◎ 約翰·斯特內(nèi)博

夜燈也許是宜家店里最典型的誘餌。當(dāng)你乘自動(dòng)扶梯來(lái)到家具樣板間時(shí)，你會(huì)在置物箱里看到這種夜燈，10 個(gè)或者12 個(gè)一組。宜家內(nèi)部的人把它叫作“打開你的錢包”的燈泡。原因是，這些產(chǎn)品太便宜，易于引起購(gòu)買沖動(dòng)，顧客會(huì)條件反射式地拿在手里，毫無(wú)顧慮地為之掏腰包。

不管怎么說(shuō)，夜燈總是有用處的，一組做工精巧、帶木質(zhì)底座的燈只要19 瑞典克朗(約合18 元人民幣)。如果你被這種小東西吸引，隨手揀一個(gè)在手里，你就已經(jīng)上鉤了。宜家讓你打開了自己的錢包，一旦你挑了第一件，接下來(lái)就會(huì)有第二件、第三件。

從家具樣板間出來(lái)，就來(lái)到單件家具展廳。這里的銷售環(huán)境相比家具樣板間里讓人熱血沸騰的家居布置，要理性、冷靜了許多。這里的家具似乎是在對(duì)你說(shuō)：“瞧，我們給你提供了這般品種繁多的家具啊!你至少可以選上一張沙發(fā)回家吧?！眲倓偙患て鸬馁?gòu)買沖動(dòng)，現(xiàn)在已經(jīng)難以遏止了。

單件家具展廳仿佛是突然出現(xiàn)在你的面前。你還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，就已經(jīng)置身于沙發(fā)的海洋。你決心要選一款了。你并不知道，你看到的所有沙發(fā)都是熱銷款，只是價(jià)格等級(jí)不同而已。因此，你很容易發(fā)現(xiàn)你想要的那一件。最后，你看到了一個(gè)價(jià)簽，醒目的黃紅兩色，低廉的價(jià)格十分顯眼。終于，你在這一款便宜的沙發(fā)面前，停了下來(lái)。你還發(fā)現(xiàn)，這款沙發(fā)有幾種不同的面料。嗯，這種顏色不是你喜歡的，而且坐上去的感覺(jué)不夠舒服，盡管是三座的，可是只夠兩個(gè)人坐。這時(shí)，不知不覺(jué)的短短幾分鐘里，你已經(jīng)在進(jìn)行選擇、淘汰的選購(gòu)活動(dòng)了。你會(huì)認(rèn)為，你終于做出了明智的購(gòu)買決定，因?yàn)槟闾蕴烁阋说纳嘲l(fā)，而選擇了價(jià)格更高的另一款。你心里盤算著：“要大一點(diǎn)的沙發(fā)，才好多坐一個(gè)人。一分價(jià)錢一分貨嘛。即使貴一點(diǎn)，宜家還是比別的店便宜。”一邊想著，一邊就去開單訂貨了。

也許你不知道，置物箱還有一個(gè)特殊的“任務(wù)”：不只是要你掏腰包，而且要讓你覺(jué)得你是“偶然”來(lái)到了堆滿靠墊的沙發(fā)之中。你選了一個(gè)坐墊，把它塞進(jìn)“英瓦爾購(gòu)物袋”。即使這次你沒(méi)有買沙發(fā)(也許你還沒(méi)有這筆錢)，但你至少買了一個(gè)靠墊。1 個(gè)月之后，等你有了買沙發(fā)的錢，就知道要去哪里買了。而且，你還知道要買哪一款，因?yàn)椋阋呀?jīng)把那款沙發(fā)的靠墊裝進(jìn)了你的“英瓦爾購(gòu)物袋”，正跨在肩上呢。

（張秋偉摘自《宜家真相》）