廠的管理軟件，方便企業(yè)管理；從使用角度看，新款電器操控性更便捷，實(shí)用性更強(qiáng)，可視化頁(yè)面更清晰，針對(duì)一些敏感織物，如超細(xì)旦、低緯密等高端面料產(chǎn)品，100 米內(nèi)要求1 ～2個(gè)疵點(diǎn)，在開機(jī)檔的處理上會(huì)更加細(xì)膩，方便擋車工調(diào)整；從美觀角度看，新款電器使用國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的集成設(shè)計(jì)，外觀更小巧，電箱尺寸和主機(jī)墻板同一高度，在織機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)下震動(dòng)??；從后期維護(hù)和節(jié)能角度來看，直驅(qū)電機(jī)的維護(hù)成本更低，更加節(jié)能，緊貼國(guó)家綠色發(fā)展方向，節(jié)能減排。

《紡織機(jī)械》：今年企業(yè)的銷售有哪些亮點(diǎn)？印象最深刻的訂單是哪個(gè)？

徐超：我們今年計(jì)劃推出了兩款新機(jī)型，目前SY80010在7月份已正式推廣上市，市場(chǎng)反響很好，以190 筘幅為例，單噴產(chǎn)品800 ～850 轉(zhuǎn)/分，雙噴產(chǎn)品750 ～800 轉(zhuǎn)/分，運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定，布面質(zhì)量良好（前提條件是織物、原料、前道工藝等適應(yīng)高速需求），另外還有一款SY8200 計(jì)劃在11月份的國(guó)際紡機(jī)展正式推廣。

印象最深刻的一單，是廣東彩詩(shī)集團(tuán)董事長(zhǎng)周洪富先生第一次走進(jìn)三有，從進(jìn)門到簽單不超過25 分鐘，一次性采購(gòu)1888 臺(tái)噴水織機(jī)。

經(jīng)過這兩年的市場(chǎng)拓展，越來越讓我們感受到，未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一定是走高質(zhì)量和高性價(jià)比路線，踏實(shí)做好品質(zhì)，控制企業(yè)成本，利潤(rùn)合理化，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，薄利多銷，堅(jiān)持走健康的營(yíng)銷模式，單純靠高價(jià)、暴利、賒賬等不良的模式銷售一定不是長(zhǎng)久的合作之道。

《紡織機(jī)械》：國(guó)際紡織機(jī)械展上企業(yè)將重點(diǎn)進(jìn)行哪些展示？

徐超：我們主要針對(duì)SY80010 和SY8200 兩款新機(jī)型進(jìn)行推廣，主要針對(duì)的織物范圍為5D～1200D，高密、高速、細(xì)旦、加捻、彈力、多噴、色織和提花類等面料。我們的織機(jī)產(chǎn)品適應(yīng)能力性強(qiáng)、涉及產(chǎn)品類型廣、可定制化生產(chǎn)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)未來紡織市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

《紡織機(jī)械》：當(dāng)前企業(yè)發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)？

徐超：第一，來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。未來市場(chǎng)的產(chǎn)品一定是差異化、多樣化的生產(chǎn)模式，單一產(chǎn)品、粗放式的生產(chǎn)模式一定會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移到外圍。我記得曾經(jīng)賣過一個(gè)客戶76臺(tái)織機(jī)，做70 個(gè)產(chǎn)品，類似這種客戶對(duì)織機(jī)的要求就會(huì)很高，如加工精度、裝配精度、穩(wěn)定性、車速、水路配置等都有一定要求，我們要時(shí)刻了解客戶的需求并全力配合客戶提升產(chǎn)品的品質(zhì)、車速、效率。

第二，來自同行業(yè)的挑戰(zhàn)。尤其是市場(chǎng)上一些織機(jī)需求量比較大的客戶，同時(shí)都會(huì)讓幾家主機(jī)廠放樣機(jī)，針對(duì)自己目前做的某一類產(chǎn)品做比較，從車間一線工人、廠長(zhǎng)再到總經(jīng)理多部門評(píng)分，在掌控好品質(zhì)的基礎(chǔ)上又要壓縮自己的生產(chǎn)及采購(gòu)成本等，機(jī)器要做到既要有品質(zhì)，又要有高性價(jià)比。

第三，來自企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)。沒有好的管理、好的制度就做不出好的產(chǎn)品，一方面要靠制度規(guī)范生產(chǎn)、裝配、加工等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，另一方面要提升產(chǎn)品效率，多維度降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)內(nèi)卷嚴(yán)重時(shí)代，成本控制不好就沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《紡織機(jī)械》：企業(yè)將采取哪些措施應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

徐超：未來市場(chǎng)是服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)一定是第一位，好的服務(wù)是第二次銷售的開始，浙江三有把客戶服務(wù)放在第一位，不管是哪方面的原因，只要是客戶提出的問題，我們都會(huì)義無反顧地先解決問題，再討論原因和責(zé)任。為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面，積極提高售后人員的整體素質(zhì)，提升服務(wù)意識(shí)，另一方面，針對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比和成本進(jìn)行管控，提升自制件、自產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本，為立足未來市場(chǎng)贏得更多的籌碼。

浙江三有將一直堅(jiān)持走高質(zhì)量、高性價(jià)比路線。