本刊記者_張明蕾 通訊員_陳永勝

2006年8月，建起王杰打蠟場。2012年3月，主導(dǎo)成立丹江口市水之源農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社。2018年，成立丹江口市江之洲進出口貿(mào)易有限公司。

王杰用了十多年的時間，將自己的創(chuàng)業(yè)版圖越擴越大。而這些擁有著不同名稱的版圖區(qū)塊，均圍繞著同一個業(yè)務(wù)核心——賣桔子。把家鄉(xiāng)山溝里的蜜桔推廣出去，幫鄉(xiāng)親們增收，用柑桔產(chǎn)業(yè)助力鄉(xiāng)村振興，就是王杰在創(chuàng)業(yè)路上奮勇前行的最大動力。

把桔子賣出去，把名聲散出去

2006年3月，王杰從深圳返鄉(xiāng)，就想干好一件事——幫鄉(xiāng)親們把桔子賣出去?！爱?dāng)時，湖北的桔子只有宜昌有名氣。其實丹江口也產(chǎn)桔，數(shù)量不少，就是沒有銷路，只有河南省這一個市場。”從小到大，他見過不少桔農(nóng)們的傷心事。為了賣貨，得挑著100多斤的擔(dān)子走好幾里山路，結(jié)果賣不出去又得挑回來；或者是桔子賣出去了，可一算賬，虧了……

王杰在外打拼時，曾多次特意觀察過，桔子有市場，售價也不錯。而家鄉(xiāng)的桔子不好賣、價格低，一個重要的原因是賣相差?！皠e人賣桔用筐裝，我們這兒用蛇皮袋。”王杰告訴記者，果子一旦被擠壓，不僅會損傷，存放時間也大大縮短。所以他返鄉(xiāng)的第一件事，就是要讓鄉(xiāng)親們樹立起包裝和分級加工的理念。

王杰拿出了80多萬，建起了打蠟場，做桔子分級包裝。然后挨家挨戶到鄉(xiāng)親們家里宣傳打蠟的必要性，還買了3萬多個周轉(zhuǎn)筐，免費給大家使用。至于如何把丹江口桔子名聲散出去，王杰直接攤開了地圖畫起圈圈。全國有哪些重要水果交易市場，各個地區(qū)青睞哪種品質(zhì)的桔子，他事先已經(jīng)調(diào)查過。在地圖上標記好后，便拿著印制的名片和產(chǎn)品宣傳單，獨自一人奔赴東北、河南、河北、山西、山東、天津等地，廣泛聯(lián)系客商。

當(dāng)年10月，打蠟場來了一個浙江客商，要6000斤桔子，給出4毛錢一斤的高價（相當(dāng)于當(dāng)時市場平均價的兩倍），但定的標準細致嚴格。王杰立馬聯(lián)系一當(dāng)?shù)胤N桔大戶供貨，并將要求詳細告知。收貨時，客商和王杰傻了眼，一車桔子大小不一、良莠不齊?？蜕叹芙^收貨，果農(nóng)也不干：“你讓我下的果子，你就得要！”

王杰把責(zé)任攬了下來，自己收了全部桔子，挑出符合要求的給客商，然后讓果農(nóng)再回去按照要求摘3000斤。這單生意王杰虧了500元，但贏得了鄉(xiāng)親們和客商的信任，也讓包裝和分級加工的理念在鄉(xiāng)親們心中生根發(fā)芽。

當(dāng)年，王杰打蠟500多萬公斤柑桔，基本解決了周邊幾個村銷售難的問題，自己也實現(xiàn)凈利潤近50萬元。

把市場再拓寬，讓桔農(nóng)富起來

為了最大程度促進農(nóng)戶增收，便利鄉(xiāng)親們賣桔，王杰決定不再當(dāng)客商和農(nóng)戶的“中間商”，而是轉(zhuǎn)為自收自售。2007年，他再次奔向全國各大重要水果交易市場，為農(nóng)戶們的桔子找銷路。

天津農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場是他的第一站，耳聽六路眼觀八方是他的“武器”。王杰在市場里轉(zhuǎn)了幾圈，看哪個攤位生意好，盯哪個攤主會“來事”，很快便有了目標，隨后開啟了“盯梢”模式。仔細觀察了兩天后，他便直接找到了攤主攀談，希望能由對方直接代為銷售。李振清成為他談下來的第一個銷售代理商，兩人的合作關(guān)系一直延續(xù)到了2012年。

王杰的馬不停蹄，換來的是銷售市場的不斷拓寬，和打蠟場“迭代升級”。2012年3月，丹江口市水之源農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社成立，發(fā)展社員224戶，流轉(zhuǎn)桔園790畝，其中流轉(zhuǎn)貧困農(nóng)戶260畝，最終建成柑桔基地1萬余畝。

王杰施行的是“合作社+桔農(nóng)+基地”模式，從篩選提供種苗著手，以技術(shù)培訓(xùn)為抓手，從修枝、施肥、打藥、采摘、運輸、加工到銷售，環(huán)環(huán)相扣，無縫對接，全程服務(wù)。同時，桔園流轉(zhuǎn)后，農(nóng)戶即可得到一筆流轉(zhuǎn)費用，還能到合作社的柑桔基地、加工廠務(wù)工，每天有100元至150元的務(wù)工報酬，收入成倍增長。

隨著合作社的發(fā)展壯大，王杰發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場已趨近飽和。2014年，他把眼光投向了國外市場。“我們和一家進出口公司合作，借由他們的渠道，把桔子賣到了俄羅斯。”王杰說，幾年下來，不但擴寬了銷售市場，自己也摸清了水果出口的包裝、運輸、保鮮等一系列門路。于是，2018年初，他注冊成立了丹江口市江之洲進出口貿(mào)易有限公司，當(dāng)年就實現(xiàn)了外貿(mào)出口，2022年外貿(mào)出口額達到139萬美元。

外貿(mào)產(chǎn)品高出國內(nèi)市場30%以上的價格，大大激發(fā)了桔農(nóng)們的種植熱情。同時，出口產(chǎn)品的高標準、嚴要求，也迫使合作社嚴格按照有機農(nóng)產(chǎn)品標準組織生產(chǎn)，從施肥、打藥到采摘、運輸、加工、包裝，都嚴格按照行業(yè)、國家、國際相關(guān)標準執(zhí)行，有力促進了當(dāng)?shù)馗探郛a(chǎn)業(yè)的提檔升級。

今年6月，王杰去了趟東南亞，收獲頗豐?！疤﹪目蛻羧阂呀?jīng)溝通好了，還沒下單。越南胡志明市已經(jīng)定了經(jīng)銷商，當(dāng)天就發(fā)了4個集裝箱的桃子，第1個柜的回款已經(jīng)到了?！彼f，這條創(chuàng)業(yè)路還有很長很長，自己要提穩(wěn)手中的“小桔燈”，為鄉(xiāng)親們照亮越來越寬闊的致富路。

【對話】

《工友》：作為一名“新農(nóng)人”，你目前最大的困境是什么？

王杰：最大的困境就是缺乏勞動力，留不住年輕人。

以采桔工人為例，我剛返鄉(xiāng)時招聘的采桔工人平均年齡為50多歲，現(xiàn)在平均年齡已經(jīng)到60多歲了。很明顯，如今干采果的還是當(dāng)初那批人，等他們老到干不動時就沒人了。

農(nóng)戶們因為缺乏勞動力，也沒法按照分級售賣的理念去一趟趟采摘，只能一次性摘完賣完，收入也就提高不上去。

《工友》：面對這種困境，你做出了哪些破解的嘗試？

王杰：我們在因地制宜推廣機械化作業(yè)。目前已經(jīng)購買了無人機，幫助農(nóng)戶噴灑農(nóng)藥；在適合地段鋪設(shè)了山地軌道，可以實現(xiàn)自動化采摘桔子，一切都是為了減輕農(nóng)戶們的勞動量。

同時，希望能通過農(nóng)業(yè)科技化和增加農(nóng)戶收益，吸引年輕人回流，充實產(chǎn)業(yè)的勞動力隊伍。只要有四五十歲的人員能回到農(nóng)村，就是我們的勝利。